化妆品塑封拆了能退货吗,直销中国(3) -ag真人官方入口

2012年的创业新贵开始接班?

　　创业邦_文/刘恒涛 摄影/路马视觉

　　大概在五年前，当媒体推出“80后创业者”这个概念的时候，公众着实兴奋了一阵子，当时互联网格局初定，马化腾们基本站稳。人们期望，在这个属于年轻人的领域，80后能冲击既有格局，和马化腾们一争高下。

　　但事实上，他们“辜负”了好事者的希望。几年之后，他们没能冲击互联网格局，四位80后，其中有两位，伴随着人们的争议，基本销声匿迹，而做的最好的李想，也只是凭借汽车之家占据了一席之地。

　　2011年，距离第一拨互联网爆发大概十年后的今天，电商、移动互联网的兴起，为他们带来了新的机会。

　　《创业邦》记者采访了近10位30岁以下的创业者。他们中间，做得最好的黄一孟，仅凭一款游戏收入就达到了2个多亿，月收入峰值达到了1.5亿。有一名做手机游戏的年轻创业者，其公司更是将在创业板上市。

　　出生于1983年的陈欧，毕业于斯坦福大学，其创办的聚美优品，在化妆品电商领域被人们熟知;

　　出生于1985年的顾志诚，做的是酷盘，一种云端存储服务，用于文件管理和备份，如今已经有近千万用户;

　　出生于1982年的黄一孟，做verycd起家，2010年做心动游戏公司，成为2011年网络游戏的一匹黑马;

　　出生于1984年的徐乐，创办的矩阵游戏，2011年净利润1000多万，被投资人普遍看好。

　　2011年“30岁以下创业新贵”，大多集中在手机游戏、网页游戏、浏览器、云计算等新兴领域，占据传统互联网的巨头们，尚未完全腾出手来在这个市场动脑筋。

　　在银泰中心地下一层的餐馆里，天使投资人徐小平正在跟一位剑桥大学毕业的创业者商谈，劝对方放弃英国的创业项目，加入他看好的一家“教育领域的qq和facebook”公司任职。徐小平的真格基金，有相当一部分投给了那些世界名牌大学毕业的海归，他们都曾是新东方的学生。很多人戏谑：现在徐老师给钱的，当年都给过徐老师钱。

　　“我觉得这一代人和我们那一代不一样的地方在于，他们更加接近商业的本质，他们赚钱的意识、生意意识、商业意识，非常强烈，并且引以为豪。”徐小平说，这一拨30岁以下的创业者，没有遭到2000年初的互联网泡沫破灭的痛苦，他们赶上的是互联网赚钱的时期，移动互联网正在全面取代传统互联网。

　　“现在这帮小孩，比我当年投的蔡文胜之类创业者，无论从教育水平、知识视野，还是对事物的观察，都要高得多。尽管也有挫折，但是我觉得他们要比以前成熟。我初见蔡文胜的时候，他根本就不知道ipo市场，李想也不知道融资是咋回事。现在这拨人，想的都是创业板，海外、海内结构，对钱的事情都挺清楚。” 著名天使投资人薛蛮子曾经投资过李想，投资了很多30岁以下的创业者。

　　除了上述特点外，通过我们的采访，这一拨创业者还有如下特征：

　　他们大多从初中甚至小学就开始接触互联网，目前是互联网的主流用户。

　　周鸿祎说，也正因为如此，他们对互联网的理解、了解更深刻。周鸿祎说，10年前，自己是互联网的主流用户，但是今天已经不是了，“他们更了解互联网的主流用户，所以应该跟用户走得更近，对市场应该更敏锐。”

　　二、他们大多“试过水”，玩过一把，对互联网用户心理有一定的把握，比如顾志诚，2000年的时候，今有15岁，拿国外开源代码做了当时比较知名的论坛“狗狗静电”。19岁的时候，利用一位外国开发者做的播放器，外挂解码包，做了暴风播放器，下载量过亿。verycd的黄一孟，20岁的时候用国外开源软件emule做verycd，有几亿用户，积累了很多数据分析和统计用户行为的经验，为他转型做游戏奠定了很好的基础。

　　三、他们不必像第一波互联网人那样为钱奔波。2011年中国遍地天使投资人，他们没有为钱犯难，而且他们目标清晰方针明确，就是要去资本市场。

　　徐小平把这一拨创业者的特点总结为“三化”：商业化、网络化和国际化。

　　商业化指的是他们更接近商业的本质，网络化，指这拨人从小就接触互联网，国际化，则指他们的生意大多面向国际。很多手机游戏开发者，主要市场都在国外，在日本、欧美、南美，有的游戏开发者，其开发的游戏，在日本是首屈一指的老大。

　　就连一向张扬的周鸿祎都觉得，这一拨互联网创业者要比他那个时候胆子大的多。

　　“整体感觉，他们比我们还是更加外向一些，更自我一些，思维上的束缚会更少，不像我们这代人，有很多潜意识里的清规戒律。相比之下，我们这拨70后还是比较内敛的一代，但是他们确实比较个性张扬、比较敢想、敢说也敢做。”周鸿祎觉得，在融资环境上这一拨人更有优势，而且前面互联网的道路，第一拨人已经摸索出来了，商业模式越来越清晰。

　　但他认为，这一拨30岁以下创业者，也存在很多问题和门槛。

　　第一：中国互联网经过了10年的发展，有了很多巨头，这些巨头还很年轻，还能继续能够保持危机感和饥饿感，继续发展，很多新兴的领域他们也急着进入。加上他们又垄断了很多资源，今天的创业难度大了很多。

　　“1998年那会儿我们这批人创业，经常说一句话叫剩者为王，每人扛着锄头去刨地，最后你只要能够刨到一块儿，能够活下来你就成功了。但是现在这的年轻创业者，他们一冲进这个市场，发现已经有很多大家伙都把自己的城墙垒起来了、把自己的炮架起来了。”

　　第二：创新度不够。整个中国社会缺乏创新文化，对创新不够宽容，本来这帮年轻的创业者应该是创新的主导，但是现在大家都懒得创新，导致他们在竞争中一点儿优势都没有。

　　“年轻人去击败所谓大佬靠的是什么?靠的就是与众不同、创新、不走寻常路、创造新市场。结果现在从上到下不创新，这对年青一代创业者来说，是一个很大的问题。”

　　第三：人才问题。

　　“扎克伯格出来做一个小公司，雅虎、微软、谷歌的很多人会去帮他。但是在中国，这种事儿很难，你要熬到别人觉得你有一点前途了，才会有人愿意加入。你还在很弱小的的时候，三五个人、七八条枪，大家不会来帮你的。”

　　“所以我们现在的年青一代要沉得住气，最终互联网一定是属于年轻人的，中国不期望一夜之间出扎克伯格这样的人，但是我相信再过5年，80后绝对要在中国互联网唱主角。”

　　薛蛮子和周鸿祎的看法一样，他所投资的几个创业者，在过去一两年，都犯了冒进的错误，“年轻人有热情，急于求成是他们的通病，这是正常的”。和几年前不一样，他现在投资的草根创业者越来越多，对海归投资少了，“因为往往海龟会有不切实际的幻想，以为美国的模式拿过来就能用”。

　　“行业洗牌的时候，创业的机会就来了。移动互联网、社交化媒体都是很好的机会，这个东西需要的资本不大，重在把握用户需求，巨头没有明显优势。比如腾讯，在苹果上没有任何优势。”

　　“这拨30岁以下的年轻人里会不会出大明星?我觉得一切皆有可能。而且一定会出现腾讯这样的大公司。”

　　当年的几位80后明星没能取代马化腾，也许不能归咎于他们的能力，而更应该说，他们没有赶上互联网爆发的机会。毕竟，1997年左右，当周鸿祎、马化腾开始创业的时候，他们还在读大学或者高中。

　　当年丁磊、周鸿祎、马化腾创业的时候，大都是在28岁左右，如今，移动互联网兴起，新一轮的机会来了，这一波30岁以下的创业者，他们中间会出现另一个马化腾、另一个马云吗?

陈欧

　　25岁之前就淘得千万级别的第一桶金，但这并不保证他接下来的路一帆风顺……

　　创业邦_采访/刘恒涛 翟文婷 文/翟文婷 摄影/路马视觉

　　“刘莉莉的事情能不提吗?”陈欧坐在办公室里，对《创业邦》的记者说。两个月前的事情，让他仍然心有余悸。

　　事情起源于天津卫视的现场求职节目《非你莫属》，求职者刘莉莉被主持人和嘉宾质疑的视频在网络上引起轩然大波。很多网友质疑主持人和嘉宾，认为他们对刘莉莉有失风度。陈欧是当时在座的招聘嘉宾之一，在节目现场，他问了一句“我可以了解你的家庭吗”，也被认为恶毒、别有用心。

　　2012年1月13日，陈欧在微博上向刘莉莉道歉。

　　“总以为自己是节目参与者，知道更多。但在朋友们的建议下，认真看了微博上的视频，站在旁观者的角度看了几次后，确实感到，求职者莉莉在现场受到了委屈，现在我能够理解，为什么那么多朋友对此感到愤怒，我现场提的问题显得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。求职者是弱势群体，比起抨击，支持和关怀更重要。”

　　没想到，道歉并没有给他带来平静和谅解，反而让他成为了炮火的靶心，铺天盖地的口水在网络上汹涌而至。

　　“问题是这个事件中我不是主角，一道歉反而变成主角了。”陈欧有些无奈，“有时候正因为你可能是偶像，所以一出事儿的时候，更多的人会跳出来。”

　　他还总忍不住，去网络上看那些评论，看着那些赤裸裸的人身攻击，慢慢就有些hold不住，尤其是有用户愤愤丢下“以后再也不到聚美优品买东西了”这句话后，他感受到一个公众人物的苦恼。

　　29岁的陈欧第一次意识到了明星这枚硬币的两面：平时光鲜，一旦风吹草动，极有可能万劫不复。

　　“后面总结就是该低调还是得低调。不过这个事儿再过三、四个月看的话，也是一个财富，经历过了事情、经历过了委屈、经历过了郁闷，内心会变得更强大，以后再遇到这种事情就打不倒了。”

　　学习张朝阳

　　2011年初，董事会要求陈欧出来为他创办的聚美优品做代言的时候，他是非常犹豫的。

　　“2010年做过一些采访，但是没有正式说一定要我豁出去，后来董事会讨论，尤其是徐小平老师希望我站出来，但也有其他投资人说不要我站出来，希望我花更多的精力在业务上，但是徐老师说一定要发挥优势，后来我就站出来了。”陈欧说，他的天使投资人徐小平，还给他举了张朝阳的例子，这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。

　　“围绕自己做ceo营销，不太好意思，别人会说我得瑟。我这个人挺好面子的。”陈欧称自己本质上是一个低调的人，不是特别喜欢出来炫，“而且，中国有句俗话枪打出头鸟。但是到后来一想，我是ceo，我不入地狱谁入地狱?”

　　那个时候，陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣，网络上掀起“聚美体”模仿热潮。陈欧接下来不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”，他还曾与张朝阳等明星企业家一起参加著名娱乐节目“天天向上”，在节目里，张朝阳是“可爱潮男”，陈欧则是“80后创业新贵”。

　　起初，陈欧感觉不错，“挺high，自己一下子变名人了，后面发现并不是一件好事，觉得挺苦恼的。而且化妆品本身是一个非常敏感的品类，别人会质疑你卖的产品到底是真货还是假货，可能会对个人的名声造成冲击;而且对ceo个人约束也很大，做什么事都会被人关注，没事还在微博上骂你几句。”

　　在电商推广费用高企的冷峻行规之下，创业者摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。“真是省了不少钱，估计省了1个亿的广告费。”陈欧说，聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的，几次广告营销下来，聚美的销量几乎翻了十几二十倍。陈欧甚至自夸，“这是电商圈内，继韩寒的凡客广告之后，最好的一个电商广告。”

　　“媒体去关注报道这些事情，等于帮助我们做了很多营销和传播，这是有价值的。而且消费者更愿意去记住和传播一个有血有肉的企业家，而不是一个公司。” 陈欧说，相较同行每年花费30%～40%的收入用于推广，聚美优品在这方面的支出要少得多。

　　“我的用户大部分是直接访问，不是买来的，所以聚美的用户流量构成是非常健康和良性的。”2011年，聚美优品营业额达到了将近10亿，相比2010年，成长近15倍。

　　陈欧总结，聚美做到今天这个地步的原因，基本上全靠口碑营销和ceo营销。在此之前，淘宝化妆品店和天天网、第五大道这样的化妆品b2c已经根植市场。“与其说我们占尽先机，不如说聚美以团购的模式快速切入，占了阶段性的优势，后面都是靠自己的执行和营销做起来的”。

　　一年多下来，陈欧已经完成了“早期快乐，后来郁闷，再后来淡然”的心理过关。“你享受的是企业带来的成就感，就必然要承担别人100倍以上的压力，这是自己选择的。”

　　他甚至对记者分析起来自己打造个人品牌的心得。“从营销效果的角度讲，肯定还是上娱乐性质的节目好，比如《天天向上》，因为聚美优品的用户是与湖南卫视的观众非常吻合的。但是如果打造ceo个人品牌的话，财经类和公益类节目比较适合。”陈欧说，央视的财经节目可以帮他打造品牌，而湖南卫视则为公司带来了销量。

　　“为了公司，还是得牺牲自己，娱乐类节目还是要去的。如果公司到了一定阶段，作为ceo我就能淡出舞台退居幕后，就交给代言人去做。”陈欧说，他现在每天加班到很晚，下了班就回家，也没什么把柄可抓。

　　借徐小平的名气

　　陈欧是在新加坡拿到第一桶金的。2006年，他还在新加坡读大四，伙同师弟刘辉(现聚美优品联合创始人、研发副总裁)创办了在线游戏对战平台garena。当时盛大浩方想进东南亚市场，但是版本做得很差。作为一名资深游戏玩家兼程序员，陈欧思量，既然市场并不成熟，浩方的产品及本地化也做得很糟糕，不如自己来做。

　　直到现在，garena都是新加坡最好的一家在线游戏平台。陈欧管理期间，已经达到10万人同时在线，最高峰时有四五十万人。到他离开时，通过卖给玩家增值服务的方式赚钱，没有太多盈利，但是基本可以持平。

　　从一开始创业，陈欧就一直受到父母的阻拦。远在四川的父母得知陈欧在新加坡创业，而且做的这个事只有用户没有赚钱，父母开始电话规劝，后来干脆远涉重洋劝说，希望陈欧能回心转意。他们都是公务员，对陈欧的期望是当一名博士。“父母觉得创业很丢人，不务正业，创业是找不到工作的表现。”直到后来陈欧从garena退出，把股份换成真金白银，他们才开始支持儿子的决定。

　　在新加坡大学毕业后，陈欧决定申请斯坦福mba。

　　“当时看到很多很糟糕的项目都能融到资。一看，创始人是斯坦福、哈佛的mba，后来总结一下，这两个学校的mba融资比较容易，自己做得这么好却拿不到钱，是因为没有斯坦福的mba。”陈欧这个决定，完全是为创业做准备。

　　斯坦福申请上了，陈欧最开始是想读着mba，同时远程管理在新加坡的garena，当时刘辉仍然留在公司。

　　但远程遥控没有想得那么简单。garena引进了职业经理人，同时因为距离太远，陈欧已经无法掌控公司，2008年中旬，他卖掉股份，拿到千万级别的现金。“对于24岁的年轻人来说，这笔钱足够了，未来10年不用工作也能养活自己，可以更好地去追逐自己的梦想。”陈欧说。仅仅一年之后，garena接受了腾讯千万美元级别的投资。

　　在斯坦福，陈欧认识了戴雨森。后者在斯坦福待了三个学期，就被陈欧拉回国内创业。刘辉也在2009年卖掉股份，同时放弃未到手的价值100万美元期权，追随陈欧回国创业。

　　这是为数不多的一开始就具备相对健康的创始团队的企业之一。陈欧有技术经验，长于融资、战略、市场;刘辉在两个创业项目中都是技术负责人;戴雨森是很好的视觉设计师。“从产品、视觉设计、技术实现到推广，我们完全都可以做，是一个非常互补的团队。”刘辉说。

　　在美国期间，陈欧就开始筹备回国创业计划，最后选择了游戏内置广告商业模式，他开始不断回国，和投资人进行接触，最后拿到了徐小平18万美元的投资。

　　早在2006年底，陈欧为garena在国内寻找投资人的时候，经兰亭集势创始人郭去疾的介绍，就认识了徐小平。当陈欧为国内这个创业项目找到徐小平的时候，已经过去两年。

　　“天使投资人投笔钱会显得更加光鲜，用自己的钱创业，别人会觉得你可能是找不到工作，也没啥家底，拿天使投资人的钱是一个放大器，后面找a轮会容易一点。”找徐小平，陈欧考虑的是对方的名气。

　　一边喝茶，陈欧一边给徐小平讲商业计划。“说实话，那个项目很难讲清楚。我讲了很久，有广告商、游戏公司、游戏玩家，搞的是一个链条，是一个系统工程。徐老师也是知名投资人，装作很懂地就把18万美金给我了。”

　　得雷军真传

　　这家名为reemake的游戏广告公司在中国诞生后，迅速遭遇了水土不服，几个月的时间，公司账面上只剩下30万元了。

　　陈、刘、戴三人整天窝在海淀黄庄附近的一间民居里思考出路。他们没有勇气完全放弃原有业务，陈欧担心完全停掉，风险太大，不如先去投石问路，尝试化妆品团购的业务。当时，他们尝试过很多事情，唯一的目标就是能让公司活下来，找到下一个方向。

　　化妆品团购被他们认为是离钱比较近的一件事，可以让公司活下来，但是能不能做大，当时三人并不知道。他们花了两天的时间搭建起团美网，在线上做一些简单的推广，观察有没有去点击。如果有人购买，再把单子加上去。结果效果很好，真的有消费者愿意来买。随着团美网越来越消耗人力，挣钱的可能性也比原有项目高出很多，他们决定集中全公司之力，转型做化妆品。

　　“刚开始转型的时候，觉得几个大老爷们儿卖化妆品，我们还有点不好意思。后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，所以更有机会。后来发现，做化妆品团购的全是男人。”陈欧说。

　　2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。面试他的正是雷军，陈欧通过了，成了雷军的学生。

　　“雷军后来告诉我，当时看到我的创业项目觉得超级不靠谱，但是看我简历觉得人还挺靠谱，最后勉为其难把我留下的。”陈欧说。

　　雷军曾经告诉过陈欧三点，让他觉得受益匪浅：要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西;正确的时间做正确的事;早期低成本高速扩张。

　　团购符合这三点，陈欧一度认为，这是最好的商业模式——预付款，30天以后再打款给商家，现金流非常好。但是此时，市场上已经有了36团、vc团这些团购公司，市场已是一片红海，凭借着早期就开始做的仓储物流这些b2c基因，陈欧再次转型，团美网从“千团大战”中抽离出来，变身化妆品b2c聚美优品。2011年，聚美优品拿到了来自红杉资本的650万美金的a轮投资。

　　像注重自己的个人品牌一样，陈欧一直非常在乎聚美优品的品牌。在购物体验、进货渠道等方面，严格把控。

　　陈欧致力于提高顾客的购物体验，聚美承诺消费者30天内无条件退货，哪怕是在已经拆封的条件下。“这在中国整个化妆品电子商务领域从来没有过，我们就想打破这个传统，因为在美国，即使消费者用完产品之后依然可以退货。只要不满意就可以退货。”

　　这个疯狂的想法是陈欧提出来的。戴雨森第一反应是“很酷”，同时也担心在实际操作过程中会存在风险。最后，为了在用户体验方面赢得口碑，这个风险很大的政策被施行起来，“事实证明，它对用户体验提升帮助很大”。

　　规模的增大，让聚美在供应商面前的话语权产生了变化。从一开始的“不好拿货”，转变为有一定的账期。他们还延伸了业务链条，研发、生产自有品牌，比如化妆棉、化妆刷等消耗类产品。这些打着“聚美优品”标签的产品不仅强化了品牌形象，还让他们意外发现——销量大大超过其他品牌。

　　在陈欧看来，自有品牌的发掘是电商未来的趋势所在。“因为你不能一直在卖别人的东西，有自己的东西会让你活得更好。一是利润率更高，二是供应链可控。”

　　目前，聚美优品正在筹建上海和广州地区的仓储。因为化妆品不能走空运，导致货物从北京仓发往上海、广州地区的时间很长，这严重影响了用户体验。分仓以后，上海、广州地区也能实现当天或次日到货。

　　前不久，陈欧刚刚过完29岁生日，他感慨，这次过生日跟以前不一样了，“感觉到更大的责任和压力”。

　　“相比马化腾创造了即时通讯时代，马云缔造了电商神话，我们不可能有当时的机遇再做一个非常大的东西了。但也许聚美有可能把握住时尚美丽的时代，这个机会，我觉得还是有的。”

顾志诚

　　他15岁做论坛，19岁做播放器，曾经跟邹胜龙、冯鑫共事，一直想做聚焦产品本身的东西;25岁，他迎来了这个机会。

　　创业邦_文/刘恒涛 摄影/黄更生

　　“说实话我现在没怎么想赚钱的事，想的是怎么让用户用得更爽。因为距离dropbox我们还是有差距的。”在三里屯soho，顾志诚说这话的时候，酷盘已经有近1000万注册用户了。至于装机量，他估计已经早就超过一亿了。他们本来是准备去马尔代夫开年会的，但是因为2011年注册量相比预期目标差了十多万，行程取消了。

　　酷盘，一种云端存储服务，用于文件管理和备份。这是26岁的顾志诚在2010年开始做的一个新事业。在这之前，他做了暴风影音——2006年被收购，那个时候他才只有21岁。

　　已经有诸多巨头试水云存储服务，腾讯、360、金山、新浪等都在觊觎这个领域。在这其中，顾志诚差不多是最年轻的创始人了。

　　借dropbox东风

　　顾志诚是从2010年8月份开始做酷盘的。

　　2010年，从暴风影音出来的顾志诚闲了一阵子，常常和做zcom电子杂志的黄明明一起“碰碰想法，聊聊方向”，两个人都想做点新东西。

　　“我们都挺苦逼的，都做过播放器，做过下载，觉得以客户端广告为盈利模式的产品前景实在是不明朗。而且用户的切换成本很低，哪个好使用户就用哪个。”顾志诚说。因此，他们都想做一个与用户增值相关的东西，做那种“向用户收费或者服务更加干净纯粹一点的东西”。

　　当时正赶上dropbox被屏蔽，顾志诚跟黄明明都是深度用户，两个人于是合计做一个dropbox的国内版。当时，dropbox在国外还不算热门应用。

　　他们分析了自己的擅长：首先做这个需要大规模存储，因为做过迅雷，顾志诚又在腾讯和华为有一帮好朋友，这个没问题。另一个是传输，迅雷和网际快车都是下载，这方面也没问题。最后一个技术是目录同步，国内没有一家公司做过，他们也不算落后。

　　8月份项目上马，11月份出了第一个版本，公司本来准备12月份开发布会，但是顾志诚觉得东西拿不出手。

　　“当时太低估这个东西的难度了。其实它的内部功能很多，除了传输存储外，还包括同步逻辑等等非常多的细节，作为dropbox的一个老用户，我们觉得酷盘根本就没法用。”顾志诚说。准备开发布会的酒店都订好了，他们又取消了，只是很低调地把版本放论坛里，没做什么宣传。

　　让顾志诚始料不及的是，就是这样一个版本，一帮dropbox的老用户居然“很给面子”，两三个月，酷盘就获得了30万注册用户，也算是一个不错的数字了。这个时候，dropbox在国外开始爆发，在美国一下子进入了前四名，紧跟在facebook和twitter之后。国内的创业者开始蠢蠢欲动，每个月，顾志诚都会看到市场上冒出一个竞争对手。

　　顾志诚和另外两位合伙人——黄明明和李刚，带领团队又埋头苦干了三个月。之后全公司跑到雾灵山，包下了政协度假村，2011年四五月份，又研发出了一个版本。在这期间，dropbox的竞争对手——sugarsync的天使投资人、红杉中国的负责人都到过酷盘，跟顾志诚交流，让他受到很多启发。

　　公司召开新闻发布会，反响非常棒，不到两个月的时间，酷盘坐拥五六百万用户。

　　暴风岁月

　　“如果不是我们小区安装了10兆宽带，我现在应该没干it。”顾志诚开玩笑说。2000年的时候，他所在的上海市金山区成为“光纤到楼”试点城市，以极其便宜的价格接入10兆宽带。

　　“我在学校学的东西不多，在网上混的时间比较多。”顾志诚说，当时他只有15岁，也许网络让他学到的东西更多。163、碧海银沙聊天室、上海的电脑之家，顾志诚都上过。除此之外，他还玩红警、魔兽、玩具兵大战，得过区里红警比赛第三名。

　　虽说宽带速度够快，但当时没什么东西可下，网络上就是新闻、搜索、下载和游戏网站。2000年，顾志诚拿国外开源代码做了个名为“狗狗静电”的聊天社区，一年的时间，一天的访问量达到20万，成为当时比较知名的论坛。

　　因为狗狗静电，顾志诚跟那个时代做程序的一帮人都挺熟悉。之后合作做播放器的周胜军，就是在那里认识的。一些做研发程序的人，后来都跟着顾志诚去迅雷了，几个知名网站的研发人员跟他共事过一阵子。

　　这个社区让顾志诚收获颇丰，狗狗静电加入了谷歌和其他一些广告联盟，高三毕业那年的暑假，顾志诚拿到了人生的第一笔“巨款”——美国寄来一张两三万美金的支票。

　　“我自己觉得像假的，父母也不太信，后来通过邮局把钱取来了，我爸爸很惊讶，因为这些钱已经是他一年的工资了，从此他也相信我做的一些事了。”这个时候，顾志诚只有18岁。

　　2004年左右，网络流行下载电影，当时有几个播放软件，但支持的格式有限，很多文件都放不了。有个老外做了一个播放器，但是只能播标准电影，外挂一个解码包就能多播一种视频，顾志诚他们就把那些解码包搜集起来，全部挂进去。做完之后他们扔在论坛上，没想到需求量很大，转眼间下载量达到了千万级别。

　　他们觉得这个事情可以做一做，于是三个人分工，周胜军和他自己带的徒弟负责开发，顾志诚负责产品和推广。推广的主要工作也很简单，就是将新发布的安装包更新到主流的几大下载网站，同时一些电影光盘的制作者也会跟着更新。

　　“有几个渠道走得不错，一个是光碟，我们跟渠道谈好，在光碟装了我们的播放器;一个是网站下载;还有传统媒体渠道，第一版一下子就火起来了。”究竟多少下载量，顾志诚没有做过统计，但是从各大下载网站量粗略来看，当时已经过亿了。当时光盘里的播放器名字很简陋，就叫“播放器.exe”。

　　2004年，他们开始有一点零星的广告收入，一个月四五千块钱。第一个大单来自网易，一个月给他们1.6万。网易由北京分部付款，速度很慢，付了半天没付出来，远在东北的周胜军比较着急，他没钱了，电脑也坏了，只能天天去网吧发版。

　　“你都难以想像，一个几千万用户的播放器，居然是在网吧发版。”顾志诚说，周胜军想自己去北京取现金，但连火车票都买不起了，顾志诚给他汇了点钱，周去北京拿到了钱，拿到钱后周非常高兴，立刻打了个电话给他。顾志诚到现在都记得那个电话。

　　“那个时候感觉很好，真的是在艰苦奋斗，那是我做暴风最开心的一阵子。”

　　顾志诚说，读大一的他买了一辆车，理由是方便。因为当时他不怎么在学校，过了十一点就不让学生进了。“但你开车可以进，门卫还会给你敬礼。”

　　sp和易趣淘宝的兴起，让暴风迎来了爆发。

　　“当时简直就是疯狂。包月扣费30元一个月，sp分给你10块，然后每个月还自动续。”暴风绑了点sp的业务，到后来，一个月的广告费达到了四五十万。

　　但顾志诚觉得那一年走了弯路。

　　“中间有一段时间很high，这个出差那个出差，谈这个广告谈那个广告，但我觉得那阵子我们是走了弯路，做一个产品还是得纯粹一点，赚钱的事是顺路带的。”顾志诚觉得他们那个时候对产品本身的关注太少，把更多的关注点放在了广告上面，所以导致了后来的出售。2006年，暴风影音出售给了某著名站长，没过多久，那位站长又转手卖给了冯鑫。

　　“当时有竞争对手进来，有投资商进来，玩法已经变了，不是说你一家独大，在那里换广告就行了。”顾志诚说，自己要毕业，周胜军因为做程序太累，患了一身的职业病，两个人一合计，就把公司卖掉了。

　　“有时候你做一个事赚了很多钱，但是没成就感，这就很痛苦。前面是有成就感没钱，后面是只看到广告往上涨，但是你的动力没那么大了，而且觉得有点愧对用户，因为你更新的老是广告。”

　　顾志诚提起这件事来，至今感到有些惋惜。

　　“其实这里面有很多教训，当时第一批视频网站开始出来了，我们是最应该转型为视频网站的。我们当时量非常大，一天就有几千万人在用，转型的话应该是最顺理成章的。”当时的视频网站有点像今天的团购，有几百家在做。他觉得这个机会确实是错过了，那一年过得“比较不值”。

　　这个经历对顾志诚影响很大，如今做酷盘，他更加专注产品本身，对于广告考虑的不多。“你看整个软件都没广告，我非常坚持这一点。”

　　从邹胜龙和冯鑫那里学到的

　　2006年8月，顾志诚去迅雷做了在线副总经理。因为暴风和迅雷互相做过推广，顾志诚和迅雷那边的人之前就很熟悉。顾志诚负责在线产品平台和发行事业部，做迅雷在线。整个公司，除了前台，他是年龄最小的。

　　“迅雷当时比较倾向用技术降低成本，没有像优酷或者土豆那样往里砸钱，所以在线点播这一块略微慢了一点。”顾志诚说。2004年之前，互联网都是以客户端为主，在线的互联网产品很少，迅雷当时决定做视频其实挺早的。

　　2008年奥运会之前，顾志诚离开了迅雷，去了北京。在迅雷，他从零开始，做了好几个东西，“很有点想自己做的欲望”，当时他已经在和投资人接触了。恰逢奥运前夕，北京进城安检很严，顾志诚托运的行李被耽搁在了河北香河，后来找dhl才拖进了北京。

　　没想到一到北京，就被冯鑫拦下了。激情满怀的冯鑫当晚开车拉顾志诚去吃饭。这顿饭，让顾志诚创业后延了两年。

　　“本来是想随便聊一聊，后来一聊，发现他们原来跟迅雷差不多。冯鑫一直在做客户端，也想做在线，但是或者因为资本，或者因为人手，或者决心不够大，一直没做，当时其他几个视频网站已经起来了，他觉得应该突破了。”顾志诚说，现在回想冯鑫当时已经做得有点晚了。2008年8月，视频行业已经三足鼎立。

　　顾志诚去了暴风，顺带还做了点p2p的事情，“基本做成了暴风在线的框架”，一年后，顾志诚又离开了。

　　“冯鑫觉得暴风的优势在客户端，客户端量大。他比较坚持在播放器右边放些在线影片，不希望往网页转。而且冯鑫是做营销出身，我是做产品出身，对产品的一些看法也不一样。我的使命完成了，也就离开了。”顾志诚说。

　　当经过这两次“打工”经历，从邹胜龙和冯鑫身上，顾志诚学到了很多东西。

　　迅雷的两个创始人都是海归，硅谷文化比较浓，直到公司两三百人的时候，邹胜龙还没有单独的办公室。有时候就在会议室办公，会议室经常不够用，大家就会把他赶出来。这种平等文化，让初入“职场”的顾志诚觉得很“开眼”。他也把这种文化移植到了自己的公司，在酷盘，大部分人管顾志诚叫顾或者志诚。“有时候新人来了，毕恭毕敬叫我顾总，我就要他改口。”顾志诚说。

　　迅雷有咖啡吧，公司包晚餐，员工中午或者晚餐在一起吃，大家下班很晚，但早上十点、十一点就在公司了。

　　“虽然后来公司到了三四百人，不能称兄道弟了，但是那一阵子确实对我影响挺大的。”顾志诚很喜欢那种氛围。酷盘现在都是早中晚三餐全包，还会加夜宵、下午茶，甚至还有现磨咖啡。

　　“从迅雷身上，我看到了一个公司从100人扩张到300人，中间可能会出现的问题。有时候回顾一下，从中能感受到不少东西，这比看书或者听别人聊几个小时，深刻得多。”顾志诚说，迅雷有一段时间团队扩张太快，新人比例太高，ag真人官方入口的文化被稀释，影响了公司发展。顾志诚对此印象很深，哪怕酷盘再进人，再进高手，他也要确保原来的人已经快速融进公司文化。

　　在冯鑫那里，顾志诚对营销则有了更深的认识。

　　“我原来的思路是先有产品后有策划推广，这是迅雷的思路。到了冯鑫那里，发现这个顺序还可以颠倒。就是现有一个很不错的策划方案，第二步才考虑怎么做这个产品。”

　　“我们的饭要噎着吃”

　　推广是酷盘的难题，顾志诚试过以前的路子，通过捆绑做推广，但是发现转化率很低。

　　“因为这个东西跟暴风和迅雷不一样，播放器、下载软件，是干什么的，一目了然，因为装上就能用，酷盘装完都不知道是个什么东西。”

　　所以顾志诚现在并不惧怕巨头进入这个市场。

　　“对于腾讯来说，现在最紧张的是谁撼动过了它的好友关系，比如sns、米聊，还有电商、微博，以及大家在抢的电脑桌面，这些才是腾讯的重点。”顾志诚说，“我们倒是非常希望更多的巨头能够进来，把更多的用户教育起来。因为我们是全力做这个事情的，如果市场起来的话，我们得到的好处是比较多的。”

　　“国内做云存储的公司很多，但是都不太一样。像t盘、微盘跟我们做的都不太一样，受众是不冲突的。跟我们相同的是金山快盘，但是远没到竞争的程度，因为这个市场在中国就像一片荒原，长满了草，牛还不够多，大家现在关系都还不错，经常互相交流。现在需要教育用户。”顾志诚说。

　　和播放器不同，酷盘的粘性很大，这也是顾志诚自信的一个重要原因。

　　“像招商银行(600036,股吧)，它的用户黏性非常大，我把钱存在里面，理财经理会帮我打理各种产品，甚至去协和医院挂号都可以找招行，我的生活已经离不开它了，而且再换另外一个银行会很麻烦。酷盘增加了很多个性化的东西，像召回历史版本、即时同步等等，用户黏性很大，切换成本很高，我们就是要做这样的东西。”

　　云计算在中国刚刚起步，因为没有亚马逊那样的公司做平台，酷盘只能自己做基础建设，非常烧钱。顾志诚买服务器已经买成了戴尔中小企业事业部的大客户。成立之初，顾志诚、黄明明，以及cto李刚，三人合资。薛蛮子是天使投资人，产品还没出来，他们就拿到了sig 500万美元的投资。但钱很快就花完了，2011年酷盘拿到dcm 2000万美元的投资。2012年，酷盘将投入一亿多用于服务器采购。

　　相比第一代互联网人，顾志诚觉得现在的互联网创业要残酷得多。

　　“美国dropbox做了三年才100万用户，还能发展那么顺，酷盘要是三年才100万，不仅没钱没用户，可能连员工都没有了。我们都是急行军，看准一个点，立马要出一个排期，要比人家快，饭要噎着吃。”

　　几年前，互联网曾经出现李想、戴志康等创业明星，但最终无法撼动第一代互联网人的地位。顾志诚觉得，移动互联网也许是他们这个年龄的人的一个新机会。

　　“那一拨80后曝光率有些高了，其实可能曝光越晚越幸福。丁磊他们要扎实很多，当他们被曝光出来的时候，底子已经在那里了，东西已经做得很大了。”

　　对于和巨头的竞争，顾志诚拿美国的例子激励自己，“你看，微软超越ibm，花了那么长时间，但是后面的google、facebook，花的时间越来越少，现在都是快鱼吃慢鱼。虽然老一辈在各种资源上比我们强，但社会都是一代代往后推，我不悲观。”

　　行业里有过一个故事，说当年马化腾跟丁磊都在广州一个论坛里，其中一个人是版主，两个人经常在版里交流。顾志诚说他每次看这个故事，都觉得很有亲切感。

　　“他们那个时候一个在电信局，一个还在卖软件外包，都没公司，就天天聊天。后来两个人现在成了行业的龙头老大，从平凡到不平凡，这样的故事很激励人心。”

黄一孟

　　基于一个开源软件，时年21岁的他创办verycd，拥有一亿多注册用户，被迫关闭下载之后，进军网页游戏;2011年，他的心动游戏成为行业的一匹黑马。

　　创业邦_文/刘岩 摄影/袁建敏

　　黄一孟自己都没有想到，他的“转型”会如此顺利和成功。

　　2009年底，因为verycd发展受到制约，黄一孟创办心动游戏，开始试着做网页游戏。

　　决定做游戏，黄一孟的思路非常清晰，做一件事情一定要同时满足三个条件：自己喜欢做;自己擅长做;行业是健康的，并且没有瓶颈，能够赚到钱。

　　“从我们做互联网产品的角度看待这个行业，感觉市面上的产品有很多明显的缺点，比如新手引导非常差、用户体验非常差，更新非常慢、游戏的运营非常繁琐等等。”凭借多年的互联网经验累积，他觉得自己进入这个行业，可以比现在的人做得更好。

　　2010年7月，黄一孟推出第一款游戏《天地英雄》，游戏上线不久，后院起火，verycd的业务面临成立以来最大的灾难，因为拿不到网络视听牌照，verycd被迫停止音乐和影视资源下载服务，删除盗版视频，影视内容跳转向在线观看的电驴大全页面，流量瞬间掉了一半。

　　“7年的心血和积累，说关就要关，说停就要停。没有人能甘心，但也早料到这一刻会突然到来。现在所能做的，唯有面对现实，准备好勇气，即使全部推倒从头再来，我们也绝不放弃。”黄一孟在微博上感慨。

　　对于原来的业务，黄一孟其实看得很清楚，随着九游会ag官方网站的版权市场机制的变化，去盗版化的趋势越来越明显，黄一孟隐隐感觉到verycd的发展受到政策、行业等方面的束缚。在没有能力采购正版九游会ag官方网站的版权的情况下，做网络视频面临很大瓶颈。

　　“verycd这块儿如果去做正版，要花很多钱，我们又没有足够的资金，但是游戏这块儿，我觉得我们有能力可以做。”当时，verycd于2008年开设的网页游戏代理，每年的收入差不多占到了公司的一半，因此，verycd的下载业务被关闭，对黄一孟的影响，并没有外界想像的那么大。

　　verycd是黄一孟的第一个公司。2002年，大二退学、以比尔?盖茨为偶像的黄一孟因为一个偶然的机会，接触了p2p开源软件emule，他把emule汉化改写，诞生了 verycd网站。到2003年底，verycd的日访问量一下子冲到100万，挤爆了中国频道的虚拟主机。2008年左右，verycd注册用户近1亿，每天有4000万流量，成为仅次于迅雷的第二大视频下载类网站。

　　但是现在，因为九游会ag官方网站的版权争议，verycd下载业务已经无法继续，只能为其他视频网站做做流量。黄一孟把主要精力放在了游戏上。

　　在调整原来业务的同时，黄一孟还要继续完善《天地英雄》。《天地英雄》是一款回合制游戏，花费6个月时间完成研发，2010年8月份正式收费。黄一孟承认，“这款游戏很简单，因为没有经验，做得很粗糙。”

　　《天地英雄》做了半年，反响不是很好，用户流失严重。游戏行业的很多资深前辈也给黄一孟泼冷水，建议停掉，重新再做一款。当时业内几乎所有的公司都在做即时类mmo网页游戏(大型多人在线)，黄一孟坚持做的回合制被认为已经过时。

　　“那段时间资金压力确实挺大，因为那款游戏不被看好，联运刚开始也做得并不是很好，也没有做起来，我只有不断地去投入广告费来推广。”

　　黄一孟作出的决定，让众人几乎跌破眼镜，他决定继续押宝《天地英雄》，不断地投广告做推广，与此同时一遍遍调整产品。黄一孟跟策划人之间经常出现激烈的矛盾碰撞。这些策划都是资深玩家，喜欢把游戏设计得非常复杂。黄一孟一遍遍说服策划人调整成普通玩家的心态，在保留原来乐趣的基础之上，不断地给系统和操作做减法，让游戏玩法更简单。

　　“我们的策划对游戏的定位比较高端，玩法设定也很复杂。但从实际运营来看，玩家对游戏接受程度很低，流失很厉害。”运营效果是黄一孟所有决策的出发点。

　　事实证明，黄一孟是对的。如今，这款游戏做到了2000组服务器，3500万美元的收入，进入行业里的前几名。

　　“当时我每开一个服务器、每投入一次，都可以看到今天比昨天要好一点。”这是黄一孟坚持的源动力，他承认，如果游戏不是在往好的趋势走，自己可能没有信心坚持下去。

　　除了自己研发之外，黄一孟还试着代理游戏，2011年7月份上线的游戏《神仙道》是他的一位朋友做的，如今这款游戏也开到2000组服务器，收益要比《天地英雄》要高出一倍。

　　事实上，做电驴积累的经验，对黄一孟做游戏奠定了很好的基础。verycd在2008年也做过游戏联合运营，大概了解这一行业的玩法，另外，原来做网站的时候，黄一孟积累了很多数据分析和统计用户行为的经验，可以精准地统计用户在做哪一步操作时产生流失，根据这些问题，一个个进行修改。

　　“比如，注册按钮的输入框抬高两个像素，注册百分比就有可能提高2%。同样在游戏制作中，把输入框按钮做大一点，用户的流失率就会降低。”

　　和很多游戏公司不同，黄一孟一直没有把开发和运营分得太细。“‘心动游戏’做的最重要的一件事情就是从产品上线起，研发团队、策划团队和运营就坐在一起，发现问题立马讨论，氛围非常好。”

　　在和国内其他运营平台的合作方式上，黄一孟做了很大的改变。第一，服务器完全由“心动游戏”提供;第二，所有的分成比例按照三七开，“心动游戏”拿三成。

　　黄一孟敢于这样做，底气在于他们的服务器架构优势，比如代理游戏《神仙道》能做到一天开三十几组服务器，这在之前业内基本上不可能做到。

　　对于游戏公司，加服最麻烦的是提前通知，双方进行协调，中间环节要求精确，否则很容易出错。而现在只要提前5分钟通知开服，“心动游戏”后台做一个操作，马上就能把服务器开出来。

　　“以往每开一组服务器大概提前一两个礼拜通知对方，但现在我们机房里面有一个机群，有一点相当于云计算的概念，‘心动游戏’每开一组服务器都不需要加新的服务器，只需后台添加一个设置，冗余和空间都非常大。即使一天要加三十几组服务器，只需一套设备加服务器便可。”

　　经历一年多时间游戏的开发和运营，黄一孟的最大收获是：尽管做事情的过程曲折，但要锲而不舍，不要迷信权威，你可能会发现很多游戏公司的研发方法、运营方法、服务器架设方法等方面其实并不一定是正确的。

　　仅经过两年的时间，加上《盛世三国》，黄一孟旗下三款游戏在2011年12月当月营业额达到1.5亿元。不管从开户数还是收入规模等指标来衡量，三款游戏均做到了行业第一的水准。此时的黄一孟还未满30岁。

徐乐

　　多次创业之后，徐乐的教训是：一要专注，二要坚持。

　　创业邦_文/刘恒涛 摄影/路马视觉

　　2011年4月1日，愚人节，转型后的游戏矩阵，终于迎来了第一笔收入，苹果公司结算2月份账单，他们分到了几万块钱。那是他们代理的一款国外游戏“僵尸农场”的收入。

　　“这是我们转型做手机游戏之后的第一笔收入，当时还没有盈利，只是刚刚开锅。”徐乐说，2011年7月份左右，靠着这款代理游戏和自己研发的游戏，徐乐的公司达到收支平衡。2011年一年，公司利润超过了1000万元。

　　其实徐乐一开始要做的是社交游戏发行业务。

　　2010年4月份，徐乐开始进入社交游戏领域，但是因为当时合作的少数游戏团队诚信不够，发行业务做得很不顺利，当年10月份，公司已经揭不开锅了，团队裁到只剩下18个人。每个月的工资都没着落了，徐乐东挪西借，硬挺了过来。2010年11月份，徐乐把公司搬到了东三环，痛定思痛，决定自己做游戏。

　　研发社交游戏始终坎坎坷坷，在代理了一款手机游戏“僵尸农场”之后，2011年2月份，徐乐决定做手机游戏，公司再次转型。当时公司刚刚把社交游戏团队搭建起来，会议室里全是反对的声音，但是徐乐还是力排众议。

　　“当时为什么转型，我看到了人家赚的钱的数字，感觉得到很惊讶。一个比较牛的公司storm8，当时一天的收入，峰值100万美元。”

　　只有28岁的徐乐，已经从业互联网十年。互联网当时的几个节点他都赶上了。

　　16岁，徐乐进入清华大学，18岁办离校创业的手续，去上海创业，但是被合伙人骗得血本无归。

　　2003年，时年19岁的徐乐，回到北京，借了4万块钱，创办了一家支付网站，上线7天后，孙彤宇找到徐乐，要他加入阿里巴巴，一起做淘宝的支付宝。徐乐拒绝了，他靠业余时间做idc业务的利润来支撑公司，赚得了人生的第一桶金，2004年，在idg的投资落空之后，由于没有大资本运作支付项目，徐乐无奈，回到学校继续学业，边完成学业，边继续着自己的支付梦想。

　　2005年10月份，因为看台湾的电视节目，发现了台湾的试用网，徐乐再次创业，2006年2月份，试用网发布上线，当月盈利，68天后拿到了idg的风险投资。2007年，选择与亿美软通合并，这个决定让他又深深的吃了一次教训，合并后徐乐并不开心，他明白自己应该担当自己的事业而不是选择合并退缩，而且最后徐乐也完全没有从合并中获得任何股权回报，一无所有。在那段时间，因为身体劳累过度，他动了两次手术。

　　“当时我总结这六年来为什么失败，第一不坚持，第二不专注。那个时候，我的好朋友，58同城姚劲波，差不多跟我同时创业，从2005年年底到现在，快七年了，也是一个很痛苦的过程，很难很难，但是他熬过来了。”徐乐在后来还曾经做过明星微博。

　　“互联网每个热点我都赶上了，但都没有抓住，因为我没有坚持，也不够专注。”

　　2010年，徐乐最艰难的时候，有一家准备上市的游戏公司，一直在找他，准备收购他的公司，徐乐坚决不卖。他不想再像上次那样留下遗憾，在公司没做好的情况下选择出售是给自己退缩的一个借口，只有公司做好了才值得去考虑各种机会。

　　“他们看好我的团队，看好我的能力，但是我不想回到上次那种状态。要么我就死了，要么就自己挺过来，不想去苟且偷生。”天使投资人薛蛮子也鼓励他，不想卖就不卖，徐乐特别感激。

　　“当时我有一种信念，我觉得我肯定能成，只是还没到时间点，因为我看了很多团队，就是瞬间逮住一个机会，变成千万级的公司，也没什么奥妙。”

　　进入2011年，徐乐的公司终于进入了良性状态。

　　这个时候，诱惑又来了，多家顶级的vc，曾经很想投资给他，但由于各种原因都被徐乐婉拒了。“我们现在不缺钱，现在需要时间进行团队的完善和修复。先做出一流的东西来，再扩张兼并。那时候出手会更准，现在钱解决不了我的问题，我需要的是时间。”

　　从2000年第一次接触电脑，每天十几个小时坐在电脑面前，徐乐持续10年。现在转型做手机游戏，他一天到晚端着手机研究，拇指和中指都磨出茧子来了。

　　对于手机游戏领域，互联网巨头还没有开始动作，徐乐说，因为这块市场相比网游，毕竟还是不大。

　　“而且手机是一个全新的载体，玩家要的是什么，你都要重新思考。这不是简单地把互联网搬到手机上的。”他并不担心巨头进入这个市场。

　　“转型这一年，我过得很简单，每天对着手机呕心沥血地研究行业，我现在是公司的游戏制作人，过得非常踏实。跟前十年一个最大的变化就是，前十年我在外面到处跑，这一年我基本不出门。之前做游戏发行，天天去这个公司拜访去哪个公司拜访，把所有的公司都跑遍了。”

　　徐乐说，今年3月底4月初，游戏矩阵将会上线近10款游戏，“我觉得会给巨无霸公司一个震惊。”

吕长城

　　21岁，几个月赚几千万元，随后公司破产、被人追杀;27岁，吕长城将芳草集几乎从零做到3亿规模。

　　创业邦_采访/曲琳 刘岩 文/刘岩 摄影/袁建敏

　　2012年春节期间，27岁的吕长城做了一个痛苦的决定：裁岗、裁员。整个上海办公室，只留下不到十分之一的人。

　　“跟关掉一个公司一样，我们含泪请走了化妆品界很多专家级高手。”短暂两个月，吕长城称自己犹如炼狱。

　　这位一身道袍、手持羽扇的年轻人，是著名品牌芳草集的操刀者，他创立的上海美颂化妆品有限公司，旗下有芳草集、贞水、萃舍、薇薇花园vivi garden、萃语五个品牌。他一度高歌猛进，但在2011年却因冒进，跌了跟头。

　　对吕长城来说，过去的一年可谓功过参半。尽管带领美颂完成从网商到网企的蜕变，营业额超过3亿。由于采取了过于激进的决策，美颂2011年的发展受到制约，只实现了双倍增长，远未达标。

　　“有了这次生死之后我可以更从容、更豁达，同样会更专注。”

　　冲动的惩罚

　　吕长城的大跃进是在2011年开始的。这一年，吕长城同时做了五件事情：继续整合团队;把公司总部从广州迁到上海，调整新的公司;调整品牌;调整股份结构;收购调整产品线。

　　他首先收购了淘宝第一药妆化妆品品牌贞水，接着收购了中国第二大本草的化妆品品牌萃舍。同时，他还不惜重金，邀请智威汤逊的首席vi帮助芳草集。品牌升级完成之后，便跟湖南卫视《我是大美人》栏目签订几千万元的广告投放方案。效果是显而易见的，很多人都在说：“原来不是只有佰草集，还有芳草集这个牌子”。这更加鼓励了吕长城扩张的野心。

　　从2011年3月份开始，芳草集内部流传着“一月一个巨星”的口号，即：每个月必须请到一位行业内顶级人士到公司。通过一系列招聘和并购，芳草集的财务、研发、采购、销售等每个职位阵容都空前华丽，全部由来自欧莱雅、索芙特、傲雪、美涛、腾讯拍拍等企业中有着多年工作经验的高管担任。

　　没过几个月，吕长城发现，公司里面官僚主义、腐败、管理漏洞、流程不通等，什么问题都出来了，整个团队也缺乏磨合，没有凝聚力。同时，因为做的事情太多，权利中枢分散等，吕长城在半年时间里，经历了一个企业在三五年遇到的所有问题。

　　“在团队中，再也找不到创业期的那种成长动力，没有了创业初期的谦卑，也开始乱花钱……很多资源都没有执行到位，以至于公司错失了很好的机会。”吕长城说，“我们拥有巨好的媒体资源、充沛的现金，但是却没有成功，甚至可以讲输得一败涂地!”

　　他感到很痛惜。美颂在2011年的表现很平庸，不再引领市场，竞争对手相宜本草、阿芙、御泥坊等曾经一度快速超越了他们。

　　“公司以前只有50个人，一下子扩张到300人、400人，以前一个月流水只有两三千万，现在一下子做到五六千万，团队确实不知道怎么花。”吕长城说，迅速扩张让他有点无所适从，“我们没有经过长期的市场调研就迅速推出单品，这个决定有问题;营业额快速扩张的时候，没有做足够的市场调研和足够的消费者分析、客户服务，这个动作也有问题。所以我们今天必须食这个恶果。”

　　修道18年的吕长城，花了很长一段时间来反思2011年的问题。“根本问题在于我过于激进，认为有了钱、有了人就可以有地盘，就可以打赢。”吕长城花几千万元买到的教训是：企业想成功，团队本身必须具备造血功能，而不是全部空降;即使高端人才也一定会犯低端错误;在企业迷茫的时候，必须回到原点做好产品和服务;保持创业初期的优势才能快速成长。

　　“做好事业最需要激情，激情的基础是真诚和自律，这些源于你会拒绝所有的诱惑，源于同龄人都在外面玩的时候，都去唱歌的时候、都去旅游的时候，你必须为了你的承诺、你的使命牺牲很多个人的东西，把所有人都认为很苦的事情当成‘乐趣’两个字，在所有人都不负责任的时候你要负责任。”吕长城感慨道。

　　大起大落

　　2001年，中专毕业之后，16岁的吕长城走出河南，在广州谋得第一份工作——做投融资并购。从文员做起，后转做数据分析。“投资听起来是很好的行业，但要做大量工作，可能看50个项目一个都不投。”

　　“每天只睡两三个小时，走南闯北做项目，北至哈尔滨、南至广州，西至西安，东至上海，甚至在深更半夜去过别人不敢去的地方”。吕长城打工的前三年从未回过老家，最惨的一年在除夕夜边吃泡面边掉眼泪边做报告。但他从未视之为辛苦。

　　当时老板要求吕长城至少每周读一本书，然后将精华复述出来。他的涉猎范围包括商业理论、世界通史、经典哲学等领域。后来他还专门到厦门进修了emba。从这位老板身上，吕长城学习最多的是现实版的人生，他感觉自己开始有了明显蜕变。

　　4年后，冲动之下的吕长城选择了离开。“别人觉得老板对我特别好，所以认为我的成功是别人给予的。我接受不了!”为了证明自己的价值所在，吕长城毫不犹豫地做出了选择。他对老板说的最后一句话是：“这盘棋我想自己下。”

　　在做收购、投资过程中，吕长城接触到一些国外资源。他感觉未来10年国外出口药品市场巨大，并且利润丰厚，于是便与两三个人合作做一家医药进出口公司。尽管这是21岁的他首次创业，却在几月内就赚了几千万元。很快拥有了一辆保时捷卡宴后，公司又快面临破产，吕长城还被人追杀。他一直觉得这段历史没有任何社会价值。“因为你没办法把它做成一份事业。仅仅是为了一些纯商业的东西。”

　　经过一段时间的反思之后，吕长城决定重新定位人生，他来到一家服装贸易公司做职业经理人，从南方采购服装后再卖到东北。哈尔滨的冬天零下20度，吕长城每天早晨7点多起床，带领200多名员工扛包裹。“因为前面的失败教会我很多东西，再加上过去6年的累计，2006年第四季度服装生意业绩很好。”紧接着，他们又将生意转移到亚洲服装之都广州继续扩大企业规模。当时公司买了一大批商铺，碰巧赶上2007年地产涨价，一下赚了几千万。

　　正当吕长城做得顺风顺水之际，他又选择离开。这是吕长城痛苦地僵持4个月之后做出的决定，原因是公司决定转做商业地产。“企业dna不能随便改，有些事情是投机性的，有些是投资性的，有些是长期投资型的，‘根’和‘本’不能搞错。”这是吕长城的答案。

　　芳草集起死回生

　　经历人生的大起大落，吕长城终于可以找到一份不是单纯为钱而奋斗的事业：芳草集。芳草集成立于2005年，原属广州泛熏芳日化用品集团，以在淘宝上销售为主要渠道，后面临被停产的危机。2008年，吕长城花1000万元把芳草集购买下来，分期付款，分3年还清。

　　这一年，吕长城只有23岁。

　　闭关3个月，吕长城分析中国电子商务的发展趋势之后，于2009年4月开始对芳草集进行大刀阔斧的改革。“这是对我这5年来影响最大的一次改变。”吕长城很清楚，从网商蜕变成网企将是一项艰巨的工程。

　　第一件事情是招聘员工，整合团队，把芳草集品牌事业部从公司独立出来，然后持续地不断加大投入。

　　第二件事就是清理渠道。经过跟代理商频繁交流之后，吕长城准备对芳草集进行“大清理”。当时芳草集的乱价销售、假货、串货现象非常严重，30多元的一款产品，从1元到30元都有人卖。针对这种乱局，吕长城敢下狠手，直接切断货源。同时他开始寻找比较靠得住的代理商，很多代理商根本就不信任芳草集，认为这是一个山寨的牌子，而且利润不如国际大牌高，也不如卖假货来得快。吕长城最终挑选了5家认可芳草集且能长期合作的代理商。

　　接下来摆在吕长城面前的是两条路：要么选择开淘宝店铺，要么做品牌。最后他的决定是：让代理商做网店，芳草集来做品牌。

　　“这个方向其实很难选择，我们问自己，我们到底是电商企业还是化妆品企业，或者是其他类型的企业?没有淘宝，我们能不能活?能，我们可以在线下找代理商，没有化妆品我们能不能活?不行，那好，自己搞化妆品!”吕长城决定以化妆品品牌管理为导向来做企业。

　　对几乎处于零起步的芳草集来说，进行品牌化运作可谓困难重重。“我们没有打过淘宝广告，也没有人懂数据分析，不像今天请一个技术专员、数据专员，再设立技术部、数据部、策划部、设计部，招聘文案、采购就ok。”吕长城一身多职，非常辛苦。

　　当时的客服培训等一系列文件都是由吕长城亲自操刀制作。“现在网上有各种各样ppt可以下载，但那时候哪儿有?”如今网上流传的ppt很多还是照着吕长城当年的版本修改的。

　　吕长城一口气推出30款新品，比芳草集过去两年推出新品的总量还多;他给商品添加假货识别条码，同时对经销商采取统一促销策略，然后对品牌 vi升级，升级到二代包装。紧接着加强客户维护，开始在淘宝上打广告。

　　2010年底，美颂在淘宝q4季度报表上的排名由20名开外直冲到第一名。淘宝top前三名化妆品牌中，吕长城经营的品牌占了两款。芳草集的崛起引起日本最大的电视台nhk来中国采访，他们好奇在假冒伪劣泛滥成灾的情况下，中国本土化妆品品牌是如何崛起的。

　　吕长城总结，芳草集成功的主要原因是切准了时机，他们决定爆发的时间点跟淘宝商城崛起的时间点高度吻合。“没有哪个企业有比我们出手的时机更精准，早一点点也没用，再晚一点点可能就错过了。”

　　2010年10月份，吕长城遇到了江南春，后者半个小时便敲定一笔不菲的融资。当被问及为何投资芳草集时，江南春的回答是：“味道!吕长城很像十几年前的我。”

钱钰

　　他花了五年时间巩固在常州“地头蛇”的地位，如今遭遇互联网二三级市场的冲击。钱、人、管理，考验着这位年轻人。

　　创业邦_文/曲琳

　　各地都有自己的本地化社区，这些站长也有个自己的圈子，钱钰是这个圈子里的“带头大哥”，他爽快敢为，也愿意分享，像个传教士，不过同行们更愿意叫他“教主”。

　　谁都知道，老大并不好做。近年来，大众点评、搜房以及各团购网站都在进入二三级市场，做本地社区门户出身的钱钰感受到了压力。“别的本地社区不敢跟我们抢饭吃，但是外面的‘狼’来了，在常州，我们必须深挖，否则常州化龙巷就会被吃掉。”

　　他曾经带头罢用康盛创想的discuz!系统，选择phpwind作为社区论坛软件系统，很多家本地社区也追随他使用后者;phpwind被阿里巴巴收购，他便和阿里云合办本地化社区的各类活动，“我是顾问，不收费的那种。”如今这个活动已经覆盖了绝大多数本地社区网站。

　　各种交流活动中，总会有个环节，由钱钰为同行们做些运营方面的指导，他直接跳上台现场答疑，针对每点疑问逐一解答，张口就来，那些实战经验就像一个个知识点，凝练在他脑中。

　　这也许跟他当过老师有关，他在南京师范大学读书期间曾经创办校园网站“在意网”和dm杂志《校园风行》，毕业之后，钱钰曾做过一年老师，教广告传媒，回到家乡常州后在电视台负责广告。化龙巷2005 年上线，一路高歌猛进，很快成为本地流量第一名。

　　第一桶金：找饭馆拉广告

　　创办化龙巷让他成为创业者。在南京做“在意网”的时候，钱钰发现自己在社区运营上很有灵感，认为拿下市场更小的常州更不在话下;他一激动，就决定把化龙巷当成“事业”而不再是“兴趣”，辞掉电视台的工作，这时棘手的问题来了：如何盈利。

　　“起码不能赔钱吧。”这是钱钰最初的目标。曾经在电视台做广告的经历，让他决定去拉广告，而广告主又会是谁呢?他不敢到房产、汽车等领域找客户，甚至不认为那些商家愿意在本地社区上打广告：搜房这些网站在那摆着，人家是正规军，自己是游击队。“垂直网站都是说自己专业，都是上市公司或者上市投资的公司，它们说社区网站都是小孩做的。当时社区的确是个很新的东西。”

　　他又想到原来在南京上学时，看有些地方办美食节，餐馆花几千块钱印了一大摞传单，找些年轻人在那里分发，当时觉得效率低而且费人力，后来他办了dm杂志，上面也有分类信息，直接发到大学宿舍里去。

　　餐馆可谓是最常见的线下服务商，对于化龙巷这个本地生活社区来说，也是最显性的机会，钱钰打算去找它们拉广告，以化龙巷代替“传单”。“餐馆发传单是发出去广告，而我们的社区可以双向沟通，它们就像做电影碟片的，而化龙巷是盖一家电影院，我们已经可以聚集起上万个网友了。”

　　2006年6月，他正式开始商业化运作。化龙巷总共两三个人，在一间民居里办公，电脑全部都是二手的，大家开始去找一些本土餐饮品牌谈广告。

　　好消息是，这些客户正愁没地方打广告，电视台广告费太高，报纸上的广告集中在夹页上，如果要上“通栏”，每月至少十几万元;麻烦的是，这些餐馆并不了解网络媒体，实际上在整个常州，敢在互联网上打广告的客户凤毛麟角。

　　钱钰找到客户，拿出一套电视台广告计费的规矩，再改造成化龙巷的收费标准：电视广告费需要计算“点成本”，如果做一元钱的广告可以让一个有效受众看到，点成本就是一元;他把化龙巷的价格拉得极低，点成本是电视的百分之一，这意味着，花一分钱就相当于在电视上一元钱的广告效果。

　　那些只知道线下经营的餐馆连这样的“优惠”都不理解，他只能继续解释：在电视上打广告，对方换台、去倒杯茶的功夫可能就看不到了，而在网络上都是把你的广告放在ag真人官方入口首页，网友愿意主动点击。而且化龙巷还决定做“产品组合”： 试吃、点评、优惠券、打折卡全部招呼起来，新开张的店就去试吃，老店就每月发促销信息，整合到一起来收费。

　　钱钰对市场容量测算了一下，第一年做个十几家，每家收到一万元就很满意了，结果第一年有三十余个客户，二十多万元的利润，几乎每一家都是先打广告试段时间，效果不错再付费继续做“整合营销”。

　　他认为自己最初赚得的第一桶金虽然并不多，把时间全部花在对市场的教育上了，但是在无意中，却做了一件对本地化社区非常有意义的事。

　　“这个情况也反映出地方网站的难点：你很难和线下客户讲清楚本地社区的价值，他们脑子里只想着，广告要有图片、要好看、画面要会动。这个生意会是艰苦的长期战争。”

　　另一方面，这也让钱钰认识到网站需要盈利。“从挣不到钱到挣到钱，对于我来说是个蜕变，很多东西只要变换想法，其实就能过去了。我这个人其实不外向，最好我把事情做好，别人来找我。但是后来我明白，网站不去包装和宣传，不挂靠大品牌没用。”

　　而那次“蜕变”的后续是，公司收入勉强能够突破百万元，赚了钱继续往网站上投入，虽然一直有收入，但是感觉钱是一点点“攒”起来的。后来他被指点，应该找大客户拉广告，之后开始重视房产、建材、汽车这些行业。2008年开始，这些他以往碰都不敢碰的大额消费领域给化龙巷贡献了很多利润，在取得整个城市的老百姓信任之后，收入也自然找上门来。

　　作为常州本土最有影响力的网站，化龙巷进入最好的发展阶段，钱钰一手做内容，另一手拉广告，之前创办社区网站、dm杂志的经验都用到了。常州城市不大，但是对比人口数量，以及网站的收入和影响力，其他社区网站站长对钱钰在这个市场的策略和他白手起家的经历十分佩服。

　　“地头蛇”走出去?

　　钱钰决定在立足常州的前提下，让化龙巷走出去。之前杭州“19楼”的方式以收购各城市本地网站为主，钱钰打算利用另一种策略，到各地找团队合作。

　　但是走出常州，再做一个“化龙巷”，谈何容易。开南京分站，钱钰派了嫡系部队过去，原来的兄弟习惯了常州这个成熟的平台，都感觉在南京难以施展拳脚。“在常州我们算是地头蛇，很多事情都是手到擒来，一个电话就解决了，在陌生的城市人生地不熟，办个事儿特别麻烦。”而且在常州的业务不好抽调太多人，后来他换了些新兵过去。

　　“人从没有经验到有经验需要一段时间，他们在进步，网站也跟着进步，但是速度会比较慢。有时候你会发现他们在做一些错误的事情，很难过，恨不得手把手教，但是又不能这么去跟对方讲，很多东西就是凭感觉，根本说不清楚。”后来他决定亲自带南京站，现在不得不常州、南京两头跑。

　　为了尽快在南京站稳脚跟，钱钰的团队走过一些“捷径”：“我理解他们的错误，因为我曾经往那些方向想过，而且一直有很多中小站长来向我咨询，他们也在犯各种错误。为了迅速扩大，大家会选择捷径，最后发现，那不是捷径而是陷阱。”

　　钱钰试着改变以往的管理方式：“原来我总是直接推行我的办法，同事们说你太独断了，我现在开始改为‘一半民主’，自己想清楚的事儿就做，拿不定的，就让员工先去试试。有些老师告诉过我，其实员工就是试错中成长的。”

　　他也越来越多地吸取年轻同事的意见，给他们“试错”的机会。2011年11月南京站正式启动时，南京站的同事建议先同商场做活动，靠打折提高人气，钱钰对这种方式持怀疑态度，但还是决定支持他们放手去试试。南京站的同事们每天都往商场跑，收集各种打折信息，结果网站流量不够，效果不明显，还培养了很多只想着拿奖品，拿过奖就不回头的网民。但是他没有责怪同事，只是表示，公司会承担试错成本。

　　“同事有想法你不能压制，你要让他们去试，试了发现不对，再走回老路。互联网这个行业是可以试错的，流量没有上升就停，只要对试错成本进行控制，不要耗太多时间就行。”

　　公司一扩张，钱钰发现，很多“玩法”和以前完全不一样了。

　　首先是人，做社区就是研究人性，钱钰自己觉得对心理学也有些见解，但他发现，把握员工的心理也非常有挑战性。

　　“我这段时间老在琢磨一个词：格局，有的人格局小，眼睛老是盯着一亩三分田，就不适合快速前进的企业，他们在自己岗位范围外的事绝不多做，缺乏大局观，做事总是纠结来纠结去;但是在分站“打江山”的年轻同事就不一样，有种与化龙巷一起创业的感觉。我现在招聘时要找有格局的人，对自己的职业发展有要求，同时公司本身也保持快速发展，拖着员工走，让他们跟上我。”

　　除此之外，钱钰发现，以前做网站的打法也不适合了。

　　之前，在向其他站长“传教”的过程中，钱钰总是强调做内容，不赞同技术推广。随着化龙巷的扩张，最近他发现自己的思路也有些问题。

　　“以前总是笑话那些技术站长，现在发现人家烂熟于心的方式我们都不会：人家买流量、做seo、与微博开放平台合作，这些我们都不会玩，这才发现，原来我们的互联网基因这么差。有些东西，当你到某一个阶段的时候，会特别需要。”

　　他开始挖来技术大拿，去除掉有些山寨化的产品风格，心态也更开放。“我们这种网站有个好处，不管是内容还是产品，可以向很多网站学习，比如二手房可以学习‘搜房’，内容互动不好可以学学最近做得不错的成都‘第四城’。”

　　而且他也卸下了自己“流量第一”的包袱。就地产业务来看，与搜房这样的网站比较，化龙巷的流量能够达到对方的一百倍，但是销售额却不如对方，钱钰开始也很较劲，自己组织看房团，10辆车能坐满，而那些专业网站可能只有几个人，业绩却远超过自己。有员工提议，人家看房会有采访车、摄像机，要不要也学着去配备一些?钱钰否决了，他觉得模仿不是切入口，要做出差异化。

　　“他们是专业地产网站，我们一个流量网站，你非要和对方拼专业就完了，要另辟蹊径，不能把自己最弱的跟他们最强的地方硬碰硬。”

　　摊子大了，管理是大问题，钱钰现在也在找一些管理的书看。

　　“有时候真的觉得遇到瓶颈了，意识到学习的重要，我们有三个解决办法：向外面优秀网站学习，招收外部人才，内部团队交流。我希望公司变成学习型组织，员工会认为，这个老板允许我们犯错，有机会学习。在常州这样的小城市，可以学到东西的公司，我觉得我们化龙巷算一个。”

　　随着互联网在二三线城市的深耕，几乎所有本地化社区都在面对攻与守的抉择，化龙巷同样进退维谷。在融资上，化龙巷这样的本地社区并不占优，风险投资商习惯计算常州站本身市场的份额，以销售额和利润算估值;即使拿到投资，收购小的网站还需要优秀的团队运作，大的网站又买不下来。钱钰只能一边改进产品、一边发掘团队，一边考虑融资。

舒义

　　草根创业者舒义不仅创造了一家估值数亿的数字广告公司，而且他还是一个“估值数亿”的天使投资人。

　　创业邦_文/郑江波

　　力美广告ceo舒义作为去年30岁以下创业新贵的代表人物，登上了那一期《创业邦》杂志的封面，并迅速赢得了各方投资机构的注意，成功获得了idg资本的a轮融资。一年过后，《创业邦》记者对他进行了回访。

　　“我们现在是一家赚钱的公司，idg给我们的钱还没有动过。”舒义说。力美广告的北京总部位于国贸商圈的一座高档写字楼内，一年的时间，舒义从2010年刚来北京开拓市场时候的2个人，与朋友合用办公室，到现在坐拥1700平方米的整整一层楼，公司员工数也增加到100多人，从规模上发生了翻天覆地的变化，除了保留成都、武汉老的广告地方网站广告代理体系外，力美还在上海和广州开了分公司。

　　力美规模近乎疯狂的扩张源于wap网站广告代理的高速发展，从代理腾讯地方网站广告，赚得500万的第一桶金，到开拓移动互联网广告代理市场，取得腾讯、新浪等手机门户网站的无线广告代理权，舒义每一步都走得脚踏实地，公司业绩也是逐年攀高。力美2010年的总销售额为5000万，2011年曾预计达到8000万，而2011年的实际销售额达到了1个亿。“我们在2012年的销售预期是3个亿。”舒义说。

　　在拿到a轮融资之后，舒义开始对公司的发展做长远的考虑，把公司做大取代了一心为了赚钱。广告代理业有20%、30%的毛利，以去年1亿的收入为例，公司可以净赚2000万～3000万的毛利，如果自己做老板，刨去成本，舒义个人至少可以拿到1500万，但是拿到融资之后，舒义个人拿到的钱比这个数少了很多。“我们现在唯一的目标就是为了做大，如果说梦想，我希望未来10年力美可以成为一个数字广告平台。”舒义说。

　　“现在所有的移动媒体上，wap在移动终端上流量最大，产生收入最多，而就这一领域的广告代理商而言，我们是全国绝对的第一。”舒义说，现在力美单月收入可以达到2000万，其中大部分来自于wap网站广告代理的收入，一些较大媒体的代理权已经基本上被力美买断了。

　　舒义认为从媒体的发展角度，一共可以分为三个阶段，早期是传统媒体阶段，然后是分众媒体阶段，现在则到了精准媒体时代，而在精准媒体时代还分为不同的两代人，第一代是早期互联网的那一批公司，如好耶、易传媒等，第二代则是移动互联网的这一代，力美现在的所有广告业务都围绕着手机、pad、安卓tv等移动终端来布局，目的就是竞争移动互联网时代广告代理的王者。

　　舒义把移动互联网广告的目标人群分为三种：一种是三、四线人群，用wap为主;第二种是android手机用户;第三种是ios用户。在中国的手机用户中，绝大部分是第一种，也就是三四线人群，他们的手机以非智能机为主，wap是他们唯一的上网方式，手机则是他们唯一触手可及的上网设备，相比二三类人群，这一人群的广告免疫力较低，向他们投放手机广告的效果最好，这一人群也催生了如买卖宝这样的移动电商。

　　虽然在wap网站媒体资源上占据优势，但舒义也深知随着智能手机的普及，app会成为未来的趋势，“我wap和app上都在做，以手机腾讯为例，它有两套产品，一套是wap产品，一套是app产品，我们都在合作，只不过wap的量最大，所以在wap端的收入最多。”舒义说。

　　虽然在app端力美和多盟、优米这样的公司处于同一起跑线，但是舒义还是看得很乐观，“其实这个领域的竞争还不是很激烈，没有几家公司，小公司基本已经很难做了，要钱没钱，要客户没客户。”舒义手中掌握着5大手机媒体，20多家移动电商资源，由于之前做地方网站广告代理的优势，力美在很多地方建立了销售团队，甚至那种本土化的卖场都有他们的推广资源。

　　2011年对舒义来说最大的变化就是从一个私企老板变成了一个集体作战型、有资本支持的公司ceo，对力美来说最大的变化是，过去以一个以人为驱动的公司，变成了以技术为驱动的公司。舒义在闲暇时读了很多媒体管理方面的书籍，并且总结出了一些发展规律。“默多克新闻集团以收购媒体为主，wpp以收购广告公司为主，谷歌则是以收购技术为主，同样是靠广告赚钱，在成长速度上，后者各是前者的5倍。”舒义专门买了一份广告行业的分析报道，里面专门介绍国外媒体的收购策略。

　　idg资本注入后，舒义无法像过去一样做个人天使投资了，在他过去投资的10多个项目里，已经有两家拿到了a轮，其中有一家做移动办公ag真人官方入口的解决方案的应用，腾讯很早想以4000万收购，舒义没有卖，后来拿到了深圳同威创投的1000多万a轮融资，要知道当时那个项目舒义只投资了17万元，占了37%的股份。

　　舒义所有的项目都是2009年底投的，那时候他手中有2000多万的闲钱，就开始考察移动互联网的公司，谈到自己的投资经验，舒义有着特殊的体会：“其实北京做移动互联网创业的公司很少赚到钱，他们更强调概念，不够脚踏实地，一找天使投资往往就狮子大张口，真正能赚到钱的反而是一些二、三线城市的小团队，面向海外市场，因为够务实。”

　　其实舒义又何尝不是如此，“我真的不觉得从中高端人群那可以赚到钱，移动互联网不管是电商还是交友，真正赚钱的公司都在深圳。”舒义说，力美的广告也一样，靠深圳那些小工厂里的工人赚钱，不靠高端人士赚钱，那些高端人群每天接触的信息量太大了，不足以为一个应用买单，力美的受众是中国最广大的人群。

　　“中国移动彩铃下载基地最火的歌不是张学友的歌，也不是刘德华的歌，而是凤凰传奇的《月亮之上》。”舒义觉得能看到这一点就是他作为一个典型的二线城市创业者，和那些学习美国模式的海归创业者的不同，他从不做概念，而是踏踏实实做业务。“我们公司做得很扎实，所以idg看到我们之后就要投我们。”舒义说。

　　“2010年我干的最多的事就是跑会。”刚到北京的时候，舒义一直觉得自己太“土”，和那些大公司出来的创业者有距离感，于是他为了融入这个圈子，开始参加各种会议、论坛，每天认识不同的人，希望可以变身其中之一，但是经过一段时间，舒义便很少参加那种活动了，“我觉得那些会都千篇一律的谈概念，根本学不到什么实在东西。”舒义说。

　　当有vc问他如何面临大的互联网广告公司竞争的时候，舒义总会不客气地说：“那帮人都老了，移动互联网是80后的生意。”他认为一代人有一代人的生意，再过10年，90后那一代人的生意他也会跟不上那个潮流。“虽然我们的产品以wap为主，看起来有些土，但是我们对未来有很长远的布局，只是我们现在走得很稳健。”舒义说。

　　现在的舒义少说也有几个亿的身价，但他只是一笑，说：“在没变现之前，都是浮云。”

陶行逸

　　30岁的陶行逸，要把金顶打造成国内市场黄金投资产品与服务的一站式提供商。

　　创业邦_采访/方浩 翟文婷 文/翟文婷 摄影/路马视觉

　　2009年10月，陶行逸进入长江商学院读fmba(金融mba)。当时金价刚刚突破1000美元，他告诉身边的同学，“金价只要突破4位数就不会回到3位数了，你们放心大胆地去买吧。”两年后的毕业典礼上，那些没有听从建议的同学追悔莫及。因为金价的蹿升速度出人意料，最高位时曾达到1900美元。此后，陶行逸索性针对长江商学院的校友发行了一只基金，运作8个多月，平均收益达到39%。

　　交易员出身的陶行逸已经创业5年，在投资领域浸润十多年。2011年，他所在的金顶达到3亿元的收入，其中5000万元是利润。“我们希望做中国市场黄金投资产品与服务的一站式提供商。”面对寻路而来的投资人，陶行逸如是说。

　　2010年底，他就把这个模式想清楚了。今年3月下旬，北京和广州将分别有一家线下实体店开业，主营业务两块：投资型的黄金买卖，迥异于首饰消费的周大福金店;衍生品交易，券商概念的营业厅，可以进行开户、交易等业务。今年，陶行逸计划在全国开出50家店。

　　这些店脱离于百货、商场，现身于写字楼底商或繁华商业区的临街商铺。北京的旗舰店开在工体附近，营业面积在150平方米左右，每年租金大概在150万～200万元之间。同时，在金顶现有金店的基础上，与加盟商合作，彼此销售分账。因为“这个模式比较新，没有品牌优势，与加盟商合作扩张比较快，把更多的利润让给他们，可以迅速扩大规模。”陶认为，未来两三年，是扩张的最好机会。

　　30岁的陶行逸，5年前独自创办了金顶。他说，“26岁之前，我生活的主题就是怎么去赚钱。”

　　高中时，陶行逸挨家挨户地收古钱币，种过药材，养过鱼，但是没赚到过钱。大一时，陶去申请了助学贷款，家里给的5000块学费，就成为炒股的启动资金。“我知道只有这一次，以后就得靠自己。”他很谨慎地花1000块买了一手反复折腾，在经过半年的赔本之后，陶开始从股市中赚钱。2004年大学毕业时，他已经是怀揣10万元“巨款”的“有钱人”了。

　　从那时开始，陶行逸已经有了自己的投资风格，即只做超短线。除了第一支股票他保留了半个月之外，其他都是下午快收盘的时候买进，第二天开盘后便找机会卖出。直到后来公司规模做大，才开始转变交易风格，尽量做中长线投资。因为一看风头不对，掉头就跑，他被贴上了“逃逸”的绰号。

　　他曾买过科龙电器的股票，从跌停板进去，到第二天涨停板出来。这笔交易，陶行逸赚了20%多，大概1万多块，这是他记忆最深的一次。“因为当时自己没有电脑，是在网吧里，很多老师、同学围在后面，看着我买的。”

　　除此以外，他还摆过地摊，跟同学在“非典”期间倒腾口罩和板蓝根，结果是血本无归。因为旷课次数太多，大学毕业时，陶没有拿到学位。

　　2004年，国家放开黄金投资管制，对创业者来说，一是准入条件的门槛没有证券、股票那么高，而且对于过去一直停留在黄金首饰消费记忆的整个市场来说，无疑到处是机会;第二，央行开闸的时间点，正赶上一波黄金大牛市，而黄金投资的期限相对于股票来说要长很多。这成为陶行逸在创业时进入黄金投资市场的两个依据。“抓的就是中国黄金市场快速增长的机会。”

　　金顶通过黄金投资的账户托管业务，在业内积累起一定的口碑。但是后来账户管理模式出现了瓶颈。从周一到周五，30个账户至少要配备两名交易员24小时轮值倒班。随着账户数量的激增，对管理半径形成挑战。另外，尽管创业这几年公司业绩颇为喜人，但因为是个人账户，无法拿到第三方评级机构进行审计认证。

　　为了跳出账户托管模式的限制，陶开始陆续发行面向专业机构的对冲基金，以及着手准备实物金投资加衍生品交易的实体店经营方式。

　　之所以把实物金和衍生品交易打包放在一起，首先是实物金投资增长迅猛。中金旗下的中国黄金集团营销有限公司，只用了三四年时间，就在全国开出1000多家实物金投资加盟店。因为实物金本身价格很高，所以每年的销售额都在100亿元以上。也就是说，实物金业务可以为金顶带来快速增长的业务以及营收规模喜人的账面资金。

　　但是，陶行逸坦言，实物金投资不是金顶的优势所在。“我们也竞争不过像中金这样上游有金矿资源，下游有大规模渠道和品牌的企业。”此外，实物金业务面临着无法摆脱的缺陷——利润率太低，甚至不足1%。

　　相反，衍生品交易是金顶的长项。尽管它的营收规模无法跟实物金相匹敌，却有着很高的利润率。“所以，实物金只是我们的切入点，跟黄金投资相关的增值服务，比如资讯服务、资产管理等业务才是我们的重点。”陶行逸说，这两块业务需要结合起来，一起做营收和利润。

　　到目前为止，有两块业务为金顶贡献着利润，一是传统的对冲基金所产生的账户管理费;另一个是跟实物金结合的衍生品交易。受市场大幅波动因素的影响，前者去年贡献了40%的收益，后者的收益超出陶行逸的预期，达到50%。陶希望三五年之后，实体店像连锁超市一样，出现在一线和二线城市。

　　陶行逸承认，自己赶上了一个好时候。“我跟我的团队一直在感慨，我们这几年确实赶上了好时候。最初对这种好时候理解得没那么清晰，但这几年实实在在经历过了，就觉得我们当时的选择再明智不过了。”

　　陶最喜欢的企业是华为，“因为它是一个批量生产富翁的公司。任正非自己的股份可能不是很多，但是企业很成功，而且每个人能分享得很多。企业能做得好，很重要的一点就是它能跟别人分享得很多。”

　　所以，金顶能发展如此迅速，陶行逸认为很重要的一点就是用好了自己，用好了团队。“我懂得怎么很好地跟别人合作，而且懂得怎么跟别人分享。公司最早是我一个人做的，但是我们很好的股权激励措施，后面加入的创业团队，也能很好地分享到成果，这样他们就能长久持续地跟我打拼下去。”通过长江商学院，他已经邀请了5位同学加入，他们或是ibm、九鼎的高管，或有银行和家族企业的背景。

　　本来，陶行逸计划2011年完成a轮融资，“一些投资人对金顶的商业模式、公司发展比较认可，惟一担心的就是政策方面的风险。”

　　去年，国家出台了一个政策，规定黄金交易只能放在上海黄金交易所和上海期货交易所，天津贵金属交易所的黄金业务被暂停了，而金顶正好是天交所的会员企业。陶说，“对于行业外的人来说，认为这有一定政策上的风险。他们需要观望一段时间，我们也需要根据政策做一些调整。我们也不是很着急，把渠道的建设做得更深入一点，可能会把融资放在年后。”

王悦

　　大学没毕业就赚了几百万，创业后第一款社交游戏用户超过1亿，第一款网页游戏月收入几千万元。

　　创业邦_文/刘岩 摄影/袁建敏

　　游戏行业有这样一个特性：每年开发的几千款游戏中，能做到有收入的极其有限。而以社交游戏起家的恺英网络(kingnet)开发出的第一款网页游戏《蜀山传奇》每个月收入几千万元，并且还在持续增长当中，成为腾讯第三方游戏开发商中业绩最佳者。

　　恺英网络掌舵者王悦，是一位自称“不懂游戏”的80后。两年时间内，他带领400多人开发出的“楼一幢”、“恐龙王国”、“热血海盗王”等多款socialgame登陆腾讯朋友、qq空间、人人网、facebook等多个平台后，累计用户超过一亿，每天就能为他带来几十万元的收入。

　　大学时期，王悦并不像很多同学一样迷恋网络游戏，他只玩一些休闲益智性的游戏，最多偶尔打打cs。他的绝大部分时间都在研究怎样做好网站、做大流量。买本php手册，需要实现哪个效果就翻看哪个函数，这是王悦最大的乐趣所在。

　　王悦帮别人做过平面设计、logo和界面，但发现不赚钱。2002年大二时，他注册了很多域名，做过各种流行网站，包括下载站、音乐站等。“在百度搜索手机铃声的时候，百度共76页，从第一页的第一条到最后一页最后一条手机铃声下载都是我的网站。”

　　“不管是在网站下载软件或看书，做个人站必须专注于把用户体验做好，用户才会收藏。”把内容放到第一屏还是第二屏，需要什么按钮、什么大小，内容展示多大，怎样让用户来了就喜欢这个网站……王悦早就开始注重研究用户行为和用户体验。

　　据王悦回忆，网站程序写好后，搜索引擎读取页面，百度每半个月或一个月更新一次后，他的网站经常有几百万页被收录到数据库，流量非常高。很多都按照点击、注册、弹窗、下载等各种组合方式进行收费。当时淘宝、一搜、金山词霸、雅虎邮箱等推出很多广告。后来谷歌广告刚进入中国的时候，有些关键词点击一次就有十多美金。大学未毕业他就赚了几百万，完成创业资本的原始积累。

　　尽管做个人站也能赚不少钱，但他一直希望有机会创业。“当时的sp行业很不健康，难以长久经营;再就是希望做一些更大、更有价值的事业。”在没有九游会ag官方网站的合作伙伴、人脉等资源的情况下，王悦决定先择业再创业。

　　毕业那年，王悦在一个站长大会上遇到庞升东，同为个人站长出身的二人一见如故，谈话很投机。王悦接受庞升东邀请加入51.com。2005年时51.com刚处于初创期，只有十多个人，是庞升东的真诚打动了王悦。

　　当时王悦的目标非常明确，抱着学习的态度加入51.com，体会公司的管理和运作。2005年~2008年，王悦参与过行政、产品、策划、运营等各个岗位。让他感悟最多的是公司在什么阶段，什么岗位，需要什么样的人。

　　亲历了51团队的高速发展，员工从十几人到几百人，用户量从零做到1.7个亿。“融资中的沟通技巧、怎样维护各种关系、公司高速发展过程中可能会遇到哪些问题、对于公司来说最重要的是什么……”王悦都有很多感触和思考。

　　2008年，王悦带着十多个人离开51.com成立恺英网络，以3839作为主营业务。3839最初是王悦在51.com时负责的一个项目。后来3839以速度取胜，并超越7k7k，alexa全球排名在500名以内，成为仅次于4399的第二大小游戏网站。“当时很多人不理解3839的成长速度，以为我们刷了alexa流量，其实这都是我们多年做网站经验的累积。”王悦感到有些委屈。

　　尽管当时网站每月有几十万元的收入，但王悦最终还是决定把3839卖给了蔡文胜，因为他隐约嗅到社交游戏庞大的市场空间。

　　当时农场游戏很火，王悦考察后发现：产品不复杂，技术含量也不是太高，于是拨出3个人试水社交游戏。一个前端flash，一个后端php，一个美术，三人组成一个项目组。等游戏开发起来才发现犯了眼高手低的错误，预期两星期能出炉的产品延长为3个月时间。这第一款社交游戏就是“楼一幢”(在腾讯平台上名为“摩天大楼”)。

　　2009年下半年，“楼一幢”登陆人人网，出乎意料的是，仅有3名研发人员、从未做过游戏的2名程序员参与的第一款社交游戏竟然能很快达到100万用户量。这让王悦倍受鼓舞。紧接着，恺英网络有机会成为腾讯平台上的第一个第三方游戏开发合作商，腾讯的流量让“摩天大楼”的用户数量快速突破一个亿。

　　其实“摩天大楼”的成功并非偶然。据王悦分析，游戏之所以能很快得到用户的认可，是因为产品的开发有数据基础。“我们不是通过做用户调查、问卷调查这种方式获取数据，这种样本太小;而是经过考察3839后台的海量样本得出数据。”

　　他们在3839数据后台挑选出每天玩家最多的游戏，再添加很多社交元素到游戏中。一款游戏做出后，建立数据系统，再不断分析用户行为，了解腾讯、facebook、人人网等每个平台的特性，调查用户玩法偏好，用户年龄、男女比例等数据。“sns到底该怎样把握人与人之间的关系，又该怎样利用这些关系把人吸引进来并保留下来才会产生真实互动……这些宝贵经验都是51给我们的。”在51.com的经历，对王悦影响深远。

　　王悦最近的得意之作当属恺英的第一款网页游戏《蜀山传奇》，是一款以蜀山为题材的角色扮演游戏，每月这款游戏为他带来几千万元的收入。但不为外界所知的是，这款游戏竟然是一名程序员的作品。

　　当初这名程序员提出要做一款网页游戏时，王悦没有反对。“我们会尊重每个人的想法。在考察了一个多星期之后，感觉认可这个人和他的带队能力，起码之前他做出来的东西让人感觉很靠谱。”开放、信任是王悦和恺英网络的管理风格，也成功造就了恺英第一款webgame。

　　“high起来;敢于决策，允许犯错;最重要的事，马上去做;天道酬勤”是王悦一直强调的ag真人官方入口的文化，允许大家犯错误，给负责人足够的决策权利。当然这个过程中不断交学费也在所难免，比如当初楼一幢在facebook平台上运营时因为更换新版本游戏停掉几天，导致用户大量流失。王悦允许这些错误出现，关键是出现之后应该及时采取措施弥补。“不管公司付出10万块，还是100万，只要这些钱在公司的承受范围之内。我们知道在纠错过程中团队的成长是飞速的”。

　　“不懂游戏是我的优点，也是缺点。因为不懂，所以很信任团队，给他们更多空间去发挥。”这是王悦经常提及到的。

张黄瞩

　　张黄瞩的卓亨堪称目前安卓平台上最低调、最多产的游戏开发商。

　　创业邦_文/曲琳

　　选择将“卓亨”作为公司名字时，张黄瞩和他的团队没有多想，只是大家都很喜欢“亨”这个字，“随便别人怎么理解，例如读起来也很像‘狠’。”那是在2010年5月，温州人张黄瞩和另外两个伙伴同时辞职，凑了10万元，成立了上海卓亨信息技术有限公司。当时，没人知道怎么开发，没人知道怎么赚钱，当然，也没人知道能不能靠这个养活自己。

　　不到两年后的今天，卓亨已是国内最多产的开发商之一，如今已经达到每月推出一款游戏的速度，累计下载量(仅官方市场)已经超过8000万次，月增1200万次。数据显示，卓亨是国内下载量最大，增长最快的android游戏厂商。

　　android上卖得最好的游戏《切水果》，就是他们开发出来的。在android平台上，总下载量超过4000万次。有业内人士透露，桌亨2011年的收入“已达数千万”。

　　卓亨主打北美市场，加上张黄瞩很低调，使很多人以为他们是一家外国公司。虽然有不少媒体追着他希望做些报道，但他更愿意躲在上海金山或杭州的公司中，与团队一起研发新游戏。

　　卓亨从《切水果》起步，这款游戏被认为“借鉴”了苹果ios平台上最为经典的游戏《水果忍者》。张黄瞩并不认可，又不愿到处去辩解。

　　“我们没有怎么去研究市场。你要知道，目前手机游戏的玩法还是可以归类出来的，所有游戏都有n个模仿者，不能说他们没有创新，有人还说我们一款游戏一下子抄了三四款游戏呢……其实zynga之前也有人质疑的。”张黄瞩认为，这款游戏有很多地方与ios平台的《水果忍者》不同，玩过的人会感觉到，卓亨加入了自己的思考。

　　张黄瞩表示，卓亨很早就涉足手机游戏开发，而且选择了android作为开发平台，这是现在他们能够脱颖而出的主要原因。当初创业的方向正确，而之后团队选择开发当时热门题材作为进入手机游戏这一行的敲门砖，从模仿开始，的确为他们带来了人气。

　　现在的卓亨更重视原创性，张黄瞩也在力推原创性更强的产品，他更希望大家将发布在android market的《defender》、《奇迹之城》称作卓亨的代表作。《奇迹之城》是一款社交手机游戏，玩家同好友建造自己的城市，通过种植农作物、建造房屋、采矿，赚取金钱;而《defender》是一款塔防类游戏，2011年11月的全球下载排行中，defender排在第9位。

　　“我没有总结过什么是好的游戏，但创意好玩、制作精良是必要的，此外还有一条：找对时机。如果总是能够在一个最恰当的时间，推出一款大家最想尝试的游戏，也许就离成功不远了。”张黄瞩说。

　　最初卓亨的收入来自谷歌的手机广告平台google admob，此外，玩游戏时点内置广告是简单的盈利方式，同付费模式相比，免费模式更容易让开发团队专注。相比苹果ios，android上的盈利方式想像空间很大。不过目前张黄瞩还不需要考虑盈利模式的问题，“既然还有这么多游戏厂商，就肯定会有盈利的方式。”卓亨已经拿到了红杉资本的风险投资。

　　但现实也在逼迫张黄瞩需要花更多心思去考虑市场了。他欣赏的公司，“愤怒的小鸟”开发者rovio已经开始推出衍生品，“我知道他们想做迪士尼，我很理解，推出衍生品无可厚非;而且以他们的地位，已经是行业的标杆了，也足以推出线下产品。”

郑亚旗

　　如果说郑渊洁是一个品牌，郑亚旗就是这个品牌的运作者，只不过他们有那么一点关系——父子。父亲是艺术家，儿子是个商人。

　　创业邦_文/夏宏

　　“父亲的品牌，在一代人心中有那么大的影响力，不运作特可惜。”聊自己的创业初衷，郑亚旗说道，他的父亲郑渊洁的书尽管在这二十多年里，累计销售上亿册，但他认为，郑渊洁童话品牌的商业价值的开发度，远远不够。

　　2005年，郑亚旗用自己的积蓄，不到十万元的启动资金创办了《皮皮鲁》杂志。对郑渊洁的作品，他重新进行了包装、策划。除了频繁的签售，迄今还做了2000多场电视节目。

　　一个明显的效果是，郑渊洁的书原来每年卖100来万册，当年跃升至500万册。截至到去年，6年时间，郑渊洁的书累计卖出2600万册。2007年他还开办了皮皮鲁讲堂。

　　出版、讲堂这两个业务板块，后来并入郑亚旗在2010年创办的公司，北京皮皮鲁总动员文化科技有限公司(下简称皮皮鲁总动员)。

　　这家拥有70人团队的公司，围绕郑渊洁的作品、及以“皮皮鲁”为主打的人物形象，形成了它今日的业务板块和商业模式：出版、皮皮鲁讲堂、游戏、动漫，和一个面向儿童的互联网社区“z星球”。

　　从营销、讲堂，到儿童网络社区

　　21岁那年，在一家报社工作三年的郑亚旗，忽然觉得，在这个事业单位，不是自己人生之中为之奋斗的终极目标。他寻找身边的商机，打起了父亲的主意。

　　尽管他所处的是一个民主色彩浓厚、父子平起平坐的家庭。但在他打算创业，想要郑渊洁把著作权交给他进行市场化运作的时候，郑亚旗还是颇费了番功夫才勉强说服郑渊洁。

　　“郑渊洁是个固执的有文人情怀的人，他不愿意去经商，也不愿意考虑他的东西到底应该怎么包装、怎么运作，只要能卖得出去。他那样活得也挺好。此前也有不少公司想拿他的著作九游会ag官方网站的版权，进行市场运作，他都不同意。”郑亚旗说。

　　当时，郑渊洁的书每年能卖出100万册，就发行量来说这个数字在当代中国作家里已是一个很好的成绩，郑渊洁很知足。作为《童话大王》唯一的作者，他所得到的报酬与大部分作家无异：稿费或版税。郑亚旗说，郑渊洁很低调，与出版商的合作里，甚至附加了一个条款，不签售、不过度宣传的协议。

　　但在郑亚旗看来，郑渊洁的书无论是商业价值还是内容传播上的影响度，都存在很大的拓展空间。父子两个人在2005年经常辩论，他极力说服父亲去进行市场化运作。

　　“当时我说你的书得运作，他说100万我够吃够喝挺好。我说太少，《哈利波特》卖得多火，你的书连排行榜都上不去，你多丢人。你写得并不比《哈利波特》差，而且可能更适合中国小孩儿看，为什么不推广?你在中国市场打不过别人，我觉得很可惜。”郑亚旗说。

　　最终，他们达成了一个协议。郑亚旗策划、包装郑渊洁的作品出版，书的销量超过200万册，郑亚旗分成。父子之间的合作，圈定在一个他们既定的商业规则内展开。迄今，他与郑渊洁的合作都是“明码标价。”

　　郑亚旗先投入10万元，办了《皮皮鲁》杂志。当时没有自己的发行渠道，他拿着样刊去甜水园图书批发市场，一个一个去谈，总算慢慢建立了渠道，刚开始前两期退货多，然后逐步调整，后来一直发行的还不错。郑亚旗当年策划包装父亲的图书，当年就卖掉了500万册，远远超过了预期。

　　当时签售是出版社公认的作家卖书最好的方法，郑渊洁一签就是好几个小时。郑亚旗觉得这种方式太累，太原始，

　　“我说这样不行，再这么签就把我爸累死了，图书销售和我说，你爸有克林顿有名吗?克林顿跟希拉里出书，手都签肿了。据出版社说，签售一次，整个辐射下去，能带动持续三个月的销量的上升。我就跟我爸爸说，我一定得给你策划出一个不用签售就能把书卖得更好的好办法。”郑亚旗决定让父亲上电视。

　　本来上电视是为了品牌推广卖书，结果阴错阳差，郑渊洁还当上了主持人。“作家上电视有风险，如果谈吐没意思，可能还会砸牌子。但郑渊洁机智、幽默，最后上节目电视台还得给他出场费。”郑渊洁在长春卫视还主持了一档节目：郑氏胡说。

　　品牌做影响力起来了，自然带动了图书的出版销售。

　　2007年左右，出版理顺了，郑亚旗只要出点子，定期开会出书，闲暇时间多了，他又想起了别的生意。

　　他想找一个“不用投太多钱，然后又有很好现金流、自己投资就能做的事儿”，于是想到了做培训。

　　郑亚旗小时候没去学校读书，郑渊洁自己编了10本教材在家里教他。在这10本教材的基础上，郑亚旗开办了皮皮鲁大讲堂，开设在北京建外soho现代城一栋写字楼里。至今吸引了1000来名孩子在在此上课。所授课程既有作文训练，也有道德、法律等方面的教育。讲堂只有郑渊洁、郑亚旗这两个老师，在不影响定位、品质的前提下，郑亚旗也想着扩张讲堂的规模，寻找一个复制讲堂的模式。

　　出版、皮皮鲁讲堂已给公司带来盈利。皮皮鲁品牌相关产业“年产值已过亿元”。

　　紧接着，郑亚旗开始办一家网络公司。

　　童话的现实困境

　　z星球于2011年上线，已有百万个孩子在这个社区注册。用郑亚旗的话说，它就像一个线上的主题公园。社区创办了z星杂志、ztv、z星时报、z星学校、郑氏家庭教育群;也有419宗罪、红塔乐园等多款游戏。

　　所有的产品围绕的都是郑渊洁、郑渊洁的童话及笔下的人物作为主题。郑亚旗说不只线下运营的业务，作为线上社区，z星球都具有内容上的优势。

　　郑亚旗的目标，是占领中国儿童文化娱乐市场，做中国高质量的儿童文化娱乐。

　　z星球目前还不盈利。短期内郑亚旗也无计划靠它赚钱。对于皮皮鲁总动员来说，它是连接孩子及强化品牌的一座桥梁。皮皮鲁总动员未来新出版的书、电影、动画片、游戏等各种各样的内容，在z星球都可以体验到，“有点像进了迪斯尼乐园一样”，就商业而言，它是增强品牌黏度性的一个入口。

　　郑亚旗对公司的布局与战略是，在未来三、四年左右，把40%的力量放在能为公司赚钱的事，60%力量的事用在建立、强化品牌影响力。

　　这60%的事，除了包括z星球外，还包括把郑渊洁的童话改编成动画片，投放到电视台。“这是赔钱的事。”郑亚旗说，在国内靠动画片本身盈利也不现实。但就战略而言，这可以扩大皮皮鲁总动员的品牌影响力，“由此带动衍生品和周边产业的发展。”

　　之所以做动画，是因为郑亚旗发现，皮皮鲁的形象和品牌应该更大力地推广，“不夸张地说，前几年每月都能有好几个人来找，找我们来合作拍皮皮鲁的动画片，但这帮人大部分是想拿政策去圈钱的。”郑亚旗说，这些合作他们都拒绝了。

　　“我们觉得这个东西实际上就是一块大钻石，就看你怎么凿，你一锤子凿碎了，那基本上就没有价值了，但是如果你凿好了，它的价值肯定是几十倍的增长。”郑亚旗决定自己来做动画片。

　　但做动画很难，郑亚旗说，国内的相关产业链还没起来，当初皮皮鲁总动员找来的美术与策划，做网游《皮皮鲁和419宗罪》时，花费了巨大的精力，但是却无法达到既定的效果。

　　“现在黄金时段限播国外动画片的政策，真是毁了中国小孩儿的审美。”郑亚旗最后发现，招来做网游的员工不是他们能力有问题，而是从网游到动画制作，“中国人做创意行业，有着思维固化的局限。”

　　郑亚旗发现不只是原创能力很弱，中国不少的动漫制作公司，充当的不过是一个来料加工的角色。他看到过一个日资的动画公司，为了节约成本把一些边角料的活，外包给中国某动画制作公司。就算是这样，“同样的剧本、场景设置、人物、同样的分镜头，换成一个稍有制作经验的国外的公司来做，马上就看出了两者之间的巨大差别。”

　　郑渊洁创造了一个停留在平面上的童话世界;而现在，郑亚旗则极力把这个停留在印刷品上的世界，拉到一个现实的商业环境：首先它不要死去、然后要生存得还好，且要按照他父亲所创造的童话王国打造，在他手里立体、有创造性地呈现出来。这，或许就像在沙漠打造一座城市，一个王国。对郑亚旗来说，它是一个造梦的过程。

　　“创业型”接班

　　2011年12月1日，郑亚旗在北京天伦王朝酒店参加了《创业邦》年会后的当天，他在自己的微薄里感慨：“参加《创业邦》年会的‘创业新生代’论坛环节。被问到经营企业的感受。其实经营企业不像大家想的那样光鲜亮丽，很容易就名利双收。而是不停地面对各种问题，企业方向、员工、董事会、资金、合作、融资、政府等等问题。选择领导企业其实是选择了一种辛苦奋斗、忍辱负重的生活方式。”

　　作为创业者的郑亚旗，因为有一个名人父亲，很多质疑和偏见，一直围绕着他，一度让他感到压力很大。“你看你做得那么好，不就是因为你爸爸嘛。”他曾对媒体说过一件事，他认识一位从人大退学，21岁在互联网领域挣了1000万的创业者。郑亚旗在微博上发了一张他们的合影，结果有人骂：人家是靠脑子，你是靠老子。

　　郑亚旗说，除了他在郑渊洁那里获得了授权，交由他进行商业化运作外，创业、打市场、把握企业的方向等等，自己所走的路、承受的压力不见得和其他人不一样。

　　早晨7点起床喂狗，上班;至晚上7点回家吃饭，这是他每天生活的常态。非工作之事，他很少应酬，“也几乎没有跟朋友吃饭的业余时间。”郑亚旗身边一些家境不错、接手家族企业的朋友颇为不解，“拿你爸的事儿做公司，为什么还这么累?”他回答，你们接手的已经是一个非常完善的企业了，不毁就行了。“我是在做创业的事儿。”

　　“其实我跟那些继承父亲家业的人不同，很多人接手的是一个事业，比如接手一个酒店，只要这个公司有董事会、有总经理，他只要不是败家子，这企业就能运营得特好，当然他有点儿脑子就能运营得更好，这种人其实很多了。”

　　因为要做网络社区，郑亚旗要融资，一圈圈见了很多投资人，一开始他既不知道vc是什么，也不知道什么是pe。他见了各种各样的投资人，给他出了各种各样的主意，“你一定要坚定自己需要做的事儿，和自己独立的判断能力，而不是听风是风，听雨是雨。”郑亚旗说。

　　“做文化产业不能太急功近利。我们不是做团购，你今天公司有100人，找个团购网的ceo过来管，你的公司明天就有2000人，业绩就可以达到多少万，不是这事儿。”

　　在与投资人的频繁接触后，皮皮鲁总动员的首轮融资正待一锤定音。资方“是某著名vc”。郑亚旗说，之所以要融资是希望在原有业务板块上，触角延伸至动漫、电影、衍生品的开发等领域。

　　他其实是在做创业的事儿，把一个文字品牌变成产业去运作。“这个就相当于华纳在运营哈利波特，但这个事儿在中国又没有一个完善的商业模式可循、可参考。”这是他感觉特别累的一个原因，“要是在美国，可能也轮不到我做这个事儿，估计郑渊洁早就跟好莱坞合作了。”

　　“我们还是想把它做成一个，其实我不太爱说这个词儿，做成一个中国的迪斯尼。”郑亚旗说。

?

(

若网上申请：申请人在雅芳江山管理中心在线提出申请——雅芳初步审核——雅芳公司将有专人与申请人联系——以下其他步骤

)

一、正式申请表交当地分公司经理

二、批准：

1

、申请人资格审批

2

、选址审批

3

、租约房产审批

4

、装修设计审批

三、开业准备

1

、产品专卖店筹办

:1

）签《雅芳产品专卖店经营合同》

2

）押金及家具款汇至总部

3

）装修店铺

4

）招聘、培训员工

5

）领取营业执照

2

、分公司支持

1

）签《雅芳产品专卖店经营合同》

2

）装修支持及监控

3

）系统登记

3

、总部支持

1

）制作产品专卖店灯箱片

/

标志材料

/

家俱等

2

）资料备案

四、装修验收

五、开业

六、全套资料

e-mail

至总部

七、复核

八、复核后工作

●如合格：颁发《雅芳产品专卖店授权经销证书》及提供相关开业支持、优惠（负责方：全国分公司服务部

/

分公司经理）

●如不合格：停业并取消产品专卖店资格

附

2

：雅芳专卖店经营合同

雅芳专卖店经营合同

甲方：雅芳（中国）有限公司

地址：广州市大河北路

28

号时代广场

8

楼西座

电话：

020

—

38820328

乙方：

电话：

地址：

银行账户：

开户银行：

根据《中华人民共和国合同法》及其他相关法律、法规和政策规定，甲方和乙方在平等自愿和协商一致的基础上，就甲方授权乙方经营雅芳专卖店事宜达成如下协议：

第一条：保证

1.1

甲方保证：该方是有权销售（包括批发和零售）其自产产品并授权乙方经营雅芳专卖店的独立法人组织；该方为合法注册的“

avon

”和“雅芳”商标以及其他标志、商号及商誉的独占被许可人；该方具有独特的、可传授的经营技术和诀窍；该方具有一定的经营资源并具备向乙方提供长期经营指导和服务的能力。

1.2

乙方保证：该方具有合法资格独立签约并经营雅芳专卖店的法人或个人；该方已经或将及时取得法律强制要求的与其经营行为相适应的营业执照；该方拥有必要的经营资源和经营能力并符合甲方对雅芳专卖店经营者的所有其他要求；该方签订和履行本合同将不会违反该方营业执照的规定或该方与任何第三方的合同或协议的任何规定。

第二条：授权业务、授权地点和开业手册

2.1

甲方授权乙方在

2.2

条款规定的地点内，并在乙方营业执照许可的范围内，设立雅芳专卖店，专门销售甲方营业执照允许销售的甲方产品（下称雅芳产品），并在事先征得甲方书面许可后提供与“雅芳产品”相关的服务（该等销售活动和美容服务以下统称“授权业务”）。

2.2

乙方仅限于在

（雅芳专卖店店址）经营“授权业务”。

2.3

乙方应根据本合同及作为本合同附件一的“雅芳专卖店开业手册”（下称“开业手册”）的规定，在“授权地点”经营“授权业务”。“开业手册”包括但不限于雅芳专卖店经营管理制度及政策、雅芳专卖店选址、设计及装修标准、雅芳专卖店商标、商号及商誉的授权使用、雅芳专卖店经营者资格标准能内容。“开业手册”由甲方制定并将由甲方随时修订。乙方特此表明并保证：乙方将在本合同有效期（包括本合同期满后的任何展期）内，无条件接受并遵守该等“开业手册”（包括所有修订本）的所有规定。

第三条

费用和保证金

3.1

乙方应自行承担并支付经营“授权业务”的一切营业费用和固定费用，包括但不限于设备购置、产品购买、店铺租赁、装修和维修、保险、人员工资、福利和奖金、向任何第三方支付的任何费用以及工商管理费等一切费用。

3.2

乙方应在本合同签字之日向甲方缴纳人民币（

rmb

）

元的保证金。该保证金将于本合同终止

/

或不再展期时，乙方完成本合同第

11

条所规定的所有事项后，由甲方全额免息退还乙方。如乙方未能完成本合同第五条所规定的所有事项，甲方有权拒绝退回该保证金。

第四条

独立经营并纳税

4.1

乙方作为独立法人或者工商个体户，应独立核算、自收自支、自负盈亏，并独立办理工商、税务及其他法定登记或批准手续，自行缴纳与其从事“授权业务”有关的一切税费，并自行承担相应的民事法律责任。

4.2

未经甲方特别书面授权，乙方不得从事本合同明确许可以外的与“雅芳产品”、业务、商标、商号或商誉有关的任何活动，亦不得代表甲方或以甲方和、或乙方的名义与任何第三方签订可能约束甲方的任何活动、协议或其他法律文件。

4.3

甲方和乙方不因签订或履行本合同而形成合伙、联营或代理关系，各方应独立承担与各自业务有关的一切民事法律责任。

4.4

如因乙方过错、过失或故意的行为造成任何第三方对甲方提起诉讼和索赔，或政府有关部门对甲方进行行政处罚时，乙方应在甲方要求时无条件就甲方所遭受的一切损失直接全额的赔偿予甲方。

4.5

乙方应自行承担雅芳专卖店的安全和保安责任。任何与雅芳专卖店有关的人身伤害（包括但不限于乙方及其雇员、雅芳专卖店顾客、雅芳专卖店其他光顾者、向雅芳专卖店提供服务或劳务者、雅芳专卖店检查或考察人员以及经过雅芳专卖店的行人等所遭受的人身伤害），均应由乙方自行处理并承担一切赔偿责任。甲方因此遭受的任何损失，亦应由乙方负责完全赔偿。

第五条

甲方的权利和义务

5.1

为确保“授权业务”的统一性和一致性，甲方有权对乙方的经营活动进行必要的指导和监督。在乙方营业及非营业时间内，甲方有权随时进入乙方经营的雅芳专卖店（包括乙方办公场所和仓库），检查有关文件、资料、账目及存货，进行业务培训或考察。

5.2

如乙方违反本合同任何规定或侵占甲方合法权益，甲方有权提前终止乙方经营“授权业务”的资格。

5.3

甲方将向乙方免费提供经营“授权业务”必需的有关资料和“雅芳专卖店授权经销证书”，并将根据业务需要向乙方提供最新的“雅芳产品”讯息和促销资料。

5.4

甲方将根据“开业手册”的规定向乙方免费提供雅芳专卖店选址、设计及装修标准，对提供雅芳专卖店标准牌匾、招牌和标志。对超出“开业手册”标准而产生的任何其他费用均应由乙方自行承担。

5.5

除因任何不可抗力或其他甲方不可控制的原因外，甲方将按“开业手册”规定的销售指标向乙方提供足够的货源，并根据乙方的资信状况及“开业手册”的有关规定向乙方提供购货信贷和转让的优惠。

5.6

甲方将向乙方提供经营管理雅芳专卖店的最新技术和诀窍，并根据实际需要为乙方工作人员提供必要的培训。

5.7

甲方将按其产品退还政策对乙方购买的确有质量问题的“雅芳产品”进行退换。

5.8

甲方应享有本合同规定的其他权利。

第六条

乙方的权利和义务

6.1

乙方应在本合同授权范围内根据“开业手册”依法经营“授权业务”。

6.2

乙方将有权获得甲方提供的经营“授权业务”的技术和诀窍。

6.3

乙方将有权获得甲方提供的与经营“授权业务”有关的培训和指导。

6.4

乙方应遵守一切有关法律、法规和政策以及甲方制定的一切规章制度（包括但不限于“开业手册”）。

6.5

乙方应负责在雅芳专卖店正式开业前申请并取得经营“授权业务”所需的有效营业执照，并及时向甲方提供其营业执照复印件。并且，乙方应在雅芳专卖店明显位置展示其营业执照及其他表明其合法独立经营的法定标志。

6.6

乙方应严格按照本合同第八条的规定使用甲方的商标、商号及商誉。

6.7

乙方应租用符合“开业手册”有关规定的店铺作为雅芳专卖店经营场所，并按本合同第十条及“开业手册”的规定签订雅芳专卖店店铺租赁合同（下称“店铺租约”）。如乙方自己拥有符合规定的雅芳专卖店经营场所，应向甲方提供房屋产权证明文件。

6.8

乙方应按照“开业手册”的有关规定完成雅芳专卖店的装修、布置和形象设计，并确保通过甲方验收认可的雅芳专卖店于

年

月

日前正式开业。

6.9

乙方应按“开业手册”规定的产品价格和销售指标向甲方购货。乙方应自行提货并在提货前向甲方付清货款及其他应付款项（包括乙方委托甲方运送货物时应支付的货物运送费用等）。

6.10

乙方应按照甲方的要求陈列“雅芳产品”，并严格按照甲方所定价格销售“雅芳产品”。

6.11

乙方应妥善保存所有营业资料，包括销售记录、股额及零售商名单、存货及收支记录等，并根据甲方要求随时提供甲方审阅或复印。

6.12

乙方应遵守并配合甲方统一策划或安排的广告和其他促销活动。

6.13

乙方应负责办理雅芳专卖店户外广告、店堂广告和招牌广告的登记手续，并自行承担登记费用。

6.14

乙方应向甲方购买雅芳专卖店员工制服，供乙方工作人员在雅芳专卖店营业时间使用。

6.15

乙方应严格按照甲方的要求，保持雅芳专卖店的清洁标准。

6.16

乙方应按照甲方的要求购买必要的财产和责任保险。

6.17

乙方应履行本合同规定的其他义务。

第七条

广告及宣传

7.1

为统一雅芳专卖店形象，所有涉及甲方商标、商号、商誉及

/

或产品的广告及其他促销资料均应由甲方统一制作并提供乙方使用。乙方必须严格遵守并积极配合所有甲方策划或安排的广告及其他促销活动，包括但不限于：

1

）使用或派发甲方制作、提供的宣传海报、刊物、散页、手册、标志等促销资料；

2

）根据甲方指示及时腾出店铺位置陈列甲方提供的促销资料或物品，并及时更换橱窗布置及店铺装饰：

3

）采用甲方规定的其他促销方式。

7.2

甲方将自行决定是否及如何利用媒体（包括电视、电台、电子网络、报纸、刊物等）发布广告或进行其他促销活动。

7.3

乙方未经甲方事先书面同意，不得自行或允许第三方制作、发布或散发任何涉及甲方商标、商号、商誉及

/

或产品的广告或其他促销资料。

第八条

商标，商号及商誉的使用及侵权责任

8.1

甲方允许乙方于本合同有效期内在雅芳专卖店店面上使用“

avon

”和

/

或“雅芳”的甲方商标；

8.2

除

8.1

条所述的商标使用之外，甲方将根据需要，对关于甲方商标、商号、商誉的其他授权使用事宜（包括在工商局注册的雅芳专卖店名称中、在雅芳专卖店牌匾、招牌、标志、广告及其他促销资料中以及在任何其他情况下的甲方商标、商号及商誉的使用），在“开业手册”中做出具体规定。乙方保证，将不以任何可能对甲方产生不利影响的方式或任何其他可能损害甲方商标权利的方式，使用或允许任何第三方使用甲方商标。

8.3

乙方保证：乙方及其雇员将严格按照该本合同、“开业手册”以及甲方商标、商号及商誉授权使用协议的规定，仅限于在本合同有效期（包括任何展期）内，为经营雅芳专卖店“授权业务”的专门目的，使用甲方的商标、商号及商誉。

8.4

乙方承诺：乙方或其他雇员因擅自使用或未严格按照本合同的规定使用甲方商标、商号或商誉所引起的任何侵权或其他责任（包括对甲方及

/

或对任何第三方的责任），均应由乙方单方面承担；甲方因此遭受的任何损失（包括对第三方承担赔偿责任所遭受的损失），乙方应负责任完全赔偿。

第九条

保密及竞业限制

9.1

乙方确认：所有关于雅芳专卖店的资料和任何信息（包括但不限于甲方提供的关于甲方的任何资料、信息以及关于雅芳专卖店的经营管理技术、诀窍、标准和培训内容及资料等）均属甲方的商业秘密（下称“商业秘密”）甲方可以自行决定以有偿或无偿的方式向乙方提供“商业秘密”。

9.2

乙方保证：在本合同有效期内，无论乙方是以有偿还是无偿方式获得“商业秘密”，乙方及其雇员均不得将“商业秘密”用于与雅芳专卖店“授权业务”无关的业务或活动，亦不得在未经甲方事先书面许可的情况下将“商业秘密”向任何第三方偷漏或学科任何第三方使用。本合同的签订应视为甲方已对“商业秘密”采取必要的保密措施。

9.3

本合同签订后，乙方及其所有雇员均应视为已经掌握“商业秘密”而不得在本合同期满或提前终止后一年内从事下列活动：

1

）自行经营、与他人合作、合伙或联合经营、或以任何形式通过任何其他单位经营与雅芳专卖店“授权业务”相同或相似而与甲方或雅芳专卖店“授权业务”有竞争的人和业务；

2

）在与甲方有任何竞争关系的单位、业务或活动中拥有任何权益、提供任何咨询、方便。协助或服务、或成为雇员；

3

）招聘或招揽甲方或任何雅芳专卖店的员工或顾客。

9.4

乙方应放弃其遵守第

9.3

款可能具有有的向甲方索取任何经济补偿的权利。作为对等条件，甲方将自行决定是否全部或部分免收甲方有权向乙方收取的有关费用（包括但不限于甲方商标、商号及商誉和“商业秘密”的授权使用费及经营雅芳专卖店的培训费等）。

第十条

雅芳专卖店租约

10.1

乙方应与合法出租方签订符合有关法律法规、本合同及“开业手册”有关规定的“店铺租约”。

10.2

如雅芳专卖店的经营场所为乙方自有房产，乙方应向甲方提供该房产的产权证明文件及其他相关证明文件。

第十一条

有效期及提前终止

11.1

本合同有效期自

年

月

日至

年

月

日止（如该有效期超过（

）年或超过雅芳专卖店营业执照的有效期或雅芳专卖店租约的租期，则本合同将于雅芳专卖店营业执照的有效期或雅芳专卖店租约的租期终止日自动失效），乙方可在期满

30

日以书面形式提出申请。

11.2

无论第

11.1

款如何规定，乙方如违反有关法律法规的任何规定，或违反本合同或甲方任何规章制度（包括但不限于“开业手册”）的任何规定，甲方均应有权在本合同当期期满的任何时候以书面通知的形式提前终止本合同。并且，由此造成的一切损失或引起的任何责任），均应由乙方单方面负责赔偿或承担。

11.3

如不可抗力、法律政策变化及其他家方不能控制的原因导致甲方无法履行本合同，甲方有权提前终止本合同而无须对乙方承担任何责任。

11.4

除本合同另有规定，本合同的到期不再展期或提前终止均不影响双方之间债权债务的清理。

11.5

本合同到期不再展期或提前终止后

5

日内，乙方应完成下列所有事项：

1

）付清应付甲方的所有拖欠货款及其他款项。

2

）停止使用甲方的任何商标、商号、商誉（包括但不限于拆除含有甲方商标及

/

或商号的雅芳专卖店牌匾、招牌及标志），停止使用并立即退回所有甲方提供的促销资料，停止经营任何“授权业务”，并停止以任何明示或漠视形式对外表明或宣称其有权继续经营任何“授权业务”或与甲方仍有任何关系。

3

）将与“授权业务”有关的一切资料和记录，包括但不限于“商业秘密”、培训和促销资料、营运守则、开业手册、发票、表格、设计图样及所有其他有关资料和记录，无条件退还甲方处理。

4

）经甲方同意将乙方控制但尚未回款的“雅芳产品”退还甲方并承担有关的退伙费用。

11.6

本合同有关赔偿、债权债务清理、争议处理以及保密和竞业限制的条款，应在本合同到期不再展期或提前终止后继续有效。

第十二条

法律适用及争议解决

12.1

本合同适用中华人民共和国的法律和法规。

12.2

与本合同有关的任何争议应由双方通过友好协商解决。该等争议不能通过友好协商及时解决时应首先提交“广州仲裁委员会”根据其当时有效的规则最终解决。

第十三条

可分割让、完整性及不可转让性

13.1

本合同任何条款或规定如违反法律法规的强制性规定而导致的无效，不应影响其他所有条款及规定的有效性。

13.2

本合同任何条款或规定如违反法律法规的强制性规定而导致的无效，不应影响其他所有条款及规定有效性。

13.2

本合同、“开业手册”以及甲方商标、商号、商誉授权使用协议，应构成双方之间关于“授权业务”各方面的完整协议。除甲方有权根据本合同的规定对“开业手册”单方面随时作出修改外，对本合同的任何其他修改，均应通过双方协商一致以书面形式作出。

13.3

除非本合同（包括附件）另有规定，本合同下乙方的任何权力或义务，非经甲方的书面许可，不得转让给任何第三方。

第十四条

生效日期

14.1

本合同自双方签署本合同之日起生效

本合同由甲方授权代表和乙方本人于

年

月

日在（地点）

正式签署如下：

甲方：雅芳（中国）有限公司（公章）

乙方：

先生

/

女士

授权代表

:

签字：

?

第三节 完美：成长于内地的外企

中山市完美日用品有限公司，正式成立于

1994

年

3

月，迄今为止已投入资金超过

2

亿元人民币，生产基地占地面积

120

多亩。目前已在全国设立了

14

家分支机构，拥有超过

400

家完美专卖店，生产和销售健康保健营养食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品。

完美作为一家马来西亚华侨投资中国大陆的公司，与其说是投资中国大陆，还不如说是在中国淘到了第一桶金。完美的直销事业，据说是三位领导人带了一套制度和几千罐芦荟矿物晶骑着自行车在广州街头推销开始的。

完美公司

1994

年成立时是传销公司。国家工商行政管理局在

1996

年批准了

41

家从事传销的企业中，完美公司是其中的一家。

1998

年国家禁止传销后，完美公司是被国家批准的十家转型企业之一，之后完美走出了一条具有中国特色的直销之路。

完美领导人有海外从事直销业的经历，这无疑是有助于完美发展的。因为企业会更多地从直销商的利益角度考虑问题。

98

年转型后，完美公司发生了“创业三人组”之一出走独立门户，造成直销商队伍分散的不幸。但“剩”者为王，对直销商如此，对直销企业也同样如此。完美在修复伤痕的同时，也在发展壮大。

完美公司有种固有的华人文化精神，谨慎、低调、却绝顶聪明！因此它有可以攻击安利、仙妮蕾德等公司的制度缺陷，因此它有越来越本土化的直销产品，因此它经常说要“农村包围城市”。诚如业内人士对比评价这三家公司时所说：“安利更象白领人士做的，仙妮蕾德更象老板做的，而完美是真正蓝领工薪族从事的事业。”实际上也确实这样，完美真的在各主要大城市做得不太好，倒是乡野僻壤、经济不太发达的地方，无论产品、制度、业绩都显示出一种莫名的“神效”。

完美是聪明的，甚至把在马来西亚的总部都搬到中国大陆来了，这也许意味着完美要做地道的本土化公司。

作为一家已经在中国大陆生存了十年的老牌直销公司，完美虽然取得巨大的成功，但也有不完美的地方。一直以来，完美表面上有生产机构在自产自销，保健品甚至是业内唯一获得四大认证的。但仔细分析其产品核心枝术来源，却全是买的专利或者代理：公司主打的芦荟保健品系列，是美国贝活国际机构的；美容系列“玛丽艳”，是法国

fbi

的。

而过分依赖于产品功效和制度的简单实用，而使得完美几乎没有太多的系统文化，尤其是培训文化。由于核心技术、培训等方面都相对较弱，和安利等直销巨头比较起来，完美欠缺的实在太多。这也直接导致了一个效应就是，至今无法有真正大气的品牌文化。而没有大气的品牌文化，自然在吸引高层次的人才上显得尤其吃力。未来的竞争，毕竟是高级人才、精英团队的竞争。

面临着新直销风暴，完美或者能在广大的平民层中生存，然而和国内现在的“老大”安利，“枭雄”一时的天狮，还有海外更多等待进驻的直销巨头如新等公司，它既不象一些公司一谈就牵扯中美关系，也不象一些公司一谈就涉足政治背景。那么现在还不尽快拥有自己的核心竞争力、品牌文化、高素质人才和团队，似乎就算经营者有永续经营的理念，能否真正的实现永续经营也是前途未卜。

也许是我们对完美的要求太过于苛刻，毕竟它在中国大陆超过十年的直销生涯中，能够经历风雨取得的现在的成就，也足以让人尊敬了。对于开放之后的直销行业，相信完美自己已经有了充分的准备。

?

??第四节 天津尚赫：立足华人的美商

美商尚赫公司创始人也是现任总裁陈上吉先生，

20

多年前从台湾移民美国，并于

1978

年在美国加州洛杉矶设立了尚赫国际机构，立足于全球华人世界，从事保健食品和美容用品的直销事业。

一、美商尚赫发展史

1965

年，凭借

5000

新台币起家，从事药品和保健食品的销售，为尚赫事业萌芽时期。

1978

年，美商尚赫成立于美国加州洛杉矶，并研制出具有调节免疫功能的保健食品。

1986

年，于中国台北市设立尚赫全球营销总部，确立其立足华人世界的战略定位。

1993

年，进入中国大陆地区，先后成立尚赫保健用品有限公司、尚赫日用化工有限公司、尚赫生物技术有限公司、尚赫投资有限公司。

1996

年，在印尼雅加达设立公司，迅速成为印尼三大直销公司之一。

2000

年，获马来西亚政府批准经营直销业务。

1993

年

8

月，投资总额达

1000

万美元的天津尚赫保健用品有限公司正式成立。尚赫在天津华苑高科技术产业园区投资近

5000

万人民币，建设了规模宏伟的尚赫智能科贸大厦，作为其中国总部。

尚赫自成立以来，一直遵循“诚信、稳健、踏实”的经营理念，才得以使企业稳步发展。

1995

、

1997

、

1998

连续获得天津市外商投资企业经营效益优秀奖，

1996

、

1997

连续荣获年度模范企业。

1999

年于上海设立美商尚赫集团保健用品有限公司。

二、尚赫事业模式：营销人员

沙龙

邮购

1

、营销人员

1998

年

8

月，尚赫获得国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局及国家国内贸易局的正式批准，采用自设店铺并雇佣推销员的方式成功转型经营。

年满

18

周岁的中国公民，且非列入国家公务员管理范畴的工作人员、现役军人、全日制在校学生、或法律、法规规定不得兼职经商的其他人员，不论工作经验，可以申请加入尚赫的营销行列，帮助公司推广产品、服务顾客、开拓市场。

⑴申请资格：

尚赫公司仅接受符合下列任一资格之个人或法人组织为其营销人员。

①个人：

a

达到法定成年标准之个人，依法可专职或兼职经商的人士。

b

合法结婚之夫妻。

c

具有天津市常驻户口、身份证或暂住证；在尚赫公司有直属分支机构的地区，则须有当地的常驻户口、身份证或暂住证。

②法人组织：依照中华人民共和国合法组织的公司，并依法设立公司名称。

⑵申请手续：

a

申请人必须详细填写《尚赫申请协议》壹份与尚赫公司签署协议。

b

申请人一次性购货满

1000

元者，公司免费赠送一套价值

100

元的资料。

c

申请者须准备身份证正反复印件一份，到交行开户并提供太平洋卡号及相关附件。

d

申请人于申请时可办理一张尚赫邮购会员卡，但须缴纳

2

元工本费。

e

将填妥的相关资料至尚赫公司（每月最后一个工作日之前）。完成手续后，经尚赫公司审核无误后即成为尚赫营销人员，申请者妥善保存协议书。尚赫公司于接受您缴交之营销人员协议书时，将给予一识别码。

2

、健康沙龙

（一）加盟健康沙龙的目标

l

遵守国家的经营法规，开展合法经营

l

建立规模化店面销售的经营模式

l

全面开展连锁经营，将销售终端快速推广

l

通过销售终端，全面销售高附加值的产品

l

体现经营者实力，增加购买者的信任程度

（二）健康沙龙加盟店的经营宗旨

l

严格遵守国家相关的法律法规

l

统一执行尚赫公司的经营规程

l

以店面经营为基础，自行雇佣、管理营销人员，进行推广销售

l

以直接销售尚赫公司产品为实现利润的方式

（三）健康沙龙加盟店的工作指导

l

各沙龙都是独立经营的销售实体

l

按照尚赫公司的规程进货、报单

l

自行雇佣、管理营销人员，独自开展直接销售工作

l

执行公司的营销策略，开展规定的促销活动

l

及时准确地传递公司的相关信息

l

正面推广公司的形象，保持公司形象的统一完整

3

、邮购会员

填写会员申请资料及订货单后，邮寄或传真到尚赫公司邮寄组。

⑴申请资格：

尚赫公司仅接受符合下列任一资格之个人或法人组织为其邮购会员。

①个人：

a

达到法定成年标准之个人，依法可专职或兼职经商的人士。

b

合法结婚之夫妻。

c

外籍人士则须有外侨居留证。

②法人组织：

依照中华人民共和国合法组织的公司，并依法设立公司名称。

⑵申请手续：（同营销人员）

完成手续后，经尚赫公司审核无误后即成为尚赫邮购会员，申请者妥善保存协议书。尚赫公司于接受您缴交的尚赫申请协议书时，将给予一识别码。

4

、制度特色

一、

位阶资格保持晋升，不回降

二、

业绩累计不归零

三、

国际直销、全球奖金合并计算，当地核发

??第五节 玫琳凯：现代女性的创业机会

1963

年

9

月

13

日

星期五，在美国达拉斯一间只有五十平方英尺的店铺里，玫琳凯·艾施女士用

5000

美金，带着九个美容顾问，创立了玫琳凯化妆品公司。

玫琳凯改变了传统的销售方式，将自己的销售人员称为“美容顾问”，她们几个人组成一个小组，每次请

5

、

6

名顾客参加她们的ag真人官方入口的产品展示活动，提供免费小型美容课及免费产品试用，了解适合顾客肤质的品种，通过这种方法向客户推销产品。

每位来宾都会从美容顾问处得到针对个人的美容建议。在上美容课时，顾客有最佳的机会，根据美容顾问的专业推荐试用最适合她的产品。每位来宾将会学到适当的基础保养，如何选择最恰当的产品系列，以及最能表现出个人特色的美容技巧。在公司创办的第一年，销售额就达到

19.8

万美元。

美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的知识，更有机会与她的顾客建立友谊。顾客将真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务。

玫琳凯公司的使命是丰富女性人生，帮助她们实现梦想。信奉“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则，倡导“信仰第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。

凭着坚定的决心、努力的工作以及无私的奉献精神，玫琳凯公司从一家小型公司发展成为大型跨国企业。玫琳凯品牌也成为美国面部保养品以及彩妆销售最好的品牌。玫琳凯公司三度被评为“全美

100

家最值得工作的公司”，同时也被列为最适宜妇女工作的

10

家企业之一。

1992

年玫琳凯化妆品公司被列入《财富》全美

500

家大企业之一，列第

57

位。

玫琳凯公司共拥有

9

个产品线，

200

多个产品：基本保养品，补充保养品，彩妆品，护指品，护发品，沐浴护肤用品，防晒用品，香品和男士护肤品。被认为是美国护肤保养品及彩妆品领先品牌。目前全球年销售额超过

20

亿美元、拥有

50

万名推销员。全球每年约有

2000

多万消费者购买约一亿四千万件玫琳凯产品。

玫琳凯公司每年投资

5

千万美元用于产品研究和开发。玫琳凯的产品研究开发部门是由皮肤科、生物化学、毒物学、微生物学、分析化学、药理学、有机化学、加工及包装技术学等方面的专家组成。

1995

年

4

月，玫琳凯产品出现在中国，以其高品质、有效的护肤方式和周到的咨询服务在上海的消费者中获得了巨大的成功。玫琳凯化妆品在上海的销售额超出了百货公司中任一品牌的化妆品。后将业务成功的发展到了全国三十个大中城市。

在中国，玫琳凯公司承诺给中国广大女性“一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升”，帮助她们致力于形象改善和个人发展，实现自我。为此，玫琳凯中国公司为它的每一位美容顾问提供不同层次的培训，而且还帮助许多普普通通的中国妇女成为自信、自强、自立的职业女性或者拥有自己事业的独立经营者。

玫琳凯成立四十周年记实

☆玫琳凯公司目前在全世界共有将近

90

万名独立美容顾问。自从

1971

年在澳洲开始拓展国际化市场以来，玫琳凯公司先进已扩展至全球

33

个国家。

☆

2001

年，玫琳凯公司零售营业额已经超过

28

亿美元，折合人民币约

232

亿元。

☆玫琳凯公司的车队，是全世界最大的

gm

车主商业车队，在美国，就有一万辆玫琳凯粉红色轿车，总价值超过一亿五千万美元。除了粉红色的凯迪拉克轿车以外，美国车队还包括了

pontiac grand prix

、

pontiac grandd am

，以及

ghevroet blazer

。从轿车奖励方案实施以来，已经有超过七万五千位独立美容顾问成为玫琳凯轿车车主。而在中国已有

14

位首席经销商获得粉红色轿车。

☆玫琳凯公司目前是美国最大的保养品直销公司，且是第二大的化妆品直销公司。

☆根据市场调查，玫琳凯已连续九年蝉联美国最畅销之脸部保养品及化妆品品牌。

☆玫琳凯公司大约拥有美国脸部保养品

10%

、脸部彩妆品

7%

的市场占有率。

☆玫琳凯公司在美国本土的工厂研发、实验、制造并包装其大部分的产品。除了位于达拉斯工厂外，玫琳凯在瑞士及中国都设有制造厂。

☆玫琳凯公司在其产品研发中不使用任何动物做实验。

☆玫琳凯全球已经有超过

200

位首席经销商，这是独立的经销商中最高的阶级。玫琳凯公司的独立美容顾问中目前已有超过

150

位百万富翁。

☆玫琳凯公司每年花费在奖赏独立美容顾问及经销商的费用将近五千万美元。

☆

1995

年

12

月，玫琳凯公司重新装潢了在北达拉斯州的总公司。这个崭新的世界总部，总面积约占了六十万平方尺，可以容纳一千两百名员工在此工作。玫琳凯艾施女士的儿子亦是玫琳凯公司共同创办人的理查德（

richard rogers

）在

2001

年

6

月已重返玫琳凯公司，担任总裁兼执行长的职位。

☆玫琳凯艾施女士的自传已销售超过一百万本，她另外还有两本著作，《你可以拥有一切》、《玫琳凯谈人的管理》皆早已登上畅销排行榜。

☆

1993

年玫琳凯公司在第二度被列入“全美

100

最值得工作的公司”，并被列为最值得女性工作的最佳十家企业之一，更是其中唯一的一家化妆品公司。

☆在

1996

年出版的《富比士最伟大企业故事》中，玫琳凯公司名列

20

个入选企业中的其中之一，玫琳凯女士更是其中唯一的女性企业家。

☆玫琳凯慈善基金会于

1996

年创立，长期资助妇女癌症的研究，

2000

年更将防止暴力侵害妇女列入其使命，到今日，玫琳凯慈善基金会共已筹募五百万元美圆慈善基金。

☆约

75%

的玫琳凯产品通过网路订购，根据

interactive

周刊（

interactive week magazine

）的报道，玫琳凯公司是全世界网络销售营业额最高的公司之一，玫琳凯的网站并受到美国科技类专业评鉴杂志

cio

及

darwin

所推崇。

☆

2002

年，玫琳凯公司已连续三年在全球业绩及推荐方面均维持成长。

☆近年玫琳凯来，公司成功上市幻时系列、男士都曼古龙水及针对年轻族群的俏妍系列（中国玫琳凯

2003

年

6

月上市），玫琳凯提供高品质的产品及个性化的服务给广大的顾客，同时提供女性最能实现自我理想抱负的事业机会。

☆玫琳凯的产品包括了超过两百种高品质的产品，分别属于八种类别：脸部保养品、彩妆品、美指用品、身体保养品、防晒品、香品、男士皮肤保养品，以及女性营养补充品。

中国加入

wto

后，更多的国外化妆品公司将会进入中国参与竞争。玫琳凯公司将会进一步提高产品质量，改善服务；针对不同的客户将服务个性化、人性化，在竞争中提高自己的生存和发展能力。

玫琳凯计划对中国投资

2800

万美元，将业务由目前的

30

个城市扩展到

100

个城市。努力将中国杭州变成玫琳凯在亚太地区的生产中心。中国玫琳凯公司将在三个方面作出努力：

第一，产品要全面推广，销售要从地理上扩大；

第二，要不断地扩大产品线，不只局限于化妆品，同时向女性用品方向发展；

第三，不断扩展销售渠道，充分利用互联网，实现网上购物辅助销售。

附：玫琳凯美容顾问营业守则

1

．

遵守国家法律和行政规定，依法纳税，遵守《美容顾问（推销员）协议书》，《美容顾问（推销员）守则》，《退换货制度》及公司规定的其他有关规章制度。

2

．

依据公司规定，采用正规的美容课和美容用品示范向消费者介绍玫琳凯产品，将产品直接推销给最终消费者，不在零售商和服务性机构销售陈列产品。向每一位消费者提供公司的产品价目表，按公司统一定价销售产品并出具售货凭证。

3

．

热情、细致、耐心、周到地对待每一位顾客，应顾客要求随时提供上门指导，送货上门和其他售前ag真人官方入口的售后服务，不得以任何理由拒绝或无限制延迟提供上述服务

.4

．

提供每一位消费者书面的“玫琳凯品质满意保证”，对因产品品质问题退回产品的消费者提供换货或全额退款服务。不得以任何理由拒绝或延缓为消费者提供此类服务。根据公司的换货程序和有关要求，推销员可将消费者退回之产品与公司换货。

5

．

保守公司商业秘密，不得利用公司提供的信息资料用于销售其他公司的产品。在以玫琳凯推销员身份介绍玫琳凯产品的同时不得介绍其他公司的产品，或为此类公司提供促销、销售及相关的信息服务。

6

．

按照公司规定和程序加入公司，保证向公司提供的个人资料真实有效。公司推销员证只限本人使用，不得转借他人。

7

．

保护公司商标和商标名称，只在公司允许的材料上使用此商标和商标名称，没有公司的书面授权，不得利用公司名义或公司的商标及商标名称作广告或其他类似推广活动。

8

．

推销员应发扬团结友爱互帮互助的精神，以正直诚恳之态度处理与公司，与推销员及与其他业务顾问之间的关系。

玫琳凯化妆品公司推销员和业务顾问应严格遵守本《守则》规定之条款。如有违反，公司将视情节轻重，给予适当处分。（包括警告，暂停工作，缓发

/

扣除部分或全部奖金，终止协议，取消推销员资格等处罚。）

本《守则》于

1998

年

9

月

1

日

起生效，玫琳凯公司保留对本《守则》的解释权和修改权。

??第六节 仙妮蕾德：我管直销叫授权经营

仙妮蕾德国际机构是由美籍华人陈得福博士和陈徐爱莲博士夫妇创办于

1982

年。公司研发生产以天然草本植物为原料的保健食品、护肤化妆品和家居清洁用品。仙妮蕾德拥有

20

多年稳步发展的成功历史，直销业务遍及全球

30

多个国家，直销伙伴及消费者达数百万之众。

仙妮蕾德位于美国加州托伦斯市的总部投资

4500

万美元，占地

9

英亩。公司拥有超过一百万平方英尺的高科技生产厂房，分布在美国加州、新加坡、中国的天津、广州及台湾地区。

从

91

年进入中国大陆直销其食品和饮料到

1997

年仙妮蕾德笼络了超过

60

万的直销大军，直销营业额超过了

20

亿人民币，势头锐不可当。

1998

年，仙妮蕾德遇到了与其他直销公司相同的转型问题，遗憾的是仙妮蕾德并不在国家批准的

10

家转型经营企业之列，这就注定了仙妮蕾德坎坷的转型路。到

2003

年为止，仙妮蕾德营业额也只有其巅峰时候的

1/7

。

为了适应中国国情，仙妮蕾德推出了授权加盟店这种批发零售的销售方式。经营仙妮蕾的产品必须获得仙妮蕾德公司给予的授权经销资格，方可在仙妮蕾德公司批发购买产品。

申请授权经销资格是简单的，但公司对申请者有清晰和严谨的审批制度：

1

．任何年满

18

周岁的中国公民，不分性别和出身背景，具有独立的法人资格、有兴趣开拓仙妮蕾德零售业务、愿意遵守国家法律法规及公司规定的经销人员规章、自愿投资设立店铺，均可向公司提出开店申请，不需要任何报名费；

2

．公司对申请者的营业执照、店铺地址及装潢设计等进行审查后，合格者都有可能获得公司授权，开展仙妮蕾德零售业务；

3

．获得授权的店主，可免费使用仙妮蕾德设计及选定的注册商标和名称来装饰店铺。因此，经营者可根据自己的财力投资，选择临街的商用铺面，备有展示和零售的产品即可开始零售业务；

4

．仙妮蕾德的授权经销店主，要按照公司的规定，统一店铺门面标志，统一价格，认真学习产品知识，热情服务顾客，努力推广产品。

另外，仙妮蕾德公司对于长期顾客有各种优惠的计划：

长期消费产品的顾客，可视消费情况，享受公司赠与的免费产品；如介绍顾客到店中享用仙妮蕾德产品，也可视消费的情况，获得公司赠与的免费产品或奖励。

目前，仙妮蕾德全国有超过

4500

家授权经销店，在

2002

年，中国仙妮蕾德授权经销店平均月收入为人民币

11351.40

元。

仙妮蕾德利用这种授权经销店与长期顾客的形式，将本来很简单的直销模式穿插在复杂的批发零售模式中，虽然避开了政策壁垒，但这必然限制了其正常的发展。中国大陆开放直销行业后，这些授权经销店除了部分转变为配货和活动中心外，也许其中的大部分将沦为鸡肋。这将成为以后仙妮蕾德发展直销事业的棘手问题。

附

1

：关于仙妮蕾德事业套盒

仙妮蕾德的授权经销店主

/

高级经理、长期顾客和顾客有什么不同之处？

仙妮蕾德授权经销店主

/

高级经理是有志把握利赚机良机的事业经营者。为保证我们的店主

/

高级经理得到良好的培训和支持，我们要求新店主

/

高级经理购买一个事业培训套盒，并接受其拓展顾问的专业培训。事业培训套盒的售价为

2600

元人民币

/1000wsv

（

wsv

是根据消费额换算的积分，用于计算直销商奖金）。授权经销店主

/

高级经理可从我们优厚的营销计划赚取高达

62%

的奖金回报。他们还可以比建议零售价低达

30%

的优惠价购买产品。

什么是仙妮蕾德长期顾客？

仙妮蕾德长期顾客如个人消费额达

1000wsv

（相当于人民币

2600

元的积分），即可以比建议零售价低达

30%

的优惠价享用仙妮蕾德的优质超值产品，个人消费额每达

5000wsv

（相当于

13000

元人民币），还可获得一份事业达成奖（约

800

元人民币）。

事业培训套盒包括什么？

包括的都是容易展示且见效快的产品，其总价值达

1000wsv

。举些例子：欣乐即溶饮品、维味基、爱心、欣美蔬果洗涤剂、欣美草本牙膏、爱莲抗老去皱霜、蔻蒂森洁手凝胶、蔻蒂森滋润唇膏、活力油及超护粉底霜试用组合。

辅销工具包括《生意指南》、《仙妮蕾德国际机构公司概览》、《仙妮蕾德与众不同》小册子、《陈博士创业建议》小册子、《仙妮蕾德世界专刊》、《蔻蒂森产品》小册子、《生之源计划》小册子、《欣美产品》小册子、《维体力计划》小册子、《产品示范套盒》手册、世界大会

20

周年庆与培训

vcd

、事业培训证书、《荣誉精粹》、保健食品批文和九游会ag官方网站的荣誉证书的复印件等。

什么是培训课程？

作为新店主

/

高级经理，您在开始仙妮蕾德事业前须接受您的拓展顾问的专业培训。培训课程包括三个不同的培训研讨会，每个会议为时约

1

小时。

仙妮蕾德推介会：包括仙妮蕾德的市场营销计划，成功故事分享，及产品示范。

培训会议：包括《生意指南》、优厚的营销计划、如何招募新人、如何推介仙妮蕾德及设定目标。

领导才能培训：包括如何做经销领导，如何解答常被提及的问题，如何建立您的组织，及如何做激励。

您的拓展顾问须协助您在购买事业培训套盒后

30

天内完成培训课程。您在完成培训后，应填写培训记录表，并将其连同培训证书复印件、获拓展顾问授予证书的照片递交至仙妮蕾德广州

/

天津公司。公司在收到您的培训记录表及一切资料后，会将来自事业培训套盒的

1000wsv

计入您的业绩记录。

如果您的拓展顾问未能在

30

天内为您提供培训，则您有权更换拓展顾问或要求公司帮助您物色另一位拓展顾问。

事业培训套盒将在网站上发售吗？

是的。新店主

/

高级经理可在网上签约及直接向公司订货。还有，已接受培训或获授培训证书的现任店主

/

高级经理可在网上购买事业培训套盒，然后将其以

2600

元人民币的价格转售给新招募的事业经营者。

如果我已经是长期顾客或顾客，我如何才能成为授权经销店主

/

高级经理？

您应向您的拓展顾问购买事业培训套盒，完成培训课程，填写授权经销店申请表，将其连同培训证书复印件、获拓展顾问授予证书的照片递交至仙妮蕾德广州

/

天津公司。您亦可登录仙妮蕾德网站，在网上填写授权经销店申请表。

我想成为仙妮蕾德授权经销店主

/

高级经理，但我买不起事业培训套盒。我应怎么办？

您只需购买

500wsv

的产品，就可签约成为仙妮蕾德的长期顾客，如个人消费额达

1000wsv

，即可以比建议零售价低达

30%

的优惠价享用仙妮蕾德的优质超值产品，个人消费额每达

5000wsv

，还可获得一份事业达成奖（约

800

元人民币）。您只需继续享用仙妮蕾德产品，及帮助您的朋友、家人和别的人换品牌转用仙妮蕾德产品，您很快就能赚到足够的钱，从而可接受事业培训，成为授权经销店主

/

高级经理。

附

2

：仙妮蕾德专卖店申请表

申

请

人

资

料

申请人姓名

性别　

是否原仙妮蕾德经销商：　□是

　□否

身份证号码

联系地址

　　　省　　　市（县）　　区　

邮政编码

联系电话

传

真

传呼

/

手机

电子邮件

配

偶

资

料

配偶姓名

性别

身份证号码

联系电话

传呼

/

手机

申

请

授

权

企

业

资

料

企业名称

企业地址

第一选择

　　　　省　　　市　　　　县　　　区

邮政编码

第二选择

　　　　省　　　市　　　　县　　　区

邮政编码

第三选择

　　　省　　　市　　　　县　　　区

邮政编码

培训店主

/

经理印章申请人签署日

期

请回答以下问题

1

．

你现在从事什么工作？

2

．

在过去

2

年里，您的财政情况与收入如何？

a

、您是否拥有自己的房屋？

□是

□否

b

、您的月平均收入是多少？□

1000

元以下□

1000~3000

元□

3000~5000

元□

5000~10000

元□

10000

元以上

3

．

您为什么希望成为仙妮蕾德授权经销店主？

4

．

你是怎样知道仙妮蕾德授的？□

互联网□

电视广告□

报纸广告□

朋友

○

1

□店主

-

店主姓名：

编号：○

2

□职员

-

职员姓名：

编号：○

3

□顾客

-

顾客姓名：

编号：

5

．作为一个仙妮蕾德授权经销店主，您在未来的

2

年有什么计划？

?

这片应该是去年直销杂志上面的，早过时了。而且不准确。这才是最新的。

仙妮蕾德生意指南

第一章

作业程序

如何申请成为授权经销店

仙妮蕾德在中国是依法注册、规范经营、按章纳税的美资公司，仙妮蕾德在中国采用授权经销店的方式销售其优质产品。公司鼓励和欢迎一切热爱、熟悉产品，认真负责推广产品，具有独立合法经营资格的有限责任公司、个人独资企业、个体户的法定代表人或所有者，自愿申请经营授权经销店的资格。公司以统一、公平的标准，审批授权经销店申请者资格。凡获授权经销资格的店铺，均应接受仙妮蕾德统一的业务指导，遵从公司对授权经销店的各项业务规章规定，直接从公司购货，以公司指定的统一价格明码实价在店内向消费者零售产品。

申请条件

一、申请者应具备的资格

　任何年满

18

周岁以上，具有民事权利能力和民事行为能力，遵守国家法律法规，有兴趣开拓仙妮蕾德经销业务，愿意遵守仙妮蕾德公司一切准则，依照法规能取得有限责任公司法定代表人资格或个体工商户、个人独资企业负责人资格的人士，均可自愿向仙妮蕾德提出开店申请。公司不会向申请者收取或变相收取权利金、手续费、知识产权费等各项费用，也不允许授权经销店的店主向申请者收取任何费用。

二、选择合格的拓展顾问

申请者应选择符合拓展顾问资格的店主

(

或高级经理

)

作为其拓展顾问。合格拓展顾问必须具有成功经营店铺的经验。

1

．如果您是仙妮蕾德的顾客、长期顾客或授权经销店的高级经理，而想成为仙妮蕾德的授权经销店主，通常申请者的店主

(

或高级经理

)

即为其拓展顾问。若其店主

(

或高级经理

)

在其申请开店时，不符合当拓展顾问的资格，则申请者可选择该店主

(

或高级经理

)

的合格拓展顾问作为其临时拓展顾问；若其店主或高级经理在其开店后的

6

个月中有连续

3

个月业绩合格，可正式成为其拓展顾问；若不合格，则其店主

(

或高级经理

)

将永久失去作为其拓展顾问的资格，而临时拓展顾问会正式转为其长期拓展顾问。

2

．如果申请者欲申请到其它省份开店，其拓展顾问必须是合格的领导拓展顾问。

3

．拓展顾问须帮助及指导申请者了解开店程序和要求，并确认申请者所预选店址符合公司要求。

4

．所有申请开店者，均应先在其拓展顾问所开设或所在的店铺中实习

2

—

3

个月，学习并熟悉产品知识和店铺经营方式，增进对公司制度、行政体系的了解。

5

．如果申请者没有适当的拓展顾问，可暂时由仙妮蕾德公司直接履行其拓展顾问职责，公司也会考虑申请者的开店申请，但其店址、店铺内外照片、营业执照和其它申请资

料均需符合公司要求。

6

．如果

30

天后仍然没有找到适当的人选，公司将协助这一新授权经销店的店主选择其拓展顾问。

三、对业绩的要求

1

．当月业绩合格——当月购货达

25

，

000wsv

。

2

．申请者在开店之前，不需要业绩要求。开店当月，必须备有品种齐全、数量足够的商品用于店内展示和销售，因此需一次性购买达

50

，

000wsv

的产品，其中

25

，

000wsv

作为开店当月的业绩，另外

25

，

000wsv

可作为随后一个月的业绩。若新店主曾是绩优的长期顾客或店中的高级经理，销售额在开店前一月已达

25

，

000wsv

，开店当月，只需购买

25

，

000wsv

的产品，确保货量充足便可。

四、对营业执照的要求

　营业执照须为店铺所在地工商部门签发的正式执照，公司不接受临时执照签约。

　　办理执照时的注意事项：

1

．企业名称不可与仙妮蕾德公司的商号、商标、产品名称、创办人名字相同或相似；

2

．经营地址应为仙妮蕾德“欢迎信”中批准的店铺地址；

3

．法定代表人应是公司欢迎信中批准的准授权经销店主；

4

．经济性质：个体工商户、私营企业、有限责任公司；

5

．经营范围须包括食品、保健食品、化妆品、日用百货，实际范围将视当地工商部门所批为准；

6

．经营方式须包括零售。

申请程序

　一、申请开店者必须在授权经销店申请表上填写完整、真实、正确的资料，公司电脑备案时将以此为准。

申请表内容包括：

1

．申请者资料

2

．申请者配偶资料

3

．申请授权企业资料

(

企业名称、店铺的预选地址等

)

4

．申请者需回答的问题

填表注意事项：

1

．店铺名称不能使用与仙妮蕾德相同或相似的各项专用名称、产品名称或注册商标；

2

．在申请表的指定位置贴上申请者身份证复印件；

3

．必须填写有效的联系电话号码、通讯地址、邮政编码及电子邮箱，以便查询与联系；

4

．申请者必须详阅最新版的《生意指南》及授权经销店申请表所列条款，如无异议，

请用黑色墨水笔在申请表上亲笔签署姓名和日期

(

拓展顾问签署并加盖公章

)

；

5

．申请者须详细复核授权经销店申请表上的资料，若因漏填或误填所导致的任何损失公司概不负责；

6.

若有地址的疑问，须由

2

名金牌组织拓展顾问考核店铺的地址，并在确认后签署认可；

7

．申请者将填妥的申请表原件递交公司，并将申请表复印两份，一份本人保留，一份交给拓展顾问保留；

8

．公司只会采用表格上首位申请者的姓名及身份证号码作为记录之用。因此所有关于授权店铺经销权的书信往来或查询，均使用首位申请者的资料。

二、申请者所选店址要与其它授权经销店相距适当的距离，以确保合理的经营空间。申请者需将标明店址的当地地图及拣选的店铺照片

2

套

(

店内、店外各

3

张不同角度拍摄，共

12

张／

2

套

)

及店铺装修登记表递交广州公司申办店铺受理组；

　三、申请者按公司要求递交了完整的资料后，公司将慎重审核申请者的申请事宜，并报美国总部审批；

　四、获批准的准店主在接到公司地点认可通知信和装修规范色图后，即需着手办理相关的手续及事宜。并须在地点认可通知信内指定的

2

个月内，将租约、营业执照及装修好的店铺照片

6

张

(

内外各

3

张，

1

套

)

递交至广州公司店铺装修组审核，并开始接受拓展顾问的培训；

五、拓展顾问应对准店主进行培训，使用事业培训套盒作为初步培训的章程，使其了解公司的业务程序、电脑系统、产品知识及财务、税收要求等；

　　六、在符合签约要求后，准店主须亲自携营业执照原件、店铺租约、身份证等资料前往仙妮蕾德广州或天津公司签署仙妮蕾德授权经销资格许可考核协议、《标准经销协议》、《商标分许可协议》等有关文件。

相关规定及说明：

1

．已被公司审核批准可获授权的准店主，参加公司统一培训之前，其拓展顾问就应使用事业培训套盒作为初步培训的章程，培训其如何管理新店铺的日常店务、操作电脑及管理帐务。

　　公司的统一培训：广州／天津公司每个月有

1

次对新任和现任店主开设的专业培训课程，店主可自愿选择适当的时间参加；

2

．所有授权经销店均须在开店当月订购最低库存以供销售和柜台展示。凡公司推出的新产品，店内应备有一定数量的样品和库存，以供顾客选购；

3

．准店主自收到地点认可通知信后，须及时办理、完善相应的各项登记和开业手续，确保

2

个月内正式开业经营；如超过

2

个月仍未开业，准店主应与公司联络，说明延期的理由，将装潢中的店铺内外照片各三张、营业执照申请书的复印件寄到广州公司，我们会衡量情形给予适当的延期，若准店主们不作任何行动及联络，我们将会取消申请，需

60

天后才能重新申请。

店铺装潢、招牌与地址

授权经销店铺的地址、面积、内部结构及装修布置应符合公司的规定及要求。店址须位于适合商业零售的区域场所，且在同一条街区上或在不同的两条街区之间，与其它授权经销店位置相隔距离应符合公司规定。公司提供统一设计的店铺招牌、内容及文字，申请者必须严格遵照公司提供的设计图案订制招牌，不能擅自更改。

关于店铺距离的规定：

一、在同一条街区上，相距

300

米可开设一间授权经销店铺。

二、在不同的两条街区之间，相距

150

米可开设一间授权经销店铺。

三、同一购物商场或商业楼宇中只能开设一间授权经销店铺或专柜。

四、商场是有十家零售店铺以上的商业中心或大楼，商场与商场或店铺的距离没有一定的限制，视地区或人口密度等而定。

开设分店

公司对开设分店的店主有以下要求和规定：

一、必须是合格的组织拓展顾问及以上，申请开分店前必须连续

3

个月每月收入达

rmb50

，

000,

方可开设分店以扩展业务。

二、必须是业绩优异的组织拓展顾问，精晓如何拓展新店，如何培训分店及督导其经营，及如何向顾客推广产品。

三、可在同一城市或外省、外市开分店。

四、必须在批准店址后

2

个月内开店，完成所需手续——包括店铺装修和获取店铺营业执照等；

五、分店的签约手续与新店铺的签约手续一样。若店主提供的资料符合签约要求，公司会直接与店主签署《标准经销协议》和《商标分许可协议》。同时美国总部亦将为贵店铺制作有效期为一年的《仙妮蕾德授权经销证书》。

六、分店必须在签署《标准经销协议》和《商标分许可协议》后方能正式开始营业。

七、分店在签约时购物的数量没有一定的要求，因为店主应知道如何装潢店铺和陈列货品。

八、在店主开设新的分店后，公司会将其分店的营业额与原店的营业额合并在一起，作为一个企业的整体营业额计算。

九、公司对分店不作业绩要求，但同时分店也不能享受店铺装修基金、商务考察基金及年终分红。

十、若分店的法人代表非店主本人，则该法人代表不能成为授权经销伙伴也不能当拓展顾问。

十一、店主在获得公司批准后可将分店转让或转售给符合开店资格的人，如果店主想转让或转售其企业，经公司批准后，必须将整个企业包括原店、所有的分店及合伙股份转让或转售给新店主。

重开店铺

由于业绩不合格已被终止授权店铺经销权的授权经销店，可在被终止授权店铺经销权后的

12

个月内，向广州公司书面要求恢复授权经销店。

提交的申请表应包括以下内容：申请者姓名、申请者编号，店铺名称、店铺地址、之前开店日期、被终止的日期、原拓展顾问的姓名、店铺照片、有效的营业执照等，若所有各项都获批准，申请者必须在获批当月购买达

25

，

000nsv

的产品后方可开店。若店铺装潢及店铺地址均符合公司要求，公司核准后会授予有效期

3

个月的授权经销证书。

所有被终止经销权超过

12

个月的店主，必须重新递交开店申请表，公司将视其为新授权经销店主处理。

说明：

●

夫妻只能拥有一个授权店铺经销权；

●

同一城市内不能使用相同或雷同的名称作为授权经销店的名称。

购货资格

只有授权经销店可作为购货人向公司直接购货，授权经销店主与其授权高级经理可代表该授权经销店直接从公司订购货品。

(

高级经理须持有其授权经销店主亲笔签名及加盖店铺公章的书面委托书，并经公司确认。

)

购货程序

填写订货单

一、填写购货之授权经销店的店主／高级经理的中文姓名及编号、授权经销店名称；

二、填写有效联系电话；

三、填写订货日期与

wsv

月份；

四、填写货品的购买数量、金额及

wsv

；

五、填写总金额及总

nsv

；

六、授权经销店的店主或其授权的高级经理亲笔签署并加盖店铺公章。

注意事项：

●

购货之授权经销店铺资料必须与公司备案的资料一致；

●

因填写错误而导致的损失由购货人本人承担。

购货方式

一、现场购货

店铺购货人

(

包括其店主和／或其授权的高级经理

)

亲临公司

(

广州市／天津市

)

购货。

广州公司购货地点：

广州市天河北路

233

号中信广场

5304

—

5306

室

电话：

020

—

38770808

天津公司购货地点：

天津市经济技术开发区黄海路

16l

号

电话：

022

—

25321333

二、传真购货

1

．广州公司购货传真：

020

—

38770052

天津公司购货传真：

022

—

25321331 25321235 253274652

．公司接受填写正确、清楚的传真订货单。填写订货单时必须小心核对货品名称、数量、金额等，并须有购货人

(

授权经销店的店主或其授权的高级经理

)

的亲笔签名；

3

．公司接到订单后，需在

2

个工作天内回复订货的情形，若您没有接到公司的回复，必须跟进，以防传真的错误。

三、网上购货——经公司批准后，授权经销店店主或其授权的高级经理可在网上进行登记及购货。

四、委托他人购货

1

．需提供盖有店铺公章及店主亲笔签名的委托书；

2

．委托书需声明委托事宜：办理事项

(

订货、以店铺销售酬金或其它方式支付等

)

、代理人的姓名、身份证号码及委托期限；

3

．店主及代理人身份证原件；

4

．店主签名并盖有店铺公章的购货单；

5

．代理人需持订货单、委托书、店主身份证原件及代理人身份证原件来公司办理购货。

五、订货单经公司顾客服务部确认后，如需要取消订货单或更改订货单，每次须交纳一定数额手续费。对已提货的订货单，公司不接受任何更改或取消此订货单的要求。

六、试销和限量配给产品的订购请按广州／天津公司的相关规定执行。

付款方式

公司接受授权经销店的店主或其授权高级经理以下列方式付款：

一、现金：请亲临公司支付足额货款；请勿邮寄现金；

二、银行电汇：汇款必须进帐后才能正式确认订货单和发货。汇款人须与店主或店铺名称一致。

广

州

收款单位：仙妮蕾德

(

广州

)

有限公司

开户银行：中国工商银行广州市第三支行

电汇账号：

3602028909002257507

天

津

收款单位：仙妮蕾德

(

天津

)

企业有限公司

开户银行：中国工商银行天津经济技术开发区分行

电汇帐号：

030209020914080258l

三、当月月底的传真订货的购货款项，必须在下一个月

3

号前付清，否则公司将取消订货单并收取一定数额的手续费，若遇假期或公休日，则顺延到下一个工作日或以公司公告为准作调整。订货的授权经销店须确保在公司的帐户上有足额的金额支付货款，如果是电汇付款，须在传真订单的同时，一起传真付款凭证，否则订货单无效。

四、自动取款卡

(pos

机

)

或公司批准的银行储蓄卡：公司接受使用中国工商银行广州市／天津市分行自动取款卡或公司批准的银行储蓄卡付款。

五、销售酬金／折扣金：授权经销店的店主可将其应得销售酬金／折扣金转为应付货款。开发票部分的酬金需提供地税发票后方可使用。

发货方式

提货与存货

在一般情况下，授权经销店须当天提走在公司的现场订货。已被确认货款之订货单，授权经销店请在

3

天内提货，逾期公司将收取一定数额的仓储费。

委托货运

为了更好地向授权经销店提供优质服务，广州／天津公司分别委托指定货物运输公司代为办理货物运输业务。

委托代办货物运输服务的操作程序：

一、州／天津公司购货并选择指定货物运输公司托运，发货前须预付运费和保险费。

二、广州／天津公司确认授权经销店之传真订货单和货款到帐后，广州／天津公司负责通知指定货物运输公司到公司收货。

三、指定货物运输公司的收货人员将依据订货单，点收和验明所有货物，并签字确认。

四、指定货物运输公司将授权经销店所购物品送往店主指定地址。

五、在收货时应在运输公司工作人员的监督下当场验货，若发现货品有破损或短少的情况，授权经销店应要求运输公司工作人员当场提供签字证明，凭证明直接向指定货物运输公司索赔；没有签字证明则会丧失其索赔权利。

六、如指定收货地址有更改，必须及时通知指定货物运输公司，以做记录修正。如未将更改信息及时通知指定货物运输公司，以致货运公司将货物仍发往原地址，由此造成的损失由授权经销店自负。

七、授权经销店直接向指定货物运输公司查询货物运输日期及一切其它运输事宜或向公司的顾客服务部查询。

退货与换货

公司提供给消费者的是优质独特的产品，深信售出的产品皆品质上乘。若因公司发货错误或确属产品质量问题，授权经销店可要求退货或换货，但请遵循以下规则：

退货或换货因发货错误或确属产品质量问题将产品退回仙妮蕾德公司，可换取同等产品；如原购品种脱销，可换取相同

nsv

之其它产品。仅凭自身主观原因要求退货或换货，恕不接受。

换货条件

一、必须保证所换产品均购自仙妮蕾德广州或天津公司，换货要求必须在原购日起

3

个月内提出，逾期公司将不予办理；

二、顾客须退回有问题的货品及其包装盒；

三、所退换货品必须大部分

(75%

及以上

)

未经使用，且有效期仍在

6

个月以上；

四、请出示原订货单、提货单之原件、身份证原件及当事人亲笔签署的说明文件；

五、若当事人无法亲临公司办理，而委托拓展顾问办理时，须出示其身份证原件及当事人亲笔签署的委托书方可；

六、若授权经销店对所购产品质量有质疑，可向公司申请质检，但所提供检验之样品，因己用于检验，恕无法退还。

七、公司收到退换货品，

验证原订货单、提货单之原件、身份证原件及当事人亲笔签署的说明文件后，会在

2

个工作天内将公司决定通知当事人。

发货错误的处理

授权经销店收到订货后，如发现公司发货错误，应向公司递交书面报告

(

附购货单据及出货单据

)

，要求换货，经公司查核确认后，可持提货底单至公司换货

(

参阅《退货与换货》

)

。

店铺授权经销证书

一、授权经销店铺：

(

开店一年内

)

店铺地点好，店铺装潢及招牌完全符合公司要求，规范经营，

无犯规、削价，不开超过

30

人的培训会，没有误导消费者等不良行为，这是所有授权经销店必须具备的条件。

1

．授权

12

个月：有连续

3

个月业绩达

25

，

000wsv

，公司将授予有效期为

12

个月的店铺授权经销证书；

2

．授权

9

个月：有连续

2

个月业绩达

25

，

000wsv

，公司将授予有效期为

9

个月的店铺授权经销证书；

3

．授权

6

个月：有

1

个月业绩达

25

，

000wsv

，公司将授予有效期为

6

个月的店铺授权经销证书；

4

．授权

1-3

个月：店铺地址一般，店铺装潢不符合公司要求，公司将只授予有效期为

1-3

个月的店铺授权经销证书，直至改进店铺形象方能获得较长期限的店铺授权经销证书。

二、授权经销店铺：

(

开店己超过一年，一切符合公司要求

)1

．连续

3

个月业绩均达

25

，

000wsv

，公司将授予有效期为

12

个月的店铺授权经销证书；

2

．

6

个月中有

1

个月业绩达

25

，

000wsv

，公司将授予有效期为

6

个月的店铺授权经销证书；

三、店铺授权经销协议及证书的续约条件：

1

．申请者必须在证书到期前将店铺当前的照片

(

店内、店外各

3

张不同角度拍摄，共

6

张／套

)

递交至公司；

2

．店铺授权经营期间，必须持有有效的营业执照及其它有效证照；

3

．在上一年度获授权期间，遵守国家各项法律法规、按章纳税，遵守公司的规章制度；对在上一年度有任何违规行为的授权经销店，公司有权决定是否给予续约，或根据具

体情况制定／修改／执行续约的相关规定。

4

．到期续约所能获得之店铺授权证书的有效期，请参考以上对店铺授权经销证书的要求。

四、若授权经销店未达到公司要求的最低营业额，或不遵循公司政策及规定，会失去在其店铺内使用任何公司标志或名称的权利。公司将终止其授权店铺经销权及相应的合同与协议书，立即停止向其销售产品，并通过仙妮蕾德网站及仙妮蕾德广州／天津公司将此决定通知公司其它授权经销店的店主及顾客。

奖金、折扣金计算及发放

一、公司将帮助授权经销店计算长期顾客的产品价格折扣；

二、公司也会帮助店主记录其分店的业绩，协助计算拓展奖金，及其它基金和年终分红。

三、公司会将计算好的月结单在下一个月

20

号邮寄给各授权经销店

(

若公司备案有授权经销店的电子邮箱，则以电子邮件方式发送其月结单

)

，使店主及其高级经理了解其店铺销售酬金／折扣金，并使其长期顾客清楚地知道自己在店铺每月获得产品价格折扣的情况，若遇假期或公休日，月结单的寄出日期将以公司公告为准作调整。

四、公司只向授权经销店发放店铺销售酬金／折扣金，店主可依照月结单中的会计记录并扣除营业额税金后，再向高级经理发放酬金及向长期顾客发放产品价格折扣；

五、公司将收取少量会计费；

六、授权经销店须向公司提供国家正式的地税服务性发票方可领取店铺销售酬金／折扣金。

说明：

●

如授权经销店的长期顾客消费记录未能在下个月

3

号之前送达公司，当月长期顾客产品价格折扣的计算将无法进行，责任及损失自负，若遇假期或公休日，消费记录的截止日期将以公司公告为准作调整。

●

授权经销店只能为在其店中消费的长期顾客做消费记录；

●

授权经销店不能销售产品给其它授权经销店；

●

授权经销店收到月结单后，要在

48

小时内派发高级经理的酬金及长期顾客的产品价格折扣，若遇假期或公休日，则顺延到下一个工作日或以公司公告为准作调整。如果授

权经销店不及时履行派发高级经理的酬金及长期顾客产品价格折扣的责任，公司将暂停其授权店铺经销权

60

天。

如何申请成为长期顾客

任何仙妮蕾德产品的使用者，并在授权经销店持续购买仙妮蕾德产品的人，均可成为仙妮蕾德的长期顾客，以优惠的条件享用优质的仙妮蕾德产品，且可获得个人产品价格折扣。消费得越多，获得的产品价格折扣也就越多。

申请程序：

一、申请者必须在长期顾客优惠计划申请表上填写真实正确的资料，公司电脑备案时将以此为准。

1

．申请者资料：申请者姓名、身份证复印件、出生日期、有效通讯地址、邮政编码、电话、传真、电子邮箱；

2

．配偶资料：配偶姓名、身份证复印件；

3

．长期顾客、店主或高级经理签名，填表日期，加盖公章；

4

．您是怎样知道仙妮蕾德的

?

——互联网、电视广告、报纸广告或朋友介绍等，请如实填写；

5

．授权经销店名称、店主的姓名及编号；

6

．若是长期顾客介绍，请填写其姓名及顾客编号。

二、长期顾客优惠计划申请表一式两联，白色联给公司备案，黄色联给店主或高级经理；

三、长期顾客填写申请表后，授权经销店可为其作消费记录；公司收到长期顾客优惠计划申请表并审核批准后，将把当月消费额达

1

，

000wsv

以上的新长期顾客资料载入店铺档案中。

说明：

●

申请者的配偶如不参与优惠计划，申请者可不填写配偶资料栏；

●

法定夫妻二人只能拥有一个优惠计划，而不能分别参与；

●

长期顾客优惠计划申请表可从仙妮蕾德网站

n

刚。

sunrider

．

com

下载；

●

详情请联络垂询仙妮蕾德广州／天津公司顾客服务部。

店铺／长期顾客业绩记录

公司将协助授权经销店主记录其营业额、顾客的购物记录等，协助其处理当月的业绩。

填写内容：

一、填写业绩记录月份

二、填写店主姓名

三、填写店主编号

四、填写有效联系电话／传真号码

五、填写电子邮箱

六、填写店主当月营业额

(wsv)

七、填写顾客的姓名、编号、购物记录

八、填写店内经理的姓名、编号、销售记录

九、新顾客业绩记录须单独填写在另一张业绩记录表上与长期顾客申请表一起邮寄或电邮至公司

十、店主亲笔签署并填写日期

关于业绩记录的规定及说明：

●

每月业绩记录的计算为每月第

1

天至当月最后

1

天。店铺／长期顾客业绩记录必须在下一个月的

3

号之前交到公司

(

接受传真件

)

，不论现场递交还是邮寄业绩记录，均以公司收到该记录的日期为准。若遇假期或公休日，将以公司公告的顺延日期为准。

月结单

每月公司将发送给授权经销店两份月结单：一份为店主及其长期顾客的“折扣明细表”，一份为授权经销店的“酬金明细表”。

?

?

?

?

??第七节 南方李锦记：百年家族企业看好直销

创办于

1888

年的李锦记有着传奇的创业经历。

1902

年，当时蚝油还属高档商品，为寻找市场，李锦记由珠海迁至澳门，

1932

年又迁到香港。香港当时消费能力并不强，发展到

20

世纪

70

年代，李锦记仍然是一个普通的蚝油庄。为了寻求更大的空间，李锦记于

20

世纪

80

年代进军美国，去争取巨大的海外市场。

经过四代人的不懈努力，李锦记已被誉为“亚洲第一食品品牌”，产品营销全球

80

多个国家，实现了李锦记要把“中华优秀饮食文化传播到全世界，在有华人的地方就有李锦记的产品”的使命。

李锦记的蚝油在美国已经占到了

88

％的市场份额，在日本的占有率排在第二位。而在我国的香港，李锦记蚝油在市场上所占份额一直保持在

80

％以上。在欧洲、东南亚等地区，甚至在地图上都很难找到的一些岛国，都有李锦记的蚝油、酱油等产品在销售。

广东南方李锦记营养保健品有限公司创办于

1992

年，由李锦记第四代、身兼香港李锦记集团执行董事、李锦记健康产品集团主席兼行政总裁的李惠森担任董事长兼总经理。南方李锦记创办之初为港资与中国第一军医大的合资企业，后来中国大陆禁止军队经商后，成为香港李锦记旗下的独资企业。

南方李锦记利用第一军医大学研制的“无限极”系列健康产品，现已成为健康产品市场上一个响亮的品牌。目前，南方李锦记与海内外众多科研机构建立了良好的九游会ag官方网站的合作伙伴关系，不断推出高新科技产品，通过遍布全国的专卖店及一支优秀的推广队伍，产品畅销全国。

在占地

1100

亩的广东新会李锦记食品工业城中，南方李锦记将增加投资

1

．

2

亿元建立

100

亩的南方李锦记中草药保健品生产基地，建立了符合

gmp

规范的中国第一条全自动瓶装口服液生产线，预计第一阶段的年产值为

50

亿元。

谈到本次增资的事，李惠森说：“这主要是因为我们对中草药保健品的发展前景充满信心。”他说，近几年，南方李锦记发展比较顺利，而且中草药市场需求不断增长，国家政策也在积极支持中草药，尤其是非典事件中，传统的中草药发挥了很好的作用。

李惠森说，一直以来他都在用“三个专心”来完成这一使命，即专心做中国市场、专心做中草药保健品、专心做无限极事业。他认为，国际上经济增速最快、最富活力的地区是中国，只要专心投入，就能创出成绩。中国的市场，因为地域文化的差异可以理解为

30

多个不同的市场。但是在这个大市场里，区域性公司较多，全国性公司较少，一家公司只要占有了市场份额的

5

％，就能成为第一名。南方李锦记选择了要做行业的前三名，就必须要专心，意味着要放弃其他的机会。

随着人们保健意识的普遍提高，全球保健品市场迎来了更大的发展机遇。李惠森说：“现在消费者不但需要优质的保健产品，更需要科学的保健知识。”中草药保健品这一行业本身就是中国几千年文化的深厚积淀与现代高科技的完美结合，其中涉及到许许多多的专业知识。由此，南方李锦记开启了教育营销模式，倡导起理性消费的观念，建立起一支中草药保健顾问队伍，依靠他们自身对产品的亲身体会去更贴切地、更全面地为消费者服务。

南方李锦记的教育营销方式，还通过健康讲座、社区活动来实现。另外，公司还制作了大批教育光盘、资料手册等培训工具，公司网站也专门开设了养生知识和中草药保健品介绍的栏目。同时产品也附有相关知识的介绍和解答。对于南方李锦记来说，整个企业从上到下，从里到外，都处处让顾客感受到“永远关怀、永远合作、永远创业”的企业精神。

南方李锦记与仙妮蕾德同样都不属于

10

家转型经营企业之一，因此其行事也是非常的低调。

经过

10

年耕耘，南方李锦记已经发展成为集科研、生产和销售于一体的大型中草药保健品生产和直销企业，在全国拥有

10

多家分公司，遍布

29

个省市自治区的

80

多家无限极专卖店。

附：无限极事业制度

无限极直销事业制度

※优惠消费者※

1.

顾客以零售价一次性购买产品满

230

元，可成为我们的优惠消费者。

2.

优惠消费者可在全国任何一家专卖店享受

8

折产品优惠价。

3.

优惠消费者在与公司签定劳动协议后可从事产品的销售业务

,

并可享有以此带来的丰厚的奖金回报

。

作为优惠消费者

,

通过使用、体验产品，如果你想更进一步认识公司及产品，学到更多的知识，又愿意将自己使用产品的切身体会传播给其他消费者，你可以成为我们的业务员。

※业务员申请资格※

1.

年满

18

岁的中国公民（没有年龄上限）

2.

本公司的优惠消费者

3.

非国家规定禁止经商的人员

※业务员义务※

1.

严格遵守国家法律、法规及公司制定的有关规章制度，依法纳税

2.

不断学习产品知识、销售及服务技巧，提高自身的专业水平和沟通能力

3.

弘扬企业和精神，诚信务实，积极拓展业务，为客户提供良好的售前、售中、ag真人官方入口的售后服务

※业务员权利※

1.

享有公司按多劳多得原则发放的劳务报酬的权利；包括零售利润及一定比例的销售佣金

2.

享有培养优惠消费者和拓展业务的权利

3.

享有申办专卖店的权利

奖金制度

第一项：

优惠差额

20%

左右

优惠差额指公司业务推广代表优惠价格与顾客零售价间的价差。如：沐浴露：

28

（零售价）

-22

（优惠价）

=6

元

例如：您向周围

20

位朋友分享产品，他们为您的分享都改换品牌使用了

100

元产品，则您已销售了

2000

元产品，您大概可以赚到

400

元左右的优惠差额。

2000*20%=400.00

元

第二项：

销售折让

2%-10%

销售折让比率表：（以小组业绩计算）

8000

元

10`00

元

8@00

元

6 00

元

500

元

4p0

元

2%

两个特点：

1

相邻两月累加计算折让比率

2

只升不降

（备注：

1

．以小组业绩考核比率

2

．以产品销售点数计算业绩）

计算方法：

1

．

以小组业绩分别考核比率

2

．

按劳分配奖金

好东西与好朋友分享的同时，象这样的好机会也可以向好朋友介绍。假如您向

a

、

b

、

c

、

d

四位好朋友介绍了南方李锦记，同时又把您销售

2000

元产品的经验教给他们，你们每人本月都分别销售了

2000

元产品，您的奖金计算方法如下：

第一步：分别根据其小组业绩考核比率：

您（

10%

）

a

（

5%

）

b

（

5%

）

c

（

5%

）

d

（

5%

）

第二步：按劳分配奖金：

小组销售折让奖金总和：

10000*10%=1000.00a

　应得销售折让奖金：

2000*5%=100.00b

　应得销售折让奖金：

2000*5%=100.00c

　应得销售折让奖金：

2000*5%=100.00d

　应得销售折让奖金：

2000*5%=100.00

您应得销售折让奖金：

1000-

（

100 100 100 100

）

=600.00

销售折让两个特点是为了考核比率，具体考核办法举例如下：

第一月：

500*2%

；第二月：

3500*6%

（两月累加达到

4000

）；第三月：

5500*10%

（两月累加达到

8000

）；四月、五月、六月、七月（没做）；第八月：

200*10%

（只升不降）

第三项

培训奖励

12.5%

培训奖励是在第二项佣金销售折让基础上为了感谢业务推广代表为公司培养出人才而设计发放的。有两个条件检验您是否可领取到公司培训奖励佣金，（仅满足其中一个条件即可）。

培训奖励的领取条件是：

（

1

）

组建一位以上合格小组（合格小组即当月业绩

8000

元以上的团队）

（

2

）

个人小组业绩

8000

元以上（即团队中未产生合格小组，但本人的个人小组当月总业绩达到

8000

元以上）

具体计算方法如下：

满足条件（

1

）

计算公式：（合格小组的个数－

1

）×

1000

元＋个人小组业绩（除掉合格小组业绩）总和×

12.5%

小组业绩：您（

1000

）

a

（

8000

）

b

（

9000

）

c

（

3000

）

培训奖励：（

2

－

1

）×

1000

＋

4000

×

12.5%=1500.00

满足条件（

2

）

计算公式：（个人小组业绩总和－

8000

）×

12.5%

小组业绩：您（

1000

）

a

（

6000

）

b

（

1500

）

c

（

3500

）

d

（

2000

）

e

（

2000

）

培训奖励：（

1000 6000 1500 3500 2000 2000-8000

）

*12.5%=1000.00

备注：培养一位合格

8000

小组按

8000

点计算业绩

第四项：业绩红利

6%

第四项业绩红利奖金是专为高阶业务推广代表设计的一种佣金，其业绩考核标准如下：

小组业绩

业绩红利

8000 1.25% 600000 3.75 000 1.50% 800000 4.005000 1.75% 1000000 4.25p000 2.00% 1500000 4.50�000 2.25% 2000000 4.750000 2.50% 2500000 5.000000 2.75% 3000000 5.25 0000 3.00% 3500000 5.5000000 3.25% 4000000 5.75@0000 3.50% 4500000 6.00%

计算方法：

1

分别根据小组业绩考核业绩红利比率

2

按劳分配佣金

随着您不停地将经营南方李锦记的心得教给您的组员，您的固定消费群体也随之增加，其业绩也会倍增，您的业绩红利奖金则按如下方法计算：

a

、

b

、

c

、

d

分别为你的业务小组

小组业绩：

您（

1

万）

a

（

3

万）

b

（

20

万）

c

（

10

万）

d

（

15

万）

第一步：分别根据小组业绩考核比率：

您（

3.50%

）

a

（

1.5%

）

b

（

3.00%

）

c

（

2.25%

）

d

（

2.75%

）

第二步：按劳分配奖金

·

小组业绩红利总和：

49

万×

3.50%=17150.00

·

a

应得业绩红利奖金：

3

万×

1.5%=450.00

·

b

应得业绩红利奖金：

20

万×

3%=6000.00

·

c

应得业绩红利奖金：

10

万×

2.25%=2250.00 · d

应得业绩红利奖金：

15

万×

2.75%=4125.00

·

您应得业绩红利奖金：

17150-

（

450 6000 2250 4125

）

=4325.00

第五项：公司分红

7.5%

参与公司分红分配的业务推广代表须同时具备以下两个条件：

·

（

1

）

组建一位以上合格

8000

小组

·

（

2

）

浮动业绩达到相应要求或当月有一位以上新合格小组

一、关于浮动业绩的计算

浮动业绩

=

个人小组业绩

压缩代数时不足

8000

小组的上浮业绩

个人业绩：指个人直接销售、消费、推荐的产品点数

个人小组业绩：个人业绩加上不合格

8000

小组业绩的总和

二、公司分红计算

在享受条件范围内每个合格小组本身的销售业绩乘以

1.5%1

、公司分红领取标准与分配计算表

拥有

8000

小组个数

1-2 3-5 6-8

≥

9

个人当月业绩

180 180 180 180

个人小组浮动业绩要求

8000 6000 4000 2000

安全阀补点范围

800 600 400 200

分红领取代数

2 3 4 51 1.5% 1.5% 1.5% 1.5%2 1.5% 1.5% 1.5% 1.5%3 1.5% 1.5% 1.5%4 1.5% 1.5%5

1.5%2

、代数的计算

南方李锦记第五项公司分红中关于代数的计算采用

8000

点压缩代，具体计算为从最基层业务推广代表向上压缩，达到或超过

8000

点为一代。

代数计算则采用由上向基层业务推广代表计算。

3

、具体计算

凡当月具备下列条件之一者，可以获得公司分红。

1.

浮动业绩达到

8000

（含个人业绩

180

）并拥有至少一个合格小组。

2.

浮动业绩达到

6000

（含个人

180

）至少有

3

个合格小组。

3.

浮动业绩达到

4000

（含个人

180

）至少有

6

个合格小组。

4.

浮动业绩达到

2000

（含个人

180

）至少有

9

个合格小组。

5.

个人业绩

180

，并培养出一位以上全新的（第一次达到）直属合格小组。

第六项

:

旅游培训

1%

南方李锦记第六项旅游培训专门为丰富卓有成就的业务推广代表的生活，加强相互之间的交流与合作而设计。

一、旅游积分计算公式

旅游积分

=

税前收入

/10

二、出席资格

所需旅游积分

地点

6000

分

无限希望之旅——香港、曼谷、芭堤雅

9500

分

无限激扬之旅——布吉岛

25000

分

无限风光之旅——法国

备注：为了丰富业务员的生活，每年旅游所去国家和地区公司都会做出相应调整。

第七项

:

继承制度

给子孙后代留下一份财富不如给子孙后代留下一份可以创造无限财富的事业。您现在成为我们的业务员

,

有了自己的业务团队，团队有了一定的业绩（没有限制），只要您保留自己的业务员资格，即使您以后不再直接从事本公司的业务

,

您也同样会得到公司的奖金回报。

第一节 如新：迫不及待进入中国大陆

??

和雅芳、安利、玫琳凯等一样，如新在海外也是知名的直销企业。如新（

nu skin

）

84

年在美国成立，经过

18

年经营已经发展为名副其实的国际企业集团，产品行销

34

个国家和地区。被美国评为“超成长公司”（定义是从创立开始到第十年，年营业额就达到

10

亿美元）。

如新于

1996

年在纽约证券市场挂牌上市。著名的

dun&bradstreet

公司对如新的财务评估为

5a

1

。

5a

1

是公司财务评级中的最高等级，同样的世界著名公司，如丰田汽车是

5a

2

，皇家银行是

4a

1

，汇丰银行是

4a

2

。如新每

18

个月举办一次年会，美国总统像里根、福特、老布什等都曾到场发表讲话。

如新目前实力雄厚，拥有庞大的固定资产。总部大楼耗资

1

千

8

百万美元；造价

8

百万美元的仓储货运中心，占地

20

万平方英尺，可容纳

83

驾货运飞机或

476

驾直升飞机；投资达亿元的计算机中心可以在

8

分钟之内将

34

个国家所有直销商的业绩汇总一次；电话订货系统可以提供

8

种语言服务。如新目前在全球有超过

50

万的经销商。

如新进入日本第一年就创造了年营业额

1

亿

3

千万美元的佳绩，至今仍是美国公司进入日本市场第一年销售额的最好成绩。如新目前占有日本护肤品市场三分之一的份额，非常的成功。如新是

1993

年进入台湾地区市场，第一年就打入台湾十大直销公司。

1999

年

12

月，如新公司在中国上海设立的第一家专卖店开业，开始了如新有限范围的在华业务。

2003

年

1

月

8

日

，如新公司在上海、江苏、浙江、福建和广东省的

100

家店铺同时开张，加上之前的一共有

115

家店。其中国总经理邱锦云接受《新闻周刊》采访时说：“我们已经在中国彻底放弃了传销模式，目前采取开设独资专卖店的方式，雇佣专职职工进行销售。开业的

100

多家店，大部分很小，平均

30

到

50

平米一家，主要是为了节约开店成本，毕竟这种模式如新也是第一次采用。”

虽然如新对外如此讲，实际上，如新目前在中国采取的“店铺＋雇佣专职职工”进行销售的方式，并不是彻底的放弃了直销，离开直销，如新也就不是如新了。

让我们看看如新在中国大陆市场的发展历程：

1993

年，开始对中国市场调研；

1998

年，成立上海如新；

1999

年，根据政府规定修改策略计划；

2000

年，开始有限的零售业务；

2001

年，建成如新公司在中国的生产设施；

2002

年，宣布拓展计划，截至

2002

年年底在中国总投资达

8000

万美元；

2003

年，

100

家零售店开业并推出如新产品系列。

如新对于其雇佣的销售人员发放每月不低于当地最低生活保障的基本工资，并派出这些有底薪和福利的销售代表出门找顾客，“但只要交易在店内完成即可”。香港有媒体称如新为“擦边内地政策的‘定点传销’模式”。

如新和其它的直销公司，想以设立店铺，或者在店铺内交易，或者象安利一样把直销员变为公司职工来发工资、参加社会保险、或者把多层次直销分配制度改头换面……，来试图回避或者绕开多层次直销的想法都是天真和不切实际的。明智的做法就是正视这个现实，正视直销的本质和灵魂，而不是躲躲闪闪。

笔者认为如新在中国加入

wto

后挺进中国，根本不是象有些人讲的来摘什么“胜利果实”，而很可能会替代安利成为“众矢之敌”。如新要正直销业之正道，担子一点都不轻松，否则在其辉煌之时就是跌落之日。如果如新想要学安利也走“店铺

雇佣人员”的老路，来否认自己已经不再是“多层次直销”或者做了所谓符合官方规定的“转型”，不仅仅是自欺欺人，而且很可能会落入“非法传销公司”的陷阱。如果一旦被公众和媒体如此定位，后果将是非常严重的，这对于无论是如新公司本身，还是如新直销商本身都不可不慎。

2003

年，如新在中国销售额达到了

3000

多万美元，合人民币

2.5

亿元。虽然成绩骄人，但在这一年多的时间里，媒体对于其已经有较多的负面报道，显示出如新对于中国大陆的直销市场有些迫不及待。

据

2004

年初媒体报道，“国家打击传销办公室负责人透露，上海市工商局已经上报国家工商总局，要求对如新加以关注，并希望在可能情况下，再次通过国家工商总局获得公安机关的支持。”

附录

1

：如新事业制度

一、如新业务代表条件：

·中国地区居民，

22

周岁以上

·非全日制学生、军人、国家公务员

·必须先成为优惠顾客（需要一次性购买

500

元产品，以后九折优惠）

二、如新（中国）的奖金制度简单介绍如下：

见习业务代表：

购买产品享受九折优惠，见习期

3

个月：

·第一个月

rmb5000

，组织营业额

rmb5850

（已包括

17%

销售税）

·第二个月

rmb8500

，组织营业额

rmb9945

（已包括

17%

销售税）

·第三个月

rmb12000

，组织营业额

rmb14040

（已包括

17%

销售税）

见习期薪金计算：

底薪

rmb260

元

服务奖金

10%

（客户维系奖金占

5%

，服务奖金占

5%

）

·第一个月：

130 500=630

元

·第二个月：

260 850=1110

元

·第三个月：

260 1200=1460

元

如果当月底薪加提成不到当地城市最低工资标准，公司会补足，比如广州是

510

，深圳

710

。

业务代表：

购买产品享受八五折优惠（自用

rmb2000

元以内），底薪

rmb260

元

业务提成（

5~15%

）

福利（各种保险）

按月营业额

rmb12000

元计算（

12000

提成系数

7%

）

260 1200 840=2300

元

业务经理：

月入

rmb700

元起，第二代开始每代加

rmb500

元，至多加至

rmb4000

元，其他的和业务代表一样。

高级业务经理：

月入

rmb2000

元起，按业绩增加级别每次加

rmb500

元，到

rmb4000

元止，超过

rmb4000

元后每次加

rmb1000

元，最多可达

rmb10000

元。

??

?

单面：

面试那个公司时，要查一下这个公司的消息，并对该公司所处行业有个基本的了解和自己的看法。 答： 这个问题的问题大概率决定求职者是产品助理、产品经理、高级产品经理中的哪一个？ 也是其中一个场景。但是由于市场教育进程缓慢，线上教育只占整个教育市场的20%份额。疫情来临，对在线教育是一针强心剂，加剧了对整个市场的教育过程。因此在线教育也进入了下一个竞争白热化的阶段。以k12教育来说，全科教学的平台基本有2类，一类是互联网玩法的科技教育企业，如猿辅导和作业帮，一类是传统线下转型的企业，如新东方和好未来。随着融资烧钱大战的进程，市场会逐渐出现天花板，线上会达成新东方和好未来长期共存的情况。教育是中国家长的刚学，教育资源不平等的现状需要在线教育去解决。因此只要把握教研产品质量，就能在教育领域有一席之地。行业头部是如何做大做强的。 答：第一，尊重客观事实。不知道就说不清楚就好了。执行层产品对此题要求不高。第二，行业崛起的点要抓准。一般只有一个关键节点。在线教育领域，绕不开的两个独角兽是猿辅导和作业帮。他们代表了以互联网思路切入市场的一类企业，摆脱了线下教室的依赖。k12教育的场景里，做题是刚需。如果说线下教育企业抓住学生的课后时间。那么线上教育企业就抓住了学生完成作业的时间。高频且刚学场景的抢占，造就后入市场的企业崛起。题的场景存在，形成了在线教育的流量池，流量为王的时代，赢得了流量就赢得了先机。一分钟自我介绍（破冰 / 第一印象） 答：尊敬的面试官您好，很荣幸能够参加贵公司的面试，下面我将自己的情况简要介绍一下：我叫xxx，今年xx岁。姓名，年龄、毕业院校，工作经历。简单的介绍，保持在三分钟以内，给面试官问问题的时间。总的原则就是扬长避短，把自己的经历简单介绍下，然后留给面试官发问的时间。你最大的优点是什么？缺点是什么？ 答：我的优点是沟通能力、自我管理能力、抗压能力。首先，无论是在大学还是在读研期间，无论是不是班长，大家都很乐意和我沟通，也很支持我的学生工作，帮助别人可以让我有很大的满足感。其次，是自我管理能力，每当任务派发下来，我不会等着分配，而是主动去申请，保持团队的积级性，生活中，我有严格的身材管理，曾减重40斤，坚持锻炼4年。最后，是抗压能力，读研期间，我有幸跟随了一位很好的老师，在科研以及做人方面都给我很大的影响，没有她也就没有现在的我。 我的缺点是，其实也是和我的优点息息相关的，由于勾通能力很好，所以我是个共情能力挺强的人，不太会拒绝，但是现在已经有很大改观了；第二，由于严格的自我管理，健身层面有时可能会说实话，表明饮食上的不健康行为，希望周围的朋友也可以拥有一个好的身体。最后，喜欢较真，如果无法说服我的话，我会一直保留意见。 优点：首先，我觉得我这个人还算是比较有毅力，基本上每天坚持锻炼，瘦了40斤吧。其次，也正因为如此，它可以使我在学习和工作上，时刻保持满满的活力，保持阳光的心态，好相处，每到一个环境都可以很快适应。同时，我是一个很喜欢接受新鲜事物、敢于挑战的人，脑洞大，总有一些奇怪的想法。认准了任务，我就会一门儿心思扎进去，直到完成为止。 缺点：这也就导致我有一些缺点，因为我这个人比较追求效率，对导师或者领导的任务，希望可以保质保量的同时，越快越好，所以有时候可能会容易着急；不太会让人牵着鼻子走，摆不出事实、证据，说服不了我的话，我可能还是会保持主观意见。做过的项目有哪些，简单的介绍一下 答：主要想考察你做的项目有哪些，以及你在项目中的贡献，你可以说说你做的项目流程，你在项目中的角色，你的项目周期是多久，你的项目解决了什么问题，你的项目给你们的产品带来那些改变？例如：用户增加了，留存率提高了多少等。有些面试官可能问一些你做的项目细节问题，你一定要往你熟悉的地方引，不要被他带入坑里去。 项目介绍要符合金字塔原理，先说结果，再说过程。你用了我们的产品么？对我们的产品有啥建议？ 答：（面试前，先了解贵公司做的啥，啥业务，在人人|36氪|产品100找解析，转化为自己的语言，自己体验，记录优缺点。先吹嘘一番）贵公司做的这个业务市场规模很大，很有前景，而且我们公司是做的比较好的，产品体验也不错，尤其xx地方，设计的很好，用户体验很棒，但个人认为在一些细节上还有优化的空间，xx功能如果xx做的话会更好一些。产品经理的职责是什么？ 答：市场调研，了解客户需求、竞争状况及市场力量（market forces），其最终目标是发现创新或改进产品的潜在机会；产品定义及设计，写产品需求文档；项目管理，带领不同团队的人员（包括工程师、qa、ui设计师、市场、销售、客服等），在预算内按时开发并发布产品；产品宣介，和内部同事如老板、销售、市场、客服等沟通产品的优点、功能和目标市场，也可能包括向外界如媒体、行业分析师及用户宣介产品；产品市场，告诉外界有关产品的信息；产品生命周期管理，概念化阶段，产品化阶段，技术化阶段，商品化阶段，市场化阶段。http://www.woshipm.com/it/6054.html你怎么看待产品经理这个岗位？（pm是什么） 答：产品经理，主要职责可以概括成，酒香更得巷子短，如果把产品比作一款酒，产品经理首先要把酒酿的更香，更纯粹，更具消费性，所谓巷子短，是因为任何产品最终都需要面向受众或市场，用来进行市场转化。 产品经理切忌夜里想起千条路，清早起来买豆腐。好的想法千千万，无法落地的产品和想法都是空谈，因此除了专业度之外，执行力更为关键。 答案二：https://zhuanlan.zhihu.com/p/100029733你认为商业型产品经理和用户型产品经理的异同是什么？ 答：商业产品经理和用户产品经理本质上是相同的，都需要良好的对需求的理解和挖掘能力，以及我们通常所说的产品设计能力、项目推动能力等等。 区别就在于： 1）从产品模式上会有一定的区别：商业产品的特点是直接切入商业本身，在产品出现的时候商业模式基本就已经确定，基本不存在裂变的可能性；用户产品的特点是通过切入用户需求来满足商业变现的可能，在产品出现的时候盈利模式并不确定，并且裂变的可能性比较大。 2）由于产品模式的区别，带来产品设计时的区别：商业产品经理在设计商业产品时会跟更多考虑商业模式、客户需求满足路径、销售体验等与公司营收关联更为紧密的因素；用户产品经理在设计用户产品时，会更多的考虑交互、用户体验的差异等。 3）产品设计带来的区别，衍生出相应的所谓kpi（关键绩效指标）的区别：通常，商业产品以客户的付费率、续费率等营收直接相关指标为kpi；而用户产品通常会以用户的活跃度、用户的增长率等与营收相关的间接指标作为kpi。产品经理的工作有哪些？ 答：需求收集：用户调研、同事提出的需求、老板提出的需求、竞品分析出来的需求、数据分析出来的需求、自己规划的一些需求。 产品的定义与设计：产品规划、产品设计与功能优化、撰写需求文档、上线后的意见反馈与bug跟踪 项目管理：制定计划并跟踪、确定资源投入、把控质量，写周报等汇报 产品生命周期管理：管理产品从诞生到消亡过程中的所有活动、市场推广，做运营计划，给客服培训等你平时的工作流程是什么样子的？ 答：收集产品需求（需求池）→ 评审需求→ 竞品分析 → 产品原型设计 → demo评审→ ui评审→ 开发跟踪→上线前的测试 → 产品上线后的bug收集 → 对客服的培训，可根据实际情况酌情进行调整。如何从0到1去设计一个产品？ 答：先进行产品定位，主要解决哪些问题。再进行目标用户定义，主要面对哪类用户。再进行需求定义，这些用户都有哪些需求，再进行核心流程定义，用户在产品内是通过哪些步骤解决问题的。再进行功能定义，需要哪些功能满足用户的需求，再进行运营方案，商业模式，产品战略的制定。 所以总结下来，如何设计一个产品的框架就是产品定位——目标用户——需求分析——核心流程——功能定义——产品结构——运营策略——商业模式——产品战略。产品需求的来源有那些？ 答：老板提出的战略性需求；产品经理根据产品方向规划需求；推广规划的活动和数据分析出来一些需求；用户访谈提出需求；其他参与者和关注者反馈的需求怎么评估需求的价值 答：第一，需求永远是用户视角。我做了这个需求，能为用户带来什么。 第二，在时间价值和商业价值上做取舍。 （答案）一个有价值的需求，首先是对用户有帮助。 帮助了用户完成心愿，就是这个需求最大的价值。 至于之后商业价值、品牌价值都是用户价值之后的附属品。版本规划怎么做 答：我在做版本规划的时候，会以公司战略、运营时间线、事物发展规律，再结合公司的对应资源进行组合，得到一个合理的产品版本规划。负责一条新产品线，自己没接触过，你该怎么办？ 答：谋定而后动，负责一条全线产品线，我会理清现状，制定策略。现状包含几个方面：产品的使用场景，用户画像，产品最大的问题。针对产品最大问题再进行相应的拆解。你的信息获取渠道有哪些 答：我平常获取信息主要是多听多看多感受。行业自媒体、竞品、朋友、书籍以及我能接触到的数据都是我的信息来源。需求来源、数据来源如何获取？ 答：需求来源：分为定性、定量2类。 定量有的得到的数据和问卷调查。数据来源：拿pc站为例子，分为站外和站内。站外有百度指数数据分析工具，站内通过页面埋点，自己的数据后台。在没有竞品，搜不到相关行业数据的情况下，你会怎么做调研？ 答：这里调研只能通过自己内部的数据分析系统得出，根据知道的数据进行统计学的算法，这里你是考量你统计学能力，统计算法有：参数检验、非参数检验、相关分析、回归分析、聚类分析、判别分析、主成份分析、因子分析、关联分析、决策树分析、贝叶斯、时间序列。你觉得对产品经理来说哪一项能力最重要？ 答：学习能力，只有很好的学习，用丰富的知识武装自己，才可以在上司以及团队中充当一个很好的角色，对产品负责，对团队负责。还有就是，永远不要忘记自己做产品的初衷，用于想着为用户，为世界创造价值。你觉得产品经理需要具备那些能力？ 答：逻辑能力：产品经理需要把用户所有的操作情况都考虑到，需要严谨的逻辑能力，我通过xx，锻炼了我这种能力 沟通能力：因为产品经理需要和运营、市场、技术、设计、老板等各个部门沟通，所以需要较强的沟通能力，我通过xx，锻炼出来这种能力 文档能力：因为产品经理需要经常输出bpd、mrd、prd文档，需要有较强的文档能力 学习能力：因为互联网瞬息万变，前年流行互联网金融，今年流行直播、共享单车，产品经理需要不断的去体验，去学习才能不落伍。同时产品经理需要懂营销，懂技术、懂运营、懂设计，这些知识只有不断地学习才能掌握，所以产品经理需要学习能力，我平时会下一些app，看一些书来充实自己。 项目管理能力：因为一个产品需要按时保质保量的上线，需要产品经理有一定的项目管理和团队协作能力，协调各方资源，保证产品按时按质上线。 自我管理能力：好的产品经理都不是等待别人分配的，需要主动收集需求，并把它转化成产品需求，需要一个比较强的自我驱动能力，而不是等着别人分配工作，设计、技术的工作都是由产品经理发出的 抗压能力：很多锅需要产品经理背，很多委屈需要产品经理去受。例如：产品上线没有达到预期效果，开评审会的时候你的需求被大家批，这些都需要产品经理有足够的抗压能力和心理调节能力你为什么想做/适合做产品经理？ 答：首先是：“热爱”，我属于创作型人格，同时喜欢站在别人的立场思考，并且根据自己对用户行为和心理的理解，把我认为正确的事情实现，满足用户某方面的诉求，这是我所热爱的事情，无论是在人际交往还是设计产品的过程中，都能给我带来巨大的成就感，享受产品设计的过程，享受产品上线后的数据反馈，看到更多人对我们团队成果的认可，为了这种成就感我甚至几个晚上熬通宵都没问题。我觉得这才是产品经理最能吸引我的地方。 其次是：“个人经历”，以往的项目和竞赛经理锻炼和培养了我的逻辑能力、表达能力、文档能力、团队协作能力还有抗压能力，这些都是一名产品经理必备能力。我平时很喜欢观察身边的人对某一产品的使用，研究其心理的活动，也渴望挖掘其背后的需求点和未被满足的点，正如我经营个人公众号的初衷，期待发掘更多的好软件去分享给需要的人，把自己理解的需求以资源搜索的能力实现出来，得到了一些粉丝良好的评价和反馈，我相信自己适合并且在该职位上有更大的成长空间。遇到不可沟通的人怎么办？ 答：“数据分析”,数据分析是到此为止最科学、最高效、最富有说服力的决策方式 ，你可以说我会通过数据分析来证明我的观点，突出“数据分析”！ （答案）遇到不可沟通的人，首先要明确沟通者的认知方式。 有的人不接受批评，有的人可以接受不同意见。 一个人的沟通方式没有对错之分，沟通的态度由对方的人生经历决定。 只要找到对方可接受的沟通方式就行。列出你常用的几款手机app，推荐一款app，并说明推荐这款app的原因？（用户体验报告）17 答：小众产品！从它的战略层、范围层、结构层、框架层、表现层进行说明（用户体验5要素），这样会显得你比较专业，别人即使听不懂也会觉得你逻辑清晰，给你增加印象分！自我项目经历总结？ 答：最成功/失败的一件事情； 答：这个问题很常见，但能有效反映一个人生命历程的深度和广度，进而可以判断出你思想的深度和悟性。如：你只能答出类似高考因未能考到满意的大学而痛哭了好几天，那就容易判断你是一个经历单纯、对逆境没有承受力的人。 最成功的一件事（从成功中得到的经验和升华，但不要眉飞色舞、夸夸其谈，给面试官以浅薄自大的感觉） 最失败的一件事（从失败中吸取的教训和自己战胜失败的过程，不要垂头丧气、苦闷彷徨，给面试官以没有克服挫折能力的感觉）如何发现用户需求； 答：http://www.woshipm.com/pmd/587068.html如何判断产品需求的优先级； 答：http://www.woshipm.com/pd/2067920.html你有哪些好的产品推荐（好的产品的标准是什么）（说一款比较好的app，并说好在什么地方？）；12 答：日子（体积小11mb，最大的特点就是ui设计简洁清新并且贯穿旗下所有产品日记本手账本等，永久会员也不贵几块钱，17年成立的公司） app框架： 特点：最大的特点就是ui设计简洁清新，体积小11mb 介绍产品，用户体验五要素（战略层、范围层、结构层、框架层、表现层）： 商业模式： 用户人群： 产品架构： 盈利模式：b端和c端的区别是什么？（概念，特点） 答： 概念： b是英文单词“business”的首字母缩写，b端指的是企业用户商家，顾名思义就是面向商家、企业级、业务部门提供的服务产品，是间接服务于用户的。 c是英文单词“consumer”的首字母缩写，c端指的是消费者个人用户consumer。顾名思义就是面向个人用户提供服务的产品，是直接服务于用户的。 区别： ①服务对象不同：c端产品服务个人，b端产品服务组织 ②产品设计差异：c端产品偏重用户体验，b端产品偏重信息流，对于b端产品来说，要解决的主要是不同生产关系的协作沟通需求，在中心化的组织架构下，b端产品需要满足不同层级，组织内外的协作沟通。在这样的背景下，b端产品会考虑比如权限设计，角色分配，运营数据展示等功能，在功能稳定的前提下提升生产效率。 ③转移成本不同：c端产品转移成本远低于b端产品，c端产品要解决的核心需求不多，可以通过快速迭代，梳理优先级，得到快速的更新和升级。而b端产品的转移成本相比之下要高很多。消费者和直接使用者不是一批人。对于直接使用者（用户）来说，他们的使用场景是工作环境中，哪怕产品再难用，为了完成自己的工作，用户还是会使用。很多时候没得选也不允许选。对于消费者（企业）来说，打造一个系统的成本较高，费钱费时，难以做到频繁地更新迭代，加上b端产品大都不直接产生利润，企业的动力也不高，所以要求也就是“凑合凑合，能用就行”。种种原因也就造成了b端产品较高的转移成本。 ④商业模式差异：c端产品依靠流量获取收益，b端产品通过付费定制获取收益。生活中有哪些糟糕的用户体验，请试作优化分析； 答：http://www.woshipm.com/ucd/635554.html 在进行产品优化前，我们需要确认谁提出的需求、想解决什么问题、需求什么时间要求交付、有多少人员参与、是否对其他模块或运营战略/策略产生影响。根据以上收集到的问题，出一份可行性报告或功能清单（也可以是prd文档，没有要求。看个人喜好），交给对应的领导进行评审，立项。然后就是产品经理的工作流程……有许多需求，你是如何划分优先级的？ 答：可以从两个纬度四个象限进行划分，一个是紧急程度，一个是重要程度。按照优先级划分为重要紧急、不重要紧急、重要不紧急、不重要不紧急。你为产品做了哪些准备； 答：进入产品经理的社区及微信群学习，泡知乎看大神的回答和专栏 看了看《人人都是产品经理》《结网》《启示录》 自学axure并模仿别人的原型图到自己设计几个完整的原型图产品。 关注产品经理相关微信号学习如何分析产品 学习数据分析学习写prd你想做哪个方向产品； 答：结合之前的一些项目经历，我的抽象思维和模块化思维得到了些许的锻炼。因此，我个人可能更倾向于to b产品，面向企业级用户，和工具型产品，设计大型erp、大型oa系统。 erp系统是企业资源计划（enterprise resource planning）的简称，是指建立在信息技术基础上，集信息技术与先进管理思想于一身，以系统化的管理思想，为企业员工及决策层提供决策手段的管理平台。 办公自动化（office automation，简称oa），是将计算机、通信等现代化技术运用到传统办公方式，进而形成的一种新型办公方式。你大学期间为什么要做某个项目，它解决了哪类用户的需求； 答：首先，这个项目是为了解决工业中由于工人错误的生产操作行为导致安全事故的发生的问题，具有一定的社会意义。因此，基于我们的安全帽佩戴检测系统，可以辅助工厂管理人员，应用于车间的安全监测，主要解决了一些工厂的工人安全保障问题。降低企业管理成本。你在项目期间主要负责什么； 答：主要负责市场调研，需求分析，场景分析，数据集的构建，演示页面的设计。你在项目期间遇到了哪些困难，是如何解决的； 答：在制作数据集时，我们主要遇到了两个问题，问题一：由于网络上的图片很多很杂，导致图片质量不一。但是，像素越高的图片对我们模型的训练越有利，因此我们爬取完图片后，将图片分到各个成员，制定清洗规则，最终构建好图片库。第二个问题：在进行图片打标工作时，我们先分下去小部分打，结果回来的图片用于训练，效果并不好，于是我发现一是没有统一的打标原则，二十图片重复率高，有很多无用样本，所以我们又对图片进行了清洗，并制定了规则重新进行打标。你在项目期间最大的收获是什么； 答：如何与强势的程序员或设计师沟通需求； 答： 1（高山流水），先不着急下结论，听听对方给的排期自己是否能接受？不能接受的话，可以询问一下主要的工程量在哪儿，pm是否可以做些什么，好加快进度？技术难点是否需要和组内leader一起讨论一下，必要的时候pm可以再进一步精简方案等。 2（绵里藏针），尊重过程，提前做好预期管理，充分沟通；引导业务同学关注目标，重点式解决业务痛点，达到业务目标，pm则可以坚持不调整或下个版本再调整；保持严谨负责的态度，做好风控流程，最大程度的复用方案，将资源浪费降到最低。 3（八步赶蝉），可以询问prd是否有不清楚的地方，自己可以在单独给详细讲一下，捎带在确认一下进度；工程开始时候，可以参与工程早会儿关注进度，哪怕是催图这种事也要积极参与，营造一种重视感；公开场合赞扬研发，并“无意间”提到排期，以便引起对方的重视；通过roadmap,倒逼时间，提醒qa（质量保证）同学，利用团队的压力避免其失信；和其领导强调该工程的意义，并确认时间。 4（雾里看花），一定不能在rd里面出现‘可能’‘不确定性’等词汇，研发和设计最愿意花时间的地方是“研究如何用高性价比的方式实现需求”而不是“理解这是个什么玩儿意儿？ 5（鹞yao子翻身），有源设计，即坚持每个方案决策都有依据支撑。 数据：用数据说话，这个一般不会有人质疑，除非你的数据本身经不起挑战。 调研：只要样本量和质控制好了，可信度是很高的（京东的物流就是这么决策的，见《创京东》）。 竞品：只要是选择的是一直表现不错的竞品，用好mvp,被挑战的可能性不大。 标品：一句话，这是用户的系统习惯，你不应该也没必要去改变。 专家：代表着未来，老板支持就干呗。 老板：还用问？a、b两款产品你觉得有什么区别？（竞品分析） 答：1、从公司层面，产品层面以及用户层面进行分析 我们以淘宝和京东举例： 公司层面：我们可以分析两款产品之间的商业模式，发展趋势等方面的不同。比如淘宝是做平台运营，为各个商家服务，而京东以自己采购商品，自营为主。淘宝更像地摊，而京东更像超市。 产品层面：我们可以分析两款产品业务流程、产品结构、核心功能以及ui/ux设计等方面的不同。 用户层面：我们可以分析两款产品的用户画像、用户使用场景的异同。 2、从用户体验五要素进行分析 用户体验五要素分别是战略层、范围层、结构层、框架层、表现层。 战略层：我们可以分析两个产品的产品定位，目标用户，商业模式的区别。 范围层：我们可以去分析每个产品具有的功能以及各自的特色功能是哪些？ 结构层：我们可以去分析他们的产品结构分别是什么，各自又有什么样的优缺点。 框架层：我们可以去分析两个产品在产品的用户体验，交互方式以及操作路径上有哪些异同。 表现层：我们可以分析两个产品在ui设计层面上各自都有哪些优缺点。 原文链接：https://blog.csdn.net/liudada8265/article/details/108313950你觉得怎么样的产品才算是一款成功的产品？（产品的定义） 答：一个好的产品，首先要解决用户的需求；其次，要有黏性；最后，要拥有不错的体验。因为，成功的产品首先要是产品，而产品的本质，就是用来解决需求的；而要做到优秀，做到成功，就是要不断的被用户想起来，并且在这个产品同质化竞争比较严重的时代，用自己优秀的用户体验让用户形成持久的依赖性。(再去结合一款产品进行分析)分析一款app的最核心功能、满足的需求、超预期的功能以及竞争优势和发展趋势 答： 英语流利说：（最核心功能就是记单词和文章解析）；（满足的需求，提高单词量，每天计划，能够强制学习）；（超预期的功能，每天的时事文章，内容和标记非常细致，很大方便学习）；（竟争优势：有很好的盈利模式，付费学员转化率高，拥有大量的定制学付费用户，界面交互简洁明了，学员可以快速上手）；（发展趋势：教育行业政策红利；在线教育市场规模庞大，而且英语流利说在外语类教育应用排名第四；学员对英语学习实用性的追求致使他们更加注重口语部分）；（劣势：外语学习app竞争集激流，用户粘度低，如雅思流利说等更细分更精准的定位很容易带走针对性强的学员；金山词霸等包含关注分享英语短视频功能，与时俱进，符合现代人喜好，有潜在威胁） 36氪：（最核心功能：媒体资讯内容分发）；（满足的需求：互联网从业者生活节奏快、压力大、焦虑，期望利用碎片化时间进行快餐式内容消费，快捷高效获取核心感兴趣的资讯内容）；（超预期的功能：音频资讯，为连看文字资讯都没有时间的人群提供更加便捷获取内容的途径）；（竞争优势：强大的媒体矩阵，丰富的签约自媒体从业人员，极具时效性的内容产出）；（发展趋势：以互联网行业为核心，逐渐拓展互联网 行业、传统行业） 为互联网创业者和从业者提供媒体资讯的新媒体平台。如果让你设计一款相册app，你会怎么设计，列举主要功能。分析竞品，用户需求痛点，画出相关页面的产品原型线框图。 答：如何将用户需求转化为产品需求？（用户需求收集、分析） 答：首先保持二八原则，只有普遍用户的需求，才能内化为产品的需求。比如某个需求就一个用户需要，其他大多数用户都不需要，你就不需要做。通过现象看本质，收集用户需求以后，多为自己几个为什么，找到用户的动机。 这个问题可以在很大程度上反映面试者对用户需求的理解，需求搜集、分析、筛选、验证等方法论都是一个合格的产品经理应该掌握的理论基础。在这个问题中，可以尝试从用户的核心需求切入，参考二八原则，只有少部分产品能满足大部分产品的需求，因此只有用户普遍存在的需求才构成产品需求。在这个基础上，还可以参考less is more法则，专注于某个领域的需求，简化功能保持产品的简洁（如: 之前很火的“脸萌”，专注卡通头像）。 例如：用户在沙漠中需要水，你就要问自己用户为什么需要水？用户有可能口渴了，那这时候你给他水就好，如果用户是因为太热，你能不能给他防晒服，甚至考虑一下用户体验，觉得防晒服太麻烦，提供防晒霜。有时候一个人并不能完全洞察用户的动机，需要团队的其他人员一起头脑风暴，甚至多问提这个需求的原始用户几个为什么，直到找到真正动机为止，然后结合产品本身衡量需求的性价比，最后综合团队实力，需求急切度确定最终产品需求。你觉得你有什么特质，让你比别人更适合产品经理这个职位？（产品经理的基本素质） 答：抗压能力：很多锅需要产品经理背，很多委屈需要产品经理去受。例如：产品上线没有达到预期效果，开评审会的时候你的需求被大家批，这些都需要产品经理有足够的抗压能力和心理调节能力 沟通能力：因为产品经理需要和运营、市场、技术、设计、老板等各个部门沟通，所以需要较强的沟通能力，我通过xx，锻炼出来这种能力 文档能力：因为产品经理需要经常输出bpd、mrd、prd文档，需要有较强的文档能力 对产品的热爱，共情能力，乐于分享，做公众号的初衷，方便他人，快乐自己。如果要你从零开始做一款产品，你需要做些什么？（产品的开发流程） 答：可简单总结一下产品开发流程的几个阶段，然后就把话题聚焦回需求，从需求搜集、分析、验证等角度切入和面试官分享自己对这些模块的理解。如果产品开发过程中有一个需求必须延期，你怎么办？（需求管理、优先级排序） 答：这个问题和如何将用户需求转化为产品需求有异曲同工之妙，都可以从核心需求的角度切入。如果这个需求是核心需求，那就要尽可能寻找更多的支持和资源完成这个需求；如果这个需求不是核心需求，那就可以考虑将这个需求延期到下一版更新迭代中去。如果老板和你产生分歧，不支持你提出的需求，你怎么办？（团队沟通能力） 答：这个问题是在考察团队沟通技巧。对于产品小白而言，用数据说话是比较容易切入的角度。首先要和老板再一次解释这个需求的由来和场景等等，再次沟通无果的情况下，可以做小型问卷或是ab测试，尝试用数据说服老板。说出你印象最深刻的项目？ 答：谈一谈给你留下印象最深的一件事情？ 答：印象最深的应该就是参加了一个国家级竞赛得了全国二等奖你觉得90后身上具备什么素质？ 答：首先，我觉得我们90后普遍都享受到了很好的的社会资源，教育资源等，因此，我们有创意敢于创新敢于质疑，有很多不同的想法，相比00后多了分韧性，相比80后要更前卫一些，有个性。 其次，不服输，很多东西表面上认同那个人的能力、地位等，但是暗地里努力追赶。 最后，很强的执行能力。已经步入社会的90后要想在人群当中突出。必须要有很强的执行能力，只有这样，才能对自己负责。项目过程中最有成就感的一件事是什么？遇到的最大的挫折是什么？怎么解决的？学到最有价值的东西是什么？ 答：挫折——什么方法克服了挫折——收获了什么东西对工作地点有什么要求？薪资方面怎么看？ 答：其实，说实话，我觉得现在的我并没有太多的资本去索要一个什么样的薪资，而且我想要当产品经理的初心，不是为了当产品经理而当产品经理的，最主要的是我喜欢，热爱这个职业，我希望选择一份对自己有意义的工作，它可以带给我成就感，满足感，能带给我快乐。所以说如果作为一个刚入职新人的自己来说，相比薪资来说平台才是我更应看重的。谈谈人生，谈谈梦想 答：我觉得人生就像一个产品一样。简述人的一生，引入期，我们对人生充满好奇、迷茫，也是价值观梦想形成的时期；成长期，我们通过自己的能力实现自己的价值，看到了曙光，并为之不断奋斗；成熟期，达到一个满意的时期，做价值观内的事儿；衰退期，随着年龄、价值观、社会的变化，我们开始逐渐跟不上时代的步伐。 我希望我的一生可以过的充实，过的踏实。做自己热爱的工作，并在工作中全心投入；无论是作为公司的员工还是父母的孩子，还是孩子的父母，都要问心无愧。工作中，我希望可以充当好自己的角色，贡献自己的全部力量，怀揣梦想，眼光放长远。大学有没有谈恋爱？为什么会分手？ 答：谈过，出于两个原因，其中最大的原因就是自己将学业摆在第一位，当时的自己不能很好的处理学习和爱情的关系，导致自己两方的力不从心；其次就是俩个人的性格可能都存在问题，没能进行很好的及时的沟通，导致了不好的结果。最近最受打击的一件事是什么？怎么处理的？ 答：上学期的论文被拒，其实情绪上并没有受到太多的影响，因为我觉得，沉溺于挫折是没用的，只会影响你后面的脚步，不如立马着眼问题，发现问题，解决问题，重整齐鼓。你觉得产品设计和产品运营有什么区别和联系？ 答：区别：产品设计更强调产品从0-1；而运营则强调产品从1-100 联系：产品运营实际上是对产品设计的验证和检验，站在用户的角度，去理解和把握用户的需求，进而转化为优化产品的需求。你是如何理解产品经理、运营、技术这三个角色的？ 答：pm负责产品上线等一系列相关的产品工作；产品运营负责提高用户的粘性和付费率为企业产生盈利，运营的目的不外乎有三：1.用户粘性2.付费率3.续费率。最终目标是为企业产生盈利（转化）。技术负责通过技术的手段实现，展示给用户。你在项目中最累最辛苦的一次情况是什么？当时怎样撑过去的？ 答：可能就是做答辩ppt的时候，被老师疯狂喷，然后由于时间紧迫，只能通宵修改ppt，因为视频里面还会有ppt内的部分内容展示，遇是视频也需要更改。当时觉得，整个团队的努力都靠我这最后的ppt，如何更好地呈现给各位评审老师，都靠我这个ppt了，我不能让大家失望，也是靠着这种劲儿让我保持亢奋的精神头。如果在产品设计过程中遇到和上级或者同事出现分歧？你会怎么解决？ 答：多听——听别人不同的意见，拓展思路； 多想——站在对方的立场上去想，并与自己的意见进行比较，公正地做出抉择； 多看——意见分岐时的场合不同，表达出来的效果不同。背锅了，怎么办 答：产品经理背锅比较普遍。正常对待就好了。首先要以解决问题为第一优先级，问题解决了锅就自然少了一半。一般是要事先说清楚，背锅几率较小。背锅的事，一般会在公开场合，把事情说清楚，是我的错就承认。是别人的错就想办法怎么避免。一切以大局为重。被骂了，怎么办 答：骂战撕逼，在职场里比较常见。解决问题，永远是第一位的。被骂了，第一件事是先解决争端。待对方冷静后，再平和沟通。有些同事，着急爆粗口，一般对事不对人，事后都能和解。产品经理话语权低，怎么办 答：首先，我会接受这个事实，并且做好长期应对的准备。 然后，我会找到决定话语权的关键因素。收入是一般公司决定话语权的关键。 最后，我会在保证本职工作无瑕疵的情况下，做收入增长相关项目。 以增长类项目增加话语权。产品发生重大故障，全线崩溃，你该怎么办 答：第一，定位原因，确定处理时间。第二，根据处理时间，确定对外口径。第三，和各位领导确定应急处理方案。第四，执行方案。第五，持续跟进直到故障解决。第六，解决后想上级汇报结果。平时都会使用一些应用和网站？觉得有哪些点设计的比较好？ 答： 网站：极客公园（无论是网页端还是移动端都是，大，简洁，图标设计好，行业新闻一目了然）；钛媒体（滑动图片做的好，图片都是曲角的，其次是内容，深度文章写的很好） 应用：日子（体积小11mb，最大的特点就是ui设计简洁清新并且贯穿旗下所有产品日记本手账本等，永久会员也不贵几块钱，17年成立的公司）谈谈微信公众号、小程序，app之间的区别（来自字节跳动） 答：可被独立记忆推广形成小生态，从阶段上来说，初创产品就用公众号，有点用户积累了就用小程序，可以提高用户体验。等有大量用户了，就可以做个app了。从用户体验上来说，如果想拥有更多的玩法（体验），还是app为主。小程序，随用随走，不用安装，比较方便，公众号是相对简单的一个功能。最近一年最想做的产品是什么，为什么想做，打算怎么做？ 答：在你平时使用手机的过程中，是否存在某种需求未被满足？ 答：未满足需求：化妆品真伪、生产日期以及所含成分等未知，在购买时会恐惧犹豫。对应人群为广大女性用户；需求很强；发生频率为2次/周（若为手机网络购物重度用户，则可能为1次/天）。你每周至少浏览一次的网站有哪些？ 答：虎扑、微博、钛媒体、极客公园、36氪、虎嗅、人人都是产品经理、bilibili，冰封娱乐、吾爱破解最近半年有没有遇到特别感兴趣的新产品？为什么会对这款产品感兴趣？ 答：浏览的网站有哪些？ 答：虎扑、微博、钛媒体、极客公园、36氪、虎嗅、人人都是产品经理、bilibili，冰封娱乐、吾爱破解最近一个月你关注的it行业动态有哪些？ 答：假如给你一定的启动资金，让你一定时间内做一款o2o业务，你怎么理解这个事情，你将会怎么操作？请阐述一下你的思路。 答：该项目可以站在初建公司的角度思考：1）组建优质团队2）调研并确定产品方向3）设计和开发产品4）获取和培训厨师5）持续获取目标用户6）持续运营产品 https://blog.csdn.net/liwei16611/article/details/106801382如何看待微信的成功？（针对单独的产品） 答：张小龙作为优秀产品经理的代名词，微信作为移动互联网时代最成功的产品，犹如经典教科书般的存在，谈论微信，是许多互联网公司面试产品经理时绕不过去的话题，如何看待微信的成功呢？我首先说一下我认为最失败的回答： “因为腾讯庞大的用户基数，微信是富二代” 这是产品经理面试中最失败的回答，注意，我所说的是失败，不是错误，因为你说了一句正确的废话。还是回到我们的场景，你在面试产品经理，你需要用产品经理的视角去分析所有面试官提出的问题。 微信的成功，是天时地利人和配合的产物，犹如我问你一颗种子为什么变成一棵大树，你可以回答我无数正确的答案：它走运没有被鸟吃掉，它没有被樵夫砍掉，它身旁没有比它长得快的植物挡住阳光。是的，这些答案貌似都有道理，但是它没有回答我问题的核心。面试官究竟在问什么？面试官想要得到什么样的答案？这个非常重要。面试官没有说明的前提，一定要在心里默默的补起来：请单从产品角度分析微信成功的原因。 小马哥对腾讯的产品之所以成功是因为qq弹窗的说法不屑一顾，他说，如果腾讯的产品和服务本身很差的情况下，用户只会把弹窗视为一种骚扰，而不是欢乐的接受。公正的说，我认同这种说法。 强调微信富二代的身份，起码说明了两个问题：第一，你是一个不相信产品本身的魅力而相信运营和渠道的重要性起决定性作用的人；第二，你没有产品思维。 关于微信为什么成功，推荐大家看一本书，叫《微信来了》，书中诠释了一些原因，我列举几条： 从模仿到超越，没有必要重新发明轮子 让用户陷入贪嗔痴的人性弱点中 快速迭代，勇敢试错，永远的bate版 欢迎服务，抵制营销 ……. 微信的成功，从产品经理的角度看，是决策的成功、对人性洞察的成功、对需求精准把握的成功、对市场分析充足的成功，而不是富二代的成功，很容易用腾讯那么多失败的产品案例推翻你的偏见。话说回来，即使真的你觉得微信一文不值，就是靠qq起来的，记住这里是产品经理面试，你也不能傻乎乎说出你的真实想法，那不是面试官想要的答案。 不知不觉，码字几千，其实不外乎在说一件事，产品经理貌似是一个人人都可以干的行当，实则如同一座冰山，用户看到的只是产品最终展现出来的形态，而产品经理却需要打造出水平面以下的巨大支撑，这个支撑越大，浮在水面上的内容就会越丰富。 产品经理的面试，就是看一个人能不能看到冰面以下的那些内容，你是产品经理，就要用产品思维说话，就要用产品经理的视角看问题，否则你将得不到专业产品人员的认可，也没有办法说服大家按照你的思路去做产品，那人家又岂敢将动辄百万投入的项目交付到你的手上？ 作为一个产品经理，我们要学的还太多。 借用小龙先生的话收尾：我所说的，都是错的。普通和优秀的产品经理的区别？ 答：对于普通的产品经理，他只负责份内的事情，诸如产品设计、项目推进、需求分析。所以跟其他部门一样，是独立的职能人员。对于优秀的产品经理，一方面是视野和感知，一方面是负责的事务和工作内容，都要触及其他部门，成为他们的中枢。 http://www.woshipm.com/pmd/304307.html http://www.woshipm.com/pmd/997490.html你最崇拜的产品经理是谁？为什么会崇拜他/她？ 答：1.设计的产品超前、炫酷。 ipod2是我的第一个苹果产品，是2006年在国外的堂哥送的。06年当时最流行的还是524m的丑陋的mp3的时候，我上手用ipod2，感觉这玩意儿真是太科幻了。 当时世面上的mp3都还是特厚特笨重的，而ipod2非常薄，手握感非常好。特别是那个划圈选歌的功能，让当时的我非常惊喜，当时对于触屏的概念还停留在nokia 触屏手机那种电容式触屏，点屏幕要用力按下去的，而那个触感圈居然不用按下去，轻轻划一下就ok了。 这是我第一次接触苹果产品，第一感觉是炫酷。当时还不认识乔布斯。 2.引领极简设计风格。 我觉得近年来，很多互联网产品提倡极简风格，都是源于苹果公司的成功。看了《乔布斯传》之后，得知他在设计方面确实一直有自己的一套哲学，包括他吸取包豪斯设计风格、日本sony设计师的设计风格等等。并且，他的这种极简设计风格不仅体现在他的产品里，还体现在他的日常生活中，比如说他对于家居设计非常挑剔，所以经常买不到合他口味的家居，于是他家里经常是空空的。 3.对于产品有所坚持。 对于自己的产品，有所坚持，即使很多人都不理解的前提下。比如ios系统的封闭性，iphone的不可拆卸性。自信产品能够教育用户，培养用户习惯。 4.全身从下到上散发的满满的自信。为什么选择我们公司？ 答：（先把对方的公司吹嘘一番）首先，贵公司在这个行业处于领先地位，产品做的比较好，平台也比较大，有充足的资源来供我发挥。（千万不要说供你学习，公司不是来让你学习的哈，即使你真的是来学习的。） （去之前先了解一些别人公司的文化，别说的驴头不对马嘴）其次，你们公司的价值观我比较认可，比较人性化，这也是我选择加入的原因 （我加入以后能给你带来什么）最后，因为之前有过类似的竞赛和项目经验，我相信我的加入可以为贵公司注入不一样的活力。（强调你做过这件事情，并且能把它做好）你未来的职业规划是什么？ 答：如果有机会进入贵公司，三年内会一直留在这里，发展成为高级产品经理，在锻炼自己的同时，也为公司创造价值，带来收益。我的问题问完了，你还有什么要问的么？（考验出题能力） 答： 1、首先很感谢面试官对的面试，我知道自己离一个出色的pm还有很长的路要走，根绝我刚才的表现，您觉得未来我还需要在哪些方面进行提升（体现你的谦虚好学，如果面试官对你评价比较积极，说明你这次面试还是比较成功的，从侧面试探出你的面试成绩。） 2、其次，关于刚才提到的xx问题，我很想知道您是怎么认为的？（就自己没有回答好的具体问题，向面试官进行讨教。） 3、最后，关于产品经理的职业发展道路，不知道您有没有什么好的建议？（将问题上升到职业发展的道路）面试之前的笔试题怎么做？ 答：多看书，多看一些产品大牛写的文章，增强自己的产品感觉，这样当你写的时候就能思如泉涌。你有什么问题想要问我的吗？（加深印象） 答：同问题62。平时看什么书，有什么感悟，从中对你在产品的道路上有没有帮助？ 答：最近在看《俞军方法论》，这本书结合许多小例子，将经济学、心理学融合到实践中的产品学派，包括了微观经济学的效用、边际、产权、机会成本等，包括行为经济学里的心理账户、厌恶损失、锚定效应等；并针对供需定律、交易成本做了重点解读。一网站开展满100减20活动，有一买家购买商品后发生退货，请设计合理的退款方法。 答：满减都是以实际支付金额为退款金额的。 系统会自动计算折扣，比如你这个55元的2个主食加小菜，金额总计应该是64元，实际只收24元，系统会自动计算折扣金额，比如第一个主食32元，第二个主食23元，第一个实收只有12元，第二个实收只有8元，这只是一个比喻，按实际操作计算为准。如果买家要申请退款，就只申请实际付款的金额就可以了。当然像你这种优惠如此之大的，应该要设置成满减不允许退款的另外计算。 一般网购操作中都是允许退款退货的。以实际付款金额为准