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2022年10月29日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你分享8个主题。

演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，欢迎你观看。

以下为刘润年度演讲全文。与你分享。

不确定性

大家好。欢迎来到企业微信独家冠名的，2022，“进化的力量·刘润年度演讲！”我是刘润。

我知道，2022，有些一言难尽。但如果只选一个词，来概括这即将过去的2022，你会用什么词？2022，我听到最多的一个词，就是“不确定性”。

市场有不确定性。供应链有不确定性。疫情有不确定性。国际环境有不确定性。2022，似乎到处都是不确定性。今天的年度演讲，我就斗胆和你聊聊“不确定性”。

那么首先，到底什么叫：不确定性？

明天，你要参加一个重要活动。一查天气预报，降水概率，是30%。请问，你会不会带伞出门？

有些同学，可能会带。这个活动很重要，主要客户都会参加，妆容不能花。有些同学，可能不带。我把双肩包顶头上，跑两步不就过去了吗。不是大事。

但是，如果明天，你是要从上海飞去北京。一查航空预报。飞机掉下来的概率，是30%。请问，你会不会坐飞机去北京？你是在开玩笑嘛？当然不会。这不是赌命吗。

你看，明天的降水概率，明天的飞机失事概率，是一样的，都是30%，但你的决策却不一样，为什么？因为概率相同，但代价不同。

这种用概率乘以代价，来判断能不能做的决策，被称为风险决策。风险，不是真正的不确定性。因为风险，在数学意义上终究是可计算的。能算到的，都不是什么大事。因为可计算，就可评估利弊得失。

那么，什么才是真正的不确定性呢？

真正的不确定性，是那些连概率都无法计算的事情。

今年春节，我是在南京父母家过的。每年春节我的一个重要任务，就是：扔东西。为什么？因为，他们太喜欢囤东西了。家里除了冰箱外，还有个冰柜。两年前买的海鲜，三年前开的中药，四年前人家送的刚杀的土鸡，还有五年前的明前龙井，塞满了整个冰柜。

我一边扔，一边威胁说，我连冰柜都要扔掉。但因为是春节，所以回收站都休息。我只好在回上海之前，抛下了一句狠话：等我一回上海，就立刻找人来。然后，我一回上海 ……?

…… 就“居家办公”了2个多月。是的，那2个多月，我就在上海。和很多人一样，拼团抢菜囤鸡蛋。有一天，我发了一条朋友圈：“咱们小区有没有要学竞争战略的，一小时四个鸡蛋”。这条“四个鸡蛋”的朋友圈，刷屏了。

我找了个理由，给父母打了个电话。聊到最后，我问：对了，你们的冰柜，没扔吧？没扔？好。那先放着。我心里一块石头落地了。接着 …… 我自己买了一个冰柜。

刚刚威胁父母要扔掉他们的冰柜，转身就给自己买了一个。我是数学系毕业的。但我用尽全身的脑细胞，也无法计算这件事发生的概率。

这就是不确定性。

你知道一定会发生的，叫确定性。确定性，让人感觉安全。不一定会发生，但你知道概率的，叫风险。风险，让人感觉焦虑。连概率都不知道的，才叫不确定性。不确定性，让人感觉失控。

面对不确定性，人类最自然的应对策略，就是：回到熟悉的世界里，找回安全感。

我们来看一组数据。

2022年的应届毕业生，首次突破千万。他们是第一批00后毕业生。去年的年度演讲，我们讲过：他们感性，他们独立，他们注重意义感。他们非常优秀。但是，他们毕业在了充满不确定性的，2022。

怎么办？考研，考公。

2022年，应届毕业生人数，增加了18.4%；但考研人数，增加了21.2%，达到了457万。首次突破400万。

2022年，考公人数，增长了34.7%。达到了212万。首次突破200万。

考研人数，考公人数的增长，都远高于毕业人数的增长。

为什么？因为只要考上，就能回到那个依旧“熟悉”的世界里，找回安全感。

这很好。这没问题。这是对很多人来说，正确的选择。

但这，这并不是唯一的选择。

这个小姑娘，叫林西。北京外国语大学毕业。看照片盲猜，你能猜到她的职业吗？我估计你未必能猜到，甚至都未必听说过她的职业：手机装裱师。

我儿子叫小米。因此，我也是小米手机的重度用户。有一天，我突发奇想。我能不能把我用过的所有小米手机都留着，等他长大以后，当做礼物送给他呢？

我越想越激动。于是就在网上找，谁能把这些手机装裱起来。我找到了林西。几天之后，她就把这些手机寄回来了。

我当时就震惊了。这不是装裱。这是先拆解、再装裱，而且还这么有艺术感。这手艺，不是老天爷赏饭吃，而是老天爷追着喂饭吃啊。后来，我把这些手机，寄给小米公司的雷军，请他帮忙签名留念的时候，他也爱不释手，非常喜欢。

我问林西，你是怎么会做手机装裱的呢？她说，来自毕业旅行时受到的启发。有一次，我参观了一个时装周，看到设计师用塑料垃圾来做时装。就想，既然塑料垃圾可以“变废为宝”，我那么多舍不得扔的电子设备，是不是也可以呢？

于是，我开始拆解手机。并拍成视频，发到了网上。没想到，大受欢迎，收到了很多订单。这些订单，还不全是手机。千奇百怪。但最让我受触动的，是每个订单背后，那个感人的故事。

这幅作品的主人，是一位男士。今年是他结婚十周年。但是，他深爱的妻子，已经离开了这个世界。他非常想念妻子。于是，就希望把他们俩的手表和戒指，装裱起来，可以日日夜夜、岁岁年年继续陪伴。林西说，我一边哭着一边完成了这幅作品。我把手表做成了一棵生命树，通往戒指。纵使山河有恙，不敌世间深情。

这哪是什么手机装裱师。这是故事镌刻师。把故事镌刻在时间上，才能被永远铭记。

在充满不确定性的2022，林西没有在“熟悉”的世界里找安全感，而是到“未知”的世界里找新机会。刚毕业不久的林西，靠“手机装裱师”这个创造性的新职业，年收入几百万。

安全感，来自确定性。但是机会，藏在不确定性里。

就像著名赛车手埃尔顿·塞纳所说：你不能在晴天超过15辆车，但在下雨天你可以。

大雨越是倾盆，道路越是泥泞，你越有机会弯道超车。因为，机会藏在不确定性里。只要你能看清，那些被雨水和泥泞遮蔽的弯道。

哪些弯道？意外，周期，趋势，规划。这四个弯道，每一个都有你超车的机会。

今天的演讲，我会带你看清这些弯道。带你认识，正在这些弯道上超车的那些新物种。带你在这些弯道上，扒开2022的不确定性，找到2023的确定性。

在正式开始之前，我们先快速认识一下，到底什么是：意外，周期，趋势，和规划。

我们都知道两点之间，直线距离最短。但是，前进的道路，哪有直线。这一个个的波折，就是意外。

所有人都在一个重要的项目里，加班加点赶工期。突然，一个关键同事离职。项目被迫延期。这就是意外。

你买了一只水产公司的股票。你怎么都想不到，突然有一天，他们家养的扇贝跑了。这就是意外。

今年2月份之前，你能预测俄乌冲突的发生吗？我估计你不能。除非你提前知道。有两位上海老人，一个支持乌克兰，一个支持俄罗斯。打起来了。最后，甚至一个咬掉了另一个的耳朵。俄乌冲突，是意外。被咬掉耳朵，更是意外。

意外，总在发生。但意外，也终会回归。意外带来的震荡，时大时小，时快时慢。但最终的最终，都会回归到中间这条主线上。这条主线，就是“意料之外，情理之中”的确定性。

只是，这条主线，并不总是一条直线。

这个数据，来自农业农村部信息中心。今年10月的第二周，全国猪肉的平均价格，是19.35元一斤。你觉得是贵，还是便宜？今年4月，是9.4元。半年前的猪肉价格，是现在的一半左右。去年12月，12.5元。所以4月的价格，是从去年跌下来的。去年10月呢，9元。

你发现没有？猪肉的价格，其实一直在变。而这种变化，呈现出一种“周期性”。如果拉长时间轴来看，这种周期性会更明显。

这张图，来自于泽平宏观。图上是从2006年到今天的猪肉价格的变化。在过去的16年里，猪肉的价格，经历了明显的四个周期。先高后低。再高再低。如此往复。

价格，不是由供需关系决定的吗？一年吃多少猪肉，总体是平稳的。那猪肉价格，也应该是总体平稳吧。为什么会有周期呢？

你要是站在养猪户的角度想，就明白了。

当猪肉供应量小，老百姓买不到猪肉的时候，价格就会升高，因此养猪户就会赚钱。原来养猪赚钱啊。于是，就会有很多人进场养猪。然后，猪肉供应量就猛增，供大于求，这时价格又开始下跌。养猪户开始亏钱。这就是猪贱伤农。于是，很多人就不养猪了。猪肉供应量减少。这时，猪肉价格又开始涨，养猪户又赚钱了。如此往复。

这就是：猪周期。

你可能会想，养猪户不会这么傻吧。你都知道有周期了，那“反向操作”，不就可以逆势赚钱了吗？

是的。

但也有养猪户会想，估计大家都不傻，都会“反向操作”。那我“预判你的预判，反向你的反向”，也许才能真的赚到钱。

于是，2600万养猪户，每个人都在做自己“情理之中”，别人“意料之外”的决策。而这2600万个决策，最终汇聚成了一条涨跌交替的曲线。这就是：周期。

最不确定的，是意外。比意外确定的，是周期。

但是，周期也是一种震荡。一种更大幅度的震荡。周期带来的震荡，是不是也会最终回归到一条主线上呢？

是的。但是周期的回归线，从来都不是水平向前的；周期的回归线，是斜直向上的，不可逆转的。周期的回归线，叫做：趋势。

什么是趋势？

我们来看几张图。

第一张，是一幅19世纪的油画。邮差骑着飞奔的马，路过两位架设电缆的工人。这位邮差一脸迷茫，他可能永远也不能理解，这一根根杆子，未来竟然会取代他的工作。邮差被电话取代，是不可逆转的趋势。

第二张，是1900年纽约第五大道的照片。你看1900年，纽约第五大道的主路上。跑的都是马车。汽车在哪里？如果你仔细看的话，有几辆汽车跑在辅路上。很遭嫌弃的样子。是的，汽车很遭马车嫌弃。甚至，英国还出过“红旗法案”。就是汽车前面，必须有个人挥舞一个红色的小旗子，边走边开道。为什么？怕吓着马。

第三张，你看1913年的第五大道。这时主路上跑的，就全都是汽车了。而马车呢？只能跑在辅路上。不管马车多么嫌弃汽车，它被汽车取代，都是不可逆转的趋势。

第四张，是一幅20世纪初的漫画。这张漫画，是当时的人们，用来讽刺电力设施的。你看，有人被密密麻麻的电线，缠绕在了半空。当时的人们，一定觉得电线这种反人类的东西，很可笑。但是，今天你回过头来看这幅漫画，会觉得他们才可笑。油灯被电灯取代，是不可能逆转的趋势。

曾经的不可思议，都是今天的理所当然。

可是，为什么“趋势”，就一定是不可逆转的呢？因为，提高了效率。

很多人说长期主义，长期主义。什么是长期主义？长期主义，就是把公司的战略，锁死在趋势的延长线上。绝不动摇。因为趋势一旦发生，就再也不会回头。因为高效，一定打败低效。

周期，比意外要确定；趋势，又比周期更确定。

那么，什么是“规划”？

岷江，是长江上游的一条重要支流，水量相当于黄河的1.5倍。岷江的水，从青藏高原，流经成都平原，在宜宾汇入长江。

和大部分江河一样，岷江冬春水少，常常有旱灾；夏秋水多，常常有涝灾。怎么办？

公元前256年，也就是战国时期，秦国蜀郡的郡守，李冰和他的儿子，决定在岷江上建设一个水利工程，重新规划岷江的水流，造福百姓。这个水利工程，就是著名的都江堰。

李冰父子对岷江的规划，包含三个重要的设计：鱼嘴，宝瓶口，和飞沙堰。

先说鱼嘴。

鱼嘴，是一个分水工程。它把岷江分成了内江，和外江。内江的水，从宝瓶口，流入了成都平原，用于灌溉；外江的水，流入主干道，汇入长江。

冬去春来，当岷江的水位低，这时，因为鱼嘴的结构设计，四成的水，流入又浅又宽的外江，六成，会流入又窄又深的内江，保证大部分的岷江水，流向成都平原。满足灌溉的需要。

夏去秋至，当岷江水位升高。这时，同样因为鱼嘴的结构设计，六成的水，会从外江流走，而只有四成会从内江进入成都平原，避免农田被淹。太聪明了。可是，如果水还是太多，怎么办呢？

在内江水进入成都平原的宝瓶口旁边，李冰父子“设计”了飞沙堰。当内江水位高于飞沙堰的时候，多余的水，就会从这里排入外江，从而保证成都平原的水量稳定。

2000多年前，完全没有借助任何现代科技。李冰父子通过规划了“鱼嘴，宝瓶口，飞沙堰”这三个“设计”，把曾经旱涝无常的成都平原，改造成了，有60多万公顷良田的天府之国，造福千千万万子孙后代。

这就是，规划的力量。

规划，就像是河床一样，让浩浩荡荡的趋势之河，为人所用，而不是与人为敌。

意外，周期，趋势，规划。

回到最开始的问题。如何扒开2022的不确定性，找到2023的确定性？就是要从意外里，看到周期；从周期里，看懂趋势；从趋势里，看清规划。然后，让我们一起化解意外，穿越周期，锁死趋势，拥抱规划。

弹性

找到2023的确定性的第一步，就是：化解意外。可是，如何化解？

我们先从一个故事开始。

图上是俞敏洪。

如果我说，2021年，俞敏洪遭遇了常人难以想象的“意外”，可能不会有人反对。新东方在教培行业，构建了强大的“护城河”。但是突然，“城”没了。于是，这条“护城河”的价格，瞬间跌去了95%。

学费突然没了，但工资依然要付。大量教培机构现金流断裂，退不出学费，发不出工资。甚至，欠款跑路。但俞敏洪没这么做。

他宣布，退还所有学生的预缴学费，支付所有老师的离职工资。甚至，还把退租教学点后多出来的8万套课桌椅，捐给了乡村学校。非常有担当。

今年5月，我和俞敏洪老师，在“刘润直播间”做了一场对话。我问，为这样的担当，需要准备多少钱？俞老师说，200亿。

200亿。这是多少上市公司，一辈子都挣不来的钱。我问，这200亿，就一直趴在账上吗？董事会没意见吗？

俞老师说，董事会当然有意见。但是，这200亿，给新东方的经营，带来了巨大的“弹性”。

2003年sars期间，我们其实遇到过一次类似的危机。也是突然就不能上课了。收入没有了，支出还很大。我非常焦虑，到处找人借钱。最后，一个好朋友，连借条都没打，就给了我3000万。靠这3000万，新东方度过了那次危机。从此以后，我就要求，新东方的账上，始终要有足够退还所有学费、支付所有工资的现金。面对再大的诱惑，这笔钱都坚决不能动。除非换掉我这个董事长。

企业随时可能遭遇意外。

所以必须保持弹性，用弹性化解意外，这样才能做到：存心时时可死，行事步步求生。

什么是弹性？

桌上有三样东西，花瓶，泥人，和篮球。

现在，我们制造一个“意外”。把这三样东西，一个一个“扔”到地上。

我们先扔这个花瓶。

果然，花瓶碎了。花瓶，是由很薄的瓷片构成的。而瓷片这种材质，只要发生很小的形变，内部结构就会断裂，外部形状就会破坏。它经不起稍微大一点点意外。这种一受力就被破坏的特性，就叫做：脆性。

接着，我们再来扔这个泥人。你看，泥人，被摔成了人泥。它虽然没碎，但是再也回不到原来的样子。意外，“重塑”了它。这种一受力就变形，并且再也变不回来的特性，就叫做：塑性。

最后，我们来扔这个篮球。篮球弹了几下，完全没有损坏。什么叫“弹”了几下？就是先短暂变形，再快速恢复。这种受力后，先变形再恢复的特性，就叫做：弹性。

脆性。塑性。弹性。对企业也是一样。

一家具有“脆性”的企业，就像是花瓶。平常很光鲜。但稍微遇到一点点意外，就溃不成军，七零八落。

而一家具有“塑性”的企业，就像是泥人。不出问题的时候，什么都好。一出问题，就行为扭曲，甚至价值观变形。美其名曰：一切都是为了生存。

而一家充满“弹性”的企业，就像是篮球。不管遇到什么意外，总能再次站起来。就像得到app创始人，罗振宇老师说的，躺不平，又卷不赢，怎么办？蹲下。只要你“柔软，而不是脆弱”，意外，总能“化解”。

岁月静好的时候，花瓶有花瓶的美，泥人有泥人的美。可是当意外来临时，我祝愿你，是一只富有弹性的篮球。

日本丰田公司，提出过一个著名的管理理论，叫做jit（just in time）。即时生产。

下午3点，丰田的流水线上，要装配一辆汽车。一看清单，还缺一个配件。怎么办？从库房调货吗？不。“即时生产”的流水线，是不备库存的。那怎么办呢？丰田会通知配件供应商：请在今天下午2:30，把这个配件，送到流水线门口。下午2:30，配件果然准时送到。于是立即装配。这就是“即时生产”。

即时生产，这大幅度降低了丰田的生产成本，也导致了丰田的巨大成功。

但是，这看似极致的“效率”背后，也有着同样极致的“脆性”。万一，供应商自己也没有库存呢？万一，车抛锚在路上呢？

你说，那不可能，我们的供应商都非常专业。是的。在岁月静好的时候，是的。可一旦遇到真正的意外，就不一定了。

2020年5月，丰田宣布，他们在日本的多家工厂停产。为什么？因为全球疫情，导致配件缺货。再专业的供应商，也无法“准时”，把配件送到流水线门口了。而缺一个配件，汽车都无法生产。丰田的“即时生产”，变成了“随时停工”。

怎么办？

丰田最终宣布，开始囤积汽车配件。用库存，来增加弹性。然后用弹性，化解意外。虽然，这增加了成本。

是的。弹性是有成本，但是意外猝死的代价更大。

你可以把全部的钱，都花在发动机上，以获得让人惊叹的速度。但我，还是建议你，稍微留点钱，给车配个安全气囊。因为，弹性，可以化解意外。那怎么化解呢？

一家企业，用弹性化解意外的过程，很像是急救，有三个步骤：先救命，再治病，然后养生。

救命，就是突然摔倒，流血不止，怎么办？立刻打120送医院，确保“活下去”；治病，就是开始寻找真正的病因，对症下药，逐渐“好起来”；养生，就是出院后，痛定思痛，从此改变生活习惯，变得“更健康”。

遇到意外，先救命，再治病，然后养生。

很多年前，上海一栋28层的公寓，发生大火。这是一个重大的意外。但是这个意外，要了很多人的命。我就问自己，如果是我遇到这样的意外，如何才能救自己的命？于是，我买了一个这样的“缓降器”。

什么叫缓降器？

就是，如果遇到火情，（我希望你一辈子都遇不到啊），但如果遇到，你可以把一头挂在墙上，把另一头的安全绳穿在身上。然后，纵身一跃。我家住在18楼，如果这个说明书没骗我的话，我会缓缓地降落到一楼。这时，安全绳的另一头，又升到了18楼，另一个人，可以再次纵身一跃。如此往复。注意，绳子千万不要买短了。不然挂在17楼会很尴尬。

这个缓降器我买了很久，但从来没有用到过。不过我知道，如果真的遇到意外，这个缓降器能“救命”。

有一次我去昆山出差，和一位企业家聊到这件事。他对我说：润总，我们想一块儿去了。我说，啊？你也买了个缓降器？他说，不。我买了个热气球。

很多人在说，2012，可能是世界的末日。这当然是瞎说。但是，万一呢？于是，他就在自家别墅顶上，装了一个热气球。他说，万一真的洪水滔天，我就飞到天上去躲几天。

俗话说得好，人不能吃太饱。电影都不敢这么拍。不过，如果真的遇到意外，这个热气球能“救命”。

新东方账上的200亿，就是它的缓降器，就是它的热气球。这200亿所带来的财务弹性，可能它一辈子都用不到，但是，如果真的遇到意外，这200亿能“救命”。

我突然想起来，我父母家的冰柜。想起来，我每次给他们钱，他们都不用。为什么？因为他们总担心你有一天会破产。然后，他们会从床底下拿出这些钱，说：拿去，东山再起。我说不会不会，但他们就是担心。这些钱，就是他们能为你准备的，力所能及的“财务弹性”。

用弹性化解意外。先救命，活下去。然后，再治病，好起来。

如何好起来？分散业务风险，防止再次猝死。

2012年12月，在一次颁奖典礼上，王健林和马云同台领奖。王健林说：马云的电商很厉害，但我不认为电商出来，传统零售渠道就一定会死。

马云回应说：我先告诉王总一个好消息，电商不可能完全取代零售行业。同时也有一个坏消息，它会基本取代你们。

王健林反击：2022年，10年后，电商在全国大零售市场的份额，如果占到了50%，我给他一个亿。如果没到，他给我一个亿。

这就是轰动一时的“亿元赌局”。时光飞逝。一闭眼，一睁眼……?

…… 十年就过去了。再过一个多月，这个赌局就要揭晓结果了。那么你觉得，最后会是王健林赢了呢，还是马云赢了呢？

本着看热闹不嫌事大的心态，我放下手里繁重的工作，查了一下数据。

2012年，电商占消费品零售业总额的6.23%；2013年，涨到了7.7%；2015年，突破了10%，到了10.8%；2019年，突破了20%，到了20.7%；2021年，去年，达到了24.5%。那么你觉得，今年，2022年，电商的份额有多大机会到50%呢？

如果在未来的一个多月里，没有发生逆天的变化，应该是机会不大了。那是不是说，王健林就赢了呢？

也不一定。

因为十年之后的今天，人们突然发现，你再也分不清楚什么叫线上，什么叫线下了。

比如，你觉得，瑞幸咖啡，是一家线上的公司，还是一家线下的公司？

有人说，当然是线上的。因为他们是用手机下单的。

没错。可是，我是站在他们家的门店里，问咖啡师你推荐什么，他说“海盐芝士厚乳拿铁”，然后，我才打开手机准备下单的。

那这样，应该算线下吧。

没错。可是，我刚要下单，发现前面的人点了50多杯。于是，我订单改成了“外送”。然后回到办公室等。请问，这是线上，还是线下？

外卖啊。这应该算线上吧。

你看，你可能再也分不清楚，什么是线上，什么是线下了。

瑞幸的首席增长官杨飞说，线上线下，从来都不是关键。用户在哪里出现，我们就应该去哪里，才是关键。

我给你讲一个故事。

瑞幸有很多用户，习惯在上班的路上，绕道买一杯咖啡。这是线下。但是我们通过气象数据监测到，这个城市明天大雨。一下雨，用户可能就不进店了。怎么办？

杨飞说，我们在企业微信里，连接着2000多万的用户。我们的数字化系统，就会给这个用户发一张“雨天优惠券”。雨天小心意，暖暖喝一杯。你的城市下雨，我就送过去。这样，线下，就变成了线上。

用“私域 数字化”，整合线上线下，才能分散业务风险。这就是业务弹性。

2022年一季度，瑞幸营收同比增长90%，实现5年来首次盈利。

2022年，最热门的商业模式，可能就是直播电商了。所以今年，我花了很多时间，参访，调研这个行业的头部企业。7月份，我带队去了“交个朋友”直播间。它的联合创始人黄贺和我分享了两组数据。很有意思。我分享给你。

第一组数据，关于直播规模。2021年，我们的电商总规模，达到了13.1万亿元，同比增长14.1%；那直播电商的规模呢？达到了2.36万亿元，同比增长83.35%，增速远比其他电商快。直播电商在总电商规模中的占比，已经达到17.97%。发展极为迅速。

第二组数据，关于流量来源。那么，用户是怎么进电商直播间的呢？黄贺说，大约20%的用户，是看了短视频之后，点击进来的；有30%，来自于平台的算法推荐。这对直播间来说，是免费的自然流量；而最大的40%，来自于付费投流。

这两组数据放在一起看。一边，是大量从业者正在疯狂涌入直播电商，同比增长83.35%；而另一边，是流量来源的最大头，来自于付费。100人中间，40人是花钱买来的。

我们知道：供需关系，决定商品价格。当直播间的数量爆发式增长，而观看直播的人数却无法同步增长的时候，流量的价格，一定会越来越贵。

那怎么办？分散业务风险。

在去年的演讲里，我们讲过，公域的流量，就像：自来水。付费用水，价高者得。你租金出得高，这个铺位就是你的。你竞价排名钱出得多，这个关键字就是你的。而私域的流量，就像：井水。打井很贵，用水免费。你辛辛苦苦打井，做公众号，做视频号，持续生产优质内容，很辛苦。可一旦打好了井，触达用户，就可以是免费的了。

今年9月，我们在视频号里，开启了一项“私域 直播”的实验：润米优选。这项实验的基本逻辑，就是暂时完全不从公域购买流量，只用公众号、视频号这些私域工具，来触达用户，并把买流量的钱，用优惠、用赠品等各种方式，补贴用户，看看是否可行。

赶在今天的演讲之前，润米优选做了四场直播，积累了一些数据。

直播电商里，有两个非常重要的基本模型：停留模型，和成交模型。

停留模型，是看用户是否喜欢直播间。喜欢才会停留。停留模型的重要指标，是：停留时长。

成交模型，是看用户是否信任直播间。信任才会购买。成交模型的重要指标，是：uv价值。

uv价值，就是人均消费。100人进直播间，买了300元的东西，那uv价值，就是3元。现在，我们来看一下“私域 直播”的实验数据。

公域直播间的平均停留时长，一般在1分钟左右。来了就走，来了就走。是纯粹的买卖关系。润米优选“私域直播”的实验结果，是12.42分钟。私域的用户，可能因为喜欢，更愿意停留。

然后，再看uv价值。2022年9月，公域排名前十的直播间，平均uv价值，大约是3.84元。润米优选“私域直播”的实验结果，是16.62元。私域的用户，可能因为信任，更敢于消费。

公域直播很重要。但是我希望能通过这组数据告诉大家，私域直播可能同样重要。在公域，用钱购买流量；在私域，用心经营信任。2023年，私域 直播，可能会成为越来越多品牌的标配。

当然，我们这次实验的数据量还很小。不能说明太多问题。所以，实验会继续进行。持续的复盘报告，也会发布在“润米优选”的公众号上。欢迎关注。

另外，这次实验，得到了很多品牌的大力支持。在什么都没有的情况之下，你们就无条件地信任我们，参与进来。非常感谢。

所以，如何治病，如何提高业务弹性？

不能只依赖线下，也不能只依赖线上；不能只依赖私域，也不能只依赖公域。以消费者为中心，全域经营。就算是天塌下来，都要有一摊生意能够赚钱。

救命。治病。然后，是养生。是增加团队弹性。

我们看这张地图。北京，上海，深圳，杭州，成都，大理，乌鲁木齐。再加上一个另一个国家的小镇威廉斯堡。如果你有一个20多人的创业团队，你会选择把办公室设在哪里？

日谈公园的ceo乐乐说：都设行不行。这个非常年轻，但也非常知名的播客团队，20多名员工，分布在了8个城市。

什么是播客？播客，是一种订阅的音频节目。比如，他们非常知名的《李淼谈奇案》，讲罪案故事。每期都讲，每期都讲，已经讲了200多期。很受欢迎，单期播放量，能到几百万。

挺好。可是，一个20多人的团队，为什么要分散在8个地方呢？

乐乐说，一开始，就是因为“居家办公”。后来，居着居着，就居得不想去办公室了。我们有的同事，把家搬到了大理。还有的实习生，去国外边读书边工作。后来，我们就干脆放飞了，招人也不限城市了，深圳，上海，成都。因为有了企业微信，有了移动互联网，在哪里都能高效协同。

比如，我们策划了一个全新的音频综艺栏目，需要安排“陈飞”去邀请嘉宾。但陈飞没参加策划会，怎么办？

在企业微信“文档”里设一个待办，叫：“邀请嘉宾”，然后@陈飞。你都不用问他，这会儿是在大理，还是在乌鲁木齐。一旦被@，协同就开始了。

很快，音频综艺节目录好了，但剪辑效果不满意，怎么办？

立刻，拉着成都的策划，上海的新媒体，深圳的文案，开企业微信“视频会议”。深圳的文案在贵州呢？不重要。有网就行。共享屏幕，在制作软件一起商量着剪。会议开完，音频就剪完。

节目终于制作好了，周一上午发布。所有相关人员，都要准备好。可万一有人忘了，怎么办？

建一个企业微信“公共日历”。节目发布前，它会“弹窗”提醒所有人，不管你是在国内国外，有几个小时的时差。

我们就这样，一起工作了好几年。如果不是因为团建，很多人素未谋面。但这个“未曾谋面”的团队，有着超强的战斗力。我们蝉联5年的，苹果最佳播客电台，单期播放量最高超千万，总播放量超10亿。

真是一个年轻而优秀的团队。没有人永远年轻，但永远有人年轻。你不得不佩服年轻人的战斗力，年轻人的弹性。

如何养生？如何增加团队弹性？

企业微信的同学，对我说：增加团队弹性的关键，是保持成员之间的高效连接。只要连接在，协同在，弹性就在，战斗力就在。

救命，治病，养生。财务弹性，业务弹性，团队弹性。我祝愿你，不管遇到什么样的意外，都能因为有弹性，而：活下去，好起来，更健康。

回到新东方。

今年7月，我飞北京，和俞敏洪老师，以及一位叫做董宇辉的年轻老师，做了一场直播。对的。就是这个叫“东方甄选”的直播间，就是这个自嘲长得像兵马俑的董老师。在直播间，我深深感受到董老师的谦逊，和才华横溢；俞老师的慈祥，和爱才如命。在直播间，我们聊了半个多小时我的书。就这样聊着聊着，你猜，最后卖了多少本？

卖了5.2万本。难以想象。

从去年12月到今年6月，在默默耕耘了半年之后，东方甄选直播间，作为新东方转型的重要项目，终于随着董老师的一条短视频，而火爆全网。东方甄选的带货能力，迅速冲到了最头部。而新东方在线的股价，也因此暴涨了200亿。

你不觉得很有意思吗？

跌落时，俞敏洪发工资退学费，花了200亿。反弹时，新东方在线的市值，涨了200亿。一跌一涨，一落一起。这就是：弹性。

真好。

就像我在一篇文章里说的：你能好，一定是因为很多人希望你好。

祝福触底反弹的新东方；也祝福你，拥有新东方一样的弹性。用弹性，化解意外。

穿越周期

2023的意外，靠弹性化解。那么，2023的周期，靠什么穿越呢？

前段时间，我和儿子在公园里散步。一边散步一边聊天。遇到一个邻居，牵着一只小狗，很可爱的那种，也在散步。我很礼貌地对她说，你家的狗，很可爱啊。

她很高兴。然后对我说，你家儿子，也很可爱啊。

我夸他家的狗可爱，他夸我家的儿子可爱。我觉得他在骂人，但我没有证据。可后来一想，也许，那条狗在他的心中的重要性，就真的是像儿子一样吧。

这件事，给我留下了很深的印象。

上图这个人，叫夏谞颖。爱宠游的联合创始人。

爱宠游，就是爱宠，出去旅游。是“世界这么大，爱宠想去看看”。

夏谞颖说，润总，现在人，是真把宠物当孩子的。我给你讲两个故事，你就知道了。

我们有个客人，养了三条流浪狗。养着养着，就想陪它们出来旅游。但三只狗一个人带不了，就带了其中一只。这只小狗玩得非常开心。越开心，她对其它两只就越愧疚。于是一咬牙，分两次把另外两只也带出去旅游。而她，一个人陪了三次。

我们还有一个客人，养了一只德国牧羊犬，想参加我们海岛游项目。但这只德牧真的很老了，我们不敢带。但是他很坚持。他说就是因为很大了，所以想带它去看最后一次海。晒晒太阳，在沙滩上跑。最后一次。果然，在看完最后一个海之后，这只德牧在回去的路上，安详地走了。

听完这两个故事，我脑海里只有一句话：最高级的主人，是以宠物的形象出现的。我问，做宠物旅游，赚钱吗？他说，还行，反正比做人的旅游赚钱。

宠物行业最近很火。宠物旅游，宠物健身，宠物减肥，宠物殡葬。越来越火。为什么？因为宠物行业能“穿越周期”。

我们看这张图。这张图是大洋彼岸，另一个国家20年来的gdp增速。

他们gdp的增速，在2008年，和2016年，有两次比较明显的下滑。

但是，根据数据，在这两个时期，宠物经济逆势增长。

即使在2020年。经济遭受了新冠疫情的重大打击，gdp负增长3.4%，但是宠物经济的增速依然在5%左右。

数据，验证了宠物行业能穿越周期的现象。在他们经济表现不佳的2010年，服装和服务消费下降了1.4%，住房消费下降了2%，食品消费下降了3.8%，娱乐消费下降了7%，而宠物消费，却增长了6.2%。

美团的数据，再一次验证了这个现象。

从2019年到2022年，美团上宠物相关的外卖订单飞速增长，年均复合增长率高达145%。2021年全年，用户为宠物点外卖的平均客单价格118元，远高于给自己点外卖。

大环境越是不好，宠物经济就越好。可是，为什么呢？

有很多解释。有人说，可能是因为越是在周期的谷底，人们的压力就越大；人们的压力越大，宠物提供的陪伴价值，就越重要；有人说，可能是因为养孩子的决策太沉重，而养宠物是养孩子的低成本平替。宠物萌化了的样子，太像孩子了。你获得了纯享版的快乐，却不需要给宠物买学区房。还有很多解释。可能都对。我不知道。

但是，这背后一定有规律。基于周期的规律。

昼夜轮回是周期。阴晴圆缺是周期。四季更替也是周期。

要理解宠物行业为什么能顺应周期，穿越周期，首先要理解周期。

2022年，我们有必要一起重新理解，三个非常重要的商业周期。它们是：库存周期，投资周期，和技术周期，并向那些正在穿越周期的达尔文雀们认真学习，他们的穿越之道。

我们先从库存周期开始。

回到泽平宏观的这张图。“猪周期”，就是一个典型的库存周期。

为什么叫库存周期？

因为，当猪肉供大于求时，库存就会增加，甚至导致滞销；当猪肉供小于求时，库存就会减少，甚至导致缺货。供需的此消彼长，导致了库存的此起彼伏。这就是库存周期。

最早发现这种周期现象的，是一位英国商人，统计学家，叫：约瑟夫·基钦。因此，库存周期，也被称为“基钦周期”。

所以，有时候，你的东西卖不出去，不是因为你的销售不努力。而只是因为遭遇了库存周期的低谷。在这个低谷里，供给大于需求。

不过，这种统计学家“归纳”出来的规律，并没有被所有人认同。甚至有不少经济学家并不同意库存周期的存在。他们觉得这些变化，是随机的。

但是，大经济学家索洛说的：到现在为止，我们还没有完全搞明白，长颈鹿是怎么把血液输送到那么高的脑袋里的，但你不能因为没搞明白，就不承认长颈鹿有个长脖子。

我们假设“库存周期”确实存在，而你又遭遇了这个周期的低谷，怎么办？

应该顺应周期，帮人“去库存”。

上图这个人，叫雷勇，好食期的创始人。

你知道，食品是有保质期的。你也知道，卖过期食品是违法的，违法的处罚很严重。因此，很多超市为了不踩红线，他们会只允许剩余保质期大于2/3的食品进超市。也就是说，保质期12个月的食品，出厂4个月，超市就不收了。

那这8个月的库存，怎么办？通常会进入“特殊渠道”。比如，公司团购，酒店连锁，等等等等。那如果还卖不完，怎么办呢？那这些食品，就变成了损耗。

雷勇说，食品行业的损耗率，好的能控制在1%。听上去不高，但是，食品行业的平均利润率，才3%。而且，食品行业，通常销售额巨大。统一一年200多亿，康师傅一年700多亿。所以，1%是好多好多钱。

那怎么办呢？

雷勇说，这就要说到，我在一家咖啡馆受到的启发了。

有天晚上，我在一家咖啡馆工作。已经很晚了。快要下班了。这时，咖啡馆的一个工作人员，把冰柜里三明治拿出来，往垃圾桶里扔。我看到后说，这太浪费了吧。小姐姐说，我们只卖当天的三明治。今天卖不完的，确实要扔掉的。这是我们对客户的承诺。

对客户信守承诺，这很好。但扔掉，确实太可惜了。要不你便宜一点，我买走。小姐姐说，你要买，可以的。那就是原价。可你都要扔掉了啊。是的。但系统里只能收原价。你要不买，我就扔掉。

这件事，一下子击中了我。

三明治的价值，是随着保质期匀速下降的。在冰柜里说不定可以摆三天。但是，它的价格，却在第一天的结束，瞬间从100%跌到了0%。这剩余的价值到清零的价格中间，被扔掉的差值，就是被浪费的利润。

如果我用“倒计时”的定价策略，不断打折卖，那些利润，不就不会被浪费掉了吗？

说干就干。

雷勇迅速搭建了一套数字化系统，把每一件商品的保质期透明化。注意，不是每一个“批次”的商品，而是每一件商品。是每一“瓶”水，每一“盒”饼干，每一“桶”方便面。我说这瓶水是9月7日生产的，你拿到手如果是9月8日，就不要钱。

然后呢？然后，倒计时定价。这瓶水还有60%的保质期，那就6折。过了一段时间，保质期只剩50%了，价格就自动调为5折。然后是4折，3折，2折，1折。

刚生产出来的食品，你别来找我。你有很多渠道。过了1/3保质期，你来找我。我帮你卖掉。就算1折，也比损耗有价值。但实际运行下来，大部分食品在6折就卖得差不多了。到了4折，基本卖完。

我们这个行业，被称为“临期食品”。但我们其实不是在卖临期食品。还有40%保质期就卖完了。我们做的，是不让食品“成为”临期食品。

全国包装食品业，大概有6万亿的规模。每年销毁1千亿的库存。越是在库存周期的低谷，销毁的越多。帮助食品行业去库存，就是一个“逆势增长”好生意。

那么临期食品“逆周期”了吗？没有。在夏天的时候卖冰棍，是顺应周期；在冬天的时候卖棉袄，也是顺应周期。其实从来没有什么“逆周期”。所谓逆势增长，皆是顺应周期。

第二个你应该了解的周期，叫：投资周期。

这张图，来自wind和国泰君安证券，它描述的是全球gdp这40多年来的增速变化。你发现没有，全球gdp的增速变化，也有一个明显的周期现象。为什么？

法国医生，经济学家，朱格拉，对这种现象做出了解释。

当经济形势非常好的时候，所有人都对未来充满了信心。这时候，人们拼命购入资产，债券、股票、房地产。每个人都觉得自己赚到了钱。而且，大家都乐观地相信，这些资产的价格只会越来越贵，看不到泡沫的存在。

终于有一天，泡沫破裂，资产价格开始下跌。这就是著名的“明斯基时刻”。价格下跌，导致恐慌抛售；恐慌抛售，进一步导致价格下跌。于是，人们越来越“悲观”。然后继续抛售。然后继续下跌。最终崩盘。

这就是投资周期。投资周期，是由情绪的乐悲交替，导致的投资的涨跌轮回。没有泡沫，就没有破灭。没有繁荣，就没有萧条。

朱格拉说：萧条的唯一原因，就是繁荣。

著名经济学家欧文·费雪，加了几个字。他说：萧条的唯一原因，是建立在“债务”之上的繁荣。

投资周期，必然有起有落。

那么，当“悲观”情绪主导市场，投资周期进入低谷时，我们该怎么办？

应该顺应周期，帮人省钱。

上图这个人，叫魏颖。多抓鱼创始人。多抓鱼，是个法语词，是“似曾相识”的意思。和什么“似曾相识”？和一本有缘的书。一本有缘的二手书。

你可能不知道，很多新书书店，五折进货，七折销售。有2折的毛利。但是，日本有个叫“book off”的二手书店，他们用一折来收二手书，然后翻新、消毒、包装，最后用五折销售。book off反而有4折的毛利。

这个“顺应周期，帮人省钱”模式，启发了魏颖。她创立了多抓鱼。没想到，二手书在国内果然卖得很好。很快，她拿到了多轮投资。他们的第一家线下店，甚至开在了上海的安福路。安福路，你知道吗？上海最小资的一条路。很贵。新书书店都不敢开在这里。可能，是因为二手书帮人省钱，但其实很赚钱。

但是，书毕竟便宜。在投资周期的低谷，比二手书更赚钱的，可能是二手奢侈品。

二手奢侈品，就是大牌包包，名牌服装，高级腕表，珠宝配饰，等等。

上面这张图的数据，来自艾瑞咨询。我国二手奢侈品的市场增速，从2017年开始，不断上升。2020年，年增速高达51.8%。去年稍有滑落。但复合增速达32%。

现在我们叠加gdp的增速上去。2018年我们gdp的增速是6.6%，19年下降到6.1%，20年因为疫情触底到2.3%，21年回升到8.1%。你发现没有，二手奢侈品的增速，和gdp的增速，走势正好相反。

为什么？

因为，虽然环境遇到挑战时，但买奢侈品的心理需求依然在，只是一手的价格显得高了。这时，成色稍差一些，但价格低很多的二手奢侈品，就显得很有吸引力。这是：需求端的上升。而在另外一边，环境遇到挑战时，大量高净值人群，需要通过出售高端奢侈品的方式，获得资金。这是：供给端的上升。需求端和供给端同时上升，于是二奢经济，就爆发了。卖二手奢侈品，帮人省钱，但其实很赚钱。

在投资周期的低谷，帮人省钱，就是顺应周期。二手图书，二手奢侈品，因为顺应周期，而获得逆势增长。

即便是在冬天。

人类历史上，有四大古文明。

你知道，他们有什么共性吗？对。他们都在大河流域。

但是，除此之外呢？

除此之外，他们还有一个共性，那就是：这些古文明，都诞生在北纬30°附近。

为什么？因为这里有水吗？水，是一个重要原因，没有水，就不能耕种。但水，不是唯一原因。因为热带也有水啊，但热带，却没诞生这些伟大的古文明。

那是为什么呢？因为这里，四季分明。因为这里，有冬天。

热带，没有冬天。而且热带的自然资源，实在是太丰富了。早在14世纪，周达观就在他的《真腊风土记》里，记录过热带生活：不著衣裳，且米粮易求，妇女易得，居室易办，器用易足。就是说，要什么就有什么。也因为要什么就有什么，热带的人们没有太大的生存压力。

而在北温带，冬天冰天雪地，什么都没有。如果你不能在冬天之前，储备足够的粮食，就会饿死。所以，人们必须研究劳动的技术，生产的效率。以应对冬天。是冬天，逼出了文明。

企业，其实也是一样。优秀的企业，诞生于顺境。而所有伟大的企业，都是冬天的孩子。

第三个你应该了解的周期，叫：技术周期。

什么是技术周期？

真正推动世界发展的，是技术。每一次革命性的技术出现，都会带来爆发式的经济增长。当这项技术被充分使用，增长就开始逐渐放缓。直到，下一次革命性的技术出现。

这些革命性的技术中，最知名的，就是：三次工业革命。每一次革命，都是左脚生产效率，右脚交易效率。永不停止。

第一次工业革命，又被称为“蒸汽时代”。我们知道，第一次工业革命的标志性事件，是瓦特改良蒸汽机。蒸汽机用的能源是煤炭。而蒸汽机的本质，是驾驭煤炭“这匹烈马”的马鞍。因为能够驾驭煤炭，这种远超人力的能源，人类的“生产效率”大大提高。

还记得在人力时代，人类是怎么把棉花纺成线的吗？用手摇纺车。你说这一天能纺几卷线？

到了“蒸汽时代”，英国人发明了可以同时纺8卷线的珍妮纺纱机，再把珍妮纺纱机，用蒸汽机上面。你想这样，一个女工一天能纺多少卷线？这就是生产效率的提高。

左脚的生产效率提升之后，接下来就是右脚，交易效率的提升了。

蒸汽机推动了铁路和印刷术的发展，铁路提升了物理世界的连接效率；印刷术提升了信息世界的连接效率。

因为铁路和印刷术，远方变近了。右脚往前迈了一大步。

然后，全球迎来了第二次工业革命：电气时代。在这个时代，人们学会了驾驭另外一个更加“野蛮”的能源：石油。

一种在当时看来取之不尽用之不竭的能源——石油，被一种叫“内燃机”的技术驾驭了，在各行各业，像巨人一样，做着人类永远做不到的事情。因为石油，全球的“生产效率”全面提高。左脚这一步，震撼天地。

然后，套着内燃机的石油把飞机送上了天，把汽车推向了四面八方。全球的“交易效率”，闪电似地快速提升。

右脚这一步，瞬间十万里。

再然后，第三次工业革命开始了。这次革命被称为“信息时代”。“算力”这种能源，被开采出来。

1946年，第一台现代计算机eniac诞生。这台计算机重30多吨，占地170平方米，每秒计算5000次。然后，计算机的算力就顺着摩尔定律，疯狂生长。今天，我们手上一部iphone的算力，是这个30吨庞然大物的几十万倍。

那么驾驭算力的是什么呢？是软件。是微软的办公系统，oracle的数据库系统，金蝶的财务系统，等等等等。有了被软件驾驭的算力，工厂生产更快了。超市结账更快了。银行算账更快了。一切行业的“生产效率”，都在以无法想象的速度提高。

这只左脚，像神一样降临。

那右脚呢？

右脚当然是互联网，是移动互联网，是万物互联。

读大学的时候，有一次，我要和我一个国外的同学通电话。那是1994年。你知道1994年的国际长途，多少钱一分钟吗？很多人不记得了。是：十几块一分钟。你知道我当时，一天吃饭多少钱吗？5块钱。所以当时打电话，都是数着秒的。57秒、58秒、59秒……对不起，对不起，不能聊了。啪，把电话挂了。因为晚一秒钟，就三天不能吃饭了。

现在呢？你和你在国外的朋友、客户、或者九游会ag官方网站的合作伙伴沟通，随时随地拿起手机，立即视频，完全免费。

右脚，像另一个神一样的降临。

左脚，右脚。左脚，右脚。一步一步。左脚生产效率，右脚交易效率，技术周期带来的进步，一直往前，永不停止。

这三次工业革命的左脚，是：蒸汽机驾驭的煤炭，内燃机驾驭的石油，软件驾驭的算力。那么，会不会有下一次技术革命呢？

如果有的话，下一次技术革命的左脚，会是什么呢？

很有可能会是“第五要素”，人工智能驾驭的数据。

第五要素

什么是第五要素？为什么人工智能驾驭的数据，是第五要素？

我在一期短视频里，讲过一个案例。时间不长。我们一起看一下。

今天的快递，主要是按“重量”收费的，也有兼顾“体积”的。但似乎确实没有考虑到“形状”的。但是，如果物品的形状数据，和卡车的空间数据，一旦匹配起来，那快递装车，就会像拼七巧板一样，最大化利用空间。

但是，如果你觉得这就是我说的数据价值了，那你还是低估了“人工智能驾驭的数据”。现在，我们再来仔细看一下这条视频。

仔细看。再仔细看。看出来什么没有？是的。这个人，不是我。而是我的分身。是一个数字人。

图片中的这个人，叫司马华鹏。硅基智能的创始人。

什么是“硅基”？人体的主要元素，是碳。芯片的主要元素，是硅。所以人类又被称作碳基生命，而机器人/人工智能则被称作硅基生命。

他说，润总，你给我几段你以前拍过的视频。我让我们的人工智能学习一下，然后帮你生成一个数字人。以后你闭关在家里，出差在路上，只要给同事们一段语音，就能驱动这个数字人，生成视频。以后，就让硅基劳动力，替你工作吧。

硅基劳动力。我的天啊。我的同事们说：元宇宙，是真的要来了啊。

元宇宙是不是真的要来了，我不知道。但是，我在数字世界的分身，是真的已经来了。而这个分身对我来说，非常有价值。

不仅对我有价值。对主持人，也很有价值。以后，主持人只需要负责写稿。硅基劳动力，帮你主持。你再也不用在灯光下烧烤了，更不用担心因为紧张而念错稿子了。

对客服，也很有价值。以后，客服只需要处理意外情况。硅基劳动力，帮你回复绝大多数问询。你再也不用同一句话每天重复100遍了，更不用担心被骂到一天都心情不好了。

对演讲者，也很有价值。以后，演讲者只需要写逐字稿。让硅基劳动力，帮你在台上讲。各位，今天你们看到的，正在演讲的我 …… 其实 …… 是我本人。暂时还是碳基生命。

用人工智能驾驭的数据，理论上，可以为社会“生育出”无穷无尽的，不眠不休的硅基劳动力。司马华鹏说，他的梦想，是要为人类造出一亿“硅基劳动力”，让人回归人的价值。

数据，正在成为推动经济增长的一个新要素。

现在，问你一个问题。社会的总财富，经济的总增长，到底从何而来？来自消费，投资，还是进出口？

消费、投资、进出口，是拉动gdp的三驾马车。但是这三驾马车，为什么能拉动gdp的增长？他们的拉动力，又是从哪里而来？这三匹马，靠吃什么为生？

法国经济学家萨伊说，经济增长的最终动力来源，是三种基本的生产要素：劳动，土地，资本。拉动经济的马，是因为吃这些草，才能长大，才能有力量，才能跑得快。

劳动这种生产要素，很重要。一个人劳动一天，生产10个馒头，但自己只能吃5个。多出来的这5个，就是增长。那么两个人劳动，就多10个。三个人劳动，就多15个。劳动的人数越多，增长越多。

土地这种生产要素，很重要。一块土地能产1000斤大米。分给所有劳动者500斤，还多500斤。多的这500斤，就是增长。那么两块土地，就多出来1000斤。三块土地，就多出来1500斤。开垦的土地越多，增长越多。其他自然资源，渔场、牧场，等等，同理。

资本这种生产要素，很重要。投入一万元资本，买设备，生产、销售、赚钱，然后发工资、付地租，赚了2000元。赚的这2000元，就是增长。那么投入2万，就赚4000元。投入3万，就赚6000元。投入资本越多，增长越多。

劳动获得的，是工资。土地获得的，是地租。资本获得的，是利息。它们各自应该获得多少，谁该多谁该少，是另外一个话题。这种用三大生产要素来分析经济增长的方法，就是“古典增长理论”。

但是，经济的增长，真的只是来自于这三种要素吗？马儿真的只吃这三种草吗？这三种草，可以一直吃下去吗？

后来的经济学家，继续研究，逐渐发现，还存在着一种看不见，摸不着的“第四生产要素”：技术。

这张图来自腾讯研究院，描述的是世界经济增长的千年史。公元元年，全球gdp的总量，是456亿美元。1700年后，增长到了3664.6亿美元。在大家认为“劳动是财富之父，土地是财富之母”的这1700年里，增长了8倍左右。然后，发生了第一次工业革命。之后的300年，全球经济迎来了爆发式增长。到2016年，全球的gdp总量，达到了113.50万亿美元。比第一次工业革命之前，增长了309倍还多。

前1700年，涨了8倍；后300年，涨了300倍。后300年比前1700年，到底多了什么？就是多了技术。多了蒸汽机，内燃机，计算机。多了火车，汽车，互联网。多了突飞猛进的技术。

技术，就是第四生产要素。

技术这种生产要素，以一种看不见、摸不着，叫做“知识”的方式，存放在人类世界。这也是为什么我们说“知识，就是财富”，“科技，就是第一生产力”。

那么，什么是第五要素呢？

第五要素，就是数据。

2020年4月，在一份重要文件，《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，提出了：加快培育数据要素市场。数据，被正式当做一种新的生产要素提出。

数据有这么重要吗？能和劳动，土地，资本，技术并列？如果数据这么重要，为什么那么多经济学家，以前就不把数据当作生产要素呢？

因为，自从有了计算机和互联网后，数据才大量产生。以前的经济学家，没见过这么多数据。

现在的人类，每天都要推送5亿条推特，发送2940亿封邮件，在whatsapp上发出650亿条信息，在facebook上创建4拍字节数据，在智能汽车上产生4太字节的数据。到2025年，全球每年将产生175zb的数据。

175zb有多少？175zb，就是1750万亿亿字节。如果你有足够大的硬盘，把这些数据，全都下载到你的电脑上，以今天200兆的网速来算，需要18亿年。

数据，奔涌而出。而与此同时，另一个生产要素“劳动力”，却在快速减少。

上图，是我们人口的趋势图。根据联合国的预计，地球人口将在今年的11月15日，也就是17天后，正式到达80亿。然后，以自1950年以来最慢的速度，缓缓增长。而我们，可能最早在明年，也就是2023年，迎来人口的负增长。大家经常说碳达峰，碳达峰。但是2023年，碳未达峰，人先达峰。而同时，仅比我们人口少不到2000万的印度，可能会在2023年，一举超过我们，成为地球上人口第一大国。

上面这张图，是1998年两个国家的人口结构对比。当时，我们有大量年轻的劳动力，而且平均年龄不到30岁。我就在这条平均线附近。再看右边这张图。这是2050年两个国家的人口结构对比。我们人口老龄化加剧，平均年龄接近50岁。此时，印度年轻人数量非常巨大，而且平均只有30多岁。

我们劳动力的绝对数量在减少，相对优势在丧失。

很多人可能会困惑。你们总是说劳动力减少，劳动力减少。可我周围，还是有很多人找不到工作啊。是的。100人可以工作，可能总会有10个人找不到自己喜欢的工作。这是结构性问题。而劳动力减少，是指可以工作的总人数，从100减到90，减到80，甚至更少。这是总体性问题。

过去，100人中间，假如有10人找不到工作，还有90人在工作；以后，就算所有人都在工作，可能也只有80人了。

劳动力此消，数据彼长。以后，我们再也不能只靠“勤奋”了。我们要向数据这个“第五要素”，要增长。

怎么做？三个步骤：连接，挖掘，使用。

商业的本质，是交易。而交易的基础，靠连接。向数据要增长的最基本前提，就是越来越高效的连接。

在古代，我们最繁华的城市是哪里？是洛阳，是长安（也就是今天的西安）。一个中部城市，一个西部城市，为什么那么繁华？因为古代的贸易，是陆路贸易。而洛阳和长安，是陆地连接的交汇点。

后来，我们最繁华的城市是哪里？是天津，是上海，是宁波，是深圳。为什么？因为后来的贸易，是全球贸易。而沿海港口城市，是海洋连接的交汇点。

今天，我们最繁华的城市是哪里？是阿里市，是腾讯市，是字节市。因为今天的贸易，发生在网络上。而阿里、腾讯、字节，是网络连接的交汇点。

不要在乎什么线上，线下。连接在哪里交汇，就去哪里交易。因为那里有用户，有数据，甚至有很多，你以前根本做不到的事情。

这就是连接的力量。

然后是：挖掘。

房地产行业，从黄金时代，到白银时代，然后跳过了青铜时代，直接进了黑铁时代。以前，只要广告里写了这些“咒语”，房子就能神奇地卖出去。但现在，你就算是写“按照白金汉宫1:1打造”，估计都难卖了。怎么办？

若缺科技的创始人，胡炜说：从连接里面，挖掘数据；从数据里面，挖掘交易。

若缺科技开始做公众号。广告能通知用户，公号能连接用户。那发什么呢？发“尊荣，尊享，尊贵”？根本就没人看。发“娱乐、八卦、段子”？有人看，但连接的不是精准用户。那发什么？发“知识”。新的房改政策出台，代表着什么？新的房贷利率出来，有什么影响？

这些都是苦活累活，但是因此却和真正的潜在客户，有了“连接”。

然后呢？然后，开始尝试“直播卖房”。没错，就是在直播间卖房。直播间卖几十元钱的薯条、酸奶、土鸡蛋，不难。但卖几十万，甚至几百万的房，就难了。但还好，你已经“连接”了潜在用户，下面就是要“挖掘”出真实用户了。

胡炜说，我们在直播间，推出9.9元能买2000元的购房代金券。用这个券，把真想买房的客户“挖掘”出来。挑菜的，才是真正买菜的。今年初，我们为金华“山嘴头未来社区”做了一场直播卖房。这场直播，卖了200多张券。最后，成交了12套。这个楼盘在金华的销售，鹤立鸡群。

现在卖房子，靠用大量“劳动”力去发传单，早就不行了。现在卖房子，需要“连接”精准客户，然后从连接中“挖掘”数据，从数据中挖掘精准的交易机会。

国内零售行业，在过去的十几年，经历了它这个年纪本不该承受的一切。刚发展没多久，就遭遇了搜索电商。阿里，京东，到底是敌是友？终于搞清楚了，一场误会。然后，就来了新零售。刚理解新零售，又来了“第五大发明”：直播卖货。这个世界，变得难以理解，到处都是新名词。怎么办？

小鹅通的coo，小饼说：最重要的，永远都不是这些新名词。最重要的，永远是用户，永远是如何和用户保持“关系”。

小饼问我，润总，你买袜子的时候，关心品牌吗？是不是黑色的，棉质的，摸上去舒服的就行？是的。很多人买袜子，都是去超市，去电商，去直播，拿了就走，不关心品牌。品牌和用户，没有“关系”。只要关系不在，触点就会一直在变。疲于奔命。怎么办？

建立会员关系。

有个机构叫“法律名家讲堂”。他们在线下做图书、做出版的时候，就有很多用户。这些用户散落在高校、律师协会、律师事务所，很难联系。怎么办？他们开始在小鹅通上，用录播课、社群、和直播，来“连接”这些用户。并在互动中，“挖掘”出他们喜好数据。哦，你喜欢这样的内容，他喜欢那样的内容。再根据这些数据，推出了有针对性的“年度会员”服务。会员制的本质，是一种双赢的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。加入会员后，用户更经常来看专栏、看直播、看回放了。他们和用户，建立了更紧密的“关系”。

连接。挖掘。然后呢？然后是使用。

上个月，我飞了一趟北京。学手艺。

你能看得出来，我这是在学什么吗？我在学挖掘机。这不是蓝翔。我重复一遍。这不是蓝翔。我在的地方，是一家叫做拓疆者的公司。这是他们在北京国贸cbd的办公室。你看窗外，这是28楼。我正在开的，不是游戏机，不是模拟器，而是一台真实的，但远在北京郊区的，挖掘机。

好玩吗？真好玩。比打游戏还要好玩。而且，很简单啊。我从操控台上走下来的那一刻，心里就7个大字：蓝翔就那么回事。

拓疆者的创始人隋少龙对我说，润总，你可千万不要小看开挖掘机。开挖掘机，其实非常难。

在高低起伏的矿山行进的时候，如何不侧翻；你刚才挖掘和那一下甩臂的时候，如何不误伤旁边的人？很难的。而且，挖掘机的工作环境非常恶劣，煤堆粉尘、井下坍塌、工厂高温，怎么保护自己的安全？全国有350万的挖掘机手。你平常看不到他们。但是他们的工作，特别不容易。

于是我们就想，能不能让挖掘机进入危险的矿山、井下、工厂，但是挖掘机手留在安全的地方，远程操控呢？这个想法让我们很兴奋。但是要实现这一点，就需要数据了。

于是，我们开始尝试，在挖掘机上装传感器。

有imu传感器，我们用这个传感器，获得挖掘机大臂小臂的转动角度数据，以判断挖掘动作是否到位；有超声波雷达，毫米波雷达、激光雷达，我们用这些传感器，获得挖掘现场三维环境数据，以避免误碰周边障碍物；有rtk和倾角传感器，我们用这两个传感器，获得挖掘机自身的倾斜状态和转动状态数据，以判断侧翻风险；有双目摄像头，我们用这个摄像头，补足挖掘机手的视觉盲区，确保安全。

有了这些数据后，我们才可以坐在国贸cbd，远程操作一台真正的挖掘机。

那么，远程操控挖掘机，到底有什么用呢？用处大了。

比如说，在辽宁省营口港。货轮的船舱里，是5万吨进口煤粉。挖掘机手和挖掘机，被吊入船舱，然后把煤粉一斗一斗的挖出来。粉尘非常大。煤粉一旦塌方，会有生命危险。而且，按照防疫要求，人员出入外贸船后，需要隔离一段时间。这就造成了港口挖掘机手非常紧张。怎么办？用远程挖掘机啊。挖掘机手不用上船，不用与外籍人员接触，就挖完了一船煤。完全避免了感染的隐患。

比如说，在封闭的垃圾处理厂。我们每年产生200亿吨废料，其中2亿吨为生活垃圾，剩余99%都是工业废料。按环保要求，工业废料的贮存区域，必须封闭作业，洒水控尘，以防止污染。你想，挖掘机手需要在这样味道重、湿度高的封闭环境工作，太不容易了。因此，他们最多3小时就要换岗。怎么办？用远程挖掘机啊。这样，就可以在有空调的办公室里，一边喝着茶，一边处理工业废料了。

再比如说，一家日本的公司，在安装测试拓疆者的远程挖掘机。我们的技术，正在走向世界。日本的人工成本，比我们贵很多。一旦有了远程挖掘机，也许未来，日本工地里的不少挖掘机，都是我们在远程驾驶的。国内的碳基劳动力，足不出户，就可以遍及全球。

千言万语，汇聚成一句话：我的天啊。这就是，数据的价值。

连接。挖掘。使用。人工智能驾驭的数据，正在成为推动经济增长的，第五要素。

我们正在以同样的速度进入未来，每小时60分钟。但是，能者达人所不达，智者达人所未见。

祝你能从数据中，看见趋势的机会，获得自己的增长。祝你，顺势而为。

消费进化

意外，周期，趋势。从意外中找到周期，从周期中找到趋势，就是从不确定性中，找到确定性。那么，除了“数据”，是确定性的趋势之外，还有什么，是“发生了就再也不会回头”的趋势呢？

先来看两张图。

请问，你愿意为这样一个神奇女侠的手办，付多少钱？500？100？50？

那请问，这样的呢？

这真不是照片。这真是一个手办。这个半身像手办，是由开天工作室，用3d打印技术制作的。

神奇女侠身上的盔甲，头套，护腕，是用52元一克的红蜡，3d打印出来后，用树脂材料翻模制作，再全手工涂色完成的。护腕金属银色增加了做旧痕迹，头饰金色，盔甲紫红色增加了战损。而神奇女侠的身体，为了极致的逼真度，翻模时放弃了树脂，改用了修复人体皮肤的医用铂金硅胶。你再看她手上的真言套索，这是一根真实的道具级的纤维绳。她的背带，是用皮革手工缝制的。她的眼睛，是根据盖尔加朵瞳孔颜色定制的医用义眼。而她的头发，是10万根对人发有极高还原度的高温丝，一根一根手工植入的。

叹为观止。

你猜猜看，这样的神奇女侠手办，多少钱一个？

2万3一个。价格同样叹为观止。

但是，开天的创始人大鱼告诉我，这款神奇女侠，全球预售限量580个。2小时内，全部售罄，收入过千万。销量更加叹为观止。

人们不是不愿意花钱了。人们只是不愿意为不值得的东西花钱了。

真正的极致体验，真正的极致价值，永远有市场。即使它很贵。

什么意思？

我用一个模型，来解释这件事。这个模型，我称之为：“本价值”模型。

你做了一个无人机。成本1万元。你打算把这个无人机卖多少钱？1.5万？2万？3万？都可以。卖多少钱，就是“价”。但是这个“价”，能卖得出去吗？那就要看，你的无人机，能解决多贵的问题。

假如，你的无人机可以帮人买菜。挺好。但是，这个问题贵吗？不太贵。能帮我省100元的时间成本吧。再贵，我就自己去买了。这100元，就是“值”。假如，你的无人机可以帮人送婚戒呢？嗯，这个有意思。我愿意花2万。价3万，值2万，我还是不买。假如，你的无人机可以喷洒农药，帮农民省掉大量人工呢？这个好。这个好。我愿意花6万。价3万，值6万。买了。这就是价值。

那，如果能够航拍呢？

以前电影的航拍镜头，是用直升飞机来拍摄的。直升飞机一天的成本，大约是10多万。一部《敢死队3》，航拍镜头用了38天。这就是380万。所以，这个问题更贵。所以，3万的无人机，好莱坞会不会买？别说3万了。10万都会买。

用10万解决了380万的问题，这就叫做：“高性价比”。把1万元成本的无人机，卖到了10万元，这就叫做“高毛利”。

一提起“性价比”三个字，就总有人会无比愤怒：别跟我谈性价比！没有利润，企业拿什么做服务，拿什么做研发？

可是，你看这张图，高性价比和高毛利，根本都不矛盾。有性价比，是因为价值大于价格；有毛利，是因为价格大于成本。只要你能做出，有真正“极致体验、极致价值”的产品，就像那个神奇女侠，那就算卖得再贵，客户都说这性价比简直是太高了。

提高价值，靠创造；降低成本，靠努力；而纯粹的价格调整，是一场你和消费者之间的零和博弈。

2022年的消费市场，非常卷。2023，可能会更卷。想在这么卷的市场中，抓住确定性的机遇，核心抓手，其实不在价格上，而是在成本和价值上。核心做法，就是三件事：第一，把价值右移，解决更贵的问题；第二，把成本左移，创造性降低成本；第三，换一条本价值曲线，抓住全新的需求。

先说，解决更贵的问题。

有同学问我，润总，哪个领域的咨询，是可以做到全球最大的？

全球咨询行业，包括战略咨询，管理咨询，心理咨询，婚恋咨询，教育咨询，留学咨询，总估值1550亿美元。我说，以我浅薄的认知，我觉得可能会是战略咨询。

全球这么多咨询公司，排名前三的是：麦肯锡，做战略咨询的。贝恩咨询，也是做战略咨询，波士顿咨询，还是做战略咨询的。人称mbb。mbb，动辄收取几百万，几千万，甚至上亿的咨询费。

为什么？因为它解决更贵的问题。一个战略决策的好坏，关乎巨大的利益得失，甚至生死。再贵的咨询费，在更贵的问题面前，都显得便宜了。

反过来说，为什么婚恋咨询公司 …… 仅仅是学术探讨，没有贬低婚恋咨询的意思 …… 可以做到小而美，但就是很难做大呢？一个女孩子痛哭流涕的来咨询，求求你教教我，怎样我才能挽回我男朋友的心？嗯。这个问题，由我们的alpha小组负责跟进。收费600万。女孩子立马不哭了。那换一个吧，我决定了。还是换一个男朋友便宜。我不咨询了。

我再问你，一罐950ml的鲜奶，可以卖到多少钱，10元？15元？怎样才能卖到30元，甚至40元呢？

解决更贵的问题。

朝日唯品的张蕾告诉我，一杯拿铁，只有1/6是浓缩咖啡，其它都是奶。奶质不行，一杯动辄40-50元的精品咖啡，是无法赢得消费者的。奶质问题，对精品咖啡店，很贵。瓜果蔬菜好吃很重要。但是对注重健康的现代人，不能只是好吃而吃得不安心。安心问题，比好吃问题，更贵。

那如何解决这些“贵”的问题呢？朝日唯品拿下土地后，养土16年。好土才能孕育万物。不打农药，除虫用手，除草靠人。坚持20年循环农作。这样，蔬果才更安心，牛奶才更自然美味。朝日唯品虽然看上去贵，但年增长率依然高达50%。

因为在更贵的问题面前，答案就显得便宜了。

刚刚说的是第一，把价值右移，解决更贵的问题。那么第二，把成本左移，创造性降低成本。

今年4月，我有个机会，和日本著名作家三浦展，开了一次会。在会上，他分享了他那本著名的《第四消费时代》。

什么是第四消费时代？

三浦展根据自己对日本的研究，提出来日本消费经历过“西方化的商业社会雏形”，“以家庭为单位的大众消费”，“以个人为单位的个性消费”三个时代后，进入了第四消费时代。在这个时代，人们开始追逐低价且符合内心感性的物品。

什么是“低价且感性”呢？翻译一下，就是：不花什么钱，就可以“月月有花，季季有果，天天有鱼虾”；就是：碎银几两，也能三餐有汤；就是：对物质的欲望降低了。

为什么会降低呢？因为，在第四消费时代，日本的“出生率降低，老龄化加重，劳动人口减少，贫富差距拉大”。

你听听看，是不是有种“被点名”的感觉？这简直就是我们今天的情况。我们来看看，日本的两位学霸，怎么办的。

第一位学霸，是位日本创业者。他和他的设计师朋友们，创立了一家公司，生产家居用品，和服装产品。这家公司给自己的产品设计了一句宣传语：无理由的便宜。以低30%的价格，提供与百货店品质一样的商品。

品质一样，为什么能便宜呢？他的便宜，其实是有理由的：1）用低成本、可回收材料；2）产品包装，简约简单简洁；3）去掉了一切不必要的加工和颜色。

这位创业者，叫堤清二。他给自己公司起的名字，叫：没有品牌的商品。也就是：无印良品。

因为品质低而便宜，不是本事。不降低品质，还能创造性地降低成本，才是本事。

另一位学霸，也是位日本创业者。1998年，他拍了一条广告。一个推销员拿着一件衣服，在街上问路人，你觉得这件衣服值多少钱？有人说值40美元，有人说值50美元。他说：只需要15美元。很多人惊了，当场想买。

估计有些创业者听到这里，要拍桌子了。又是一个没出息的公司，玩性价比。这个“没出息”的公司，叫优衣库。而他的创始人柳井正，一度成为日本首富。

优衣库为什么能便宜？因为“创造性降低成本”：1）注重面料研发，比如低价高质的摇粒绒；2）sku常年保持1000款，70%为基本款，以获得规模效应；3）把衣服放在大仓库里卖，让用户自由挑选。

2000年日本经济遇到危机，优衣库一飞冲天。2008年日本经济再次遇到危机，柳井正第二年成为日本首富。

我举了一些创造性降低成本的例子。但是，如何去寻找“创造性降低成本”的机会呢？我给不了你答案。需要你自己去发现。但我建议你观察一个地方：豆瓣抠组。

豆瓣上，有个70万人的群组，叫“抠组”。抠组的口号是：我们不是穷，我们只是抠。

手机屏摔碎了怎么办？抠组的同学说，可以用指甲油修补。轻轻抹一层，几乎看不出来。创业者的机会在哪里？开发一种新产品：碎屏修补液。

想花一瓶饮料的钱，喝三瓶饮料怎么办？买一瓶茉莉蜜茶；喝一半，加水，就是茉莉清茶；再喝一半，再加水，就是农夫山泉有点甜。创业者的机会在哪里？卖“蜜茶和水”的套装，名字就叫：三味真水。

想换新衣服没钱怎么办？衬衫剪短，可以改成九分袖。九分袖手肘磨破了，再改短袖。不想穿短袖了，再改马甲。40块穿7年，每天不到2毛钱。创业者的机会在哪里？开发一款潮流拉链衫。slogan我都帮你想好了：三个拉链，就是我的四季。

这是下一个超级平价品牌诞生的时代。我有种感觉，这个品牌的创始人，这会儿正在找工具剪袖子呢。

第一，解决更贵的问题；第二，创造性降低成本。第三，就是：抓住全新的需求。

什么是全新的需求？

这些词，你知道多少？

比如，什么是早c晚a？是早上考试，不会的都选c；晚上考试，不会的都选a吗？当然不是。早c晚a，是指女生爆火的一种美容秘籍。早上用含vc的护肤品，晚上用含a醇的护肤品。

你知道，什么是宠物冲锋衣吗？宠物也穿冲锋衣？是个梗吧。不。真不是。就是宠物穿的冲锋衣。现在的小狗，离上学，就只差一个双肩包了。

如果你以前不知道什么是早c晚a，不知道宠物冲锋衣，不用焦虑。我以前也不知道。我以前甚至不知道我不知道。这个世界，早已不是我认识的那个样子。只是我还被蒙在鼓里。

小红书的之恒对我说，润总，别难过。你早晚会知道的。它们还正在向你飞奔而去，而有些人只是提前看到了。

当一个新需求、新产品出现时，总是先被少部分人先发现，先使用，从而产生了销量。这个需求如果满足得很巧，这个产品如果用起来很好，用户就会忍不住分享，从而产生了声量和互动量。

消费的变革，就像地震，一旦发生，就向前疯狂进化。导致消费进化的，是销量。但是，预警消费正在进化的，是提前抵达的声量和互动量。

之恒说，所以，我们在小红书上，想尽各种办法，鼓励并保护用户的真实分享、真实互动。有了这些声量和互动量，虽然我们无法“预测”，但却可以“监测”那些正在发生的消费趋势。小红书灵感营销团队，把这种“监测”的能力开发成了一款产品，叫“灵犀”，帮企业高效捕捉正在崛起的消费新趋势。

我举个例子。

2021年，我们“监测”到，小红书图上这款产品的搜索量突然剧增，越来越多，越来越多，全年最终达到了6000万次。声量和互动量的剧烈变化，预示着一场正在发生的消费趋势。

于是，我们在去年年底的《2022十大生活潮流趋势》里，向所有创业者，“预警”了这个趋势。

果然，从去年6月份至今，产品的销售额，一路快速上升。

这就是：销量未到，声量先至。销量的前置指标，是声量和互动量。

我对之恒说，这个《十大生活趋势》的监测，很有用。但是，年底发太晚了。每年的11月，12月，是很多企业做第二年业务规划的时候。能不能把这份报告，提前到今天发布？就算是部分也行。能提前看到“正在发生的未来”，对企业来说，非常重要。

感谢小红书灵感营销的同学，与我分享了这份未完成的《2023十大生活趋势》。今天我“非官方”地分享给你其中三个。

第一，简法生活。

现在的用户，越来越关注产品和体验的功能性，更加关注功效本身，更加相信“少即是多”。服装的元素越来越少，食品配料表越来越短，护肤品在精不在多……极简生活，在酝酿多年后，可能会迎来爆发。从数据上看，2022年，只讲究功能的简约装修风，搜索量增长了138%；而只讲究功效的精简护肤，更是增长了196%。

第二，情绪自由。

反精神内耗、松弛感……与情绪相关的名词纷纷成为热门，在这背后，是大家在寻求关于内心的解答。摆脱焦虑，放慢脚步，关注内心，把目光投向具体的生活，在日常点滴里释放压力，获得情绪自由。从数据上看，2022年，冥想的搜索量，增长了172%；心理相关的搜索，增长了203%。

第三个是：早c午t。

早c晚a之后，早c午t，也就是“早上咖啡，中午茶”，也开始流行。从传统的白茶、乌龙，到脑洞大开的花茶、果茶，冷萃茶，很多新做法开始流行。中式饮品，出现更多新场景，年轻人，也把喝茶变得更新潮。2022年，白茶的搜索量，增长了121%；冷萃茶，更是增长了：132%。

简法生活，情绪自由，早c午t。第一次看到这些，你可能觉得，这些年轻人很有个性。但是，你以为的个性，可能是我们几千年的历史，投射在他们身上的时代性。理解他们，才能理解这个多姿多彩的时代。

感谢小红书，让我们一起更早看到未来。

2022，消费市场非常内卷。是的。当我们把“价格”作为竞争手段时，什么行业都会“内卷”，在成本，和价值之“内”，来回“卷”，无法逃离。怎么办？进化。

内卷的英文是in·volution。in，就是“向内”；involution，就是向内寻求改变。进化的英文是e·volution。e，就是外展；evolution，就是向外寻找机会。

你看两个词，是不是很像。是的。当然像。你知道，内卷这个词是怎么来的吗？就是被人类学家，克里弗德·纪尔兹，在《印度尼西亚生态变迁的过程》这本书里，作为进化的反义词，创造出来的。

内卷的反义词，是进化。对抗内卷的唯一方式，也是进化。

那么，消费如何进化？向外寻找机会：解决更贵的问题，把价值右移；创造性降低成本，把成本左移；或者换一根“本价值曲线”，找到全新的需求。

祝你远离内卷，疯狂进化。

元宇宙

从意外，到周期；从周期，到趋势。化解意外，穿越周期，锁死趋势。但是，我们要锁死多远的趋势呢？

明年的？3年后的，10年后的，还是500年后的呢？

2006年3月，杰克·多西（jack dorsey），在自己刚创立的一个网站上，发了第一条消息：just setting up my twttr（刚刚配好我的推特）。他把这个网站叫twitter。

我想，2006年的杰克，可能想不到有一天，这个只能发140个字符的网站，市值能到390亿美元；想不到有家公司受它的启发，创立了一个每天有2.5亿人聚集的广场，微博；想不到特朗普居然把这个地方，作为了第二办公地点。我想，2006年的杰克，更想不到的是，他这随手发的第一条twitter，被叫做nft之后，居然有人要买。而且还是巨资。多巨的资呢？

290万美元。1,2,3,4,5。5个单词。平均一个单词，58万美元。

所以，这是正常人疯了，还是聪明人狂了？这个世界已经“疯狂”到这个地步了吗？这些疯狂的背后，是有一个巨大的变化正在发生，但是我没有看到吗？那个变化是什么？

那个变化就是：元宇宙。

谈元宇宙的话题，我还是有些顾虑的。因为一旦谈到一些有争议的话题，就总是会有人给我留言：

润总，对于那些你不懂的东西，你其实可以不说的。我要是接着说，他们就会接着留言：取关了，通知你一下。你说你取关了，为什么要通知我呢。我要是再接着说，他们就会再接着留言：你这种情况，持续多久了。

这位朋友，我这种情况，持续很久了。我从小就这样。有的人是缺根筋，而我是只有一根筋。不知道还有没有得治。我只说我认为对的东西。即便，你认为它是错的。

我上微博搜了一下。“元宇宙”这个主话题，有12.8亿次阅读。“元宇宙是人类未来吗”这个话题，有1.1亿次阅读。这还算正常。下面这些，就让我脑洞大开了。“元宇宙服饰也有中国风了”这个话题，也有1.1亿次阅读。“在元宇宙可以开车吗”这个话题，有1.3亿次阅读。“女子在游戏中体验元宇宙被侵犯”这个话题，有2.5亿次阅读。看看这满屏的元宇宙话题。微博，是一个每天有2.5亿人聚集的舆论场；微博热搜，是一个各种“热点事件的风向标”。当各种各样的“元宇宙”，占据了这么多微博热搜时，元宇宙，已经是一个全社会关注的热点了。你很难视而不见。

那么，他们说的元宇宙，到底是什么？我听不懂，是因为落后于这个时代了吗？那些元宇宙创业者，是真的相信自己做的事情？我应该和他们合作吗？

2022年开始，有很多人说自己是做元宇宙的。2023，会有更多。这些问题，对你很重要。所以，今天，我就斗胆聊聊元宇宙。

元宇宙真的正在到来吗？如果要来，会在什么时候来呢？

问元宇宙什么时候会到来，其实就是在问，元宇宙，作为一项新技术，正处于趋势线上的什么位置。

有人说，元宇宙已经来了啊，润总。睁开你的浓眉大眼看看。元宇宙的世界已经热火朝天成什么样了。你们这群“本宇宙”世界里夜郎自大的落后分子。

也有人说，什么元宇宙，就是一群大骗子收割小骗子，小骗子收割韭菜，而韭菜却一直误以为自己是个大骗子。没想到润总，你这浓眉大眼的，居然也看不清楚啊。

大家对“元宇宙是不是趋势”的看法很有分歧。为什么？可能，不是因为大家误解了什么是“元宇宙”，而是因为大家误解了什么是“趋势”。真正的技术趋势，可能不是一条斜直向上的直线。真正的技术趋势，是一条曲线。

这条曲线，就是高德纳咨询提出的技术成熟度曲线。又称：高德纳曲线。每一项重要技术的到来，都要在这条曲线上，两次爬坡。这个“技术爬坡”的过程，分5个阶段。

第一阶段，叫技术萌芽期。一项技术，还没有可用产品，没有验证模式，但这个概念引起了媒体巨大的兴趣，被广泛报道。

第二阶段，叫期望膨胀期。一些尝试者开始入场。但他们大多数都失败了。而少数有阶段性成果的公司，被媒体疯狂追捧，被称为“改变世界者”。

第三阶段，叫泡沫破裂低谷期。随着越来越多的公司失败，这项技术开始遭到唾弃。早期的尝试者被骂成是“骗子”。人们不再关注。

第四阶段，稳步爬升复苏期。这项技术，到底可以怎么帮到这个世界，开始逐渐清晰。大家对他的期望值依然处于低谷，但进场的企业却越来越多，不断推出新产品。

第五阶段，生产成熟期。这项技术，开始真的有用了。消费者不是因为投机，不是因为尝鲜，而是因为真的有用，开始心甘情愿地买单了。企业开始获得真正的回报。

这就是“两次爬坡”。第一次爬坡，越到高处，就越会有人惊呼“你看，他在改变世界”。然后摔下来。摔得越低，就越会有人惊呼“你看，我说他是骗子吧”。

一项技术，需要爬2次坡，才能爬到“生产成熟期”。有时，甚至需要3次，4次，或者更多。

那么，元宇宙现在爬到哪里了呢？是在第一个山头，还是真正的主峰？

今年8月，高德纳咨询发布了最新的技术成熟度曲线。这是完整的，2022年的技术成熟度曲线。高德纳把那些现在热门的，曾经热门的新技术，都标在了这条曲线上。

元宇宙，在这条曲线上，处于技术萌芽期。

没产品，没模式，但是被媒体热炒的技术萌芽期。而且看这个位置，技术萌芽期也才刚爬了一半。看来，元宇宙这项技术，爬得有点慢。那要多久，元宇宙才能爬到生产成熟期，也就是用户会买单，企业有回报呢？你看这个三角形的标志，它代表超过10年。

那同样最近爆火的web 3呢？

高德纳认为处于期望膨胀期，即将见顶。

那nft呢？

已经开始泡沫破裂，走向低谷期。

元宇宙成熟，真的需要那么久吗？web 3和nft，真的正在走向泡沫破裂吗？

高德纳的判断，当然不一定对啊。所有的预测，都是用来被打脸的。比预测更重要的，是理解你正在预测的东西。是理解，到底什么是元宇宙？

元，在中文语境里是个大词。宇宙，在中文语境里也是一个大词。“元”和“宇宙”这两个大词放在一起，在中文语境里，就可以包含一切了。

这个概念太大。

概念大，部分是翻译的原因。元宇宙这个词的英文，是叫做：meta-verse。但是，meta-verse，应该被翻译成元宇宙吗？

100个知道meta-verse的人中，可能只有10个人知道，这个概念最早源自于1992年，尼尔·斯蒂芬森的一本科幻小说《雪崩》。10个知道这本小说的人中，可能有1个人知道，这本小说在提到meta-verse的时候，到底在说什么。

斯蒂芬森，在《雪崩》里构建了一个虚拟世界。现实世界的人，可以通过设备进入这个虚拟世界，操纵自己的虚拟化身，在这个世界里聊天，买东西，生活。这个虚拟世界，就是meta-verse。

meta是超越的意思；verse是宇宙的意思。metaverse，就是“超越宇宙”的意思。超越宇宙，就是一个超越现实世界的虚拟世界。不管你怎么认为，斯蒂芬森提出meta-verse的时候，指的就是：虚拟世界。

metaverse，就是虚拟世界。就是虚拟世界。就是虚拟世界。很简单，一点都不复杂。

大家的不理解，主要源自于翻译者用了“元”这个字。因为“元”这个字有“开天辟地，万物初始”的意思。这就打开了人们无限的想象空间。

那么，人类的星辰大海，会是这个虚拟世界吗？

spacex的创始人伊隆·马斯克说，应该不会。他说，因为，没人愿意整天把屏幕绑在脸上。

大家多想想，地球如果毁灭了怎么办吧。在马斯克的心目中，诗不是人类的归宿。远方才是。比如火星。

但是，万一马斯克错了呢？人类的未来，不是移民到火星，而真的是移民到虚拟世界呢？

如果真是这样，那么这场移民，大概率要经过“三重门”。

这三重门是：时间门，感官门，和选择门。

为了沟通的方便，我下面还是会用“元宇宙”这个词来指代“metaverse”。虽然，我很想约这个翻译者出来谈谈。2023年，如果你真的信仰元宇宙，也许可以在这三重门上，寻找创业机会。

第一重门，叫时间门。

罗永浩在微博上，转了一个外国人，叫shaan puri的“元宇宙观”。他说，元宇宙，可能不是空间概念，而是时间概念。

我非常认同。你到底生活在真实世界，还是虚拟世界，那个最关键的点，难道不应该是你在哪个世界生活的时间更长吗？

从这个意义上来说，你在手机上每多花一分钟，你就离元宇宙更近了一步。我觉得，我现在已经站在元宇宙的门口了。

你们有多少人和我一样，每天早上醒来之后，先刷朋友圈，再刷牙？早上醒来的第一件事，就是摸手机。我在想，我能不能做到，以后不把手机带进卧室。出门再碰手机。我试了试，发现我做不到。你能做到的话，我非常佩服你。

你们有多少人和我一样，晚上睡觉之前想，一天好辛苦啊，刷20分钟短视频再睡觉吧。结果一不小心，刷了2个小时。然后非常自责。你怎么可以这么不自律呢。然后把短视频app删了。第二天晚上又装上了。

在很多手机的设置里，都有一个功能，叫“屏幕时间管理”。

你可以看看，你每天在手机上花多少时间。如果这个数字超过12小时，不要怀疑，你就是来自元宇宙。

对于创业者来说，用户去哪里，你就去哪里。用户在哪里花的时间最多，哪里就是你的元宇宙。

第二重门，叫感官门。

什么叫感官门？

既然要从真实世界，进入虚拟世界，那就有“入口在哪里”的问题。

手机是一个入口。但是手机这个入口能提供的感官体验，毕竟有限，很难让你觉得，你是在另一个世界。人的感官体验有五个：听觉，视觉，触觉，嗅觉，味觉。手机只能提供听觉和视觉。还是二维的。

那怎么办呢？用全新的设备，提供更丰富的体验。很多科技巨头，在这条赛道上，一路狂奔。

扎克伯格认为，这个入口就是他的vr眼镜oculus quest。微软认为，这个入口可以是它的holo lens。字节跳动认为，这个入口也可以是自己的pico neo。这些就是马斯克说的：把屏幕绑在脸上。但是这些绑在脸上的屏幕，可以在二维的屏幕，帮你虚拟出三维的体验来。这一步非常重要。

那这个“感官门”的入口，变宽了吗？

未尽研究在年底即将发布的报告《看dao2023》里，提到一组对vr/ar眼镜出货量的预测。经同意，我也提前分享在这里。这份报告里的数据显示，2022年全球vr/ar眼镜的出货量，大约有3000万部。2023年，预计将近5000万。2025年过亿。感官门的入口，越来越宽。

但这还远远不够。vr/ar，还是视觉，只是变成了三维视觉，更高级的视觉。未来还需要有触觉，嗅觉，味觉。但是，越到后面的感官体验，越难提供。你很难想象，打游戏的时候，在嘴里装一个牙套，感受刀尖舔血的味道。也许马斯克的脑机接口，才是“感官门”的终极入口。不把屏幕绑在脸上，而是把设备套在头上。这一下子，什么体验都有了。

听上去很科幻。这是巨头们的战争。那对创业者来说，我们的机会在哪里呢？

还记得《愤怒的小鸟》，《水果忍者》，和《植物大战僵尸》吗？苹果创造性地提供了触屏体验，创业者们，就创造性地开发出了基于触屏体验的app，并获得了巨大的成功。

巨头每多提供一种感官体验，创业者就多一次创业机会。

现在，巨头们开始提供触觉手套了。新的机会，可能就藏在这个手套里。

第三重门，叫选择门。

什么叫选择门？

如果有人问你：请问，只能选一个地方的话，你愿意在地球生活，还是在火星生活呢？这两个地方实在是太远。单程6个月，来回1年。你无法突然兴起，打个飞船去火星吃火锅，然后再飞回来加班。只能选择一个地方。你选哪里？地球吧。但如果火星真的宜居了，也许我也会慎重考虑一下。

好。那如果有人问你：请问，只能选一个地方的话，你愿意在真实世界生活，还是在虚拟世界生活呢？

你可能会想，你疯了吧，这还要选？当然是真实世界。没有在真实世界把眼镜绑在脸上的我，哪有在虚拟世界如花绽放的我。

你看。只要二选一的时候，你会毫不犹豫地选真实世界，那么，那个虚拟的远方，就永远不会是一个同等重要的“世界”。

但是，会不会有一天，虚拟世界，和真实世界同等重要呢？

也许，真正的虚拟世界，是你逝去的亲人所在的那个世界。

这对创业者，意味着什么？

这对某些创业者，意味着可以用技术，去抚慰那些失去亲人的巨大痛苦。

这位老人，叫安德鲁?卡普兰，是一位78岁的美国作家。他有非常丰富的人生经历。当过战地记者，参加过第三次中东战争，成为过成功的企业家，也是一名多产的间谍小说家，还是好莱坞剧本作者。他有好多故事和人生建议，想要分享给自己的孩子们。但是他意识到，总有一天，他会离开这个世界。总有一天，会没有人记得他的这些故事。

《寻梦环游记》里有句经典台词：真正的死亡是遗忘，是世间再无有关你的记忆。

于是，卡普兰决定参与了一个叫做“hereafter”的项目，成为全球首个数字人类。他说，我父母已经去世几十年了。但我有时真的很想向他们寻求一些建议，或者仅仅是一些安慰。我有一个30岁的儿子。我希望有一天，我的一些建议，对他和他的孩子，也会有一些价值。

卡普兰“选择”，移民“元宇宙”。

不过，这个项目在全球范围内，都有着巨大的争议。人们觉得它模糊了生死的边界。不过，我特别想知道，如果有这样的服务，你会购买吗？

时间门。感官门。选择门。这就是通往元宇宙世界的三重门。也许，我们真正应该关心的，不是太远的世界，而是一路的遇见，一路要跨过的槛，一路要进入的门。时间门。感官门。选择门。

现在，让我们回到最开始提到的，那条被称作“nft”的推特。

什么是nft？我刚才一直没有解释。现在解释一下。nft，就是“non-fungible token”，中文叫：非同质化代币。

这听上去特别不像人话。我来翻译一下。

元宇宙的世界，作为一个世界，必须有一整套的经济系统，才能支持人们在里面生产生活，分工协作。这套经济系统包括：产权系统（nft），交易系统（web 3），金融系统（defi），组织系统（dao），等等。

nft，就是元宇宙世界里的产权系统，就是元宇宙世界里的“产权证”。

在古代，你买一套房子，会得到两样东西：一套房子，和一个“字据”。这个字据叫“民契”，民间的契约，是你拥有这套房子的“产权证”。

在现代，你买一套房子，会得到两样东西：一套房子，和一个“证明”。这个证明叫“房本”，是你拥有这套房子的“产权证”。

在未来，你买一套房子，也会得到两样东西：一套房子（不管是真实的，还是虚拟的），和一串数字。这串数字叫“nft”，也是你拥有这套房子的“产权证”。

你买任何一项资产，都会得到两样东西：资产本身，和记录资产所有权的“产权证”。这个产权证，过去是民契，今天是房本，未来可能是nft。

今年4月，用290万美元拍下杰克那条推特的买家，决定以4800万美元把这条推特出手。他信心满满，表示肯定不会低于5000万美元。但是最后，整场拍卖，只有7人参与，最高出价280美元。290万美元。280美元。跌去了99.99%。

为什么？

因为虽然产权证很重要，虽然nft本身，是一次了不起的“产权证”的技术变革，它更高安全、更低成本。

但是，真正有价值的，永远是资产本身，而不是产权证。

于是，nft作为一项技术，而不是资产本身，爬完了第一个坡，开始直线向下，进入“泡沫破裂低谷期”。

那是不是说，nft就是骗子，就没有未来了呢？

当然不是。nft泡沫的破灭是好事。因为这样，它才会开始爬第二个坡。在这个坡上，真正的创业者，才会入场。

也许在第二个坡上，nft可以用于房产交易。以前买房子，我不敢先付钱，他不敢先过户。我们要跑到房产交易中心，才放心。但房产交易中心是有成本的啊。一轮操作猛如虎，契税收了一点五。契税，就是我们的交易成本。也许用了nft的技术后，我们的交易将会用“智能合约”自动完成，节省成本。

也许在第二个坡上，nft也可以用于签订合同。以前签合同，都是一式三份。甚至四份，六份。为什么，你怕我改，我怕你改。多放几份在保人、乡绅、公证处那里。请保人吃的饭，给公证处付的钱，都是成本。也许用了nft的技术后，合同不可篡改，并自动执行，节省成本。

每一项重大技术，都要爬两个坡。上第一个坡的时候，它是改变世界的人。下第一个坡的时候，它是骗子。而真正最后的成功者，都在通往主峰的第二个坡上。

对于新技术，我想送给所有创业者们一句话：

起得最早的，是理想主义者；跑得最快的，是骗子；胆子最大的是，冒险家；最害怕错过往里钻的，是韭菜；而最后的成功者，也许还没有入场。

只要努力创造真正的价值，永远都有机会。

祝每一位努力创造真正价值的创业者，都能爬上自己的第二个坡。

第一个坡，只是山头，只是半山腰。半山腰总是最挤的，我们主峰相见。

拥抱规划

化解意外，穿越周期，锁死趋势。然后呢？然后：拥抱规划。

我们看这张图。能看出来，这张图上这些漂亮的卡片，是做什么用的吗？你看，有风景，有建筑。有丰富的色彩，有巧妙的切边。非常漂亮。是书签？还是旅游纪念品？

都不是。

全球时代的联合创始人，ruky告诉我，这些，其实都是酒店的门卡。你看到的这套门卡，是和各地政府合作的，用于各地的酒店。这些建筑，是一些地标，比如珠海的港珠澳大桥，日月贝，情侣路，等等。游客们很喜欢。

但更重要的是，我们的门卡，不是塑料卡，而是环保纸质卡，环保木质卡，所以，也非常受全球连锁酒店的欢迎。

有希尔顿的。有四季酒店的。还有洲际的，美居的，丽思·卡尔顿的，等等。我们向全球30大酒店集团，130多个国家，2万多家奢华酒店，每年供应1亿多张环保酒店房卡。我们是这个领域的隐形冠军。

估计你很难想到，一家做酒店门卡的公司，能这么厉害。我问：你们是怎么做到隐形冠军的？

她说，很重要的原因，是创始团队的技术背景。我们是做银行卡、手机卡出身的，有技术优势。但更重要的原因，是我们抓住了2018年的一个机遇。

2018年，我们收到一位美国客户的邮件，提醒我们，美国从2014年推出的限塑令，在2018年可能会逐渐收严。而同样在2018年，欧洲委员会通过了一项塑料战略，要减少一次性塑料的使用。2018年，韩国环境部，禁止咖啡店使用一次性塑料杯；2018年，蒙古国政府决定，将禁售一次性塑料袋；2018年，南非政府把塑料袋价格，提高到12美分1个；2018年，肯尼亚政府宣布，对特定区域内所有一次性塑料用品实施禁令。

2018年，全球禁塑。

可是，我们做的各种卡，酒店门卡，公交卡，校园卡，图书馆卡，都是塑料制品啊。难道，我们这个行业，要迎来灭顶之灾？

虽然很焦虑，但塑料对环境的危害，是共识。就算限塑令今年不执行，明年也会执行；明年不执行，早晚都会执行。我们决定，主动拥抱，而不是消极抵抗。

2018年，我们试着把智能芯片，植入纸卡木卡，这些环保材料中，然后用材料合成、高温层压、切割成品、表面打磨、添加防水、激光雕刻、印刷图案等工艺，做出了你看到的这些漂亮的“环保门卡”。

没想到，环保门卡一推出，就大受欢迎。我们的收入大涨。去年7月3日，欧盟正式禁用有其他材质替代品的塑料制品。我们的销量更加快速上涨。

今年，我们的收入已经从转型前的6000多万，涨到了预计2个多亿。

祝贺ruky，祝贺全球时代科技。祝贺你们从“规划”的确定性中，挖到了自己的金矿。

什么是规划？

这个世界上，有些事，谁都知道是对的，但在自身利益面前，对不对，似乎就没那么重要了。比如，谁都知道，塑料袋不环保，应该少用。但是，用起来那真是方便啊。所以，这次就算了，下次我尽量。

这时候，就需要“全球禁塑”的规划了。

比如，谁都知道，新能源车对碳减排有帮助。但是，传统车企却没动力转型。为什么？因为发动机是我的核心竞争力，我为什么要革自己的命？这款车就算了，下一款我尽量。

这时候，就需要“禁售燃油车”的规划了。

西班牙宣布，2040年全面禁售燃油车；日本宣布，2035年禁售燃油车；印度宣布，2030年；挪威，2025年。

这种用“禁售时间表”来倒逼车企转型的方式，就是规划。

创业者，要学会拥抱“规划”这种强大而确定的力量。

当房价不断上涨，系统风险越来越大时，去库存、去杠杆，就是规划；当芯片行业被卡脖子，随时可能被断供时，加强自主研发就是规划；当平台经济的头部效应明显，甚至可能会阻碍自由竞争时，防止资本无序扩张就是规划。

想要拥抱，先要看见。多读一些重要的规划文件。比如十四五规划。

我国的“五年规划”，最早制定于1953年。每五年一次。从一五，二五，一直到2021-2025的“十四五规划”。十四五规划的全称，叫《国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景?标纲要》。

这份规划，有5大类20个指标。其中12个是预期性指标，8个是约束性指标。

比如，经济发展这个大类。规划中没有对于gdp的硬性增长指标。但有一个预期性指标：把常住人口城镇化率，从2019年的60.6%，增长到2025年的65%。为什么？因为工业化、城镇化，带动经济。所谓预期性指标，就是引导靠政策，完成靠市场。通过各地市让农民“进得来，留得住”的政策引导，到2021年底，这个数字已经达到64.72%。接近完成。

比如，民生福祉这个大类。规划中有7条指标。居民人均可支配收入增长与gdp增长基本同步；基本养老保险参保率达到95%，人均预期寿命从77.3岁，增加一岁，到78.3岁，等等。注意，这中间有一条指标是：劳动年龄人口平均受教育年限，从10.8年，增加到11.3年。这是一条约束性指标。所谓约束性指标，就是相关部门要领走，并确保实现的目标。这说明，我们要坚定地“从人口红利，走向人才红利”。

更具体的，你可以找原文，或者权威解读，仔细学习。对于创业者来说，除了化解意外，穿越周期，锁死趋势之外，还要拥抱规划，才能真正的顺势而为。

尤其，是拥抱那些“约束性指标”。比如：绿色生态。

我特别爱好旅行。总怕在自己还能走的时候，没能走遍那些正在消失的风景。我问青山何时老，青山问我几时闲。大山大河对我的诱惑，实在是太大了。

这张照片，是2012年，我在南极拍摄的。这只非常可爱的企鹅，叫做阿德利企鹅。我给向导看照片。向导说，拍得真好。可惜啊，这种企鹅越来越少了。几年前，它们死掉了80%。

为什么？

因为全球变暖。所以，这种企鹅，冻死了80%。

南极非常冷，气温常年在零下，最冷的地方测到过零下89.5℃的极端低温。这样的低温，导致南极的天，只下雪不下雨。因为不下雨，南极的空气反而非常干燥，比撒哈拉沙漠还要干燥。所以，阿德利企鹅下水捕完食后，上岸一抖，身体就干了。在厚厚的防水皮毛的保护下，它并不觉得有多冷。

但是，因为各种原因，尤其是碳排放导致的温室效应，全球开始变暖。在过去50年，南极平均气温上升了3摄氏度。有一年，几乎从来只下雪的南极，突然下雨了。水里也是水，岸上也是水。整个南极都泡在了水里。无处躲藏的阿德利企鹅严重失温，活活冻死了80%。这个物种，差一点就从地球上消失。

碳排放造成的全球变暖，不仅仅在杀死企鹅，还在改变整个世界。全球气温再升高1度，阿尔卑斯山冰雪可能会全部融化；升高2度，全球的海平面会上升7米；升高3度，亚马逊丛林就会变成荒漠；升高4度，北冰洋所有冰盖全部消失；升高5度，地球将面临彻底的灾难。

一定要减少碳排放。必须规划。

2020年，中国在联合国大会上正式承诺，将在2030年实现“碳达峰”，2060年实现“碳中和”。碳达峰，就是每年碳排放的总量，从2030年开始，不再增加，开始掉头向下。碳中和，就是从2060年开始，每年的碳排放的总量，被当年碳吸收总量抵消，实现中和。

这是一个大国的庄严承诺。是真正的大国担当。

那么，作为一个创业者，如何拥抱这个全球性的大规划，拥抱我们的大国担当，从而顺势而为呢？

天合光能中国区分布式总经理，许丽丹对我说，使用绿色能源。以前大家不用绿色能源，是因为贵。但是，因为国家规划，因为整个行业过去十几年的努力，光伏电价，已经基本和煤电持平，甚至更低了。

这张图，来自国际环保组织绿色和平的报告。这条黄色的线，是煤电的度电价格。绿色是风电，蓝色是光伏。你看，2020年，大家的价格已经非常接近。2021年，风电和光伏的电价，都已经开始低于煤电。光伏下降得更快。

这意味着什么？这意味着无数的创业机会。

下面第一张图，装了太阳能板的屋子，是一个猪圈。为什么要给猪圈安装太阳能呢？因为大型养猪场，其实是耗能大户。为了猪的存活率和快速成长，热了要开空调，冷了要开暖气。如果用光伏，就可以白天隔热的同时，把太阳能转化为电能，晚上供暖。但是，以前光伏电价太贵了，用不起。现在便宜下来后，太阳能猪圈变得可行了。

第二张图，是太阳能车棚。一个单车位的太阳能车棚，现在造价大约1.5万。光伏电价降低后，这1.5万，大约4-5年能收回来。如果运行时间长，还能赚钱。

第三张图，是太阳能园区。工厂，是真正的用电大户。去年拉闸限电，拉的也是工厂的电。你们还记不记得，有的工厂“做五休二”，有的“做四休三”。就算不限电，工厂的电价，也比民用的贵。光伏电价降下来之后，大量工厂开始在屋顶装光伏，打造“零碳园区”。用不完的，卖回给电网。

许丽丹对我说，光伏电价还会持续下降。中国光伏行业协会预计，到2025年，光伏电价将降到3毛钱一度。2030年，价格比当前下降50%，2050年下降70%。光伏电价每下降1分钱，就有一个行业值得被改造。而这背后，是无数的创业机会。

能源革命，轰轰烈烈。

除了拥抱“约束性指标”，比如绿色生态之外，我们也要拥抱“预期性指标”，比如数字经济。

今年9月，一位网络大v炮轰东方甄选，说7毛钱一根玉米，卖到6块，是丧良心。

这番言论，迅速激起了滔天巨浪。东方甄选的董宇辉回应，流通环节，也有成本。另外，玉米的成本是2元，不是7毛。

然后，这位大v继续回应。然后，很多人参战。一片混乱。

那么，东方甄选到底有没有在助农呢？

当然有。帮助农民瞬间卖完所有产品，因此让农民能挣到更多钱。当然是在助农。

这样非常好。非常非常好。

但是，即便这样，农民挣到的钱，依然还是很有限的。因为真正锁死农民收入的天花板，是“生产效率”。

什么意思？

极飞科技的创始人彭斌和我说，润总，我帮你算一笔账，你就理解了。我们就以新疆的棉田为例。

新疆棉的每亩产量，大约是400公斤。国家的收购价，大约7元/公斤。也就是说，种一亩棉花，农民收入2800元。棉花一年只能种一季。这2800元，也就是全年收入。

然后我们算成本。

一亩棉田要用的化肥农药，大约500元，机力成本（也就是租农机设备的成本）500元，人力成本300，水电400，种子 地膜 滴灌带150，加上其他，一共1900元。

收入2800，成本1900。一亩棉田，农民能挣900元。你非常会种，亩产高一些，挣到1000多，就特别厉害了。

我们以前说，一亩三分地，一亩三分地。如果一个农民真的只种一亩三分地，那么就算卖得再快，一年1000元左右，也是他收入的天花板。

一年1000元。太少了。为什么？因为“生产效率”不高。只有提高生产效率，让一个农民有能力种10亩地，种100亩地，农民的收入，才可能会有数量级的提升。

那怎么做呢？那就要先知道，农业最主要的效率短板，在哪里。

农民的一年的劳作，其实可以分为四个部分：耕种管收。

耕，就是翻整土地。做好播种的准备。

种，就是播种，有时，还需要插好滴灌的管道，覆好膜。

管，就是日常的浇水、施肥、撒农药。

收，就是收麦子，采棉花，摘玉米，收获成果。

耕种管收当中，耕、种，和收，这三个部分，其实占用农民时间并不多，而且已经有各种成熟的机械设备。比如拖拉机 犁头，可以快速完成“耕”。拖拉机 播种机，可以快速完成“种”。用收割机、采棉机，可以快速地完成“收”。这三个环节用时少，效率高。

真正限制农民生产效率的，其实是“耕种管收”中的“管”这个环节。因为，浇水，施肥，撒农药，是持续性的。它花费了农民67%的成本，占据了农民70%的时间。

那为什么这一块，没有完全机械化呢？因为水田里，很难机械化施肥；旱田里，又怕压坏农作物。这部分，主要靠人工。

那怎么办呢？彭斌说，用数字化技术。

我们在新疆棉田，尝试用无人机来帮助农民喷洒农药。

一块300亩的土地，农民自己来撒农药的话，大概要5-6个人干一天。无人机呢？1小时。

我们在电脑上勾出这块棉田的形状，然后一点“起飞”。无人机就像扫地机器人一样，自动规划路线。一小时，300亩的棉田，就撒完农药了。

前进飞得快，农药喷洒得也快。拐弯飞得慢，农药喷洒得也慢。因为飞行速度、喷洒速度，都是数字化的。可以自动协调。这样撒得比人工更均匀，比人工更节省。平均一亩的喷洒成本，可以做到4元钱。

农民的生产效率，大大提升。

感谢数字经济。感谢彭斌。

浇水，施肥，撒农药。撒农药的问题解决了。那么，浇水和施肥呢？

这是新水源景的创始人，张宇。

她的创业公司，在用数字化的方法，帮助新疆棉农，浇水和施肥。

张宇说，人工浇水，人工施肥，当然是低效的。水要么浇在叶片上大量蒸发了，要么浇多了渗回地下了，非常浪费水和肥。还占用大量人工。

现在，新疆棉田用的，基本都是滴灌技术。就是沿着棉株拉一根水管，然后把细管插在棉株的根部，需要浇水的时候，一滴一滴地给水。需要施肥的时候，把肥料混合到水里。这样能极大地节省水肥用量。

新疆棉，一年大约要浇9次水。什么时候浇水，每次浇多少水，是很有讲究的。这要根据天气，和棉花的长势来判断。浇早了，浇晚了，都会影响收成。

怎么办？

我们请农业专家，开发了一套算法模型，自动推演出最佳的浇水时间，然后推送给农民。农民只要在手机上一点确认，就自动浇水。

有些农民，会有自己的判断。他们会手动选择自己觉得更适合的浇水时间。我们也会把这些数据，加入计算模型，不断优化浇水时间的推荐机制。

这样，一户农民，就能在手机上完成，给几百亩，甚至上千亩棉田的浇水、施肥工作。

感谢数字经济。感谢张宇。

浇水。施肥。撒农药。当这些都可以数字化之后，一户农民就可以大大节省“管”的时间，从种一亩三分地，变成种几百亩土地。从一年挣1000元，变为一年挣几十万。

现在，不少年轻人，开始返乡当农民，用数字化的方式，种更大面积的土地。

总有人把数字经济和实体经济对立起来，觉得数字经济的出现，是对实体经济的打击。但是，数字经济，其实从来都不是实体经济的对手。数字经济的目的，是帮助实体经济。

数字经济，不仅能帮助农业，也能赋能金融业。甚至防止金融诈骗。

2021年，中国支付系统共处理9336.23亿笔的交易，大约每秒3万笔。

这3万笔里面，有公司往来，有亲友转账，有购房消费，这些正常的交易。但是，也有各种各样被骗后转走的血汗钱。

骗子的手段五花八门。有的冒充熟人，说猜猜我是谁；有的冒充公检法，说你老公被绑架了；有的冒充客服，说恭喜你中奖了；有的冒充富婆，说重金求子。总有一款针对你。这些骗子让人恨之入骨。

但是，怎么办？

用科技赋能金融，用数据帮助反诈。信也科技的创始人，顾少丰告诉我，数据可以告诉你很多。

比如，我们从数据上能看到，骗子最活跃的时间，是下午4点-6点。被骗子联系的每1000人中，有6个人被骗。其中，被骗最多的其实不是老年人，而是20-40岁的年轻人，占比高达77％。而且，其中男性是女性的1.4倍。且有51％的人受骗金额超过1万元。

看数据，同学们，年轻男性才是受骗的重灾区。老人要保护，年轻男性也要保护啊。那怎么办呢？用数据帮助反诈。

基于15年来，超过1.5亿用户，上千亿条数据的积累，我们开发了“明镜”系统，帮助金融机构反诈。2021年7月至今，明镜系统每天干预疑似欺诈行为7000多次，共阻断诈骗3万多次，帮助用户免受损失将近6亿元。

科技，不是来颠覆金融的。科技，是来赋能金融的。

回到今天的演讲，最开始的问题：如何扒开2022的不确定性，找到2023的确定性？

化解意外。穿越周期。锁死趋势。拥抱规划。

祝愿每一位创业者，每一位企业家，每一位管理者，以及每一个渴求进步的个体，都能在2023年，找到自己的确定性。

成为确定性

找到确定性，很重要。但是，也许有一件事情，比找到确定性更重要。

让我们回到最开始的这个实验。

这个花瓶摔碎了，是因为“脆性”。环境稍微差一些，就会“散伙”。这个泥人，摔成了人泥，是因为“塑性”。一旦被无情暴击，干脆“躺平”；这个篮球，摔多深就能蹦多高，是因为“弹性”。触底时积蓄能量，伺机“反弹”。

但是，桌上还有一样东西。你们看到了吗？对，就是这个哑铃。

现在，我们试试把这个哑铃，扔下去。哑铃坏了吗？哑铃没坏。这么高的地方摔下来，完全没坏，甚至一点都没变形。反而地板坏了。这种受了很大的外力，都不变形的特性，叫做：刚性。

这个人，叫赵德力。

他从小就喜欢做东西。把家里各种东西拆了，得到磁铁、齿轮、马达，然后用皮带轮绑在泡沫塑料上，做成船在水里跑。

长大后他去东莞打工。早上7点，干到夜里两点。后来还卖过保险，做过房产中介，开过小饭店。日子就这样一天天过去，直到有一次，他偶然看到有人在飞遥控飞机。梦想。那个久违的梦想喷涌而出。

赵德力给我讲这段经历的时候，眼里有光。

整整10年后，赵德力做出了一款重达256公斤的“飞行摩托”。然后，试飞成功。他把那款飞行摩托，叫“筋斗云”。

但是有人质疑：筋斗云上，要有孙悟空吧。你这个飞行摩托上面，没人。没人敢坐的试飞，怎么能叫成功？这时，他的公司也陷入低谷，走得只剩一个工程师。怎么办？散伙，还是躺平？

赵德力的牙已经咬碎，再咬就只能咬舌头了。

三天后，是老妈70岁生日。赵德力回家，陪老妈说了很多好话，就像再也没机会一样。然后他回到广东，跨上了筋斗云。8米高空，就像在三层楼上施工却没有安全保护。

他说，我也怕。别人创业可能会亏钱，我创业可能会丢命。但是，当筋斗云缓缓落地的那一刻，他知道，这次是真的成功了。

今天的赵德力，已经开始造飞行汽车了。公司“小鹏汇天”，估值超过10亿美元。他儿时的梦想，正在一步一步变成现实。

赵德力这个哑铃，把“低谷”这个地板，砸出了一个大坑。

这个人，叫荣耀中。

1984年，被吴晓波称为中国企业家元年。这一年，王石创立了万科，张瑞敏创立了海尔，柳传志创立了联想。这一年，荣耀中创立了太太乐。

1984年，30出头的荣耀中，到河南省南乐县扶贫。这个县很穷，但农民会养鸡。因此，他有了开创“鸡精”这个品类的灵感。后来，他创立了太太乐。

1991年，他身揣几十美金，带着两集装箱太太乐，去了美国。在唐人街摆摊了几年后，太太乐终于走进美国超市，走向全球。

2002年，太太乐打败了当时全球四大调味品牌：美国的家乐、瑞士的美极、日本的味之素、韩国的希杰，成为全球第一。

然后呢？全球第一，然后呢？

然后，50多岁的荣耀中，又创立了一个全新的，恢复脑力的能量饮料品牌，日加满。

他研究成分，研究包装，研究工艺。

成分，他找到植物瓜拉纳；包装，他用了绿色玻璃瓶；工艺，他也像第一次创业一样死磕。即便是个瓶盖。瓶盖太紧，拧不开；太松，会漏气。要能拧开，还要有一定的力量感。很难把握。他说，我找遍了全世界，只找到一家工厂，能做到我要求的程度。

一个产品，有90个细节要研究。一家企业，有9万个细节要管理。这需要耗费巨大的心力。但，永远不能说：算了吧。

最近，他又遇到了新课题：直播。以前不会。怎么办？不会就学啊。72岁的荣耀中，不断出现在直播间。

现在日加满的销量，即便在过去三年，依然持续增长。其中40%-50%来自于互联网。

退休？躺平？绝不。再来一遍。

荣耀中这个早已功成名就的哑铃，爬上桌子，把地板又砸了一遍。

这个人，叫钟承湛。一个狂热的户外爱好者。登山，潜水，帆船，滑雪。爱好到什么程度呢？爱好到了，他甚至创立了一个自己的户外品牌：凯乐石。

人生最幸福的事情，难道不就是以热爱为事业吗？钟承湛疯狂户外，凯乐石疯狂成长。他们一起，爬上了自己的最高峰。

直到，那次事故。2013年，因为一次意外，钟承湛受了重伤，腰椎骨折，脊髓损伤。医生说，他这辈子都要坐轮椅了。

你可以想象吗？一个疯狂运动爱好者，一个户外品牌创始人，从此只能坐轮椅。命运把他重重摔在了地板上，然后使劲踩。

怎么办？

钟承湛手术醒来之后，就知道自己再也站不起来了。他说，你可能不信，第二天我就开始上网查：坐在轮椅上还能做什么户外运动。

生命突然给了我一座，自己从来没有攀登过的高山。这座山，是高了一些。但是，每个人，都有自己那座高耸的“未登峰”。绝不服输，坚持向上，不就是攀登的全部意义吗。

几个月后，他居然，真的重新出现在雪道上。只是别人是站着滑雪，而他，是坐着。

我说不出话来。

这两年，很多人觉得，户外生意一定受到了重创。是的。但钟承湛绝不服输，坚持向上。因为专注于登山产品，专注于推动登山和探险运动的发展，去年，凯乐石实现高质量的逆势增长，其中登山类产品的增长将近3倍。

这个哑铃，让我突然有点心疼地板。

我们都希望地板软一些。但也许更重要的，是我们自己硬一些。我们都想“找到确定性”。但也许更重要的，是我们自己“成为确定性”。

在高度的不确定当中，赵德力，荣耀中，钟承湛，把自己活成了确定性。然后，把确定性，传递给每一个人。

如果我们用一个公式来表示企业增长，它的动力或者阻力，其实来自于四个要素的相互作用：自身，结构，时代，和意外。为什么增长是不确定的？因为这四个要素，是不确定的。

时代，是一个“环境性变量”。

人们很容易把获得的成就归功于努力，但很可能，这背后的真正原因，是我们生逢一个伟大的时代。从1978-2018，中国改革开放40年，平均gdp增速9.5%。简直是个奇迹。美国是多少？3%左右。德国呢？1%。日本呢？在过去的20年，几乎是零。现在往回看，如果没有50年代麦克莱恩发明的集装箱，如果没有60年代中国开始的第二次婴儿潮，这个时代，可能不会是你熟悉的时代。

当时代这个“环境性变量”，起主导作用的时候，我们说：你有一个永远都不可能打败的对手，就是时代。

时代的变化，可能是缓慢的，但却是无法阻挡的。我们无法选择自己出生的时代，但我们必须理解它。想要理解“时代”这个环境性变量，我建议你读一本书《枪炮、病菌，与钢铁》。

结构，是“机会性变量”。

很多年前，我去了一趟海宁。看到一套非常好的皮沙发，6000元。但是，他们不卖给我，说是出口到欧洲的。我问，那在欧洲卖多少钱？他们说6000欧元。当时欧元和人民币，是1:10。也就是6万人民币。10倍的价格。为什么？因为中间很多环节要赚钱，采购商，贸易商，总代，物流，分销，超市，等等等等。

现在，有了互联网。一个海宁的沙发厂，可以在网上，把这个沙发直接卖给欧洲消费者了。可能3万元就卖掉了。用户省了很多钱，工厂挣了更多钱。互联网改变了跨境贸易的交易结构，带来红利。这就是“机会性变量”。

当结构这个“机会性变量”，起主导作用的时候，我们说：选择，比努力更重要。

结构的改变，是快速发生的，是稍纵即逝的。所以，结构性机会，通常是勇敢者的游戏。因为需要放弃原来的安全感，纵身一跃。要理解结构这个“机会性变量”，我建议你读一本书《创新者的窘境》。

意外，是“随机性变量”。

今年9月，一家a股上市公司的股价，突然出现大幅波动。连续12个交易日，8个涨停，累计涨幅超过100%。不。它不是东方甄选。它是彩虹集团。彩虹集团是做取暖业务的。简单来说，就是电热毯。“俄乌冲突”这个意外，导致了欧洲能源供应紧张；欧洲能源供应紧张这个“意外”，导致了德国气价涨了3倍，法国电价涨了10倍；气价和电价飞涨这个“意外”，导致英国某电商的电热毯销量达到了去年的13倍；欧洲电热毯销量飙升这个“意外”，最终导致了彩虹集团的股价8个涨停。这就是“意外”。你能想到吗？

天上掉金子，还是天上掉刀子，都是天的事，与你无关。

当意外这个变量，起主导作用的时候，我们说：尽人事，听天命。

意外的出现，是随机性的，所以几乎完全无法提前预测。意外的出现，总是让人措手不及。要理解意外这个“随机性变量”，我建议你读一本书《黑天鹅》。

时代，结构，意外。这三个变量，作用于企业增长的方式，各不相同。但是有一点是一样的：他们都是外部变量。你无法控制，你只能接受和应对。那么，自身呢？

自身，是“内生性变量”。只有“自身”这个变量，是你可控的。

赵德力改变不了媒体对他的质疑怎么办？改变自身。我一定要飞起来给你们看看。荣耀中改变不了大家开始上网购物怎么办？改变自身。我就不信72岁不能做直播。钟承湛改变不了意外对他的伤害怎么办？改变自身。我不但能坐着滑雪，我还能坐着开摩托车。

他们哑铃一样的刚性，来自于自身无比的强大。

当自身这个变量，起主导作用的时候，我们说：巨人过河，是不需要策略的。

世人多看结果，自己苦撑过程。外部越不确定，越需要提升自身的刚性。外部越不确定，越需要重新苦练基本功，站桩，扎马步，打十八铜人阵。

我不是在寻找确定性。我就是确定性。

2023年，如何判断一件事值不值得做？就是看这件事，有没有帮助你“成为确定性”。2023年，最稀缺的能力，不是“寻找确定性”的能力，而是“提供确定性”的能力。

关于自身这个“内生性变量”，我也推荐三本书。关于管理，关于战略，关于营销。

第一本，关于管理，是现代管理学之父彼得·德鲁克的《卓有成效的管理者》。

彼得·德鲁克，对企业界的最大贡献之一，就是提出了“目标管理”。

下面的2个月，是很多公司制定明年目标的关键时候。这也是为什么，我们在今天做年度演讲，就是想在你制定明年目标之前，提供一些参考。

已经有一些创始人告诉我，听完今天的演讲后，他们明天就找一个山清水秀的地方，讨论明年。很好。但我见过很多公司，讨论完之后，非常激动。觉得这还得了，明年得上天啊。大家高高兴兴地回到办公室，然后 …… 该干啥干啥。

为什么改变很难发生？因为缺乏一套“把目标变为行动，把行动变为结果”的方法。这就是目标管理。

管理，很容易说，但是很难做。管理，是永远的护城河。

我建议你重读彼得·德鲁克。

目标管理，是每个创业者都要补上的基础课。

第二本，关于战略，是企业竞争战略之父迈克尔·波特的《竞争战略》。

时代，大于战略；战略，大于组织。战略不对，一切白费。

2022年，有一个行业非常火：预制菜。但预制菜的价值，到底是什么？

请问大家一个问题。你们觉得，是剁椒鱼头更适合做成预制菜呢，还是红烧肉更适合做成预制菜？“盘点美味”的创始人伍俊峰告诉我：润总，是红烧肉。

剁椒鱼头，鱼很关键。但做起来，很简单。浇上剁椒一蒸就好。占用厨师时间不多。但是红烧肉就复杂了。要提前做很多准备，还要炖制很长时间。做红烧肉更费时间。而厨师的时间就是钱。越能帮厨师省时间的预制菜，就越有价值。

这就是战略思考。战略就是用最低成本，尝试最高概率。有清晰的战略思考，竞争才不是乱拳打老师傅。

战略思考，是每个创业者都要补上的第二堂课。

第三本，关于营销，是现代营销学之父菲利普·科特勒的《营销管理》。这本书今年9月，刚刚更新第16版。

这世界上，哪有那么多花哨的营销理论。营销的底层逻辑，基本都写在这本教科书级的巨著里了。

你知道，为什么南城香的服务员，会把你引到落地窗前的沙发座吗？因为这会让路人觉得里面人多，忍不住进来。你知道，为什么古茗奶茶的柜台退进了60公分吗？因为这会方便下雨天路人躲雨，顺便点杯奶茶。你知道，为什么喜姐炸串用撒粉调味，而不是用刷酱吗？因为撒粉的品控比刷酱稳定，容易有口碑；你知道为什么新时沏的鸡排要先炸2.5分钟吗？因为客户下单后，再炸1.5分钟，正好和奶茶一起出品，效率最高。

不要总想玩个大的。营销，大多数时候都是一些基本功。

营销能力，是每个创业者都要补上的第三堂课。

管理，请回到彼得·德鲁克的《卓有成效的管理者》；战略，请回到迈克尔·波特的《竞争战略》；营销，请回到菲利普·科特勒的《营销管理》。请回到基本功。因为，你以为的顿悟，可能只是别人的基本功。

最后的话

今天的最后，我想用一个故事，来结束我的演讲。这个故事，有关3个人。

第一个人，叫斯科特。

1910年的一天，南极冰天雪地。英国探险家斯科特，和他的队员，做完了所有冲刺南极点的准备，正式出发。

但一出发，他们就遭遇了不确定性。用于运送物资的雪地摩托，在极端天气下无法工作。而矮种马，也因为会出汗，汗液会结成冰，而大批冻死。

这，还继续吗？继续。我一定要成为，第一个抵达南极点的人。

但路途，越来越艰难。最后，斯科特不得不在离原计划还有67公里的地方，提前设置了补给站。然后用“火箭发射”的策略，冲刺南极点。走一段，30人选20；再走一段，20人选10；再走一段，10人选5。冲刺。

1912年1月18日，斯科特抵达了南极点。但他居然在这里，看到一面挪威国旗。阿蒙森，比他先到了。

带着巨大的沮丧，斯科特往回走。

他们的食物越来越少。一个月后，一位队员死去。几天后，另一位。在离补给站只有17公里的地方，斯科特团队全军覆没。就差17公里。如果不是没按计划设置补给站，也许就不会有这个悲剧。

大本营团队找到斯科特尸体的时候，他身边还有各种岩石标本和资料。这些资料，为后来南极地质学的研究，做出了重要贡献。但是斯科特，永远消失在了充满不确定性的南极。

第二个人，叫阿蒙森。

阿蒙森，有备而来。出征之前，他专门到北极圈和爱斯基摩人一起生活。他发现，矮种马不是最佳的运输工具。狗才是。因为狗不会出汗。所以，不会被自己的汗液冻死。

从大本营出发前，他安排狗拉雪橇，在南纬80°、81°、82°设置了三个补给站，放置了3吨物资。一切准备就绪后，他带了一个5人团队，正式向南极点出发。

这一路，阿蒙森像机器一样控制自己，日行30公里。为什么？天气好就多走，容易得意忘形，过多消耗体能；天气差就少走，也会偏离日程，打击团队士气。

阿蒙森的团队，很顺利地来到了南纬82°的补给站。然后，他们把物资装上雪橇，往前推进到83°，84°，和再往前的一块裸露的岩石上，分别重新设立了3个新的补给站。

1911年12月14日，阿蒙森成为人类历史上，第一个抵达南极点的人。他写完给斯科特的那封信后，开始往回走。1月25日，全员安全返回营地。而“1月25日，全员安全返回营地”这件事，3年前，阿蒙森就已经写在自家书房的一张便条上。

惊人的计划性。

不确定性之所以是不确定性，就是因为它是未知的，而且常常会突然降临。你唯一能做的，就是强准备。在不确定性中，能救自己的，不是银行，不是房东，不是其他人。唯一能救你的，就是你自己。

阿蒙森在巨大的不确定性中，找到了自己的确定性。

第三个人，叫沙克尔顿。

人类抵达南极点3年后，沙克尔顿决定，徒步横穿南极大陆。

但很不幸，还没抵达南极大陆，沙克尔顿的船，就被浮冰围住。浮冰越来越厚。他们都能听到船体被扭曲、桅杆被拉断的声音。

怎么办？

沙克尔顿带领所有27名船员，住在浮冰上。这一住，就是10个月！10个月后，浮冰融化。但船体已经被扭曲破坏，沉入海底。他们只好在浮冰上，又住了5个月！

怎么办？

沙克尔顿和船员一起，登上救生艇。寻找救援。与危险搏斗7天后，他们飘到了一座无人小岛上。

然后呢？

然后，沙克尔顿带领5名船员，继续寻找救援。他们在气候极端恶劣的冰海中，史诗般地航行了16天，甚至用双手划水，前进了大约1300公里，相当于从上海划到了北京，终于来到了南乔治亚岛。

然后呢？

然后，沙克尔顿带领2名船员，徒步翻越南乔治亚山脉，寻找救援。3天3夜后，精疲力尽的他们，终于看到了人类。被困700多天后，27名船员，最终全部获救。

当整个团队面临巨大的不确定性时，沙克尔顿，把自己活成了确定性，然后带领团队，抵御寒气，把确定性传递给每一个人。

你想成为斯科特，还是阿蒙森，还是沙克尔顿？

埃德蒙·希拉里爵士这样评价：为了探索科学，给我斯科特；如果为了旅途的速度和效率，给我阿蒙森；但是当你失去所有的希望时，跪下来祈祷，给我沙克尔顿。

今天的演讲，就要结束了。我要感谢。

我要感谢在过去这一年中，接受我采访的，那些绝不躺平，绝不放弃，绝不认输的创业者，管理者，和企业家们。不仅是因为你们是这个时代的达尔文雀，更是因为你们为这时代提供了确定性。

我要感谢我们所有的九游会ag官方网站的合作伙伴，没有你们的支持，我们不可能为大家呈上今天这场演讲。

我要感谢把年度报告提前在今天发布的伙伴，因为你们，大家可以更早看到未来。感谢所有的直播平台，所有的媒体朋友们。因为你们，进化的声音，得以传扬。感谢我们的年度演讲团队。因为你们，这一切才可以发生。

最后，最重要的，我想感谢今天所有在现场，尤其是在直播间观看演讲的你们。是你们的关注，让我们有动力，坚持做这件难而正确的事情。我多么希望明年你们能在现场。我多么希望今年你们就能在现场。我希望现在你们就在现场。你们，一直就在现场。

我希望2023年，你能抵御寒气，把确定性传递给每一个人。

祝你们每一个人，都能在2023年，化解意外，穿越周期，锁死趋势，拥抱规划，成为确定性。祝你们在2023，以梦为马，以心为边疆。祝你们明年10月我们再见时，依然是少年的模样。

感谢大家。

明年十月，我们再见。

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我的物联网项目(十八) 城市合伙人战略

做城市合伙人是在公司自营摇摇车投放进入一个鼎盛时期开始的战略目标，这个时候决定做主要原因有二。

1.经过4，5个月时间摇摇车投放的运营，已经验证过这种模式所带来的利润，用老板自己的话来说“你们所关心的是平台本身，我要做的事情是快速复制，不断复制成功”。

2.经过2，3次的融资公司有一定的资金，可以多一条腿走路始终是个好事，公司除了做自营投放摇摇车，另外拿出一大半的人员，财力物力来做城市合伙人，也许是另外一片蓝天也说不好。

关于城市合伙人的做法，公司前期用了不少时间和精力来规划合作战略，最初核心层骨干开会讨论的招商政策是全国各地的对公司平台这种模式感兴趣的人士都可以加入，加入的条件是公司出摇摇车，每辆摇摇车要缴纳保证金2000元(具体多少记不太清楚，后面好像也一直在微调价格)，一般都是20万起步，即100辆摇摇车为最低加入的门槛。这个方案初步制定完毕后，就开始各种渠道招商，包括线下举办过一次全国招商大会，当时全国各地到场的也有20，30个左右，那次招商大会办理的很成功(本人没有现场参加)，但是到后面貌似没有人来加入，具体原因也就不太清楚了。这个关于城市合伙人前期的策略方针这个阶段算过去了。

接下来的策略也在不断的调整改变，最后决定做存量市场，何谓存量市场？中国在摇摇车投放这个舞台已经有10多年的历史了，全国各地的传统投放商也有n多了，他们这批人几乎占据着全国绝大多数有利的区域位置，别看一块钱的生意，有的大的投放商下面有几千几万甚至几十万的摇摇车每天都在为他们赚钱，可谓赚得钵满盆满。这些传统投放商最大的痛点有三。

1.摇摇车本身无法管理，数量越多，管理越难。

2.金钱帐目不透明，全靠线下人工收币统计。

3.请大量的工人来帮忙管理摇摇车投放的区域，成本很高。

城市合伙人的策略可以转向这些痛点，城市合伙人的平台毫无疑问的确可以解决以上问题，接下来的事情就是找一些大的投放商开始合作对接。这个里面有些事情先阐述清楚：

1.传统投放商已经有了摇摇车，公司只需少量的投入提供盒子(盒子本身成本也就几十块钱)，安装在摇摇车即可。

2.关于九游会ag官方网站盈利这块，前期是免费提供盒子，每笔订单流水不抽成，等于公司盒子和平台都是无偿免费提供，当时为了加大加快盒子在全国投放商安装的进度和力度，采取的是外面的合伙人下面只要安装一个盒子就补偿50块钱(具体不太清楚了)。

3.对于公司来说不盈利，但是大批的数据走平台，始终是个好事。另外就是合伙人要是依赖上这个平台，平台后面收取一定的软件服务费用，也是合理的，当然这个是后话。

4.这里先埋个伏笔，后面的文章会说到，城市合伙人下面摇摇车接盒子，无论是平台产生的大量数据，还是使用微信扫码大量的用户，都可以做线上业务，一旦线上业务开展起来，所盈利也可抵消合伙人的线下投入，甚至赚的会更多。

城市合伙人的战略就算落地了，按照预期，风风火火的开干了，很长一段时间里面，耳边听得最多的字眼就是：“xxx城市合伙人给开一个账号”，"xxx城市快递发100个盒子"等等，感觉整个世界都是城市合伙人(公司招了一批商务，在外面帮忙给城市合伙人装盒子，据说外面合伙人每安装一个盒子，这部人也有提成)。

关于城市合伙人这块有太多的东西要写了，后面会继续描述。

我的物联网项目(十九) 城市合伙人产品设计

1.0平台没有城市合伙人一说，毕竟是自己运营投放，所以基本也就是运营平台在运维后台的所有数据，包括相关的流程跟踪也是在运营平台。当初1.0前期的整个系统功能如下：

当初在设计城市合伙人这个平台时，也曾经想过干脆在现在的运营平台上改造，其实除超级管理员外，城市合伙人和现有的运营平台所有账号都是平级的，只是角色权限不同而已，当初的运营平台已经具备功能权限和业务权限，其实改造起来也不是太麻烦，后面经过大家的慎重考虑后，还是决定将城市合伙人平台独立出来，专门供合伙人使用，同时，运营平台自营的账号和数据也切换到城市合伙人平台，毕竟自己也是一个合伙人嘛!

当初将城市合伙人单独出来，有如下原因：

1.2.0整体的平台架构已经不兼容，由传统的mvc单体应用，单数据库转变成了前后端分离，微服务分库的模式。

2.城市合伙人本身的产品需求和原先自营的产品需求完全不一样(虽然可以在运营平台上改，但会改的面目全非，自己自营产品流程和界面体验可以忍，再慢慢改进，甚至游戏规则都可以自己定义，但是城市合伙人大多都是一些文化层次不高的人，如果用这种系统几乎很难入门，所以针对这种用户群体，城市合伙人的产品设计和界面都是需要重新去定义的。

城市合伙人一部分系统设计：

我的物联网项目(二十) 合伙人羊毛党

城市合伙人平台上线后，对于系统监控最关心的两个事情就是用户和订单，其中以订单最为重心。原因很简单，因为外面很多城市合伙人陆续加入进来，摇摇车的流量入口越来越大，新注册的app用户和启动摇摇车产生的订单越来越多，1.0平台那个时候外面摇摇车大概1000两左右，一天内最大订单数2w左右，2.0平台城市合伙人上线一段时间，摇摇车数量达到5000量左右，一天内最大订单数有7，8w左右。数据非常好，感谢合伙人平台，大家都很兴奋，因为全国各地的合伙人还在不断的加入，数据会更加好。

突然有那么1，2天，订单数据好的奇怪，比平时多了好多万，在查看订单记录时发现一个很巧合的现象，同一个合伙人名下相同的摇摇车一段时间里面连续产生几千几万个订单，这个里面用屁股都算的出，摇摇车每次启动摇五分钟，就算你生意再好，排着队去坐摇摇车，1个小时也最多摇二十次吧，但是订单记录显示1分钟都有几百个几千甚至更多订单，这里面肯定有问题，仔细一查，这些订单都属于app扫码消费订单，再看消费用户，吓了一大跳，基本都属于新注册手机用户，没有充值，消费的全是注册免费玩三次的新人劵(当时平台为了推广app，新注册用户都可以免费玩三次)。

我们大概已经清楚了，有合伙人利用新注册玩三次在刷单，在薅羊毛。可能很多人都会纳闷问，从哪里弄来这么多手机号码，毕竟手机号码注册要短信验证码的。其实这个里面就要用到一个羊毛党专用神器了-猫池卡，关于这个神器不多做阐述，自己可以去网上查询。

这里先提醒下，城市合伙人加入平台。公司是不做任何盈利的，注册免费送三次玩摇摇车，也是原来为了推广app，公司在输血补偿的(这种刷单模式按理来说，原先公司做自营也是存在的，那个时候公司和商家是55分成或者46分成的，商家也可以这样刷，但是利润没那么高，毕竟每单都要让出一部分利润给公司平台)，只能说传统的投放商是专门吃这个饭的，1块钱的生意的老板就是精，就是不一样，典型的羊毛党，薅羊毛。

前面二天时间里面，技术这边还在研究怎么从技术层面上防止狂新注册用户，比如同一个手机app一天只允许注册5个新用户，具体实现还在测试中，结果又出来一档次配合大量新用户注册更高刷单境界的事情，有城市合伙人把名下原先1块钱玩一次摇摇车调成5元一次，这下就彻底牛逼了，原先1块钱一次，一个新用户刷三次，公司平台要被撸三块钱补贴，调成5元一次，公司平台要被撸十五块钱补贴，这个简直逆天啊。当然，合伙人要是够狠的话，也可以调成摇摇车100元一次，当然这其实就是在抢钱了。针对这档事，技术这边结合业务又得商量对策，最后决定是将新用户注册免费送三次改成送三元劵，虽然稍微解决了那些城市合伙人将摇摇车调成高价来狂撸的问题，但是利用大量新用户注册刷单的问题依然还是存在的，对于有的合伙人来说羊毛还是值得继续撸的，对于平台来说，每天都在输血。最后，平台这边除了警告合伙人的不良做法，明确告之他们如果继续利用新用户注册刷单是可以被系统监测查的出来的，这部分订单无效，公司不会买单，屡教不改者，停止合作。

嗯，事情并没有结束，我前面讲过，一块钱生意的老板就是精明，道高一尺魔高一丈，紧接着另外一档薅羊毛的事情又发生了，平台监测到城市合伙人下面有商家大量的app充值，有的10分钟内冲几千块甚至更多，都是100块的冲（要是换做之前公司做自营投放，简直会笑爆，紧接着群里面会发红包）。这里又要提醒下，公司平台当初为了推广app，是有冲送规则的，比如冲100送30元，说到这里大家都懂了吧，合伙人利用冲送规则在薅羊毛，相当于合伙人自己冲了钱，自己立马消费掉，公司补贴的是送的钱，这样照样输血下去。

公司被接二连三的合伙人羊毛党在薅羊毛，其实平台本身不变，本身的规则也是当初打算用来复制的，毕竟是从自营走下来的模式，但是到了合伙人这里有了本质上的改变，那就是合伙人赚到钱公司不做任何盈利，零分成，也就因为这样，薅羊毛变成了顺理成章。真是头痛，打羊毛党单纯从技术角度来上说效果不是特别好，除非是业务到了无可改变的地步，但是目前的平台还没到这个地步，所以坚决干掉羊毛党的利益，公司最后决策是低调发展app用户(隐藏app下载入口，最好放弃app，因为app用户目前线上运营不起来，推广成本又高)，取消一切冲送规则，重点推广微信扫码，今后将线上运营放到微信和小程序。

终于，世界安静了！

最后科普下，什么是羊毛党？

羊毛党对企业的危害？

我的物联网项目(二十一) 摇摇车三种消费模式和城市合伙人

我们的摇摇车支持三种消费模式：

1.投币

和传统摇摇车一样，通过一元的硬币来启动摇摇车，公司其实在做这个平台当时的初衷是不做投币的，只做app扫码，一来方便用户，毕竟这几年来流行各种扫码。二来做线上运营，毕竟通过系统和用户的粘度增强。但是在当初摇摇车实际投放中，发现一大部分人群，包括老年人带小孩，以及这部分人群使用的手机(老年机)，网络等原因导致使用app的门槛很高，所以后面又加上投币这个功能。

2.微信扫码

微信扫码也不是公司一开始的初衷，因为当初的平台布局是app用户，在app上做运营，从某种意义上来讲，用户一旦养成习惯，app上的用户忠诚度，粘度会更高，当然，这部分用户前期需要花很多成本去引导，去教育，去培养。微信用户群体就不一样，天生的优势，几乎每个人手机都默认安装有微信，而且微信使用已经深入到互联网社交群体里面，微信本身就是一个巨大的流量池，如果在这个流量池里面做线上运营成本会低很多，而且空间也巨大，现在不都是流行在微信流量池里面做各种营销嘛。

3.app扫码

作为公司的初期扛把子，也是前期摇摇车消费的唯一途径，的确光芒万丈，被寄于厚望，全力投入，全力开发，在实际线下运营中，发现和预想的效果不太一样，虽然有注册免费玩三次和冲送规则的强力护航，每天app注册用户还是有不少的，但是正如前面讲到，摇摇车使用群体覆盖不全面，和传统只投硬币摇摇车竞争少了个武器，继续在保留app扫码的前提下，继续开发了微信扫码和投币两个武器。

上面三种摇摇车消费模式，投币消费虽然可以增加线下使用人群，增加订单数量，但其实对于平台来说，危险有二：

1.投币消费用户已脱离线上平台，等于是离线版的用户，对于做线上运营来说毫无用途。

2.投币消费订单资金流完全不走线上，在商家手里面已经被截流。

对于第2点，公司平台做自营投放摇摇车的时候，这个还没有那么明显，马马虎虎可以容忍。毕竟平台和商家55分成，一个硬币投下去，商家线下将硬币收走，另外5毛会在线上由商家账户里面扣，允许负数，后面商家再通过线上充值平账即可。

以上说了这么多，终于可以说说城市合伙人相关的事了。

城市合伙人平台上线不久，三种消费模式让大部分传统投放商很不适应。

首先，app扫码，将注册免费玩3次和冲送规则利用的淋漓尽致，刷单刷的不亦乐乎。

其次，微信扫码，合伙人要求每一次扫码消费，每笔订单，要求不走平台提现的方式，要直接钱打到他们的微信钱包或者卡里面，说白了，线上资金不想走平台，用户每次1块钱消费要直接秒入到他们的口袋里面。

再次，平台是零盈利，不收合伙人任何费用，大部分合伙人干脆放弃线上支付，全走线下投币订单，比如摇摇车机身上不贴二维码，用户只通过投币，平台订单数量虽多，但绝大部分是投币订单，从某种意义上来讲，城市合伙人平台对于合伙人来的价值只是一个查看账目，统计数据，盈利分析的一个工具而已。

城市合伙人平台下一步应该怎么做？做哪些业务功能？怎么样才能让平台去绑住外面的合伙人，让他们一旦使用上就无法脱离并依赖，这个是我们一直在思考并要去解决的问题。与其说平台战略，还不如说合伙人心思也挺那个，对于他们来说，他们自己也清楚，平台不收取任何费用，无论是软件还是硬件都是无偿提供，他们自己也要留下一步可撤方针，其实他们现在已经在做这种事情，一旦有稍微不顺心之事，就扬言要卸载盒子，停止接入平台。我只能说呵呵了，其实对于公司平台来说，合伙人的流量入口那么不健康(绝大部分投币)，他们对公司平台的贡献已经不大，心里清楚就行。不过话又说回来，城市合伙人平台我们会一直持续升级，维护和改进下去，也许下一步的城市合伙人战略又不一样呢 ？ 到那个时候，真正的能做到了双赢，大家都开诚布公，用心经营和合作下去，那个时候是我所期望的。

我的物联网项目(二十二) 微服务分库查询优化

查询优化主要涉及到两块。

1.订单表数据查询优化

订单数据库是单独出来的，每一条记录记录显示都涉及到用户名称(微信号，昵称，app昵称)，商家名称(商家名称，电话)，设备名称(设备编号，车牌号)等。

按照目前的表设计，订单库和用户库，商家库，设备库都独立，表都是通过主键id进行关联，订单表存放的是userid，merchantid，deviceid等。这种设计方式带来一个瓶颈，就是订单记录显示的时候要通过id关联查询显示出用户，商家，设备的信息并展示在前端页面。当初在开发过程中，由于时间比较赶，没有做过多的细节优化，都是通过后台订单微服务通过id去循环查询去用户，商家以及设备的信息再到前端展示，刚开始还好，毕竟每页只显示10条数据，打开页面过程中3秒左右。后面页面调整到显示20条，结果打开这个页面订单微服务偶尔报超时现象。为了解决超时这个问题，将数据组装放到前端，由前端根据id再请求具体的用户，商家，设备微服务展示相关信息，虽然解决了微服务超时问题，但是前端每次访问页面出现了大量的ajax请求，对前端性能造成非常大的体验影响。也曾经和业务有沟通过，就是这个订单页面显示的时候能不能不显示用户，商家，设备的信息，只显示订单记录相关，然后通过点订单详情进入详情页面再显示用户，商家，设备信息，但是业务这块产品体验又不太好，所以还是得想办法解决这个问题。其实这块订单表当初设计的时候太过于追求数据库的设计范式，导致查询起来关联的太多，其实订单表设计要考虑到第一时间的呈现方式，经过后面优化，其实最简单的方案就是在订单表冗余几个相关字段，用户名称，商家名称，设备名称即可。可能还涉及到一个数据更新的问题，一般的业务场景主键id不可修改这个是肯定的，但是有些可以修改用户名称什么的，这个时候可能需要同步更新到订单表的那些冗余字段信息，注意这点就可以。

2.大数据单表多条件查询优化

订单是按月物理分表的，如t_orderhistory201801，t_orderhistory201802，t_orderhistory201803等，查询条件上的查询时间也是控制了只能选择当月的第1天到当月最后一天，随着平台的业务量越来越大，现在又出现一个问题，当选择的查询条件过多，然后选择的时间区间较大比如选择1号到30号，结果查询速度巨慢等很久才出来结果，甚至也会出现查询异常超时现象。问题引起原因我们也清楚，是一个月的订单数据量太大，查询条件过多，区间过大，然后表又做全局扫描，所以导致慢和超时现象，这块要继续优化方案目前有二种。第一种是将月份表继续分表，比如按周，甚至按天尽量压缩查询的仓库。第二种是限制查询的时间区间，比如每次只能查三天的数据或者更小。另外查询条件较多的情况下要做联合索引(组合索引)。目前我们用最快的时间的时间解决暂时先限制查询的时间区间。

另外提下，数据库架构表设计其实和产品设计都密不可分，双方一定要结合起来做设计，有时候产品细节设计要倾向于数据库表设计。

我的物联网项目(二十三) 统计数据优化

平台无论是城市合伙人，还是商家，都有大量的统计数据的需求，比如统计商家一个月的总金额收入，投币消费总金额，微信扫码消费总金额等。这块的优化也一直在做，大概分为这么几个阶段。

1.实时count统计订单表

1.0平台当初2个月的时间开发完毕并上线用的就是这种方式统计数据。当时的订单量并不大，所有涉及到统计相关的数据都是实时的通过sql去订单表count或者sum出来，前面1，2个月基本没碰到什么问题，也一直没怎么去管它。

2.每天定时任务统计

在2.0平台上线不久，问题立马就暴露出来了，经常反应说有统计数据的页面反应都很慢甚至异常超时，当时讨论业务场景可以给做一个统计表，每天凌晨通过定时任务去统计所有城市合伙人和商家的相关数据，对于合伙人和商家来说，当天查看的都是前一天的数据，当天的统计数据要第二天才可以更新。后面随着人数的增加，订单数据量的增加，每天凌晨统计数据由原来的10几分钟到1个多小时，后面还在增加，另外外面合伙人和商家的需求也越来越明确就是要实时看数据，不能容忍隔一天再看。

3.通过mq异步实时统计

mq是个好东西，很多异步场景业务都可以用它来解决。用户下单，涉及到用户扣费，城市合伙人和商家的劈帐分成，都是通过mq异步解决。详情见 我的物联网项目(十四) 分布式事务，同样的道理，统计数据也可以通过mq去实时更新，到目前为此，用这种方案平台依然是稳定的，数据都正常。

以上的都是业务统计数据，还有些场景不是实时性很强，而且需求也是千奇百怪，而且不是刚需，可能统计一次下次不需要的，像这些情况，平台都是通过人工将各数据库的表比如用户表，商家表，订单表，设备表等导出来，一起放到一个新的统计数据库，然后再通过sql去做查询，去做分析，一般很多数据分析场景通过这种方式的比较多。

我的物联网项目(二十四) 订单编号生成规则

这一章其实应该在前面就要写到，顺便说下，我写这些文章只是随意写写，并没有太强的先后顺序，可能在写到后面的时候突然想起来，还有些东西前面应该交代的，所以我就补上来，但是整体的先后顺序是没有问题的，后面有时间再重新整理。

订单的编号生成规则1.0的时候，平台用到是uuid32位，简单粗暴，但是2.0平台的时候订单流水号要赋予更多的价值意义，比如通过订单可以知道所在区域，当天订单所在的数目等等，所以订单编号规则重新设计。

订单编号规则必须按照业务和区域进行设计

从技术上实现，利用的是redis的increment， 订单的生成服务器比较重要，平台用到是redis的集群版，保证redis不会有问题。

我的物联网项目(二十五) 平账难题分析

平账一词是在开发摇摇车投币功能出现的，当初目的就是解决，用户一块钱硬币投进去，商家掌管摇摇车钥匙，有随时收取硬币的权限，平台怎么分账？当初的设计方案就是用户投进去硬币，商家线上账户上的可提取资金扣掉分给平台的钱，如果这个商家要是线下投币生意大于线上扫码的生意的话，商家线上账户可提现资金就会出现负数，这个属于商家欠平台的钱，这个时候就需要商家通过线上充值，进行平账。

本来整个游戏规则是合理合法，商家主动平账，平台也拿到分成收益，整个环节毫无漏洞，大家互惠互利，共赢。但是这个游戏规则是建立在人的基础上，也就是说如果有些少数一部分人就是不平账，这个里面说明了什么？

首先简单介绍下，针对这部分少数不平账的商家平台的做法可以如下。

1.线上关闭摇摇车的投币口。通过关闭投币口，等于商家摇摇车不能通过投币，只能通过线上扫码，而线上扫码本身是的资金是走线上，平台拥有操作权（如提现的时候发现有欠账，平台可以叫商家先平账），而且可以给平台分成每次抵消一部分商家欠账。

2.平台短信催帐，电话催帐，然后派相关运维人员去商家现场要求平账。

对于第一种关闭投币口的做法，对于一些商家来说，你要是关投币口，那么商家认为是个无用故障摇摇车，直接拖一边，稍微好点的商家可能打客服电话叫公司拖回去，恶劣点的直接拔掉电源，摇摇车拖到一边，再也不会去管，然后换上另外投放商的摇摇车继续做生意。对于第二种是可行的，虽然耗费一些人力成本，但也有极少部分是就算你上面也懒的搭理你，爱咋咋的。

对于商家来说，不平账的理由很多，包括如下。

1.由于欠的帐太多，又加上文化水平也一般，对平台的账面不会算，虽然有运维人员非常清楚的算清楚给商家听，但是商家就是不懂，完全听不懂，如果现在用户投一个硬币，商家收走一个硬币，这个时候商家是知道要给平台5毛钱，他懂，但是用户投了几十个币甚至更多的时候，商家就算不清楚了。

2.平常摇摇车可能偶尔有点有故障，打电话给公司，运营人员可能由于各种原因不能及时赶到，商家的理由很简单，我门口的摇摇车2个小时不能营业或者半天不能做生意，你要赔钱，这么一扯，这个帐也不平了。

3.传统商人一块钱的生意慢慢积累的财富，要是每次拿个几块钱出来倒没什么，但是一次要拿上百，立马觉得舍不得了，反正心里一白个不愿意。

4.我就是赖帐，不想平账，你去报警，你拿我怎么样？

那么怎么这部分商家解决赖账问题，晓之以说，动之以情，光靠这点力度是不够的。

1.重新定义游戏规则，如收取商家一定保证金或者商家提现保留一部分资金，这种方式目前看来是不行的，毕竟现在摇摇车投放行业竞争较大，商家可选择余力很大，除非公司投放的摇摇车档次本身就大于市面上的。

2.后期研究的电子钱箱上线，通过扫码开钱箱，这个时候可以去看是否欠账，如果不平账，不允许开钱箱。

我的物联网项目(二十六) 商家微信充值流程优化

偶尔有反馈说商家充值成功了，但是商家无充值记录和资金账户没有改变，另外也有反馈第三方微信支付在业务高峰期会有不断的回调尝试，更重要的是问题追踪起来比较繁琐，针对这些对设计进行了重新优化，没有太对的细节，具体看图。

我的物联网项目(二十七) 分布式锁粗心导致大量阻塞

有天项目中某个业务出现了异常，查询相关日志显示如下：

### error updating database. cause: com.mysql.jdbc.exceptions.jdbc4.mysqltransactionrollbackexception: lock wait timeout exceeded; try restarting transaction

吓了大跳，居然还有锁时间过长导致后面的业务等待时间较长断开连接抛异常，看了下数据库控制台基本全黄，都是些执行时间较长正在执行的进程。

里面详细的sql，继续点进去看看执行计划

从执行计划上看，扫码行数其实并不多的，所以还要从具体的业务场景去分析问题。

找到执行这条sql的业务代码，了解当时的业务场景：

t_affairsevent事件表

简单描述下，这个事件表是用来做分布式事务，利用分布式调度来轮询，然后处理相关业务，具体可以看前面写过 我的物联网项目(八) 简单分布式调度，前面有讲到过利用setnx()来实现分布式锁，每次通过setnx()同一个标识，比如id来抢占锁，前面的业务场景没有问题，但是在这个业务场景里面问题来了，因为同时3个调度来分别执行id为1，2，3的3条记录都可以抢的到，然后都去执行如下sql：

update t_partner_bymonth set … where partnerid=10001 ，这样的话会导致多个sql线程同时在执行同一记录，而且本身update就带锁行，所以导致执行速度巨慢甚至阻塞。

高并发update时，最先获得锁的会优先执行，其它几条处于行锁等待状态，等第一个执行完毕，行锁释放，由下一条语句获取锁进行更新，当其它会话等待的时间达到innodb_lock_wait_timeout(默认是50秒)，这些update就会断开，不再执行。

像这种业务场景，将锁标识换成partnerid就可以避免刚才那种情况。

我的物联网项目(二十八) springcloud feign超时重试问题

最近平台有人员反应了几个问题：

1.商家充值记录有时候莫名其妙存在充值后的重复数据记录。

2.开发人员无意中提了一次我们的feign负载均衡有时候会负载到两台集群服务器都会执行。

3.定时调度去执行当日表移单要历史表，发现存储过程被调用了两次。

由于这几个问题不是同一时间段出现的，再加上是偶发性的，当初重点排查的是业务本身的代码，毫无头绪，但是随着这些问题经常的出现，需要引起重视并与解决。

在测试环境一次调试中，发现一个奇怪的现象，两台服务器a,b集群，被feign负载均衡分别各执行了一次，为了百分之百命中并重现问题，将里面的方法休眠一段时间，果然不出所料，feign负载均衡百分之百对各实例都分别执行一次。

查阅springcloud feign客户端负载均衡相关资料，springcloud的重试机制是指:负载均衡客户端ribbon发现远程请求实例不可到达之后,去重试其他实例的过程。那么果然就是这个问题，有些服务在执行过程中由于各种原因导致超时，feign client的重试，导致接口重复执行。

解决这个问题之前也要具体问题具体分析，如果是查询操作，操作失败了进行重试是可行的，但是如果是非幂等性的写操作，如果被调用方某个实例实际中执行了写操作，仅仅是因为网络或其他原因造成了异常，调用方依然进行重试，这就是不允许的。

像上面的业务就属于非幂等性的写操作，所以将其配置成不允许重试机制。

oktoretryonalloperations: false

maxautoretriesnextserver: 0

原理说明：

feign是通过内置的ribbon进行负载均衡，并通过http去访问被调用方，所以feign的重试，其实就是ribbon的重试。另外，我们在实际工作中使用feign，用到hystrix，在这里就顺便说一下hystrix的原理。举例说明下，假如在没有hystrix的情况下，用户一个下单操作需要调用订单、支付、物流三个服务，如果其中物流service因为种种问题不能提供服务，即便另外两个服务都好好的，整个下单操作也会因为物流service而阻塞住，导致下单服务崩溃。而hystrix为每个依赖的服务配置独立的线程池并进行隔离，假设下单服务有90个线程，没有hystrix，则因为物流service不能提供服务，不停地重试直到90个线程全卡死。而有了hystrix，三个依赖的服务，每个30个线程，即便物流的30个全部阻塞了，也不影响另外两个服务的线程。

我的物联网项目(二十九) 线上前期运营

说实话，线上运营不是我们的强项，公司的大部分人对线上的运营想法都有一箩筐，谈起线上运营的内容，都是神采奕奕，滔滔不绝，感觉钱就在眼前，触手可及。我自己也一度认为，平台有了用户，有了流量，做线上的任何内容运营都是水到渠成。我们前面做的任何策略，包括对城市合伙人的各种优惠政策(甚至送钱)，都是为了平台的用户和流量，那么，现在线上流量应该怎么变现，是目前公司战略的头等大事。

一 微信公众号吸粉

用户通过微信扫码，进入到页面会提示用户微信支付或关注公众号免费玩(关注过后，就不能再关注，取关后也会提示已经关注过)。通过一些个人的线下渠道，前期有那么几家公众号有吸粉的需求，当时按照市场价格是2元一个粉丝，一般的公众号要求是涨到5000个粉丝，给公司平台缴纳1万元，大概三天左右，就可以达到预期目标。这种线上吸粉的业务不太稳定，时而有，时而无，而且涨粉的量基本不大，公司前期接了大概六，七个公众号的业务，这块一起大概赚了好几万块钱，成效不大，后面这块业务就慢慢的淡化了。

现在总结来，这块线上业务没有做起来的原因有如下：

1.公众号吸粉的业务不稳定，没有大量的公众号找上门要求涨粉，全靠线下的几个之前的渠道，人情面子关系，所以做着做着就没了干劲和激情。

2.线上的流量或者粉丝质量与大多的公众号内容不太匹配，这个也是造成线上接单成功率低的原因。

3.公众号吸粉这块业务平台的支撑力也是不够的，公众号吸粉这块业务前期并没有平台化，更多的是功能化，毕竟当初线上运营公众号吸粉业务也是比较仓促，后面虽然在运营过程中梳理一些需求，按照平台化去规划，也在开发，但是开发完毕后发现业务本身又没需求了，所以对士气也有一定的打击，慢慢的就淡化了。

4.吸粉的粉丝价格越来越低，刚开始还是2元一个，后来接到单1.5元一个，再后面1元一个甚至更低，这个时候就没有做到必要了。平台的吸粉都是通过用户关注公众号，免费玩一次摇摇车，等于平台补贴1元钱，如果按照2元一个粉丝来算，平台还是赚1块钱。为什么公众号出的价格越来越低，这个也和平台本身的流量质量有关。(我们的吸粉和乐摇摇的关注公众号抓娃娃不太一样，他们的吸粉可以做到很低的价格，对于它们来说，无非就是让用户拥有一次抓娃娃的机会而已，抓得到抓不到还不一定，而我们属于真金白银要补贴1块钱，毕竟用户去玩一次，合伙人是要线上分成的)。

这个里面多说一句，当初城市合伙人的合作策略直接影响了后面很多线上运营的路线。

二 广告内容

用户通过微信扫码，进入的页面下面会放一些广告内容，如果用户点击进去，就产生一次浏览量，当初和这些广告投放商达成的协议是按点击率收费，用户每次点击，平台这边会有记录，同时广告投放商那边也会记录，按照双方的对账差不多的结算，这块业务运营持续时间很短，一，二个礼拜就宣布结束。可能广告投放商那边感觉转化率不高甚至点击率也没达到预期。后来又来了填写手机号码点提交报名的某某招生广告，一段时间后，也宣布合作结束，原因是很多电话号码不规范和电话大多都无法打通的。

以上两块业务是平台前期线上运营的尝试，总的来说是尝试过，验证过，被教育过，发现做的这些业务流量运营，貌似和想象中的不太一样，所以后面还是要调整线上运营的策略，做其它方式的。

我的物联网项目(三十) 线上账户互通和积分体系

目前平台有app账户和微信账户，对于同一个用户来说，如果能将二者的账户打通，互联消费，这是个好事，如果再加上积分体系，用户对平台的粘度会更大，这样做平台运营就会更加有利。app使用率比较小，微信使用越来越多，所以重点还是在微信端做平台。

微信账户怎么关联app账户？它们的流程是怎么样的？？？

1.用户在微信账户中心，点关联按钮(用户自己有没有app账户，他自己清楚，而且对app账户有操作权)，进入页面，输入手机号码，点完成。

2.用户打开app，进入九游会ag官方网站主页，发现有个关联请求，打开请求，点确定关联完成就ok。

一个微信账户是否可以关联多个app账户？

目前不可以，如果一个微信关联一个app账户后，就无法再关联其它app账户，如果关联错了，可以在微信中心点解绑关联功能。

为什么要增加用户积分体系？？？

用户积分的来源和去处(入口和出口)

积分活动

积分抽奖活动系统设计

我的物联网项目(三十一) 分销模式电商平台

当初规划，在商家中间增加我的商城，前期统一由平台提供商品，平台负责发货，商家从平台上架想卖的商品，（后期商家可以上架自己商品）。1.用户在微信支付扫码摇摇车进入的页面会看到商家上架的商品。2.商家可以微信朋友圈分享商品。用户通过以上途径购买商品，商家会有返佣。

按照从理论上的预期分析，现在外面有1万家商家，每家商家平均一周卖一家商品出去，也能赚几十万，随着平台电商模式的使用习惯培养起来的话，后面线上成交率越来越高，线上收入也是一笔可观的收入。

规划需求已经确定，只等平台软件支持，当时我们一直在考虑是自己开发分销平台还是去借助目前市面上已成熟的分销平台。这两者各有利弊，自己开发无疑是开发成本较大和时间较长，好处就是数据毕竟掌握在自己这边有利于将来的扩张，用市面现成的好处就是出点钱立马就可以上线并使用，坏处就是对别人的平台越发依赖，将来想抽出来不容易。

也有人提出买套市面上源码的，然后自己部署，这个方案当时就被我pass了，这个风险更大，还不如自己开发。综上所述，最后决定还是先用市面上的分销平台，快速验证模式再说，我们当时选择的是友赞商城，这个里面可以上架商品，并且带有分销体系。

大概描述下这个分销模式，后台上架一个商品，卖50元，返佣20元，商家将这个商品分销出去，用户购买支付了，立马分账，平台账上30元，商家账上20元，提现都是在友赞去提（这个里面有个7天才能提现的规则）。按照这种模式做，等于全部借助友赞商城，平台不需要开发任何，只需要上架商品和发货就行。

分销平台上线正式运营几周里面，线上下单交易量寥寥无几，这个确实出乎我们意料，我们在反思，这个里面有哪些问题呢？我们开始反思我们上架的商品，最后得出的结论是ag真人官方入口的优势是要做社区电商，这些商品本身不具备优势，不具备社区电商商品优势，我们应该上架一些其它商城没那么容易买到的日常生活的商品，当时讨论的最激烈的是农家土鸡蛋，土蜂蜜，米等商品。还要搞些活动，比如天天特价，甚至搞一元抢购什么的。

做社区电商的想法实施了大概几天时间，也最终终止，我们又开始反思，我们的平台到底具备不具备电商特质？

我的物联网项目(三十二) 社区电商搞起

前面在做线上运营过程中，不断尝试，不断换新思路，开始反思我们的平台应该怎么来做电商，怎么来卖产品?

在经历了前面的分销模式电商平台失败运营后，终于又有了新的想法：我们的平台应该做社区电商。

蓝图是这么规划的：我们的摇摇车有天生地域性优势，服务周边为主，我们现在外面有两万商家，这些商家在我们的平台进货(或者帮忙推销)，卖平台的商品，这些商品都是一些居民日常生活所必须的，如大米，农家绿色土货土鸡蛋，土特产什么的，当初的设想是每个商家每天哪怕卖出去1块钱的平台纯利润收入，平台也有2万收入。另外平台可以做更多的活动来促进销售，如拼团，商家利用拼团来赚取更多的差价，如一个鸡蛋1块钱，拼团只要5毛钱，商家来平台拿货只要5毛钱，赚取的更多。

说实话当初在开会的提出这个想法的时候，我直接想到的就是，商品凭什么要帮平台卖货，他自己去进货自己去卖不是赚到更多？但是答复是平台有特别牛逼的进货渠道，这个是商家找不到不知道的。

既然觉得可以做社区电商，下一步就开始规划步骤。首先花2周左右的时间在周边先找一些试点商家，派地推去找几十家商家再说。然后软件技术这边开始规划在商家中心开发新功能让目前的商家接入进来，就是个商城选东西，然后微信朋友圈发广告推广。

想法脑袋一拍立马有了，但是软件开发是需要设计，需要开发的，需要时间的，不能今天提个想法，明天去实现，然后去推广2天，立马撤退放弃，又来新的想法，又开发新的东西，进入一个恶性死循环中，虽然美名其曰把这些叫做创业嘛，就是要不断尝试，试误，话虽没错，但是一个平台大半年提出7，8个决策本身是有问题。

刚才说到，这个想法要立马就实现，开发是需要时间的，也可以考虑借助有赞或者其它的平台，我们现有平台只对接进去就行，看起来这个想法不错，借力嘛，创业也要学会借力。但是新的问题又来了，公司害怕如果将现有的商家都接入到有赞商城，后面就会受限于有赞，后面想自己出来做平台就很难抽出来了。结果这个想法在不断考虑中。

地推在开始找试点了，运维也在张罗商家的商品粮，软件这边目前还在待命，因为公司还在考虑是自己开发呢还是直接接入有赞。再后面，后面，就没了下文。

我的物联网项目(三十三) 2.0平台线上事故

一大早到公司，厕所都来不及上，就被运维同事拉到一边，急促促反馈问题，说外面很多城市合伙人现在在投诉他们的账目数据不对，可提现的资金从昨天到现在一直没大的变化，平时一天可提现几百到几千，但是昨天无现可提取。了解了大概情况后，叫运维同事先安抚外面的城市合伙人，也和客服那边打了招呼，说正在紧急处理中，并和相关开发同事传达了目前的情况，叫他们也先分析下故障原因，我先出去倒杯开始，然后去趟厕所。我知道，这些事情本身处理也许不难，但是找到原因并根除才是需要时间去分析，我得先利用去厕所的时间自己先冷静的想想看看怎么去入手解决。

首先从我们的整个订单系统入手，订单系统设计如下：

1.订单数据库，用户数据库，商家数据库，城市合伙人数据库，分别都有一张t_eventpublis(待发布事件表)和t_eventprocess(待处理事件表)。

2.订单库的待发布事件表是硬件设备上传订单数据的第一手数据源，后面做业务所涉及到的用户，商家，合伙人等（后面还有更多业务）都是从此源头一 一 下发。

3.简单的描述下整个流程。订单业务层mq监听到设备上传订单数据，就会在订单库的待发布事件表插入记录，状态为未处理，定时调度会轮询此待发布事件表状态为未处理的记录，将未处理的数据通过mq发送到用户层，用户业务层mq监听到订单层发过来的数据，首先去用户库的待处理事件表查询此订单流水号是否存在，如果不存在，将记录插入待处理事件表，状态为未处理，同时回复订单业务层mq已接收，订单业务层mq监听到消息，会修改待发布事件表状态已处理。这样的话，订单业务层这块已做完。用户业务层定时调度轮询待处理事件表状态为未处理的记录，将此记录用来做用户相关的业务，如扣费等，同时在待发布事件表插入未处理记录(下一站：商家层)，并修改待处理记录状态为已处理，这个扣费 插入待发布事件表 修改待处理记录状态三者是一个数据库层的事务。用户业务层定时调度轮询待发布事件表状态为未处理的记录，发给商家…，后面都是类似出来流程，这个不多重复。

按照此订单流程设计，合伙人账上没分成，首先得先查订单库的待发布事件表，先确定下设备有没有上传数据，要是这个地方没有上传数据，在这一块就丢订单的话，那基本就是无力回天了。从厕所出来，急急忙忙的登录到生产环境数据库，查询订单库的待发布事件表，发现昨天一共有五十几万数据，这个是正常的呀。说明订单数据库上传是正常的，总算放了大半的心了。那接着要查的是，订单库待发布事件表状态为未处理的有多少，查询一看，蒙了，居然有三十多万未处理，不断刷新查看，待发布事件表数据的确在处理，有时候会少1，2条，但是瞬间又多了6，7条，总的趋势是不断上涨的，说明处理的数据跟不上。不应该的，调度平台每台服务器每个业务有6个调度任务在处理，2台(后面有3台)服务器也就是12个调度任务在跑，不应该这么慢，查询了用户库和商家库相关事件表，发现也有一些事件数据在堆积，虽然不多，处理的也是缓慢。问题已经找出来了，结论是：订单数据并没有丢，只是事件堆积，来不及处理。

和开发人员沟通后，大家都去检查下调度任务做业务相关的日志，看看能不能发现什么。一会后，有人反馈，说订单调度日志中发现有大量调度任务经常抢不到分布式redis锁，报锁超时异常。

这个里面锁的默认释放时间是10秒，现在几乎有一大半的调度任务拿不到锁，只能靠锁默认时间释放，事件表处理速度肯定是跟不上的，这个里面我们需要去分析，为什么通过redis的setnx去拿锁会报锁超时，我们怀疑代码本身的逻辑有问题，就是拿到锁做完业务后，没有成功释放。查询代码后发现这个里面有两块地方是有问题的(都是低级错误)。

1.释放锁的地方很不规范，按照常规写法应该try{}catch{}finally{}，在finally里面去释放，但是很多地方直接在try里面去做，甚至有些代码都忘记写释放了锁的操作，这个错误太低级，就不贴代码了。

2.spring.redis.pool.max-active=8 这个redis连接池最大连接数配置太低，估计当初也是从测试环境copy过来没有修改，线上环境这点连接数肯定不行的，因为现在线上redis就一个高配的，包括线上的常规业务用到也是这个redis，可以想象对redis的操作有多频繁，将此连接数据加到2000即可。

调度任务这块是可以单独发包的(这个也是分段式订单系统设计的优势)，将上述问题修改后，发包后观察，事件数据库处理很快，1秒下降40多条，按照这个速度，大概几个小时后堆积的数据会慢慢处理完毕。

针对这次的故障事情，我也在反思，其实这种问题是可以规避的，除了日常项目管理中包括代码走查，审核的工作没有做好外，平台也缺一个监控平台，尤其是针对系统故障的预警(包括这次的事件堆积预警，锁的异常预警可以提前告知相关人员)，毕竟做一个好用实在的预警监控平台也不是1，2天的事情，但是通过这些故障可引起警戒，并规划到下一步开发工作中。

我的物联网项目(三十四) 核心开发人员离职现象

刚进公司的时候，公司明确招人只招毕业生，工作经验小于2年的开发人员，按照当初这样招人的原因很简单：工作经验多的，贵。所以这个事情就这么定了，当初java后台招了2个刚毕业的，1个工作经验1年的，我们4个人一起搞后台(还有美工，前端，安卓，苹果，测试差不多10人团队)，前面半年里面都是将平台架构，需求，产品，设计全部处理好后，再分配具体模块到3个后台开发人员里面，然后有时候帮忙调试一些问题，讲解一些技术细节，半年后此3人对平台的框架非常熟练，基本不会出现一些低级错误，也能承担一些模块的独立工作，1年后可以放心让他们独立设计需求模块，每个人都能hold住自己的模块，基本不需要操心，1年半后人员陆续开始离职，这个里面到底发生了什么？

人本主义心理学代表人物罗杰斯认为，人类具有天生的学习愿望和潜能，这是一种值得信赖的心理倾向，它们可以在合适的条件下释放出来；当学生了解到学习内容与自身需要相关时，学习的积极性最容易激发；在一种具有心理安全感的环境下可以更好地学习。所以，教师的任务不是教学生知识，也不是教学生如何学习知识，而是要为学生提供学习的手段，说简单就是，提供合适的环境让学生的潜能得到释放。java软件开发这个行业，刚毕业入行他们所面临的一个问题，就是怎么让一家公司接受没有工作经验的自己，他们更多的不会在薪资上去谈判，他们只有一个要求，好的项目，好的团队，可以进公司，学东西，锻炼自己，让自己的学习愿望和潜能得到发挥再说，所以刚进公司前面的日子，个个学习兴趣很浓，目标明确，就是多做事情，多学知识，团队学习气氛非常融洽，我一直认为，一个好的团队一定有一种特质，那就是一个保持学习激情的学习型的团队。随着人在项目中不断的磨练，人的潜能不断的得到释放，人的能力在不断的成长，但是这个时候环境依然没有新的变化，人的潜能在这个环境已经得不到很好的释放了，环境给人带来了阻碍，人开始变得有压力，焦虑，甚至很压抑。人本主义马斯洛提出了人的七层需求理论，1.生理需要。2.安全需要。3.归属和爱的需要。4.尊重需要。5.认知需要。6.审美需要。7.自我实现需要。人的自我发展是在不断的上升，如果外部环境不能满足自我发展的需要，在阻碍个人发展的需要，所以人会出现对抗阻碍，也就是离职现象，重新寻找新的环境。

公司前面半年处于一个快速发展的阶段，但在后面1年时间里面，基本处于停滞不前，甚至出现不断的方向性的调整，但是效果依然不佳，其实公司上面每个人都还在努力，依然坚持不懈，人员的离职现象，公司也在采取行动，最实际的做法就是加薪资，但是发现加完薪资后，这种效果只能维持1，2个月，人员还是不断的有辞职的意愿，这个里面无非就是2个原因：1.薪资加的不够满意，没有达到期望值。2.对公司的发展不抱有希望，自己干的很没意思，已经没有任何斗志，心累。针对这种情况核心员工离职，马上招人工作又在进行了。

我的物联网项目(三十五) 创业阶段性总结

互联网创业从来就不会一帆风顺，只会九死一生，既然选择了一条泥宁的路，就得一步一个脚印稳稳当当的向前走。前几年经常有人说，我有一个好点子，有一个赚钱的项目，只要你来，怎么怎么做就能赚得盆满钵满，实现财富自由，然后像个精明会过日子的家庭女人一样给你算每一天每一个月赚多少钱，和你规划鸡生蛋，蛋变鸡的宏图大志。这个是如果再倒退几十年，干传统实业，一帮人在无任何选择余力下卯了劲使命干，三年，五年，十年的原始资本积累到一定程度，是很有机会能实现当初的目标的，但是现在干的互联网的创业，三个月决定方向，半年决定胜负，一年决定生死，你再回头去想想当初的规划初衷，是不是创业真的这么简单，光有一个好点子，一个好项目，就一定一加一等于二么？

回顾公司这一年半来的历程，大概经历了如下几个阶段。

1创业初期-飞速发展

新的团队，新的项目，第一次目标，第一次尝试，总是能让人兴奋并且在参与感很强的基础上，每个人都有很强的使命感和责任心，这是一个草莽团队，同时这也是一支能打硬仗和攻坚战的好团队。什么是好团队？同甘共苦，不计较利害得失,可以和你谈人生，谈目标，可以和你一起加班，一起参与公司规划，一起承担责任，拧成一股绳，力出一孔一起向前冲的人，俗话说人心齐，泰山移，这个就是好的团队。创业初期前面三个多月的时间里面，公司所有的人，无论是技术，地推，商务等都是围绕着一个领袖去进行工作，领袖会把所有的想法和所有的人去传达和沟通，人越是在比自己地位高的人面前获得尊重，就越容易激发自己的潜能和责任心，这个是情商，我不知道当初有人意识到这点没，反正效果非常佳。这段时间公司的士气满满，可谓万众归心，技术部门通过每天晚上加班和周末单休在二个月内开发出1.0平台，地推部门在二三个月内不断投放新的摇摇车甚至抢占传统投放商的领地，客服部也每天收集并整理了很多有价值的需求，这几个月的时间也无数次验证了当初的想法是对的，从上到下每个人打了鸡血似的，我们在做着类似共享单车的事业，甚至我们的模式比他们更好，前面一片向好，同时一轮轮的融资也陆续进来，都在抢钱抢资源，根本停不下来。

这个阶段公司主要做自营投放摇摇车，重点是app扫码，微信扫码，后面又开发了投币，满足所有用户群体，为了提高线上使用比例，平台经常做活动，比如冲送活动，六一儿童节当天免费玩三次活动等，平台和线下商家是五五分成，四六分成这种模式。

对于当初的核心骨干如果说对公司有深厚的感情，最怀念的时光应该也就是这段时间了。

2创业中期-大肆扩张

公司在前面几个月的时间里面连续融资好几轮，有一定资金，当初在战略上曾经也模糊规划过在直营摇摇车继续发力，比如在摇摇车本身品牌上，和商家的合作模式上，甚至在儿童游乐设备多样化上不断横向发展，但是后面不知道为什么又不了了知了。公司在发展，受关注的程度也在增加，同时各种人员也在不断招聘，尤其是线上运营人才也一直在寻找合适的，我参与的线上运营九游会ag官方网站的人才招聘也有好几个，但大多都是线下零售，自媒体方面的，与公司本身的业务不太一样，同时公司内部人员编制也开始划分，三个领袖，ceo管理人事行政财务部门，cto管理技术部门，coo管理运维，地推，商务部门，从这次起，三堵墙开始分别隔离，技术只负责开发，不参与公司运营市场地推相关的会议沟通，每个部门都只参与自己的会议，以前那种大家庭似的会议也很少出现了，我记得以前读书的时候，有次班上说要分组，分成不同的学习组，有位老师说不要分了，会把大家的心给分散了，这席话我现在依稀记得，其实公司在管理方面要是达不到一定程度，这种分离又不处理好内部矛盾，其实后面会有很多问题出现的(后面我想这个问题单独做一章个人看法，这里不多深聊)。这个时候公司决策做了一个非常大的决定，就是做城市合伙人，用公司当初的叫法是叫存量市场，公司免费提供智能盒子和平台，也不分成，只要愿意按装盒子数据走平台，各种补助，比如安装一个盒子补助50元，各种地推只要把盒子推广出去(有没有安装不好说)，也是补助一部分钱，这个就是我前面有说过的那段时间各种邮寄盒子出去，这个时候公司运维市场地推人员也在大肆扩展，在最高峰期由6，7人扩张到快50多号人。为了支持全国的业务，平台由原来的传统单体模式正式向微服务架构改变，所以技术部为了支持这一步棋开发了现在的2.0平台。做城市合伙人的目标有二：第一是大量的数据涌入平台，平台不分成，但是数据可以变现甚至赚到更多。第二是互联网以数据说话，数据越多后面的融资会更大价值越高。但是正如前面所说，一加一未必一定等于二，和传统投放商的合作上没有想象的那么顺，具体不展开说，可以看我前面写的一些文章。这个过程我们也做了一些线上运营策略，但基本上二三天就放弃了，不断尝试效果依然不佳。

这个阶段公司主要做城市合伙人，重点是不断的让运维商务去外面找城市合伙人，然后派出去监督安装盒子，公司基本上投入了所有的人力在做这个事情，包括技术在全力支持，毕竟在做城市合伙人这块，需求不断的在调整为了满足传统投放商的使用习惯。

城市合伙人就目前的情况来看，不算成功的，因为没有达到当初的目标，如果说产生的影响仅仅是烧了一部分钱，我倒不这么看，最大影响是这次的战略直接打击了所有人的士气，一部分开始怀疑，甚至人与人之间也开始出现了不信任，这个是在创业过程中最大的忌讳，而且事后对于公司团队建设和士气也没有太多的方式补救，其实公司创业本来就是一波三折，如果没有坚硬的决心和毅力，没有打硬仗的人格和人品，到后面依然还会有问题出现，出现问题不能回避，要敢于亮剑，狭路相逢勇者胜。

3目前状态-静止蛰伏

一个创业公司生存的越久，它的故事就越多，对于很多投资人来说，他们关注的是故事本身的内容，因为从故事本身可以反映这个公司的价值，团队价值，公司在平滑的过程中，怎么应付和怎么挨过这个冬天，任何一个公司的成长都不太可能一帆风顺，有高谷肯定也有低谷，这个是发展的客观规律。有不少人对我们说过，我们现在其实坐在一片金山上，只是不知道如何挖掘而已，其实从整体大局来看，手里的牌面的确是不错的，那么下一步棋我们该如何去下，这个牌如何去打，我们在反思在规划，准备重新出发。

我的物联网项目(三十六) 自己搭建mqtt服务器

mqtt 是轻量的，发布订阅模式的物联网消息协议，做物联网平台基本离不开mqtt，可见它的重要性。公司前期为了快速前进，尽可能的利用现成的成熟的组件，当初服务器选择在阿里云，同样，mqtt也是用阿里云的，除了直接接入方便，它本身提供的可视化后台管理平台也是不错的。随着设备的往上增加，阿里云的mqtt垂直扩展费用越到后面就越高(一个账号下面只能购买一个mqtt)，基于成本的控制，决定自己在服务器上搭建mqtt集群，利用廉价的服务器做水平扩展来满足设备的日益增多带来的服务器费用问题。下面这两张图是公司用阿里云mqtt服务器费用的一个走向图：

前期

后期

所以尽早的准备迁移也势在必行，网上大家都推荐emq这款百万级分布式开源mqtt消息服务器，它的九游会ag官方网站官网是：www.emqtt.com，看下里面的资料和介绍

决定尝试性使用，搭一个简单的集群先测试下。

1软件准备

nginx：nginx-1.11.0.tar.gz

emq：emqx-centos6.8-v3.0-beta.4.x86_64.rpm

2服务器准备

192.168.1.1：nginx负载均衡

192.168.1.2：emq服务器1

192.168.1.3：emq服务器2

3安装emq

(1) 安装emq:

在192.168.1.2和192.168.1.3两台服务器上分别安装emq：

rpm -ivh emqttd-centos7-v2.1.2-1.el7.centos.x86_64.rpm

并安装erlang/otp r19 依赖 lksctp-tools 库

yum install lksctp-tools

安装后的配置文件目录如下:

emq 配置文件: /etc/emqx/emqx.conf

插件配置文件: /etc/emqx/plugins/*.conf

日志文件目录: /var/log/emqx

数据文件目录：/var/lib/emqx

(2) emq集群配置

分别修改192.168.1.2和192.168.1.3两台服务器上的emqx.conf配置文件，有四个地方需要修改如下：

第一个地方：节点名称

## default: emqx@127.0.0.1

node.name = emqx1@192.168.1.2

第二个地方：集群方式采用基于 static 节点列表自动集群

## default: manual

cluster.discovery = static

第三个地方：集群节点配置

## value: string

cluster.static.seeds = emqx1@192.168.1.2,emqx2@192.168.1.3

注意：这个地方在哪台服务器配置需要把节点写前面，如在192.168.1.3上配置，cluster.static.seeds = emqx2@192.168.1.3,emqx1@192.168.1.2

第四个地方：用户名密码认证，emq配置默认是匿名认证，emq的提供mysql,postgresql,redis,mongodb,http,ldap多种认证插件，这里我们用最简单的账号密码认证方式。

## value: true | false

allow_anonymous = false

然后再修改/etc/emqx/plugins/emqx_auth_username.conf

auth.user.1.username = admin

auth.user.1.password = admin123

分别在192.168.1.2和192.168.1.3启动emq

service emqx start

4安装nginx

(1) 安装nginx:

在192.168.1.1安装nginx：

tar -zxvf nginx-1.11.0.tar.gz

./configure --prefix=/usr/nginx --with-http_ssl_module --with-http_stub_status_module --with-pcre --with-stream

make && make install

注意：安装nginx，编译过程中开启 --with-stream,tcp转发必须模块

(2) 配置nginx负载均衡:让所有emq节点共用一个入口.即使emq有节点无法工作,nginx反向代理的地址依然能正常工作

http {

include mime.types;

default_type application/octet-stream;

sendfile on;

keepalive_timeout 65;

upstream test.abc.com

{

server 192.168.1.2:18083;

server 192.168.1.3:18083;

}

server {

listen 80;

server_name test.abc.com;

location / {

proxy_pass http://test.abc.com;

}

}

}

stream{

upstream emqt_cluster

{

zone tcp_servers 64k;

hash $remote_addr;

server 192.168.1.2:1883 max_fails=2 fail_timeout=30s;

server 192.168.1.3:1883 max_fails=2 fail_timeout=30s;

}

server

{

listen 1883;

proxy_pass emqt_cluster;

}

}

5emq管理控制台

控制台地址: http://192.168.1.1:18083(或者用域名访问:test.abc.com:18083)，默认用户: admin，密码：public

6emq部署架构图

我的物联网项目(三十七) mqtt测试优化

1nginx连接数

第一次做压力测试，发现192.168.1.2和192.168.1.3两台emq最大连接数一直都是255，后面才想起nginx装好后没有去配置优化。

默认配置：

worker_processes 1;

events {

worker_connections 1024;

}

优化nginx相关进程参数：

worker_processes 2; #nginx进程数，一般按照cpu数目来指定，小于等于cpu数

events {

use epoll; #linux下打开提高性能

worker_connections 100000; #每个进程允许的最大连接数

}

2nginx负载均衡

测试过程中发现有报错，显示负载到192.168.1.3服务器会有超时现象。

[broker] failed to forward msg to emqx2@192.168.1.3:timeout

查看原来nginx配置如下：

upstream emqt_cluster

{

server 192.168.1.2:1883 max_fails=10 fail_timeout=60s;

server 192.168.1.3:1883 max_fails=10 fail_timeout=60s;

}

max_fails和fail_timeout是nginx在负载均衡功能中，用于判断后端节点状态所用到的两个参数。nginx基于连接探测，如果发现后端异常，在单位周期为fail_timeout设置的时间中达到max_fails次数这个周期次数内，如果后端同一个节点不可用，那么会将此节点标记不可用，并等待下一个周期(同样时常为fail_timeout)再一次去请求，判断是否连接成功。对于高并发场景来说，建议适当调大是有效的，当然数字越大，对应给nginx压力也会相应增大。这块配置需要不断测试中调试，前期为了测试方便，去掉这两个参数。

配置如下：

upstream emqt_cluster

{

server 192.168.1.2:1883;

server 192.168.1.3:1883;

}

3emq控制台日志

在测试中，需要不断查看数据传输的完整性，找到日志文件目录: /var/log/emqx，发现里面默认只有crash日志，info日志和error日志需要配置，打开 /etc/emqx/emqx.conf，配置如下：

log.dir = /var/log/emqx

log.error.file = /var/log/emqx/error.log

log.error.size = 10485760

log.error.count = 5

log.info.file = /var/log/emqx/info.log

log.info.size = 10485760

log.info.count = 5

我的物联网项目(三十八) 街机和新零售遐想

很多商店门口除了摇摇外，还有一些游戏机，这些游戏机本身来说基本都是单机的，它和用户产生的连接性只限于整个游戏过程，和商家来说更加没有连接性了，无法就是里面的硬币分账而已。如果这游戏机对于用户来说，每次玩的分数可以游戏机上进行全国排名，玩一次后还能获得对应商品的打折优惠。对于商家来说，他可以促销更多的商品，何乐不为呢。

我的物联网项目(三十九) 创业公司谈管理

管理本身是个深奥的话题，每个行业每个公司每个团队甚至每个人情况都不一样，这个世界没有放之四海而皆准的道理，具体问题还得具体分析，我大大小小都经历过一些公司，他们都有各自的做法，存在即合理，每个管理都总能适应那么一片人，我发现这里面有一些共同之处，值得借鉴，下面只是单纯的从创业公司前期来说事。

1中央集权

集权意味着专制，很有可能会出现一言堂的情况，从某种角度来说，这个里面要一分为二的看问题，集权要看人，如果掌握大旗的这个人没问题，那么集权对于创业公司前期来说是非常有利的，做事效率高，大家无二心，无帮也无派，大家都聚齐一个焦点，一个中心，其乐融融。那么反过来说，如果创业公司前期过早的权利分散，如三分天下，ceo管理人事行政财务部门，cto管理技术部门，coo管理运营商务部门，正如我前面文章写到过三堵墙开始分别隔离，事情隔离，人心也开始隔离。很多创业公司前期是这么一种情况，几个人一起凑点钱，然后大家一起成立公司，每个人负责一块，刚开始人员不多，大家还能凑合一起商量些事情，越到后面，人员慢慢增多，各自开始膨胀，内部矛盾接二连三，但是又没能力处理好，然后失败都是由内部分化开始的，很多创业公司项目失败并不是终点，而是大家合伙一起干事业最后连朋友都做不成，这个才是悲剧。

2管理制度

创业前期这个管理制度怎么来制定？制定要什么程度？其实每个人心里有杆秤，与其说制度，不如说情商。我曾经见过有个创业公司的老板从外企出来创业的，公司人员都还没招齐，就完全按照他在外企的那套管理制度完全照抄过来，后果可想而知。我个人认为，可以有基本的日常规则，但是涉及到员工利益的规则，尤其是罚这块，能省则省。对于创业公司团队来讲，最好的激励除了奖励，奖励，再奖励，别无他法。大家跟随的除了项目本身外，更多的是认可你这个人，你这个人的人格是整个团队的一面旗帜，不要说做的不好就要按指标罚这类话，因为他做的不够好，没拿到奖励，你已经在惩罚他了。其实创业前期需要的是兄弟，不是繁琐的制度，是人在带人，以人在管人，当有困难的时候，你在哪里，你做了什么，这个才是根本。

3快速融资

检验一个项目好坏的标准简单的来说，它本身是否带有现金流，很多年前那种靠做用户，做数据，然后来融资变现的方式其实目前来看已经不是主流了，说白了，投资人比你更精明。如果要我现在去创业一个项目，我可能胸无大志，我只想把创业当做一个生意来做，在不融资的情况下能自力更生，能养活这个团队，能给员工发奖金，这个才是我第一步要去解决并要做到的事情。融资需谨慎，自己更生最重要。

4重视团队

创业公司，尤其是互联网创业，你告诉我公司的资产是什么？几台电脑？no,no。你个人很牛逼，no,no。那么是什么？我很负责的告诉你，是团队，尤其是初创团队，打过硬仗的团队。一个想法，一个点子，你都可以去试误，但是团队你不可以重组，团队破产，从某种程度来说就等于公司破产，你需要花更多的代价去打磨。只要团队在，公司只是个名字，项目也只是个想法，一切皆可有。

我的物联网项目(四十) 科普投资人一票否决权

创业时代，很多企业如雨后春笋般在资本市场遍地开花，好项目永远不愁投资。但投资方与企业合作，作为小股东，很多事项（包括公司经营方针、投资计划、公司被收购等）如果没有一定的话语权，很容易被大股东滥用股东权利而遭受损失。比如公司被上市公司收购，大股东直接把自己股份高价卖掉，因投资方没有决策权和话语权，更没有财力阻止收购，手里小小的股份也无法变现。

有人分享过这样一个案例：某基金投资了一家创业公司，公司发展的不错，投资人也很欣赏创始人团队。当该公司发展到相当规模后，遇到一个上市公司提出收购的机会，收购过程中，创始人仅把自己手中的控股权高价卖给了上市公司，而投资人的少数股权却没有一起卖，上市公司取得了创业公司的控股权，实现了报表合并，而投资人没有“一票否决权”，也没有财力阻止上市公司的收购，这样投资人手中的少数股权就无法变现，结果相当尴尬。

1为何要一票否决权

所谓的一票否决权就是指在投资人进入公司，成为公司股东后，不管持股比例大小，投资人在公司股东会决策时，如果有一票否决权条款，投资人对公司股东会的某些决策事项有单方的否决权。一票否决权通常体现为股东协议中的保护性条款，其目的是保护投资人作为小股东，防止其利益受到大股东侵害，因此要求某些可能损害投资人股东利益的公司行为必须获得投资人的同意方可实施。也就是说，即使其他股东同意，投资人对公司的这些行为仍享有一票否决权。

2一票否决的范围

一票否决权不是针对董事会要决议的所有事项，而是条款中约定好的重大事项，如果不是重大事项，那么不适用一票否决，直接按照公司章程规定的董事会议事规则执行。

首先，创始人需要了解在市场实践中常见的一票否决权所涉及的范围，这些事项都是公司的重大事项，按照国内公司法框架下可以分为：

由股东决策的公司最重大事项：通常涉及公司章程变更，如：注册资本等股权结构的变化;公司的合并、分立、解散;董事以及分红等股东利益分配等等。

由董事决策的公司日常重大事项：终止或变更公司主业;高管任命;预算外交易;非常规借贷或发债;子公司股权或权益处置等等。

如果想要更详细了解一票否决权的具体范围和文字描述，大家可以登陆简法帮网站，免费预览和生成融资的相关法律文件。从整体来看，股东决策的公司事项仅限于投资人股东权益的最重大事项，而由董事决策的公司日常重大事项则将更加深入地介入到公司日常运营中。

如果创始人真有时间和兴趣深入研究，你会发现一票否决权涉及的范围有很多可以谈判的空间，比如：可以限定特定事项一票否决权的条件，甚至可以考虑将一票否决的范围限定在对投资人利益有损害的重大事项上。至于能谈到什么程度以及如何在投资文件中体现，最好还是让专业的律师根据法律和市场实践来争取。

3如何对待一票否决权

一票否决权具有自身的合理逻辑，创始人不必视其为洪水猛兽。聪明的投资人都能够明白，公司的成功依靠的是公司管理团队，投资人过多干涉公司运营层面更可能导致“双输”的局面，如果创始人遇到过于苛刻的一票否决权要求，完全可以跟投资人直接沟通，也很可能发现其实是投资人的律师过于认真，而非投资人的本意。创始人跟投资人双方阐明各自的考虑，有理有据地磋商，其实很容易找到一个双方都能接受的平衡点，因为从整体来看双方的利益更多时候还是一致的。

很多创业者看到一票否决权条款就非常抵触，尤其是那些初次创业起点又高的创业者，他觉得投资人不应干涉公司的经营，影响他的发展规划。所以，为了达成双方的利益平衡点，投资者和创业者会进行双方的谈判，即使你把这项条款强加给创业者，在后期发展中也会感觉很不爽，所以，如何跟创业者谈判对投资者就变得更加重要了。

我是培训出来的我怕谁

引子: 江小峰是我带过的徒弟中跟我最久，也是最聪明的一个。 他一个高中生，没上过大学，高中毕业后在老家卖了三年电脑，天天给人装操作系统，有天他在网上看到某培训机构招生简介，一时冲动揣上三年血汗钱，走上了java这条不归路，最近他给我发消息说我能不能写点关于他的东西，我说可以，我问他哪段时间最刻骨铭心，他说刚出来找工作那段时间，我说就写你参加培训找工作这段经历吧。以下文章由小峰自述，我记录加以整理，最后由小峰审核表示可以发布，在下不才，愿尽绵薄之力将一个高中毕业培训出来的java工程师找工作的经历以正面的形象放在大家面前，与君共勉。最后说句，故事亦真亦假,请勿对号入座。

? 一 简历包装

常去一个地方，喜欢一个地方，想念一个地方，都是因为那里有你牵挂的人，而不是牵挂那里的风景。一个城市会跟自己联系起来，也是因为那里有和自己感觉相近的人，有和家乡类似的气息，有你难以放下的人。我叫江小峰，今天在就业部王老师那里填了就业城市，北京。我选北京，是因为那里除了有我的梦想外，还有一个人，当然下面我要讲的故事与这个人无关，我只想告诉自己，不管多么平凡，只要真诚付出努力，都能够到达比想象更高的高度。人生没有爬不过的山，重要的是行动，认准目标之后，便脚踏实地向前，这就是我现在正在走的路。

一年前来到这个城市，当下火车的那一刻，我就知道我已经无路可退，既然我选择了，我就一定要做到最好，我当时比大多学员唯一的优势就是我会配电脑，装系统，这个也就是后面很多同学买电脑都叫上我去的原因，除了这个优势外，我知道我内心还有一个更大的优势，就是我很清楚这一年半的培训，如果我学不好，我的钱全部会打水漂，当时我来这里培训是差点和家人闹翻了，家里面认为我应该存点钱然后自己开个店做点小生意，稳的很，这种培训十个有九个都是骗子。说实话，我不甘心当时的现状，我想试试。这种培训学校是随到随学的，反正报名凑满三十个人就开一个班，最鼎盛时期基本都是一周开二个班都是长事，来这里培训的人其实也参差不齐的，年龄最小的刚高中毕业，年龄大点的大学毕业后工作一段时间再来参加培训，我的年龄段介于这二者之间，当时在学c语言作为入门课程的时候，很多人都还是经历一个多月脑袋里面才模糊有编程的概念的时候，我已经穿插在五个班里面各种听课，因为当时报名的时候，老师说过，其它的班上课只要没坐满人你都可以去听，也就是因为这句话，我当时来的第一天就拿了五个班(后面甚至更多)的课程表，这么说吧，同一堂课我可能在五个班都听过一遍，每个班老师不太一样，同样的课程能听到五个不同的老师讲课风格，那段时间基本别的同学在寝室睡觉玩游戏，我基本早上出来晚上才回寝室，一整天都在培训中心各种课堂穿插，混的久了，很多老师和别的班同学就也习惯了不再用异样的眼神看你了，再后来我嫌这种进度太慢，我开始跳班听课，我借来培训班后面的教科书，第一学期已经在听第二学期甚至第三学期的课程了，刚开始听不懂，但是同样的内容课程听的多了，不懂也半懂了，再回到自己班再听一遍，基本全会了。整个一年的时间里面，我就是这么过来的，我每天都在提醒自己，必须每天有进步，我自己选择的路自己走，而且必须一直往前走，绝无退路。

时间是看不见也摸不到的，就在你不注意的时候，它已经悄悄的和你擦肩而过，当你已经意识到时间不多的时候，大多数的人已经开始在焦虑，在不安，还有半个月的时间就要开始出去找工作了。这半个月的时间里面，培训学校还有最后一门课，面试技巧培训。在参加这门课程培训前，先要填就业城市，然后这批出去找工作的所有学员按就业城市的重新编排一个班，由一个老师负责，这个老师也是一个月后带你坐火车去那个城市找工作的就业老师。

我们去北京找工作的就业老师是王老师，第一次见到王老师，总感觉这个人有点怪怪的，长方形脸上戴着一副黑宽边眼镜，两只不大的眼睛在镜片后边闪着亮光，两个嘴角总是紧紧闭着，平时很不爱说话，和这样的人打交道，一个字，闷。当时我们这批人聚集在一个教室，大概有40多个人左右，王老师站在讲课上，用半截粉笔狠狠的在黑板上写了四个大字：穿着仪表。然后开始讲了一堆的关于职场穿着的讲究，说穿着得体，会给面试官留下专业的印象之类的话题，最后要求大家从下次起来上课每个人必须穿黑皮鞋，着西装，打领带。听到这个话，下面立马炸开锅了，议论纷纷，王老师又说了句，没按规定穿着的不准进教室。一个下午我们寝室的人都在逛商场，各种找打折的皮鞋西装领带，这么一套下来少说也要五百吧，还不一定找的到，找了好个小时看到的都买不起，最后去了个超市二楼，这三样东西一起568元每人入手一套，当晚每个人在寝室兴奋的穿起来在镜子面前人模狗样的扭来扭去，现在问题又来了领带没人会系。一堆人在电脑面前按照百度出来的图片步骤在不断的尝试，最后勉勉强强的能在脖子上套稳，最后取下来的时候都是尽量保持系好的原貌，因为怕等下又忘记怎么系了，这样方便下次直接套上去就行。

第二天刚进教室，我差点怀疑自己是不是进传销窝里面了，一个个都西装革履，平时都是穿双拖鞋和牛仔短裤，牛仔短裤两个裤袋里面一个裤袋放了盒烟和手机，另外一个裤袋放了钱包，两个裤袋都撑的老高了，今天穿了皮鞋和西装，我都怀疑这些人是不是钱包也不带了，烟也不抽了，瞬间我都有那么种感觉，我们今天都变成熟了。王老师在讲台上迈着稳健的步伐，腑窝下夹着本资料，往下审视一番，说道，“从今天起你们每天都要保持这份精神，每天在面试一样”。然后还是那半截粉笔狠狠的在黑板上写了四个大字，“简历包装”，转过身来坐下，说道：

“我手上有5份简历模板，每份简历其实要填的内容都差不多，但是简历的排版不一样，你们每个人可以选择其中的一份模块开始来写简历，你们不要都选一样模板，尽量分散，这些模板下课后你们拿u盘来拷，然后共享到你们自己群里面大家一起下载就行”。说完，王老师打开ppt分别演示每一份简历模板，演示完毕后，王老师说道，

“这个简历模板是你们面试的时候打印出来的简历，有的公司是需要你带简历的，你们打印出来的后的简历有些细节要注意好，比如字体的清晰度，纸张的表面不能显得邋遢，像有些同学喜欢把简历揉成一团这些都是不好的，你们可以买个透明的文件袋用来装简历，简历就好比你的个人门面，好的简历会给面试官留下好的印象”。

“你们拿到简历模板，按照模板去填里面的内容，填完后每个人的简历打印出来交给就业部的李老师审核，她通过的简历会在上面打勾，不通过的，她会指出来哪些地方写的不好，你们继续改，一直改到合格为此”，王老师说完就安排我们去机房开始改简历，今天下午就要交简历。

今天的机房是可以上外网的，大家都很兴奋，来这里一年多了，像机房开放外网的时间是屈指可数，大家都很兴奋，开始登录qq，我从群共享里面下载了五个模板，随便选了其中一个，这个模板里面已经有内容的，我将内容统统改成自己的，但是填项目经验确实难住我了，我根本写不出任何经验，我看到周围有些同学写的都是之前每学期做的毕业设计项目，从内心来说，那种项目我不屑，真的太low了，我在网上不断的搜索，看到不少别的人写的简历，我看了不少，选了三个项目稍微改动变成自己的，三个项目分别是erp，信息发布系统，小型电商平台，我觉得这三个项目还是可以拿出去说说，我需要的是多搜索下这三个项目的业务情节，自己在脑海里面能说的出大概是什么业务，然后自己负责的模块技术实现细节。

下午开始交简历，我在外面打印了二份，一份自己留着，我需要对这份简历非常熟悉，尤其是项目经验，我需要在上面做一些面试官可能会问到问题的笔记，然后拿了另外一份简历去就业部找王老师，说实话谁是王老师我也不清楚，我来到就业部，一看里面至少有5个女老师，每个人的电脑前堆了一大截简历，她们正在一份一份的查阅着，我问了下里面的老师谁是王老师，一个卷发带眼镜的女老师叫我把简历放到桌上，明天来拿简历就是。放完简历后，下午还有一堂公开课，是所有的就业区域的学员都在一个大教室上课，我来到教室的时候人差不多都坐满了，估计这次出去找工作的少说有300多人吧。上课的老师怎么看都像是个搞销售的，因为说话的神情和语速就和我回寝室路边上的老找我办信用卡的那些人差不多，今天上课的主题是：怎么和hr谈期望工资。

“首先你们都是包装过的，简历上至少都写了一年以上的工作经验的人，有的hr可能会问你上一份薪资是多少，像这个上一份薪资应该怎么去算”，老师边说边在黑板上列出一个类似公式的条框。

“假如你月薪税前5千，一年12个月就是6万，公司去年有个年终奖给你大概2万，还有一两次季度奖和绩效奖大概1万，这样你的过去12个月的全部总收入就是9万，用9万除以12，得到一个税前7500元的月薪，这就是你的平均工资，这才是你应该写在简历上的目前薪资或者答复hr上一份的薪资，而不是傻傻地报给对方一个我上家月薪5000”。

“那如果我只有基本工资，没有任何绩效奖和年终奖怎么办?“，下面一个学员傻傻的问道。

“如果你对自己的能力有信心，又期望拿到更多的工资，你具体有没有绩效奖和年终奖谁又清楚呢？”，老师嘿嘿的笑道。

老师又接着说道。

“有的公司是需要提供你们上家的薪资流水，银行记录的，这种公司如果你真碰到了，建议你就不要再扯下去了，准备再去找下家吧，因为这种公司摆明是要查你的，不要给自己找不自在了“。

“hr要是砍价怎么办”，一个学员问道。

“砍价是正常的，你们就是出去卖的，不过你们卖的是技术而已，只要是卖的东西都会有砍价”，老师笑道，接着说。

“首先你们对每个城市针对不同工作年限的java开发这个岗位要清楚大概的行情价，比如在一线城市工作一年的java一般都在8，9k左右，但是在三线城市确只有5，6k，这个回头我会给你们有个表格，针对不同的城市不同的年限的行情价”。

“在正常行情价的基础上hr如果砍价，你们又不想吃亏，就要继续谈判，谈判就的有理由，比如说你现在在外面租房，水电费，吃喝，交通等等每个月要多少钱，自己还要存点钱想成家，甚至赡养父母等等，尽量往正常的路线上去掰，而且事实上这些也都是人之常情，如果还是不让步，那你自己去把捏，觉得自己有信心有把握，那就继续去面试看机会”，老师说的话很在理。

然后老师说了很多怎么和hr打交道的技巧，甚至有些已经上升到哲学层面了，我一个下午在想我自己写了个工作两年经验，应该开多少合适，按照老师提供的表格在北京是12k左右，我现在的硬伤是文凭，这个头疼，估计很多公司在这一轮就要把我刷下来，哪里还有机会谈工资，哎，懒的去想了，出去面个试还真讲究……….

第三天上午跑到就业部拿简历，还没说话，就被李老师狠狠的批了一顿，指出简历上的八大罪状。1.字体用宋体，小四。2.简历上有照片一览，拍个正装一寸免冠照片放上来。3.自我评价写的罗哩叭嗦，没有突出做软件方面的优势，词语要简洁。4.技能特长有两项写了精通，切记写精通，要改成熟悉或者熟练。5.简历上邮箱名字不规范，写的是afdgk…@163.com这种不好看的名字，实在不行换qq邮箱。6.项目经验写少了，两年工作经验至少要写四个项目。7.学历和教育经历怎么还是高中没有改过来。8.职业目标怎么还是做软件工程师，要写以后向管理层次发展。整个简历感觉被红色圆珠笔画了个大花脸，简直面目全非，我真没想到一份简历突然让我有种很严重的挫折感，怎么办，还得继续拿回去按照老师的方式改。拿回简历后，在楼下碰到了王老师，说了简历的大概情况后，他说没关系按照指示改就是了，然后叫我去教室有事情要说，我到了教室，发现有10个人左右，王老师说其它的人已经通知好了，就等我们这些人了，然后关好门，说我们的这些人的学历都是需要包装的，说白了就是我们需要这两天去办个假的文凭，关于包装文凭说到了三个点：1.办的文凭是本科的。2.选的学校尽量是不知名的，偏一点的小院校。3.准备好一个离职证明给办证的人盖章。4.找某某同学他有办证人的电话。说完我们就散了。

下午找到那位同学，我们约好一起去找那位办证人，按照约定的地点见面，我们每个人将要办理的学校名称写到一张纸张，然后将照片，离职证明和八十元大洋夹在纸里面事先准备好，我们到了指定地点后，那位同学打电话联系，大概不到5分钟，有个带墨镜人骑摩托就过来，没熄火，到了我们身边，直接将所有的纸收了去，然后叫我们明天下午这个时间在这个地方拿，说完就嗡嗡的走了，我突然感觉到我们好像刚经历了一桩惊心动魄的交易，想起来都刺激。

这份简历当天下午改完了，我又去了一次就业部，结果李老师又指出简历上的不足：1.项目经验的所属公司尽量不要在网上能查询到，而且要和就业的城市隔的越远越好，最好是一些小公司。2.每个项目之间的时间间隔不要隔的太长，最好是无缝对接。

真累，没想到辛辛苦苦一年多的努力学习，最终还是要凭简历包装说话。

这一周偶尔上午有点公开课，都是讲电话面试技巧关于称呼，礼貌用语相关的培训，其它的就是改简历和没办证的赶紧办证，下周正式进入面试演练了。

? 二 面试演练

对于没有任何面试经验的培训生来说，面试演练是一个可以快速提升面试表现的有效途径，通过不断的面试演练，让我们提前感受到面试的氛围，了解到面试中可能被问到哪些问题，然后经过不断的演练，可以让不自然的东西变成自然，说白了，面试演练就是练胆练说话的技巧。

第二周的第一天上课，王老师就宣布，从现在起，你们所有的人都是求职者，我是面试官，前面二天每天上午一次，下午一次都统一在这个教室一个一个来我这里模拟面试，其它的人在下面看从中吸取经验。每个上来面试的人做一个4，5分钟左右的自我介绍，有什么问题当场就点评。然后王老师按照花名册一个个点名上来面试。

“江小峰”，王老师叫到我的名字。

没想到我居然是第一个，可能我的成绩在培训中心老师们是清楚的，所以想叫我先来给大家示范下。于是我跑到讲台上准备开始自我介绍。

“我叫江小峰，我来自……”，

“稍等”，王老师打断了我的话。

“你来面试，见到面试官首先要微笑打招呼，并礼貌的说道：面试官，你好，这个时候面试官叫你做自我介绍你再开始”，王老师一本正经的指出我刚才的不足，并叫我下去，重来。

我走下讲台后重新开始。

“面试官，你好”，我微笑的说道。

“你好，江小峰，下面请你做个自我介绍”，王老师看着我说道。

于是我脑袋一蒙，开始随意发挥。

“我叫江小峰，来自湖北宜昌，我今年26岁，我以前是给人配电脑，装操作系统的，因为这种生活我觉得不是我想要的，所以我来到了培训机构参加java培训”，

突然我意识到我自己讲错话了，果然王老师一脸严肃的看着我，说道，

“你是一个拥有两年开发经验的java工程师，你一定要自己沉入到这个角色里面，你来我们这里培训之前的事情不需要介绍，还有最好不要说你参加培训这个事，你应该按照这个模板来做自我介绍“，王老师拿起那半截粉笔在黑板上写了三个大纲。

“1.个人情况，个人情况只需要介绍你叫什么，来自哪里，哪里毕业，什么时候参加工作“，

“2.工作经历，之前从事的软件开发公司名称，做的项目，负责模块，用到的技术“，

“3.面试公司，你来面试的这家公司什么岗位，通过网上了解到公司的情况”。

我心里就知道，王老师拿我做反面教材呢，为什么一开始不列出这些大纲，早列出来不就好了吗？我心里愤愤不平。王老师好像看穿了我的心思，叫我下去，然后说道，现在给你们每个人十分钟时间，将自我介绍按照这个大纲在纸张写出来，然后记在心里，等下重来。

下来后，我拿出纸来，开始按照大纲一个个组装成语言段落，感觉一气呵成问题不大。

十分钟后我再次上台。

“面试官，你好”，我微笑的说道。

“你好，江小峰，下面请你做个自我介绍”，王老师看着我说道。

“我叫江小峰，来自湖北宜昌，武汉xx大学毕业，2014年开始参加工作从java开发，我上家公司叫xx科技有限公司，在这个公司里面做过四个项目，第一个项目是erp管理系统，我在里面负责入库申请管理模块，这个项目用到的技术是ssh，第二个项目是信息发布系统，我在里面负责档案管理模块，”用到的技术也是ssh，第三个项目是小型电商平台，我在里面负责购物车模块，用到的技术是springmvc，第四个项目是电影票平台，我在里面负责电影票的入库管理模块，用到的技术也是springmvc，我看到贵公司在招java软件开发工程师这个职位，对技术的要求我觉得也挺匹配，所以我就过来面试看看适不适合“，因为我刚才在纸上已经写过一篇了，所以我脑袋里面对这些段落非常熟练，用最快的速度一字不差的背完，然后我看着王老师，表示我已经完全按照大纲来讲的，不知道还有什么问题没。

王老师指出二点我需要反复练习。

1.语速过快。感觉在背书，再说北方人更加不习惯这么快的语速，需要吐词清晰保持自然，顺便练下普通话。

2.眼睛没有看面试官。整个自我介绍过程，大半的时间没有看面试官的眼睛，不够自信，自我介绍，是求职者推销自己的空间，要注意与面试官的眼神互动。

于是我下去后，另外一位接着上。

“面试官，你好”，那位同学低头哈腰的微笑说道。

王老师笑着说道，你不需要这么恭敬，就按平时打招呼那样就行，下面同学都乐了。

“我叫杨松，我是江西南昌人，我是广西xx大学毕业的，2016年开始参加工作做java软件开发，我上家公司名称叫….叫….什么来着的了”，那位同学很明显对简历不熟啊，悲剧。

王老师严肃的瞪着他，

“你先回去等通知吧”。哈哈，大家面过试的就知道这个话的弦外之音了，就是你没戏了，聊都不想和你聊了。

王老师再次强调说道，

“你们要对自己的简历非常熟悉，尤其是你们的项目经验所负责的模块，面试官很有可能会问到你做的这些模块的功能点”。

然后接着下一位继续上来面试。

………

这两天整个过程大家都很轻松，越到后面愈发自然，说实话，现在回想起来，如果当初没有这些面试演练。出去找工作面试当中肯定会有很多坑要趟，甚至会影响到自己的信心。

第二天下午自我介绍环节接近尾声，每个人都到讲台上领一份资料，领到资料后翻开一看，里面有很多面试题目，下面都配有答案，王老师叫我们背熟这份资料，明天起开始进入下一轮的面试演练，每个上台面试者会被随机问到这份资料里面的五个问题，如果都能答上，就算过了，答不上就自己想办法花时间背熟再来找王老师过关。一回到寝室，我们所有的人都在背这份资料，这份资料一共有五十个题目，有一半的题目我是知道的，另外一半的题目是需要去熟悉并记下来的，后面我才知道，这些资料就是来自传说中的java面试宝典。

第三天我们都轮流去过java面试宝典，我被问到以下五个问题，我基本都答上来了，事实上这五个问题，在我后面的面试当中基本都涉及到。

1.hashmap 与 hashtable 的区别。

2.抽象类与接口的异同。

\3. final,finally和finalize 区别。

4.单例模式是实现的方式。

\5. servlet的生命周期。

当我们都过了面试宝典这一关后，我明显看到了很多人的信心比之前高了很多，这是一个好的开始，很多人甚至把面试宝典都随身携带在身，吃饭看两眼，走路看两眼，每天早上起床第一件事就是先看宝典再说。

这一周的周五，还有一个面试演练环节，就是和hr谈薪资。培训中心给我们分配的一个面试老师是位女老师，据说是从某公司请来的资深hr。

我上台和她面试演练起来。

“你能告诉我你凭什么要12k工资吗”，她阴沉沉的问道，一来就要给我个下马威。

“对于一个工作经验2年的java开发工程师，在北京拿12k是行情价”，我按照前面上课老师教的说道。

“行情价是针对有价值的人来说的，那你告诉我你能为公司带来什么价值”，她依然不依不饶的在问道。

“我是一位java软件开发工程师，你说我能带来什么价值，你们招这个职位具体是想做什么难道不清楚吗’，我机灵的把球往回抛。

“你还是没说你能为公司带来什么价值”，她继续问道。

“我是做技术的，我本身爱好技术，爱好这个岗位，在工作中我会尽忠职守，做好公司安排的我任务，同时我也会不断的努力来提升自己，让自己能在公司发挥更多的价值，承担更多的职能”，我有点不耐烦的说道。

这个时候她微笑的笑道，然后对大家说，有些hr可能会问些非常刁难的问题故意试探你们，你们需要的是保持镇定，如果你还想给自己争取这个机会，你就得耐心的实事求是回答这个问题。比如她们还可能问道你觉得你的缺点是什么？你为什么愿意来我们公司工作？甚至针对年龄大点的单身男孩子可能也会问到为什么不找女朋友这些问题，她问的这些问题本身不是对答案特别感兴趣，而且你对这些问题的反应是什么以及是什么样的态度去回答。

今天的课程里面，这位hr和我们分享了很多经典案例，甚至有些我个人觉得接近于用变态两个字去形容了，与其说是问题，还不如说是心理，我不知道我后面去面试的这些公司会不会都是这样的hr，想起来都觉得有点不可思议。

? 三 北京我来了

春暖花开，万物复苏，北京的天空到处飞扬着体态轻盈，白色晶莹絮状物，稍微不小心，它们就会迎面袭来。我们来北京正好赶上到处飘着柳絮的时间，下午四点我们到达北京西站，没有休息，王老师直接带着我们上了公交，大概半个小时后到底目的，北京职达青年旅社。

我们每个人都在前台登记，前台小姐很热情，给人有一种宾至如归的感觉，服务态度非常好，尤其对王老师应该比较熟悉，这个地方估计是每次带学生来北京找工作的常住地点，登记完后我们每个人交了200元，前台小姐告诉我们这里住宿每天30元，到时候退房的时候多退少补，然后我们每个人拿到了一个房间号的卡，叫我们自己去找房间，我按照卡上的号码到了二楼，走进去一看房间整体设计很简单，床位分二排，每排两个上下铺的床，一共八个床，

中间是过道，过道里面有个大桌子，上面有台电视，我的床位在进房间的左边第一个上铺，我把包放上面后然后出去熟悉下环境，问了下服务人员，知道卫生间在走廊边上，是公共的，洗澡也是在卫生间里面，走廊另外一边有开水房，最里面有间小房子，里面就一排，桌子有点像网吧的布局，有八个位置，但是上面没电脑，网线外漏在桌子上，这个房间是公共上网的地方，但是需要自己自备笔记本电脑。熟悉的差不多了，大概十分钟后王老师叫我们去一个房间集合，然后说了四件事情。1.等下所有的人去楼下不远的移动营业厅办个北京当地的手机号码。2.晚上有电脑的在公共上网区，没电脑的去附近网吧在智联，51job, 中华英才网三个网站上更新自己的手机号码，然后从今天起开始投北京地区的简历，采取海投的方式，每次至少投2000份，每天都要去投一次，直到找到工作为此。3.从明天起，我们会陆续收到面试电话，每个人自备一个小本子，将要面试的公司每天安排至少三个，有计划的合理安排。4.从明天起，每天晚上八点在这里集合开会，把每个人当天面试的公司情况汇报，包括公司名称，面试题目，薪资情况等。宣布完了后，王老师最后说了声，前面三天大家先找找面试感觉，先面试七八家公司再说，最后宣布解散。

我和几个同学在移动营业厅办完手机号码，已经五点了，大家肚子饿了，一起在附近找了个地方吃饭，说实话，我们点了五个菜，但基本每个菜都带甜味，我们几个人都吃不习惯，后面我们学乖了每次去吃饭的时候喊道，老板不要放糖我们吃辣的。吃完饭后直接找了个网吧，按照王老师的要求，我们把手机号码换了，然后选择北京地区开始投简历，我在搜索框里面输入java关键字，点搜索，出来了将近300页，每页至少60条记录，我也管三七二十一了，从第一页全选，投简历，一直投到二百多页，估计当时至少投了上万个简历，手实在太累了，要不然会一直到底。北京的超市在九点会全部关门，我们上了两个多小时后，在超市买了毛巾和牙刷就回旅馆了。

…………

第二天早上大概9点半，我刚在楼下吃完北京杂酱面，一个电话打来，

“请问是江小峰江先生吗？我这边是xx技术有限公司，今天有看到你这边投的一份简历，请问你下午两点有时间过来面试吗？”，对方问道。

“好的，有时间，麻烦你把你公司的具体地点发到我邮箱，我等下查下路线看怎么过来“，我内心一阵窃喜，毕竟这个是我的第一个面试电话。

“好的，我等下会发你简历上的那个邮箱，你注意查收”，说完对方就挂了。

我匆匆忙忙的回到旅馆，用手机连接上wifi，刷新了邮箱，吓了我跳，里面有10多封面试邀请函，我一个个打开看，基本每个区域的都有一些，我拿起小本子将刚才打电话给我的那公司名称记在上面，在公司名称下面列了面试时间，面试地点，然后按照之前培训的时候老师教的去北京公交网查询乘车路线，也在本子上记录下来。记录完毕这个后，我突然陷入了不知所措，这么多公司我大多数面试时间都是同一天的很多，也有些是后面的，我稍微理顺了下思路，将今天下午需要面试先找出来再说，于是我找出来有5家，我将5家公司地点的乘车路线全部以刚才电话给我下午要去的公司地点为起点，一个个搜索，看哪家最近，我就选哪家，然后又以第2家的公司地点为起点，去找最近的第3家，就这样我将这3家公司全部在本子上列好，另外的也先不管了，就这样了。我长长的舒了口气，准备稍微躺一下就出发。这个时候手机又响了。

“请问是江小峰江先生吗？我这边是xx技术有限公司，请问你今天下午有时间过来面试吗？”，对方问道。

“哦，不好意思，我今天下午可能没时间，能安排在明天吗，明天一天的时间都可以”，从现在起，我只要接到面试电话，我尽量把时间往后推。

“那好的，我们约明天上午10点，我等下把面试地点发你手机上”，对方应道。

“可以发我邮箱一份吗，我方便查收”，我问道。

“嗯，可以，我会发你邮箱和手机都发一份，请问你的邮箱是简历上那个xx邮箱吗”，

“嗯，是的”，我答道。

“好的，请注意查收”，对方说完就挂了。

我感觉这个公司还挺好说话的，我心想明天一定会先去这家公司的。

就在我休息的这个1个多小时，我陆续接到有6，7个电话，说实话，我都是往后推，但大多都是推到明天，因为我推到后天甚至大后天我感觉不太好意思，不管怎么样，晚上回来再刷选，按照乘车地点找3，4家公司面试，现在我也懒的去用本子记录明天的面试计划了，晚上回来再说吧。

1个小时后全身梳理完，我背了个包出发了，顺便说下，这个包也是花了100多块钱买的，配合我这身西装革履的行头的，走在外面我立马感觉脖子很难受，尤其是衬衫塞到裤子里面，我总感觉到下面有点透不过气来，北京这个时候的天气非常闷热，我能感觉到我的后背等下就会出汗，但是我又不敢乱动这身行头，生怕弄乱了。

上公交后，我找了个里面的位置坐了下来，我怎么老是隐约感觉到周围总是有人在有意无意的用异样的眼神在看我似的，我将西装上的扣子松了两粒，让自己坐起来稍微舒服些。这个时候电话又来了。

“请问是江先生吗？我们这边是xx公司的，有收到你网上投的一份简历，现在想和你稍微聊下，你现在方便说话吗？”，对方是个女的，说话很干脆，夹着地道的北方口音。

“方便，你请说”，我答道。

“你以前的项目中用到数据库吗”，对方问道。

我心里真想骂人，这不是废话吗。

“用过”，我心里鄙视但态度还是要客气的。

“哦，好的，那html用过吗”，对方又问道。

这个有点过了啊，我心想招技术人才也要找个稍微懂点的人来吧。

“用过”，我答道。

“好的，那s-p-r-i-n-g-m-v-c用过吗”，对方接着问道。

刚开始有那么几秒钟没反应过来，对方是一个一个字母在念的，一会我反应过来，尼玛，极品啊。

“你说的是springmvc吧”，我心里想笑。

“是的，是的，就是它”，对方好像突然获得前所未有的认同感一样，很感激。

“用过”，我依然淡淡的回答道。

“嗯，嗯，挺好的，我没什么问题了，你今天下午有时间过来面试吗“，对方问道。

“我这几天可能没时间，我在外地，要下周才到北京，方便下周等我回北京了再来面试吗”，我真想推到下个月，但是想了下不能这么过份，就随便找个理由先这样。

“哦，这样啊，那我先给你发个邮件，你什么时候回来了再邮件上回复我就是”，

“好的，可以的”，说完就挂了。

无语。

坐了将近一个小时的车，下车后看了时间才1点不到，我先找到这个公司的地点，发现就在隔壁不远，于是我在外面找了个安静的地方，坐下来从包里拿出水喝了口水，感觉时间很充足，又拿起java面试宝典过了两遍，实在无聊。这个中途又接了三个电话，都是面试的，我尽量推到了后天，我打开手机刷新了下邮箱，突然发现里面有二十多封未读面试邀请函，我拿起手指就一顿猛点，有些邮件内容我看都没看，就点完了。起身看来下时间差不多了，我走向第一家面试的公司，这家公司在一个超市上面，总共二楼，我上了二楼，看到门上写了xx技术有限公司，门是开的，我看到里面有2个小女孩坐在办公桌上整理着资料，房间的还有几个男的坐在长凳子上，低头在玩着手机，我敲了下门，说我是xxx，约好来面试的。其中一个扎着小辫子脸上有点痘痘的女孩抬头微笑着说，就等你了，说完她带着我和里面的几个男的往外面走。

“面试就在隔壁大厦，走路过去大概10分钟”，那小女孩说道。

反正我觉得怪怪的，但是又说不出什么来。于是跟着这波人一直往前走，来到一个xx大厦，进大堂我们每个人都登记了下，然后直接坐电梯上了10楼，到了一个写着xx公司的前台，前台小妹领着我们去了一个房间，说道，等下叫名字你们一个个出来会有人来面试的。心里在咕噜着什么情况，其它几个男的貌似很淡定，因为都不熟，谁也没搭理谁。

一会轮到我了，一个胖胖的男的拿着我的简历叫我出来，去了另外一个房间，然后直接一步到位，开始问我问题。

“项目中如果要连接两个不同的数据库，一个连接mysql，一个连接oracle，这个怎么实现“，他问道。

我当时有点懵比的问道，

“为什么一个项目要连接两个不同的数据库呢“。

对方很鄙视的看着我。

“因为业务需求呗”。

这个题目在java面试宝典中貌似没出现过，我脑袋里面不断的搜索着我之前的知识，我突然想起spring配置是可以配置多个数据源的，于是我答道，

“可以用spring的配置文件配置多个数据源“。

“我们的项目中没有用到spring”，对方都没抬头看我，在翻着我的简历，不知道在找什么。

“存储过程有什么不好的”，对方接着问道。

“存储过程比较难以维护”，我答道。

“java怎么调用c语言写的函数”，对方又闷头一阵乱问。

“不知道”，我老老实实回答。

然后对方叫我先出去等消息，于是我又回到了那个房间，一会带我们来这里面试的扎着小辫子那个女孩叫我出来，我们就在走廊一个安静的地方聊了起来。

“面试官说你的基础知识不扎实，给你这边开的价是5000一个月“，她说道。

“嗯“，我一脸蒙比，说实话我都不知道怎么回事聊了不到五分钟就完蛋了。

“工资我这边还可以给你再加点，给你加到6000一个月，但是不会缴纳五险一金”，她看到我没怎么说话，就接着说道。

我这边确定有点搞不懂什么情况，于是我问她，

“我邮件上面试的公司和这家公司不一样，你们是一家的吗“，

“不是，你是属于我们的公司员工，我们发工资给你，但是你上班是在这个里面上班，刚才面试你的就是你项目上的项目经理”，她微笑的答道。

毕竟我这个是第一家面试，我不急着马上决定，我脑袋里面还想着要早点去下家公司，要不然下午还有两家面试不完，于是我说道，

“我先考虑下，再给你们答复“。

“好的，如果工资方面有疑问，我们可以再谈的”，说完我连看她的表情都没时间看，直接坐电梯下去，一路狂奔到公交站点，正好来下个公司路线的那趟公交，直接坐上去，舒了口气。

整个过程我还沉浸在刚才那些面试题中，我先记下来，晚上有时间了我再查阅资料，后面反正还有大把的面试机会，于是我拿出小本子一个个记录下来。

大概15分钟左右，我到达了第二家面试地点。这家公司也是在一个大厦里面，进大堂也是需要先登记，然后我直接上了6楼，一间间的房子找去，找到后我直接到前台说明我是xxx，约好来面试java的，前台的妹子很客气，叫我先坐一下，然后给我倒了杯水，我坐下稍微休息，我看了下这个公司里面少说也坐了50多个人，大半的电脑屏幕上是很熟悉的eclipse，在敲着代码不亦乐乎。一会前台妹子带我去了一个会议室房间，给我一份面试题，叫我先做题，做完题后来叫她。终于我感觉到了面试常规化了，这个才是面试的套路嘛，像刚才，那个算什么，简直是坑爹啊。题目都很简单，基本都是java面试宝典上的，我顿时对宝典又重新敬仰起来，唰唰唰不到10分钟，2页的试题全部写完，我得抓紧时间去下家啊，于是我出来把试题给了前台小妹，她叫我先进去稍等，我进去后，一会来了三个人，二男一女，二个男的是技术，女的是人事，看场面是一起上了。首先人事叫我做自我介绍，说实话，我很喜欢这样的套路，因为全部是在之前模拟演练中的场景，我很熟练的开始介绍起自己来，介绍完毕后，人事又问了我来北京多久了，之前面试过几家公司了，我都如实回答。问的差不多了，人事叫技术的开始问了。

“我想了解下你这个小型电商平台的购物车功能你是具体怎么实现的，你能稍微聊下吗？“，其中一个技术面试官很客气的问道。

说实话，这个问题我之前都不知道演练过多少遍了，一切都在我的掌握之中啊，我回答道，

“我们打开商品页面看到感兴趣的商品点加入购物车，这个时候如果我们没有登录的话，需要先登录，登录完毕后会将登录信息写到cookie里面，这时当我们点击加入购物车，会将商品信息也写到cookie里面，同时也会将购物车信息写到数据库，这样的话我们在另一台电脑上登录，也可以看到购物车里面的商品。“我回答道。

“嗯，那登录后查看购物车信息这个数据是怎么查询出来的，逻辑是什么”，他接着问道。

“首先是查cookie，如果cookie里面有，就展示，如果cookie过期或者没有了，再去查数据库，数据库如果有再写到cookie里面”，我答道。

“你们cookie信息是保持多久”，他问道。

“24小时”，我随便说了个数字。

然后他没接着问，另外一个面试的开始问道，

“你最近这个电影票平台业务是什么呢”。

我知道他想了解整个平台的业务流程，幸好我之前有准备。

“这个项目是我们公司帮xx平台在自己网站上卖电影票，电影票的数据是信息xx平台的，我们每次去xx平台将电影票数据拉取过来在网站上显示，用户通过网站购买电影票下单是直接调用xx平台电影票的接口，等于我们只是一个展示而已“，我回答道。

“你们是怎么拉取xx平台电影票数据的“，他问道。

“通过调用xx平台的一个接口，他们会返回xml数据，电影票的电影名称，内容图片，票价，上映时间等都在这个里面，我们去解析先存到自己数据库，然后展示的时候从自己数据库获取数据”，我答道。

“你们的拉取电影票数据是什么时候拉取一次”，他继续问道。

“半个小时，因为拉去数据和解析数据都是比较耗时”，我说道。

“那你们网站上展示的电影有些其实已经卖完了，但是你们数据还没更新过来，怎么办”，他似乎找到了破绽，继续问道。

“没关系，数据延迟肯定会有的，但是用户下单还是走xx平台接口的，去下单的时候会提示票已经卖完，这个时候我们这边会单独更新这一个电影票的数据”，我回答道。

然后，他们两个又问了我一些java的基本知识，问到了java流，多线程的相关的，我都非常熟练的回答道，我正沉浸在我的毫无破绽的语言中，突然电话响起了，他们三个都看着我，那个场面好尴尬，我恨不得把手机都砸了，其中一个面试官笑着对我说，你先接电话。

我退无可退，拿起电话。

“喂，你好”。

“你好，我是xx公司的，看到你投的我们公司简历，想和你聊下，你现在找到工作了吗”，对方问道。

“没有，要不你发面试信息到我的邮箱上，我现在正有点事情”，说完我就挂了，然后将手机调成静音。我希望对方不要在这个时候来纠缠，同时，我看到那个女的人事那种异样的眼神，我突然感觉到我真的失策，千算万算没想到出了这个无比尴尬的事情，从这个事情后，我后面面试前每次都是将手机调成静音，这种习惯在我后面进公司每次开会，我也都是这样的。

从这个公司出来后，我感觉挺对不住他们的，是我的问题，他们也没说什么就叫我先回去等消息，我继续去第三家，好在也不是很远，坐公交大概20分钟后就到了。

我按照指定路线一直找去，来个一个xx小区门口，应该不会错就是这里了，我问了小区门卫，说这里是不是有个xx公司，门卫说这里面是居民区，没有什么公司。于是我给这个公司打电话，他们说是这里没错，直接进来到2栋3楼，既然电话核实了没什么问题，我就直接走到2栋，上了3楼，刚到楼口，有个男的问我是不是江小峰，我说是，他介绍自己说是xx公司的负责人，带我进去一个房间，我看到门口也没写xx公司名称，带着疑惑进去了，里面是个客厅房间，里面就一张大的会议桌，全是台式电脑，两排一起坐了6个人，他带我进了一个房间，关上门，给我倒了杯水，然后和我聊了起来。

“我先和你介绍下我们这边，我们是xx公司在北京的办事处，你刚才看到是我们这边的所有同事”，他说道。

“嗯”，我应道。

“我们这边是早上9点上班，下午6点下班，平时项目急会晚上偶尔加下班，我们是单休，周6要上班，平时国家法定节假日还是照常放假”，他接着说。

“嗯”，我继续应道，说实话我不知道怎么接他的话。

“另外，我们这边中餐是包吃的，我们隔壁有个房间是厨房，每天会有人过来给我们做饭，晚上要是加班的话，也是在这里吃，相对来说比外面要干净点”，他说话的时候看着我的眼睛，好像在表示待遇挺好的。

“嗯，挺好的”，我附和着。

“我想大概了解下你这边的情况，要不你先稍微介绍下你自己吧”，他问道。

“好的，我叫江小峰，我来自湖北宜昌，武汉xx大学毕业…………”，我巴拉巴拉讲完。

然后他开始问我一些具体事情。

“你这边工作2年是真实年限吗”，他突然问道。

“是的”，我斩钉截铁的回答道。

“离职证明有的吗”，他继续问道。

“有的”，我觉得很奇怪，他怎么不断问这些后面的东西，不问我技术方面的。

“那就没问题，我现在问下你技术方面的”，他说道。

终于来了，我吸了口气。

“jsp中重定向和转发的区别是什么”，他问道。

“重定向发生了两次请求，是浏览器跳转，request绑定的值页面不能获取。而转发只发生一次请求，是服务器跳转，request绑定的值页面可以获取到”，我对这样的题目很熟悉，回答类似的面试题基本不用动脑子，信手拈来。

“get和post有什么区别？”，他继续问道。

“get参数通过url传递，传递的参数是有长度限制的，post放在request body中，没有长度限制”，我答道，我心里知道，面试宝典上列了5，6条，此时我只想到这2条，幸好他没继续追问。

“说下servlet的生命周期”，他问道。

“servlet生命周期可以分成四个阶段：加载实例化、初始化、服务、销毁。”，我答道。

“能描述的更细点吗？”，他好像对这个很感兴趣，继续问道。

我重新整理了下思路，然后说道，

“当客户第一次请求时，首先判断是否存在servlet对象，若不存在，则由web容器创建对象，而后调用init()方法对其初始化，此初始化方法在整个servlet生命周期中只调用一次。完成servlet对象的创建和实例化之后，web容器会调用servlet对象的service()方法来处理请求。当web容器关闭或者servlet对象要从容器中被删除时，会自动调用destory()方法。”，我一口气说完，同时庆幸自己面试宝典不是白背的。

他对我的回答很满意，然后也没继续问下去了，最后问下我的薪资期望。我刚才听到他说周6要上班，于是我开了个15k，他说他们这边目前只能给到10k，我这边能不能考虑下，我说我回去考虑再说，然后握手告别，在出来的那一瞬间，我明显的感觉到厨房有炒菜的声音。

回到旅馆已经是晚上7点了，我在外面随便吃了个面，然后回去洗澡，卸下一身戎装穿上短衣短裤跑到王老师房间，一会大伙到齐了，每个人拿着笔和小本子，正式进入开会时间。

王老师开始叫每个人汇报下今天面试的情况。

每个人大概讲了5，6分钟面试的情况，尤其讲到面试题的时候，有些我们之前没遇到过的都统统记录下来，还有开的薪资情况我们也大概了解下，其中有个哥们说今天一天面试了6家公司，也是蛮拼的，据他说一天吃饭的时间都没有，都是在公交车上吃了点干粮。另外一个哥们恰恰相反，他说自己有点晕车，只能每天安排面试1家，其中我说到我第一家面试的情况，王老师解释道这种属于人力外包公司，我也是第一次听说人力外包这种术语。大家说说笑笑，将一天的面试情况都互相分享，一会就快10点了，王老师叫我们睡觉前再花10分钟投一波简历，然后大家散了。

回到房间爬上床，我拿起手机又投了一波简历，这次投简历大部分都是提示我已经投过了，我也不管三七二十一，反正又投了2000多封简历出去，然后刷新了下邮件，发现里面至少又多了三十多封未读面试邀请邮件，说实话，心好累，我也懒的管了，现在连点进去的欲望都没有了，我反正只认一点，就是电话联系过的我优先去面试，于是我拿本子梳理好明天要面试的公司，花了二十分梳理出来了4家，上午2家，下午2家，实在太累了，躺下后就睡着了。

………

似的面试题基本不用动脑子，信手拈来。

“get和post有什么区别？”，他继续问道。

“get参数通过url传递，传递的参数是有长度限制的，post放在request body中，没有长度限制”，我答道，我心里知道，面试宝典上列了5，6条，此时我只想到这2条，幸好他没继续追问。

“说下servlet的生命周期”，他问道。

“servlet生命周期可以分成四个阶段：加载实例化、初始化、服务、销毁。”，我答道。

“能描述的更细点吗？”，他好像对这个很感兴趣，继续问道。

我重新整理了下思路，然后说道，

“当客户第一次请求时，首先判断是否存在servlet对象，若不存在，则由web容器创建对象，而后调用init()方法对其初始化，此初始化方法在整个servlet生命周期中只调用一次。完成servlet对象的创建和实例化之后，web容器会调用servlet对象的service()方法来处理请求。当web容器关闭或者servlet对象要从容器中被删除时，会自动调用destory()方法。”，我一口气说完，同时庆幸自己面试宝典不是白背的。

他对我的回答很满意，然后也没继续问下去了，最后问下我的薪资期望。我刚才听到他说周6要上班，于是我开了个15k，他说他们这边目前只能给到10k，我这边能不能考虑下，我说我回去考虑再说，然后握手告别，在出来的那一瞬间，我明显的感觉到厨房有炒菜的声音。

回到旅馆已经是晚上7点了，我在外面随便吃了个面，然后回去洗澡，卸下一身戎装穿上短衣短裤跑到王老师房间，一会大伙到齐了，每个人拿着笔和小本子，正式进入开会时间。

王老师开始叫每个人汇报下今天面试的情况。

每个人大概讲了5，6分钟面试的情况，尤其讲到面试题的时候，有些我们之前没遇到过的都统统记录下来，还有开的薪资情况我们也大概了解下，其中有个哥们说今天一天面试了6家公司，也是蛮拼的，据他说一天吃饭的时间都没有，都是在公交车上吃了点干粮。另外一个哥们恰恰相反，他说自己有点晕车，只能每天安排面试1家，其中我说到我第一家面试的情况，王老师解释道这种属于人力外包公司，我也是第一次听说人力外包这种术语。大家说说笑笑，将一天的面试情况都互相分享，一会就快10点了，王老师叫我们睡觉前再花10分钟投一波简历，然后大家散了。

回到房间爬上床，我拿起手机又投了一波简历，这次投简历大部分都是提示我已经投过了，我也不管三七二十一，反正又投了2000多封简历出去，然后刷新了下邮件，发现里面至少又多了三十多封未读面试邀请邮件，说实话，心好累，我也懒的管了，现在连点进去的欲望都没有了，我反正只认一点，就是电话联系过的我优先去面试，于是我拿本子梳理好明天要面试的公司，花了二十分梳理出来了4家，上午2家，下午2家，实在太累了，躺下后就睡着了。

………

旅英指南

本章主要内容：

一．行前准备

二．抵达英国

三．在英国生活

四．关于中英文化差异的提示

五．生活信息问答

一．行前准备

1．行前准备——入关的文件

在去英国前，首先应确保所有入境所需的文件已办理齐全，这包括：

＊ 已签证的有效护照 ＊ 机票

＊《国际旅行健康证明书》和《国际预防接种证书》

＊ 学校录取通知书

＊ 经济证明文件：银行存款证明、经济担保信、奖学金证明（如果有的话）

＊ 学位/资格证书正本（或加盖公章的副本）

＊ 在英国住宿的相关文件

你在英国的机场入境时，入境官员和卫生官员会要求你出示以上文件，因此应将其放在随身携带的手提包中，以方便取出。除此之外，还需要填写入境登记卡，此卡由乘务员在飞机快着陆时发放。

2．行前准备——体检

获得学生签证后，你需要到当地的出入境检验检疫局办理《国际旅行健康证明书》和《国际预防接种证书》，入境时卫生官员会要求你出示。通常需要准备已有签证的护照、身份证、两张两寸照片和400元左右的体检费。请注意体检当天应空腹。北京地区可于每周一至周五上午8:00-10:30体检并预防接种。体检通常需要四个工作日出结果。

如需查询详情，请打以下咨询电话：

北京 010-64274240 上海 021-62688851 广州 020-38259300 重庆 023-67901515

3．行前准备——关于钱

＊ 我需要准备多少钱？

学习期间的花费会因每个人的生活方式、学习的课程和生活的城市而异。简单来讲，你应该带足学费和生活费。学校会告诉你当地的平均生活费指标。地区不同，物价往往相差甚大—比如伦敦的物价就比其它地方高很多。

以下是不同地区每年平均生活费，测算标准是一名学生每年的基本生活费用(包括住宿、照明、取暖、饮食、日常交通费、服装费、娱乐开支、书费以及其它生活杂费)，仅供参考：

地区　　　　　　　　　预计每年生活费用 （英镑）

苏格兰　　　　　　　　6,000～7,000

伦敦、牛津、剑桥　　　7,000～9,000

英格兰的其他城市　　　6,000～7,000

北爱尔兰　　　　　　　6,000～7,000

威尔士　　　　　　　　6,000～7,000

?

费用细目　　　　　　　英镑

租房定金　　　　　　　250～400（相当于一个月的房租）

暖气和照明　　　　　　20～40/月（随季节而不同）

膳食　　　　　　　　　30～40/周

书本　　　　　　　　　约10～50/册

电视收看执照　　　　　112/年（每户）

注：

1. 在二手书店，你可以买到非常便宜的书，但是要买到你所需要的书，尤其是课本可不容易。可以上二手书买卖网站查询是否有你需要的书籍。

2. 不要忘记随身带你的学生卡，凭学生卡可在当地的商店、剧院、博物馆获得折扣。在打折季节（每年的1月和7、8月）购买衣物和日用品，通常可享受到半价的折扣！

＊ 我可以兑换、携带多少英镑出国？

根据国家外汇管理局的有关规定，自费出国留学人员可按学年兑换学费和生活费。其中，赴境外攻读正规大学预科以上学位的自费留学人员可到户口所在地由央行批准的因私批汇网点，购买金额不超过等值20,000美元的外汇，作为第一年的留学费用。赴境外攻读大学预科以下课程的自费留学人员则只能购买金额不超过等值2000美元的外汇。第一年的学费和生活费的购汇必须由本人亲自办理，办理时应携带:

1. 本人户口本及身份证 (如户口已注销,应由户口所在地的公安机关出具户籍证明)

2. 已办好英国学生签证的有效护照

3. 明确写明姓名及攻读何种课程的录取通知书

4. 由英国学校出具的写明姓名的费用通知单,应有学校帐户和地址等信息

5. 填写完整的居民出境购汇单(购汇时在银行柜台填写)

(以上2、3项文件须提供盖有翻译公司公章的翻译件。)

注：

1. 如果租住学校的宿舍，你可要求学校来信说明住宿费和当地每年生活费的平均水平，以便购汇时使用。

2. 须交纳一定金额保证金才能取得留学签证的，须提供护照、注明姓名的大学预科以上学位的正式录取通知书、收费通知书的翻译件、身份证或户口本到银行办理。

3. 购汇金额超出规定额度的,须有自费留学人员持规定的有效凭证向所在地外汇局申请。

4. 自 费留学人员每年度的学费和生活费必须一次性办理，所购学费必须电汇或票汇至学校帐户；第二年起的费用可由别人代办，代办时需有申请人签字的委托书，并有学 校开具的在读证明。申请人本人购汇必须在开学前办理。如有预科或语言课程，只能先购买本阶段的学费，待被正式课程录取后，凭考试合格证明正本及其他规定材 料再购买其第一年学费。

＊ 怎样把钱带出去？

把钱带/汇出去有以下几种方式：

1、英镑现金

国家外汇管理局对外汇现金携带有明确的规定。出境时只可携带2000美元以下等值外币现金。携带2000至4000美金的外币需由银行开具外汇携带证；而要带4000美金以上的外币则需到外汇管理局开具外汇携带证。旅行时携带大量现金，不仅不方便，也不安全。我们建议你准备少量现金在身边，以备不时之需，如从机场搭乘巴士到目的地和前十天左右的生活开支，因为在银行开户还要花几天的时间。现金数额一般在200到500英镑就足够了。此外还应准备10镑左右的零钱，以便抵达英国后可以打电话回家报平安。

2、汇款

汇款方式有电汇和票汇两种，汇款人可根据自己的实际情况选择：电汇速度快，可直接汇入收款人帐户，但也是最贵的汇款方式。使用电汇前提是你必须在英国已有一个银行帐户，一般须用英文提供详细的收款人名称、帐号、地址；收款银行名称、地址等资料。

票汇手续费比电汇便宜，汇票由购买人自行邮寄或携带出境，也相对安全得多。到英国后，尽快选择合适的银行，开立学生帐户，将汇票存入开户银行，由银行直接兑现或托收。

注：英国很多银行都对学生开户有奖励或优惠，你要仔细选择一间服务好、优惠多的银行。开立汇票和支票时，要确保你的名字与护照上的英文名字完全一致。

3、旅行支票

旅行支票既方便随身携带，也相对安全得多。在某些场合，英镑旅行支票可以象现金一样使用，但是其手续费较高。

4、国际信用卡

现 在国内许多银行都开办国际信用卡业务。国际卡有多种信用额度，钱存在卡里，就可以在国外直接消费或提款。现在有些小留学生的家长在国内申办主卡，学生申请 一张附属卡，这样如果缺钱用，国内的家长在账户中存钱，学生就可以直接在国外用啦。使用国际卡直接消费不收手续费，而在国外提取现金的手续费一般为4%。除此以外，银行还会针对持卡人收取小额年费。

5、外币兑换

英国大多数大型机场都有24小时营业的银行或外币兑换所(bureau de change)可以将你的外币或外币旅行支票兑换成英镑。如果你要去的是苏格兰，那么你抵达的机场可能是glasgow, prestwick或edinburgh。在这些机场，外币兑换所可能只营业到晚上八时。

你也可以通过英国的银行兑换外币。英国的银行通常是周一至五上午9：30到下午4：30营业。有些大银行周六也营业（通常是在繁华的购物中心），有的周日也开门几个小时，但若逢公共假日(bank holiday)则一律不开门。

4．行前准备——整理行装

＊????

哪些物品需报关？

从中国出境，如果你需要携带电脑或高级照相机和摄像机，需要申报，这样在你携带这些物品回国时就不需要纳税。如果你对自己携带的物品是否需要申报不很清楚，建议你向海关查询。

注：

1. 如果你想携带电脑和音响进入英国，建议你带上注明购买时间和地点的发票。因为在英国入关的时候，海关的工作人员会要求你证明这些东西为你个人所用，否则需要纳税。

2. 无论从省钱还是省力的角度说，行李都宜精简。

＊ 托运行李

在打包整装之前，一定要记得与你的航空公司确认你可以带多少免费托运行李。一般航空公司允许免费托运的行李在20～30公斤左右。如果你的行李超重，你就得为超出的重量支付一笔不少的费用。如果你实在不能再精简行李，亦应提早与航空公司联系，有的公司可以安排行李提前托运，费用也会低一些。

注：

1. 不要忘记清楚地标识你的行李。最好把你中英文姓名、旅行目的地和在英国的ag真人官方入口的联系方式写在标签上。

2. 重要文件应备份，可放入托运行李中。

＊ 哪些资料要备份？

护照的复印件。护照ag真人官方入口首页含护照号码、发放日期和地点等信息，以及有效签证的几页都应复印保存，以便在万一遗失时，能够迅速提供有关信息，缩短补办时间。遗失护照应立即向警方报案，办理遗失证明后到中国驻英国大使馆补办。

如果你开立了汇票、旅行支票或信用卡，请记下有关号码，如遗失可以马上通知银行。

＊ 手提行李

航空公司一般允许免费携带6公斤(手提电脑除外)的手提行李，有关手提行李重量和体积的详细规定，请尽早与航空公司确认。手提行李应该包括:

? ?入境所需的文件

?? 学校的地址、联系电话和乘车方式

?? 一些英镑现金

?? 几件舒适、保暖的衣服

?? 雨伞或防雨服

?? 笔和纸

? 《旅英指南》！

注：英国气候温和，常年温差不大，但是雨量充沛，天气变化频繁。在这样一个多雨的国家，雨伞或防雨服几乎成了每天出行的必备品。

＊ 小窍门

带哪些行李很大程度上取决于你的个人选择。以下是一些留英归国同学的经验之谈，供你参考：

在英国卖得比国内贵很多的物品:

? 随身听、cd、磁带和磁盘

? 字典和工具书，包括电子辞典

? ?相机和胶卷

? 电池、充电电池和充电器

? ?常备药，尤其是眼药水、感冒片、肠胃药和创可贴等一定要带? ?戴眼镜的同学，应带上一副备用眼镜及验光单；如果是戴隐形眼镜，除备用镜片外，护理液 和清洗药片不妨多带些

其它有用的物品：

? ?一个小电饭煲－既方便省时，也可以为吃惯米饭的你一解思乡之苦

? ?小闹钟

? ?护照照片20张左右

? ?变压器和转换插头：英国的标准电源是240伏，50赫兹的交流电，三相和两相插座

? ?家人和朋友的照片

? ?一些有中国特色的小礼品：礼品无需贵重，可以是中国茶叶、剪纸、邮票、小饰品等，送朋友、老师和房东。

? ?一套有中国特色的衣服会让你出入各种场合都倍感自如。

? ?平时衣着宜休闲舒适，夏季衣物要少带。但正式的服装，如西服要带一套，以备正式场合或 打工时穿着。

注：

1. 到英国后别忘了联络已在英国留学的师哥师姐，从他们那里你不仅可以得到无私的帮助，也可以“继承”很多有用的物品。

2. 带上你的中国驾照及其公证件。你可以在到达英国以后的12个月内使用你的国内驾照。但要在入境12个月以后继续驾车则需考取英国的驾照。

5．行前准备——住宿

在收到录取通知后，我们建议你尽早安排、确定住宿！这不仅使你踏出国门的第一步更加稳妥(至少有个属于自己的安身之所)，而且对于入关也有帮助。有以下几类住宿可供选择：

＊ 学校宿舍(university/college accommodation)

在收到录取通知后，学校就会将学校宿舍的有关信息和申请表寄给你。通常情况下，学校会优先安排国际学生第一年的住宿，因此这是解决住宿的最简单方式。学校宿舍一般都是伙食自理，平均费用约为每周40－70英镑。

注： 如果学校提供住宿，建议你先接受并务必在规定日期前将有关表格填好寄回去。自己找地方并不是件易事，特别是在九月份，当数以千计的新生都在四处找住所时， 想在短时间内找到满意的地方更加困难！住学生宿舍并非人人所爱，但至少你有了一个根据地，可以有时间熟悉周围的环境，之后再慢慢找合适的住所也不迟。更何 况，住学生宿舍自有其好处，一般学校宿舍都离校园较近，可以方便地使用图书馆和电脑等设施，而且可以和不同国籍的同学住在一起，这是练习口语、结交朋友和 了解别国文化的好机会！

＊ 租住私人住房(private accommodation)

租住私人住房可以是在一户人家租个房间住(host family)，也可以是租住公寓和独立的房子(rented flats & houses)。

你可以从学校的住宿办公室、布告栏和当地报纸找到拟出租房屋的名单或广告，也可以通过学校的学生会或在英国的亲戚、朋友帮你寻找合适的住房。

具 体费用视房屋的大小、所处的地段和提供的服务而定。通常你得和房东签订一个协议，并要支付押金。按英国法律，租房合同必须至少六个月。六个月内，如果退 租，要提前一个月通知房东；房东要你离开则需提前两个月。当然，很多事情可以和房东协商解决。在阅读广告和合同时，你会遇到一些“暗语”，一定要多加留意！

英文缩写　　　　　　译文

p/w　　　　　　　　 每周

p/m　　　　　　　　 每月

p.p.　　　　　?????? 每人

m/f　　　　　　　　 男/女不限

n/s or ns　　　?????? 不吸烟者

excl　　　　　　　　 除外

incl　　　　　　　　 包括

furn　　　　　　　　 含家具

unfurn　　　　　　　 不含家具

dep. and ref.　　　 ???押金和推荐信

ch　　　　　　　　　中央暖气

gch　　　　　　　　 煤气中央暖气

ech　　　　　　　　 电式中央暖气

w/m or w/mach　　　 洗衣机

k&b　　　　　　　　厨房与卫生间

nr. br　　　　　　　靠近铁路

dg　　　　　　　　 双层窗户

o.n.o.　　　　　　　 最低价

? 注：谈租金时一定要问清楚租金中是否包含水、电、煤气、电话、电视收看执照等费用(一般不包)

＊ 临时住宿

如果你打算提前到校或到英国后再寻找长期住所，那么你无论如何也要先联系好一个临时的栖身之地。你可以请学校的住宿办公室帮你预订，也可以联系当地的青年旅馆。

青年旅馆(youth hostels)提供的是短期住宿，租金较便宜。如果你打算出去旅行，青年旅馆是个不错的选择。如需获得详细资料，可以向青年旅馆协会(youth hostel association)查询，其网址是：http://www.yha.org.uk

有些青年旅馆提供网上定“床位”的服务。通过网络还可以找到各地青年旅馆的ag真人官方入口的联系方式、报价和其周边的地图。

?

b&b住宿，b&b就是bed & breakfast, 对于学生来说出去旅游或临时住宿其实是很好的选择，各地b&b旅馆清单、ag真人官方入口的联系方式及网上订房，请访问：http://www.visitus.co.uk

不同的住宿类型，收费标准也不同 住宿类型　　　　　　　　　　　　每周费用（英镑） 大学／学院住宿　　　　　　　　　40－70，伦敦地区会高到95-100 寄宿家庭　　　　　　　　　　　　40－75 校外学生公寓　　　　　　　　　　45 出租公寓和住宅　　　　　　　　　贵，但可以合租，通常每人40-70 青年旅馆及b&b　　　　　　　　　 不贵，但是通常是短期住宿 ＊ 在伦敦的短期住宿

如果你打算在伦敦过上一两个晚上再前往目的地，可以到机场的服务处寻求帮助，获取有关信息。在伦敦，最便宜的旅馆(hotel)每晚也要五、六十英镑。在旅游旺季，没有七、八十英镑是下不来的。当然也有相对便宜的住宿，如b&b或guest house，每晚的费用大约20～30英镑，包括住宿和第二天一顿英式的早餐。

如要了解进一步的资料，可以访问以下网站：

http://www.worldtravelguide.net

http://www.ukonline.co.uk

http://www.visitbritain.com

6．行前准备——安排行程

学校会告诉你到达该校的最佳路线，因此在安排行程之前，请务必仔细阅读学校寄来的有关资料。另外，还应弄清楚学校是否安排接机。初到异国他乡，如能有人到机场接你，那是最好不过了！

在计划行程时，不要忘记考虑时差，一定要清楚抵达英国的当地时间是几点。这点十分重要，因为如果在深夜或节假日抵达的话，车次会相对较少，为此你可能被耽搁而不得不在机场附近过夜，劳命又伤财。

注：我们建议你在工作日的早上到达，这样会有充裕的时间奔赴你的目的地并安顿下来。

二．抵达英国

1，抵达英国 - 入境

乍看去，机场是个繁忙得令人目不暇接的地方，初次踏上异国土地的你也许会感到一丝茫然和不知所措。其实，入境的程序很简单，只需以下几个步骤：

＊ 随“arrivals”标志牌走，除非你在同一机场转机。

＊ arrivals”会指引你到入境检查处（immigration control）＊ 入境检查处有电子显示屏告诉你应该通过哪个通道；

＊ 有乘客必须从指定通道办理其所乘航班入境手续；

＊ 入境官员会检查你的文件是否齐全，以及是否持有已有签证的有效护照；

＊ 查无误后，入境官员会在你的护照上盖章示意入境日期。

如果签证在你完成学业前到期，你必须办理延期手续。你可以在到期前约两个月，到学校的国际学生办公室要一份home office的申请表，必要时，还应要求学校出具你的在学证明及出勤率达到80％以上的证明，申请延长留英时间。一般学校的国际学生办公室都可以帮助国际学生办理延签手续。

注：到达学校后，你必须在七日内到当地警察局办理登记手续。登记时需要带护照、两张护照照片并需缴纳一定的费用。同时别忘了带上你的录取通知书。

2．抵达英国 - 海关检查

通过入境检查后，你就可以去领取行李。根据电子显示屏上的航班号码，你的行李会在相应的传送带上（这些程序和国内的航班一样）。如果发现行李不齐，立即与你的航空公司在机场的办事处联系。

领取行李后，下一步是通过海关检查。你会看到有三个出口：

﹡ 绿色通道－来自欧盟外国家，没有需要申报的物品；

﹡红色通道－来自欧盟外国家，有物品需要申报；

﹡蓝色通道－来自欧盟国家（我们不必理会此通道）；

可以免税携带的物品：（如果你携带的免税品超过限额，你就必须选择红色通道。）

? 烟草产品：　200支香烟,或者100支小雪茄,或者50支雪茄烟,或者250克烟丝。

? 酒精饮料：　2公升无汽餐酒，外加1公升酒精含量超过22％的烈酒，或2公升酒精含量不超过22％的酒品（例如强力餐酒或加汽餐酒）

? 香水：　　　60毫升香水。

? 花露水：　　250毫升花露水。

? 其它物品：　价值145镑在欧盟境外购买的其它物品，包括礼物和纪念品。

但是，17岁以下的人是不可以携带烟草和酒精制品进入英国的。限制进口的物品：

在英国许多物品在出入境时会受到限制，以下是其中常见的某些物品：受管制的药品（例如海洛因，吗啡，可卡因，大麻等)、武器、猥亵物品、威胁健康和环境的物品（包括某些植物、畜肉，肉制品和动物加工制品），但每人可携带1公斤煮熟并密封于罐内或其它密封容器内的肉制品。

有关详情，请向英国关税与消费税局索取：

service team, hm customs and excise,

6th floor, dorset house, stamford street london, se1 9py.

网址：http://www.hmce.gov.uk/

电话： 44 208 9296571

注：英国对走私毒品严惩不贷。因此切记避免涉及任何毒品，千万不要替陌生人携带行李或包裹过关！

3．抵达英国 - 旅行的下一步

如果学校不能在机场接你，那么下一步的旅行就要靠你自己了，就把它做为一次锻炼自己能力的好机会！你一定可以从学校寄来的材料中找到最佳旅行路线的详细介绍及相关费用。初到异国他乡，我们建议你依照学校的方案安排下一步旅行。

对于很多同学来说，在英国的首次旅行将会从heathrow, gatwick或者stanstead机场到伦敦市中心或其附近的城市。

a.从heathrow机场出发

heathrow是世界上最繁忙的机场之一，与之配套的公共交通十分发达。初来乍到，不免会感到眼花缭乱，不知所措。下面介绍一下从heathrow机场到伦敦及伦敦以外地区的交通方式。

从heathrow机场到伦敦市中心

通常有以下几种交通方式可供选择：

① heathrow express火车，是从heathrow到伦敦paddington车站最快捷的方式，每15分钟一班，15分钟可达paddington站，车费为十几英镑。

② 伦敦地铁(london underground)，当地人称之为“the tube”。你可以通过伦敦的地铁网到达伦敦的各个角落，到达伦敦中心需50-60分钟。伦敦地铁有十一条线，形如网状，十分方便。4.4镑的车票可以让 你在一天内随意乘车。伦敦的地铁图详见附录(create a link)。

注：但是拖着大包小包在地铁站里转车，会是件艰巨的任务。

③ 的士(taxi)，乘的士固然方便，但从机场搭乘的士到伦敦市中心贵得令人心痛：起码得45英镑。

④ 巴士(coach)，是最便宜的交通方式。虽然花的时间长些，但当你携带着大包小包的行李时，乘巴士要比地铁省力很多。你应根据你的目的地，选择合适的巴士路线，如果不清楚，可以到咨询处(information)查询。airbus express a1线前往victoria火车站，a2线前往euston车站。

从heathrow机场去伦敦以外的地区

前往伦敦以外的区域，根据不同的目的地，可以选择以下三种方式：乘坐巴士、火车或飞机。

1. 巴士

heathrow有到各大城镇的巴士，也有去woking和reading火车站的巴士，你可以通过这两个火车站中转前往英国的西部、中部和北部。你也可以从heathrow乘车到伦敦的victoria汽车站进行中转。

如果查询英国国家快运系统长途汽车的时间与费用，以及在线预定程序，请访问：

http://www.nationalexpress.co.uk/natxhome.htm

2. 火车

伦敦有六个火车站，每个火车站都对应英国的某一地区而设。因此你首先要从heathrow乘巴士或地铁到达你的中转车站。

你的目的地

伦敦的中转车站

birmingham, blackpool, carlisle, chester, coventry, glasgow,　lancaster, liverpool, manchester, preston

euston

aberdeen, cambridge, derby, edinburgh, hull, leeds, leicester, loughborough, newcastle, nottingham, sheffield, york

kings cross and st. pancras

bath, bristol, cardiff, exeter, oxford, penzance, plymouth, reading, swansea

paddington

bournemouth, portsmouth, salisbury, southampton, weymouth, winchester

waterloo

canterbury,dover, margate, ramsgate

charing cross

brighton, eastbourne, gatwick, maidstone, worthing

victoria

欲查询英国铁路路线、时刻表及网上购票，请访问http://www.nationalrail.co.uk。

注：

1. 火车票分为一等和二等，一等票比二等票约贵50％。二等票的座位已经相当舒服，大多数英国人买的都是二等票。

2. 乘坐火车提前买票可以得到许多折扣，如提前7天、3天、1天等，越早买票得到的优惠越多。购买火车票可以买单程也可以买往返，一般往返票会有不少优惠，有时，甚至比单程票还便宜。

3. 另外，英国铁路运营商针对不同的乘客出售不同的火车卡，使持卡人能够在铁路旅行中享受三分之一或更多的优惠。

请访http://www.railcard.co.uk

3. 飞机

如果你乘坐英国本土的航空公司运营的航班，并且购买的是北京或上海至伦敦的往返机票，航空公司将免费提供飞往另一英国城市的转机服务。请和航空公司确认可以免费转机的城市。

b.从gatwick机场出发

gatwick机场离伦敦较远，到伦敦市中心最快捷的方法是搭乘特快火车(gatwick express)到victoria直通车站，全程约30分钟，车费为9.5英镑。你也可以乘坐connex south central公司经营的火车前往伦敦。

如果你的目的地不是伦敦，从gatwick可以直接搭乘巴士或火车。gatwick有通往英国大多数城镇的巴士，另外有火车可以直达很多大城市，如birmingham, manchester, reading等城市。

c.从stanstead机场出发

stanstead是伦敦三个机场中离伦敦市区最远的一个。也许正因为如此，它通常旅客较少，是出入最快的一个机场。到伦敦市区最快捷的方式是搭乘stanstead sky train火车，每30分钟一班。同样stanstead也有通往英国大多数城镇的巴士网络以及前往各大城市的直达火车。

如果要查询英国的列车线路，时刻表，汽车出租，长途汽车与渡船服务，以及英国的住宿等方面的信息，请访问 http://www.ukonline.co.uk/content/travel.html

注：“初到英国，有一卡不能不办，那就是国际学生卡(international students identity card)。你可以在任何一间国际学生家庭(international students house)或学校的travel agency办理，花费为五英镑。isic卡最大的优势是可以为你带来各种优惠，那五英镑一会儿就赚回来了。在英国交通费较为昂贵。isic卡可在您购买各种运输票证时获得优惠，也可以在指定餐馆、旅馆、剧院享受优惠，可谓受益无穷。”

在乘坐火车或巴士之前，你可以在车站售票处办理young person rail card或student coach card，这样就充分享受由此带来的优惠。你也可以在学校的学生会办公室办理上述卡。

三．在英国生活

1．在英国生活 ——英国的气候

英国是一个气候温和、风景优美的国家。在春、夏、秋、冬四季的循环交替之中，虽说英国的温度很少超过32度或是低于零下10度，但英国的天气变化十分频繁。刚才还是艳阳高照，瞬间就会变成大雨倾盆。为此在衣着方面，我们建议你身边常备保暖的衣物和雨具，同时衣服应穿成多层，方便随时脱、穿，适应气温的变化。

注：很多人初到英国时，因为不适应这种多变的气候而生病。合理的穿衣方式会帮你尽快适应环境。

2．在英国生活——安全

与其它欧洲国家相比，英国是很安全的。当地的生活便利，居民热情友好。但是这并不排除在一些特定区域有偶发事件。以下是你在安全方面应注意的事项：

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当你穿越马路时，要特别小心，因为英国的机动车都是靠左行驶的。要切记，穿越主要路口，需留意地面上“注意左边”和“注意右边”的提示。有些主要路口有人行横道指示灯控制按钮，过马路时按此装置可出现提示，示意过往车辆停车等候。

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?不要携带大量现金，最大限度地利用银行卡、支票等支付工具。

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?将你的护照、银行卡和支票号码进行备份，以便在遗失后可以及时、准确地挂失、报案。

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?避免与酗酒的人发生争执。

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?如果晚上你不得不单独出行，尽量避免无人的街道。

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?将你的行踪告诉房东、朋友或亲戚。

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?远离毒品。

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?保管好自己的私人物品，如遇盗抢，应及时报警，并可寻求学校国际办公室的帮助。

英国有许多商业保险公司提供各种保险服务，其中，endsleigh提供多种针对学生的保险品种，包括学生财产险等等。请访问他们的网站，寻找适合自己的保险：http://www.endsleigh.co.uk

3．在英国生活 - 英国的时间

gmt是(greenwich mean time)的缩写，中文叫“格林威治标准时间”，它既是英国的标准时间,也是世界各地时间的参考标准。

中英两国的标准时差为8小时，即英国的当地时间比中国的北京时间晚8小时。

bst是(british summer time)的缩写，即“英国夏时制”比gmt快一小时，每年从三月底开始，到十月底结束。夏时制期间，中英两国的时差为7小时。

4．在英国生活 – 食物

初到英国，由于中英两国的饮食方式和习惯很不相同，你可能会觉得不适应，但记住科学的饮食是在异国保持健康之道。建议你合理安排每天的膳食：

1、?????????

多吃水果和蔬菜

2、?????????

吃一些主食，如面包、土豆、大米、面条或通心粉

3、?????????

吃一些蛋白质食物，如豆类、鸡蛋、鱼或肉类

4、?????????

吃一些鲜奶制品、奶酪、酸奶或豆制品。

我们常说“饮食文化”，可见饮食也是文化的有机组成部分。要了解英国，也应该去了解英国的饮食，时间长了，你会发现在英国好吃的食物其实真不少：fish and chips, cream tea, jacket potato, cheese cake ……。

英国的多元文化也反映在吃上，中餐、印度菜都倍受欢迎，而源自法国、意大利、泰国、印尼、日本及韩国的美味也会引你垂涎。但动辄10镑的餐费，会让你不得不算计一下。当然，如果条件许可，你也可以自己动手，饱餐美食。大米、蔬菜可以到超市或露天市场购买，后者的价格会公道一些，调料可以在当地的中国食品店购得。

英国厨房的排烟扇一般都是为油烟较少的西餐设计的，所以炒菜时一定要关好隔烟门, 否则灵敏的火灾报警系统很有可能引来救火员，那就会很尴尬了。有些寄宿家庭因为怕油烟而不欢迎你做中国菜，所以，选择寄宿家庭时要问清楚。

5．在英国生活 – 健康

如果你在英国的课程是六个月或以上，你就可以享受国家健康中心(nhs)免费看病的服务。该项福利同样适用于你的配偶和16岁以下的孩子。你需要在一名全科医生(gp)处登记。首次见全科医生前需要预约。病人接受治疗后，凭全科医生的处方在当地药店购买药品。如果全科医生无法处理病情，病人会被转到医院里的专科医生处。

注：所谓免费是指看病和处方免费，但按处方购买药物还要按照国家规定的价格自己付钱。不论药品的实际价值，药店仅为每张处方收取6.30英镑。但是，如果你住进医院，就全部免费了。

要享受这些医疗服务，你要办理医疗注册。建议你一旦到达学校并有固定地址后立即注册，不要等到生病了才想起来。注册可以在学校的医疗中心办理，学校会推荐一位医生给你。注册后你就拥有一张医疗卡，看病时不要忘记带上这张卡。

看牙齿和眼睛往往不是免费的。你可以到国家健康中心注册牙医，最好是选择加入国家健康中心的医生，这样花费要比个人掏腰包便宜多了。

要了解nhs的服务及其他信息，请访问：???????? http://www.nhsdirect.nhs.uk

建议出国前检查一下牙齿和眼睛。在学习期间要注意用眼卫生。

6．在英国生活 – 银行用语

到英国后，要尽快去银行开户。英国的金融业非常发达，服务也很完善，在学习期间你会享受到一些目前在国内还没有的银行服务。下面列出一些与银行打交道的常用语，你一定会发现它们非常有用。????? cash card（现金卡）：可以从银行或atm机提取现金。

cheque guarantee card（支票保证卡）：在你使用支票时，商家会要求你出示此卡，做为支付的保证。支票保证卡上注明了担保的金额，也就是每次可开支票的最高限额。

debit card（借记卡）：使用此卡可以直接在商店里消费，费用会通过银行的结算系统，直接从你的帐户上扣除。

注：实际上以上三卡通常会合并成一卡，包含了上述功能，使用起来十分方便。

credit card（信用卡）：如你的资信较好，经申请并审核后，银行可能会提供信用卡。信用卡允许你先花后付，你会定期收到上一个月的帐单，要求你安排付款事宜。

current account（现金帐户）：用于存(deposit)、取(withdraw)日常开支，通常利息较低或没有利息。

saving account（存款帐户）：有利息，通常不能用于支付支票，有时支取需要提前通知。

overdraft（透支）：透支是不允许的，如你确实需要透支，建议你提前与银行协商，有的银行会同意学生在一定金额和时间内无偿透支，但通常你需要为透支的金额支付利息。为避免这种情况出现，建议你经常查看现金帐户中的余额(balance)，提前将预期的花费从存款帐户转入现金帐户。

注：

1. 同中国一样，英国也有几家大银行，其中hsbc和barclays是最大的两家。各银行对学生提供的服务有所不同，为了吸引学生，还会在开户时赠送不同的礼物。你应该多进行比较，选择合适的银行。 2. 到 银行开户时，应携带护照和无条件录取通知书，此外，银行还会要求开户人出示在英国及来英之前的住址。在英国的住址可由学校提供证明。如果学校的录取通知书 上的地址是你的国内住址，出示录取通知书就可以；但如果你的录取通知书不是邮寄到家中，就应事先准备好身份证带英文翻译的公证件，以便开户时使用。

英国几大银行网址 hsbc　　　　　　　　　http://www.hsbc.co.uk barclays　　　　　　　http://www.barclays.co.uk abbey national　　　　http://www.abbeynational.co.uk lloyds tsb　　　　　　http://www.lloydstsb.co.uk natwest　　　　　　　 http://www.natwest.co.uk bank of scotland　　　http://www.bankofscotland.co.uk

7．在英国生活 - 保持联系

初到异国他乡的你，一定急于与家人联系，报一声平安。下面讲讲与家人、朋友联络的几种方式：

邮政服务postal services

在英国，递送邮件有四种方式：

* 一等邮件(first-class post):

一等邮件的标准重量为60克以内。在英国国内递送的邮件，费用为27便士，第二天到达收件人手中。国际邮件的费用为30～60便士。* 二等邮件(second-class post):

标准重量以内（60克）的二等邮件费用为19便士，通常是在2、3天内到达收件人手中。

* recorded delivery: 适用于寄送重要文件，发件人可以查询邮件抵达的日期。

挂号信(registered post):

适用于寄送重要文件，如出现邮件丢失，可以索赔。

邮票可以从邮局、超市、报刊亭、自动售票机或其它商店购买。

邮局的工作时间：

周一至周五：　　9:00am－5:30pm 周六：　　　　　9:00am－12:30pm 电话telephones

* 公共电话 public telephones

在英国，公共电话比比皆是，分投币和卡式两种。

如果是卡式电话，你需要先买个电话卡。电话卡有2镑、5镑、10镑和20镑几种，可以在邮局、超市以及挂有绿色bt电话卡标志的店铺中买到。bt是英国电信公司(british telecom)的缩写，但bt的话费较贵。

* 国际电话卡 international calling card

国际电话卡，也叫ip卡，利用网络技术，话费低廉，有些收费只有bt电话卡的十分之一。但网络电话往往声音滞后，可能会花费更多的通话时间。有许多家公司发行这类电话卡，话费标准也相差甚远，购买时要问清与中国大陆通话的收费标准。在唐人街，你可以买到便宜的电话卡。

注：要省钱，除了选择合适的电话卡外，打电话的时间也很重要。 在英国，最便宜的时间段为：

英国国内：6:00pm-8:00am

国际长途：8:00pm-8:00am

此外，周六及周日的话费均有优惠。

* 学生线student line

如果你住学校的宿舍，就可以享受学生线的服务。学生线的优点在于内线通话是免费的，以方便你与同学讨论课题，增进了解；使用外线时也有一定的优惠。但缺点是使用电话卡时也要计费。这样，那些经常要用电话卡打国际长途的学生，就要综合考虑话费和通话质量，作出最佳选择。

* 手机mobile phones

在英国购买手机比较便宜，有时甚至可以免费得到电话机，但话费较贵，因为无线通讯商主要挣的是通话费。英国最著名的无线通讯商有vodaphone, bt, one2one, virgin和orange等。他们所提供的服务更是让你眼花缭乱，有包月也有按通话时间计费。在选择手机及其服务时，要综合考虑你的通话习惯，如通话时间的长短、通话类型（国际、国内、电话卡）、你的朋友用的是哪家电话公司（同一家公司客户间的通话费会低些）等等因素，选择一种适合你的组合(package)。有关英国手机服务的详细信息，可以访问网站 www.mobiles.co.uk

* 电子邮件e-mail

大部分的英国院校会向学生提供免费的e-mail帐户，并有充裕的计算机供学生使用。但学校的计算机通常都设有密码，建议你尽早完成报到注册，取得你的用户名和密码，以便充分利用学校的设施。

?? 如果学校不提供e-mail服务，建议你注册免费的e-mail帐户，比如hotmail, yahoo等。

8．在英国生活 ——在英国打工

如果你的课程为期6个月以上，英国的法律允许你在此期间利用假期全职工作，或在学期中间兼职工作（每周最多工作20小时）而无需申请工作许可。如果你的配偶的签证期为12个月以上，他们也可以在英国工作。

?? 如果找到工作，你需要向当地的contribution agency申请national insurance number，这个号码主要用于统计你的收入总额，做为纳税的依据。如果你的兼职工作收入超过英国政府设定的personal allowance(2002/03年的pa为4,615英磅)，你需要交纳超出部分的10％作为所得税。

要获得有关短期工作的信息，可以通过以下几条途径：

* 学校的职业办公室(careers service office)，可以提供校内外短期和长期职位的信息，这些信息所招募的对象为学生；

* 职业中心(job centre)，是学校所在地为公众服务的职业介绍机构，你可以从中找到大量的就业信息；

* 学校内的广告牌；

* 当地报纸的广告；

* 商店橱窗里的广告，很多商店会在自己的橱窗中张贴招聘广告，留意”help wanted”字样；

* 将你的求职意向告诉你的朋友、老师、房东等，也许他们了解一些招聘信息。

9．在英国生活——紧急ag真人官方入口的联系方式

中国驻英国大使馆及领事馆的ag真人官方入口的联系方式：

网址：http://www.chinese-embassy.org.uk

中国驻英国大使馆

chinese embassy, london

地址: 49-51 portland place london w1b 1jl

电话: 44 (0) 20 76120260 or 75804474

中国驻曼彻斯特领事馆

chinese consulate-general in manchester

地址: denison house, 49 denison road,

　　　rusholme, manchester m14 5rx

电话: 44 (0) 161 445 4586

中国驻爱丁堡领事馆

chinese consulate-general in edinburgh

地址: 55 corstorphine road,

　　　edinburgh eh12 5qg

电话： 44 (0) 131 337 9896

一些有用的电话号码：

紧急服务：999

用于报警、火警和急救。记住告诉接线员你在哪里、你的电话号码及你需要何种服务。

接线生：100

可以用于拨打英国境内的对方付费电话，或在对方有人接听时才开始计费。

国际长途接线生：155

可以拨打对方付费的国际长途，或在对方有人接听时才开始计费。但某些国家没有这种服务。

国内查号：192（在bt公司的电话亭免费）

国际查号：153

免费健康服务热线：0800 665544

受害者支援服务热线：0845 303 0900 或0845 603 9213

希思罗机场电话：020 8759 4321

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四．关于中英文化差异的提示

——致即将赴英的留学生

初到异国他乡的你，面对新的语言环境, 新的文化习俗, 新的同学朋友, 有时难免会遇到这样或那样的问题，在很多方面不太适应。特别是由于中英文化上的差异，你的一些言行往往会引起学校老师、同学或房东的不理解。那么，怎么样 才能避免误解，尽快融入英国社会呢？以下是几点有用的建议，希望对将要赴英或者已经在英求学的同学有点帮助。

语言和通讯

英国不同地区的人可能有不同的口音。某些口音可能很重，让在家乡

听惯了标准英语的中国学生难以听懂。一些学生可能会觉得在电话上交流比当面交谈更难。达到有效交流的办法是：有疑问的时候，不要害怕打断对方并提问。必要的时候询问拼写，尤其是人名和地名。

人们在日常对话中可能会用俗语。中国学生对这些俗语不熟悉，甚至不明白。例如， "loo"指厕所（wc），"tube"指地铁（metro），"tea"在某些情况下指正餐， "pants" 指内衣裤。人们说"flat"而不是"apartment"。"to let"的意思是"供出租"。在非正式的场合，常用"cheers"代替"thank you"。当人们说 "lovely"、 "brilliant"、 "magnificent"的时候，他们的意思是"yes"。

英国人很有幽默感，尽管他们在调侃的时候，可能看起来很严肃。他们善于自嘲， 但绝不会对别人的不幸幸灾乐祸。

谈正事或工作的时候，要直接切入主题。拐弯抹角会被视为浪费时间。英国人说"no" 的时候，他们要说的正是这个意思，并非要开始与你讨价还价。

社会风俗与礼仪

※ 一般风俗

跟你的家乡相比，车辆在马路的左边行驶。驾车者会给行人让路，但并不总是这样。为了你的安全，过马路时还是要左右看。

大部分人都自觉遵守公共秩序。在火车站或地铁站、公共汽车站、银行、邮局等地方等待服务时要排队。在自动提款机旁，人们会有意识地与正在使用机器的人保持合理的距离。在拥挤的地方，人们习惯保持距离，避免碰撞。

在自动扶梯上会自觉靠右站好，以便急于通行的人从左侧通过。

提出请求时要说"please"，接受了帮助或服务后要说"thank you"，无论事情多么微不足道。

拜访朋友前要提前通知对方。不速之客会让人讨厌。避免在晚上10点后打电话到别人家。晚上11点后打电话很可能被英国人当作有紧急事件。

使用主人家的电话前要征得许可，并且要商量怎样付电话费。

尽量避免在室内吸烟。如果你确实想吸烟，应该先征得其他人的许可。

到英国人家中做客，应准时赴约，并应准备一些小礼物送给主人，早到会被认为是不礼貌的。餐后应留下来进行社交谈话，如果一吃完就告辞是非常不礼貌的。

※ 餐桌礼仪

把刀叉平行放在餐盘上表明 你已经吃完了。如果你没吃完，就把刀和叉分开呈“八”字形放在餐盘上。

英国人喜欢在吃饭的时候聊天。但要同时说话和吃东西是很难的。而在吃东西的时候张大嘴，哪怕是说话，是不礼貌的行为。诀窍是：吃东西和说话交替进行；只往嘴里放少量食物。如果你必须张大嘴，用一只手遮住它。

饮食和生活习惯

※ 食物

英国人不吃动物的头、足和内脏器官，所以他们形象地称，他们只吃动物的肉，而不吃动物。

在英国人的食物中马铃薯替代米饭作为主要的碳水化合物。如果不习惯用餐时吃马铃薯，不要不好意思要米饭。

去哪里找中国食物？除了中国餐馆，在伦敦市中心的中国城有一些中国超市。greenwich和croydon也有。在这些市场内有大部分中国商品。在大型西式超市中也有东方的食物和配料出售。学生可以在sainsbury和tesco找到干面条、豆腐、酱油、春卷、中国的香料和调料等。

※ 习惯和爱好

卫生的标准似乎不同。人们不喜欢化学品，却不把碟子上的洗洁精冲干净就用它。

"do it yourself"（d.i.y.自己动手）和园艺是许多英国人的爱好，因为在英国人工非常昂贵。如果主人在自己的花园上化了很多工夫，他们很可能会为它感到骄傲。因此，恭维他们的花园是进行进一步谈话的很好的开始。

医疗制度

英国的医疗制度不同。计划在英国逗留超过6 个月的人有权享受国民医疗保健服务。他们可凭此得到免费医疗。人们通常在一名全科医生(gp)处登记。在第一次见全科医生前需要预约。如果全科医生的知识 不足以处理病情，病人会被转介到医院里的专科医生处。否则，病人会由全科医生治疗，并且凭全科医生的处方在当地药店购买药品。不论药品的实际价值，药店仅 为每张处方收取5.99英镑。购买某些药品必须有全科医生的处方，但你也可以直接从药店的柜台购买许多类型的药品。药剂师会为小病提供免费建议。若有紧急 情况，病人可以直接去医院。

尽管在英国可以找到中药，最好还是出发的时候从家乡带一些。

交友

中国学生对英国人的印象可能是礼貌却冷淡。通常，英国人不喜欢过于亲热，觉得这样肤浅而且不真诚。太多的热情和关注会让他们感到奇怪和不自在。所以和他们建立友谊确实要花些时间。

隐私对于英国人来说十分重要。个人问题，或例如婚姻、恋爱关系、财政、健康等话题应当避免，除非对方是很好的朋友。

酒吧是英国人喜欢与朋友相聚的社交中心。中国学生可能会被邀请"出去喝一品脱"(go out to have a pint)，作为与英国学生社交的开始。

在餐馆和商店中

在自助快餐店中，顾客应当收拾废弃物，而在中国的同样场合中，顾客把废弃物留给店员收拾。

某些服务需要提前预约，如理发、美容、配眼镜等。若不提前24 小时取消预约，顾客可能需支付取消费。预约前应当问清楚。英国人有付小费的习惯。通常在餐厅要按帐单的10％左右付，给行李员小费按每件行李50p付，给 出租车司机可以按票价的10%-15%付，理发一般付2镑，饭店旅馆等若帐单中不含服务费，应将10％的费用分别付给对你有帮助的工作人员。影剧院、加油 站等场所无需付小费。

一些商店的客户服务做得很好。有的保证退还商品或退款。买之前要问清楚。

英国人喜欢明码标价，不喜欢讨价还价。

关于国际长途电话

英国文化协会提供了一些关于如何拨打更便宜的国际电话的单张。我们发现了由first telecom提供的一项选择。打往中国的电话的费率是每分钟35便士。要登记他们的服务，可以拨打他们的客户服务电话0800 458 0000。请注意，还有其他一些公司提供相同水平的价格。学生在选择公司前最好进行比较。可以从报纸上的广告或电话公司印发的宣传单张上找到有关信息。

其它中国学者告诉你在英国的生活：

带上一些母语的小说、磁带或杂志。

穿着随便一些。没有人会注意你的衣着。

英国人比较独立。他们倾向于更直接地表达感受和观点。

如果你被请去吃饭，你会发现英国人在提供食物方面没有中国人那么“大方”，但这并不意味着他们不真正欢迎你。

"如果你吸烟，最好在出发前戒掉，除非你已准备好买这里的昂贵的香烟

五．生活信息问答

1．英国的电压是多少？用什么样的插头？

英国的电压和各欧盟国家的一样，是230伏。230－240伏之间的电器都可以正常使用。大多数220伏的电器也可以使用，最好向生产商确认一下。英国标准的插头是三项的英插，在电器商店可以买到。

2、在英国应该如何付小费？

饭店：大多数饭店会收取10－12％的服务费。如果不包括服务费，一般应该给为您服务的服务员10－15％的小费；

餐馆：一些餐馆的帐单中包含了服务费，如果不包括建议您支付餐费的10－15％作为小费；注：一些餐馆甚至有建议小费金额；

侍应生：每个箱子50－75便士；

出租车：车费的10－15％；

发廊：2英镑；

电影院、戏院和加油站不用付小费。

3、英国的增值税及如何退税？

在英国的商店里购买的大多数商品都要征收增值税，增值税退税可以为你省下不少钱。许多外国人都会发现通过退税制可以在出关时申请

返还支付的增值税。请注意并不是所有的商店都采用退税制。

对于实行退税制的商店，你可以在购物时填写表格，并在离开时将表格交给海关，同时把购买的商品准备好供检查。请注意如果你下一站的目的地仍是欧盟国家，那么在离开英国时您还不能申请退税。

另外，退税必须在购买商品后3个月内完成。

4、英国的电话服务系统

英国电信（bt）付费电话

英国电信是英国大多数付费电话的运营者。您可以用两种方式打付费电话，一种是投币电话，可以接受10p,20p,50p和1镑的硬币，最低金额是10p；另一种方式是用磁卡电话，可以接受电话卡或信用卡。英国电信有3镑、5镑、10镑和20镑的电话卡，在邮局和带绿色电话卡标志的商店可以买到。具体的使用说明在电话机面板上都可以找到。

在英国的主要城市的大街上或小城镇的主要街道上都可以找到电话亭。在饭店，旅馆、客栈、公共场所如影院，地铁站、机场和轮船火车站都可以找到。总之，你身边总能找到电话。

英国电信的话费标准

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周一至周五0800－1800 国内长途（超过35英里）：8p/分钟 本地电话：4p/分钟

周一至周五0800之前或1800之后 国内长途（超过35英里）：3.9p/分钟 本地电话：1.5p/分钟

周五午夜至周日午夜 国内长途（超过35英里）：2p/分钟 本地电话：1p/分钟

其他电话公司

如果你乘坐公共交通或买报纸的时候，可能会发现其他电话公司的广告。这些公司提供比英国电信更优惠的话费。以下只举两个例子：

1.????

swiftcall swiftcall是英国价格比较低廉的国际长途电话公司，为用手机或普通电话拨打国际长途的用户提供优惠的价格。您可以通过开立电话帐户，预付25英镑以上的金额并从中划扣的方式打电话，关于开立帐户事宜，请打电话0800 769 0800 或访问网站 www.swiftcall.com 。 另一种方法是从当地报摊购买swiftcall电话卡，电话卡有5镑、10镑和20镑几种，请记住电话卡的名称是swiftcall的电话卡。

2.????

atlas国际 atlas 国际提供低价位的电话和传真服务。所有的价格都包括增值税并比英国电信的费率便宜。 您只需通过使用本人pin号开立帐户，支付25英镑（没有附加服务费），就可以有一个新电话号码使用了。之后的续费每次不少于20镑。咨询电话：0800 634 3333

——请注意0800的电话在英国境外无法使用。

移动电话

在英国，手提电话不很贵，如果你已有手机，只要买个sim卡并每月支付20英镑左右的服务费。如果买一整年的服务，每月15镑的服务费，您可以从无线通讯商处免费获得电话机，但必须一次交清一年的话费。手机是单向收费。有关英国手提电话服务的详细信息，请访问www.mobiles.co.uk

5、英国银行的营业时间

在英国，绝大多数银行周一至周六的工作时间多为0930－1630，但有一些银行的营业时间可能长一些。银行的工作时间由银行自行决定，有时不同地区的不同的分行的营业时间都有所不同。一般位于大型商场的银行在周六全天开放，在周日开放几小时。但在公共假日，所有的银行都不营业。

6、我可以享受什么医疗？

全国医疗服务（nhs）向所有居民，不论其收入高低提供全面的公费医疗服务。中央政府直接负责实施全国医疗服务。

如果您停留时间超过６个月，您有权享受全国医疗服务的免费医疗，但依处方取药是要收取一定费用的，孕妇、老人和16岁以下的儿童除外。如果您停留不到６个月，您不能享受免费医疗服务，除非您的国家与英国签有互惠协议。因此，您应为医疗保险投入足够的保险金。

7．度量衡换算公式：

1公里＝0.621英里

1升＝0.22加仑

1公斤＝2.205镑

8. 学校要求预付一定金额保证金才发录取通知书，怎样兑换这部分定金？ 提供护照，学校开具的要求定金的信函及有翻译公司印章的翻译件，身份证或户口簿原件及复印件，向银行缴纳一定比例的人民币保证金，缴纳比例为1:2，即购 等值1美元外汇须先缴纳2元人民币的保证金。购汇所需人民币须另行支付。签证取得后，银行可退还保证金，如留学签证未取得，须先将所购外汇按当日牌价退还 银行，方可取回保证金。购汇后未退汇的，不可再购出境留学第一年的学费和生活费。 9 如果未能获得签证，学校是否会退还定金？如果转校了，押金可否全额退还？ 通常学校会退还定金，但最好事先与学校确认：如未获得签证，保证退还定金。转学不能退还定金。 10 怎样预交学费 对于攻读大学预科及以上的学生可以购买第一学年的学费和生活费，最高限额为20，000美元的等值外币；大学预科以下，为等值2，000美元。购汇时，须 提供护照及有效签证原件和复印件，明确写明姓名的正式录取通知书原件和有翻译公司印章的翻译件，收费通知书和有翻译公司印章的翻译件，身份证或户口簿的原 件及复印件。购汇后，用电汇或汇票的方式汇到学校银行帐户。攻读大学预科及以上的学生购买第二学年以后的学费和生活费时，须提供本年度收费通知单和有翻译 公司印章的翻译件，上一学年缴费证明，学生证等在读证明，护照及有效签证或复印件。身份证或户口簿原件及复印件。如由其他人代办，需要有本人委托书，本人 身份证或户口簿复印件和代办人身份证或户口簿。 11. 凭预科或语言课程的录取通知书以及学位课程有条件录取通知书，可以兑换学费和生活费用吗？ 可以，手续同上。 12. 购汇金额超出规定额度怎么办？ 超出额度，持护照及有效签证及复印件，写明姓名的学校正式录取通知书及复印件和有翻译公司印章的翻译件，收费通知书及复印件和有翻译公司印章的翻译件，身份证或户口簿及复印件向外汇管理局申请，由外汇管理局审核真实性后，凭核准件和规定的证明材料到银行办理。 13. 购汇手续必须由申请人本人亲自办理吗？办理时应带什么文件 不是，如果由其他人员代办，须提供本人委托书，本人身份证或户口簿复印件及代办人的身份证或户口簿的原件及复印件去办理。其他文件同问题2中的一样。 14. 换汇、订机票是否必须在获得签证后办理？ 购买学费和生活费须在获得签证之后办理；购买定金或申请费时，在签证之前办理。机票可以预订，但最好要等到获得签证后再出票，以免不必要的损失。 15. 进入英国国境时，还要进行健康检查吗？ 入境时向卫生官员出示《国际旅行健康证明书》和《国际预防接种证书》，就不需要检查了；如果没有以上证明，则有可能被检查。 16. 随身携带上飞机手提行李的尺寸大概多少？ 长宽高不超过23cm*35cm*55cm 17. 电饭锅可放在托运行李里吗？ 可以托运，但要注意包裹好，以免损坏。 12. 需要带雨鞋、雨衣吗？冬季的衣服、鞋子是否要准备多一些？一般带几件大衣或毛衣比较合适但又不占重量？ 如果行李很多，雨鞋和雨衣不是必须要带的，雨伞和防水的风衣就可以了。如果在苏格兰地区，冬季寒冷，可以多带几件冬天的衣服和鞋。毛衣三到四件，大衣一件，羽绒服既保暖又轻便，可以带一件。 另外，还要准备一套正式的衣服。英国院校每年都会有好几次学生宴会、舞会，要求男生穿西装戴领带，女生要穿晚礼服。在英国做礼服很昂贵，有条件的话在国内 准备一套是明智之举。当然，租礼服也是一个选择，每次要35英镑。此外，最好准备一套有中国特色的衣服，如唐装，会让你出入各种场合都倍感自如。而平常穿 的衣服最好是扣钮扣或拉链的披式外套，穿衣服要有层次感，外厚内薄，方便随时脱、穿，以适应气温的变化。 18. 到英国留学需要带什么特别的生活必需品和衣物？要自带生活用品吗，如肥皂、牙膏拖鞋等？需要带上字典吗？ · 常用药，眼镜包括隐性眼镜和护理液，休闲舒适的衣服，夏季衣服少带，正式衣服可以带一套。 · 生活用品如洗涤用品等在英国的价格与国内相差不多，只带上一套旅行时用的就可以了；通常不必携带床上用品，一般学校宿舍或寄宿家庭会提供床上用品。如果没有，建议到英国后才买，因为只要花十镑左右就可以买到比较好的床上用品了。牙刷较贵，可多带几支。 · 英汉或汉英字典可以带上一本，电子词典也可带上，方便使用。 19. 中国和英国的时差是多少小时？ 中英两国的标准时差是8个小时，即英国的时间比北京时间晚8个小时。英国在每年的三月底到十月底实行夏时制，那时时差为7小时。 20. 临行前只确定临时住宿，到英国后再找长期住所，这样可以吗？ 可以，但是要保证你能在短期内找到新的地方，因为旅馆的价格不是很便宜。最好先在学校提供或推荐的地方住，到达之后，熟悉了环境后可以寻找新的住宿。 21. 可以先在网上寻找房东吗？有哪些网站有这方面信息？ 网上的信息很丰富，可以在网上寻找。 · www.lcos.org.uk是伦敦海外学生中心提供伦敦学生公寓目录及为在伦敦寻找住房的学生提供费用及建议的信息。 · www.yha.org.uk提供青年旅社的信息。 · www.hostuk.org国际学生如果想在假期住在当地家庭中，可以在这个网站上查到信息。 · www.ish.org.uk为在伦敦的国际学生提供住宿信息。 · www.visitus.co.uk为学生出游或临时住宿提供b&b(bed & breakfast)旅馆清单， ag真人官方入口的联系方式及网上定房的信息。 22. 海关对托运的物品有什么限制，如：数量，品种？ · 某些食品，例如咸菜、酱油等--少量的可以。其实，在唐人街可以买到一些有中国特色的食品，如饺子、月饼、豆腐、酱油等等。 · 中成药--可以。除了一些常备药，如感冒药、保济丸等，如果有一些小毛病，也要把任何医生开的或正在服用的药品以及医生开的处方带上，而且最好把医生的处方译成英文。 · 电脑零件（如cpu， 主板）--可以，最好把发票带上，证明是自己用的。 · cd、软盘-- 可携带正版的cd、软盘进入英国，最好把发票带上，说明是自己用的。 23. 怎样领取行李？如果发现行李有问题（如：行李不齐，物品受损害）怎么办？ 通过入境检查后，你就可以去领取行李。根据电子显示屏上的航班号码，你的行李会在相应的传送带上（这些程序和国内的航班一样）。如果发现行李不齐或物品受损害，立即与你的航空公司在机场的办事处联系。 24. 学校接机费用是多少？ 一般是每人15－30镑不等，取决于你到达的国际机场与学校之间的距离。详细情况请直接向学校查询。 20. 如果学校没有安排接机，怎样从机场前往目的地？ 如果学校不能到机场接你，那下一步的行程就要靠你自己了。你可以从学校寄来的资料中找到最佳旅行路线的详细介绍及相关费用，按照学校的方案来安排下一步的旅行。 此外，你还可以向你买机票的旅行社咨询，请他们协助安排前往学校的最佳路线。以下列出三个机构的网址，希望对你安排行程有所帮助： · british tourist authority （英国旅游局）：www.visitbritain.com --旅游信息，旅行路线，临时住宿等信息 · national express （英国国家快运系统长途汽车）：www.nationalexpress.co.uk --汽车时刻表，费用，可上网定票 · rail track （英国铁路线路）：www.railtrack.co.uk --英国铁路线路，时刻表及费用详情。 25. 去英国读书是住校内宿舍还是住寄宿家庭好？是和中国学生同住好还是与当地学生同住好？ · 如果你独自前往英国留学，那由学校安排的住宿通常是最好的选择。英国院校往往会将学校宿舍的有关情况和申请表连同录取通知书一并寄给你。如果学校提供住 宿，建议你先接受并务必在规定日期前将有关表格填好寄回去。许多院校采取"先到先得"的原则安排留学生住宿，所以千万要抓紧时间以免错过一些好的选择。 大多数英国院校会优先安排留学生第一年的住宿，这对留学生来说是件好事，因为初来乍到自己找地方实属不易。特别是在九月份，当数以千计的新生都在四处找住 所时，想在短时间内找到满意的地方更加困难！住学生宿舍并非人人所爱，但至少你有了一个根据地，可以有时间熟悉周围的环境，之后再慢慢找合适的住所也不 迟。更何况，住学生宿舍自有其好处，一般学校宿舍都离校园较近，可以方便地使用图书馆和电脑等设施，而且可以和不同国籍的学生住在一起，这是练习口语、交 朋友和了解别国文化的好机会！ · 如果你选择住家，学校的学生宿舍办公室会帮助你，向你提供附近地区的住宿家庭一览表，有时甚至还会帮你预定。 住宿家庭也不失为体验英国文化、练习英语口语的一种好办法。许多中国学生还与住宿家庭成为了朋友。当然你也会发现住宿家庭的生活习惯会与自己家里的完全不 同。你要努力调整自己，适应新环境，这对有些学生来说并非易事。万一你的住宿家庭由于种种原因解除合同，你将会发现要很快找到另一处栖身之地并不容易。 · 与中国学生同住，显然可以互相照顾。但要记住一点，你在英国应该抓住机会与其他国家的学生打成一片，除了学习，你还应该广交朋友，学习、领会他们的文化，提高英语水平，渡过一个愉快的留学时期。 · 有一点非常重要，就是在你离开中国到达英国前，最好已经安排好住宿，哪怕是临时性质的住宿也好。 26. 学校宿舍的住宿费用是不是比校外租屋的费用要高？ 学校宿舍有不同的选择和租金档次，通常在英国南方，尤其是像london这样的大城市，费用会相对高一些。一般，伙食自理的宿舍每周租金为55至75英镑。如果与他人在校外合租可能会便宜。但是你将支出更多的路费，并要分摊水电费、瓦斯费、电话费等。 28. 学校住宿签合同可否先签一个月，还是一定要签一年时间？ 由于学校宿舍需求紧张，许多学校通常不会与学生签一个月的住宿合同。但在离开中国前可先与学校的住宿部联系一下。 但是如果你入住后不满意你的住宿条件，也不要不吭声。可以找到学生宿舍管理办公室，他们也许会有其他的解决办法。 29. 学校宿舍里有没有电话，如果没有，那自带的手提电脑怎么上网？ 有些学校有，有些则没有。最好事先与学校住宿部或国际学生办公室确认一下。如果没有，则可以申请一条电话线，这样你就可以打电话或上网了。 30. 学校宿舍有网络接口吗？可以接手提电脑上网吗？可以一天24小时上网吗？费用是多少 有些学校的学生宿舍提供网络接口，可供手提电脑连接上网，有些学校不提供。可与学校住宿部或国际学生办公室确认一下。 英国也有各式各样的网络服务，同中国国内一样。你可以各处打听一下，然后选择最适合你需求和预算的一家公司。 31. 220伏的电器，在英国加个转换插头就可以使用吗？ 英国的标准电源是240伏、50赫兹的交流电，使用英式三针方形插头，因此你要准备变换器和转换插头，当然在英国也可以买到，但价钱会稍贵一些。 32. 初到英国，因语言问题，到警局或银行有困难，从那里得到帮助？ 大体上，在英国的学生生活是备受社会支持的。英国院校都理解这一点，并尽其所能使留学生有在家的感觉。大多数学校会安排迎新周，你可以借此熟悉新环境。另外，学校还提供咨询服务和特别指导，学生会和留学生社团也会给予大力帮助。 33.开办银行账户，如何选择银行？ 你在选择银行时，应该考虑以下几点： － 银行提供的服务及收费情况 － 从国内汇款至英国的手续及汇费 － 银行的ag真人官方入口的联系方式是否简单 － 开户所需文件（许多银行会要求你出示护照、学校就读证明信及能证明你在英国住处的文件比如住宿合同等) 你所在院校的国际学生顾问或学生会也会向你提供该地区一些银行的服务信息。一些学校为方便起见，甚至会邀请几家银行在新生入学期间到学校办理业务。 34. 请问在英国可以使用什么银行的信用卡？要注意什么问题吗？ 诸如 hsbc, barclays, natwest, halifax, llyods tsb等大银行的信用卡都可以使用。通常你可在开户银行申请信用卡。 在英国期间，务必管理好你的帐户。如申请了一定的透支数额，首先不要超出该限额，其次要尽快把透支的数额还回去。 35. 到警察局登记时要带什么？ 学生到达英国后七天之内要自行前往当地警察局登记。前往登记时要带上以下文件： － 护照 － 学校录取通知书 － 能证明你在英国住处的文件（如住宿合同） － 证件照 （通常是护照照片) － 登记费（约35镑） 36. 怎样才可以加入"英国国民保健服务（nhs）"？加入后可以享受什么医疗福利？ 英国国民保健服务（nhs）向英国居民（resident）提供免费或部分免费的医疗服务。如符合以下情况，就可享受nhs待遇： － 你在英国的课程在六个月或六个月以上 － 如在苏格兰地区参加全日制学习则无论学习期限长短均可享受nhs待遇 该项福利同样适用于你的配偶和16岁以下的孩子。 第一次去看病时，留意一下医生的上班时间，是否需要提前预约等情况。你要记下医生的紧急联络电话，以便在其他时间得到及时的救治。在nhs下，仅仅看病是不需要任何费用的。 如果医生认为你需要服药，他会开处方给你，你凭处方到药店购买药物。每剂药物要付大约6英镑。如果你注册是为了享受nhs牙科方面的治疗，必须先弄清这位 牙医是否接受享受nhs的病人。有些牙医只接收私人病人，这是因为私人病人要当即全额支付治疗费用，而享受nhs的病人只需付一部分费用，另一部分费用稍 后由nhs支付。 看牙医需事先预约。如需改期或取消，应提前通知医生，否则就要支付相应的取消费用。 如符合以下情况之一，可免付处方费或牙医费： － 未满16岁 － 生活在一起的未满16岁的子女 － 未满19岁且在接受全日制教育 － 怀孕期间 － 在过去一年中有生育经历 如果未满16岁，或未满19岁且在接受全日制教育，则可免付视力检查费，否则你就 要支付以下费用： － 视力检查 － 镜片、镜架、隐性眼镜 如果你平时佩戴眼镜或隐性眼镜，去英国前最好带几副备用，因为在英国配镜比国内要贵。 38. 加入"英国国民保健服务（nhs）后是否还要购买其他医疗保险？ 如果你觉得有必要加入nhs以外的医疗保险，你可以到学校的保健中心（health centre)或国际学生顾问(international student advisor)那里获取有关信息和帮助。 39. 购买财产保险需要出示发票吗？（如：数码相机/手提电脑） 个人财产保险是在你的私人财产受到损害或被盗时对你进行的补偿。有许多保险可供选择，还有一些保险专门迎合学生的需要。多数学校的校园里都会有此类信息。 电话黄页上也有详细介绍，你还可以向学生会或银行咨询。在签订保险协议以前你必须确认自己理解协议的全部条款，另外，在理赔时需要出示受损或被盗物品的发 票原件。 40. 迎新课程有用吗？是否一定要参加？ 一般的说，迎新课程对刚到英国的学生有很大的帮助，课程大至分为课程简介和学习方法的介绍，以及相关课程的选择，对于大多数中国学生来说， 英国课程的安排与国内有所不同，所以在迎新课程中有相关的介绍，同时可以根据个人情况，选择相应的选修课程。在英国学习，需要一定的分析和资料收集的能 力，有关的书籍和方法，在迎新课上也会有所介绍。所以，对于大多数留学生来说，迎新课程是非常有用的。如果因为其他原因，未能参加迎新课程，你也可以从学 科办公室或班级导师那里得到相关的帮助。 41. 学前的英语课程对之后的课程学习有帮助吗？ 对于大多数的中国留学生来说，学前的英语课程是非常有帮助的，不仅可以在短时间内提高你的英语口语和有用的英文写作能力，最为重要的是，可以很好的为你提 供一个适应纯正英文教学和模拟课堂的环境。此外，学科组织的语言课程会有你所要学专业的一些术语，对你以后的专业课程会有很大对帮助。此外，学前英语课程 也是与同学交流学习经验的好地方。 42. 在学习期间，是否可以再转学或转专业？若允许转校，是否需重修学分？ 英国各个学校的入学条件没有统一，各个学校和各个系自己设定入学条件，学生必须花很多的时间、很多的精力去查询某一个学校的某一个系，某一个课程的入学条 件。如果申请一个学校的硕士学位，需要一个相关的学士学位，招生要求里会写得很清楚，如果没有这样写，只是写了必须有学士学位，但是没有要求相关的学士学 位，就可以转专业了。工作经验的要求也是各专业不同。一般读mba，必须有2－3年以上的工作经验等等，这是比较普遍的情况。所以，建议在选择学校和专业 前做好充分的调查。对于学分问题同样视不同专业和学校而定，取决于两校或两专业是否有相关的课程的互相认可。 43. 怎样申请读双学位？ 与你所要读的专业有关，具体的申请方法要依据不同学校和专业而言，具体到学校间课程的认可和不同专业课程的安排。 44. 上课时可否录音？录音笔有用吗？ 征得老师的同意后一般的是可以使用，录音笔或微型录音机效果好为最佳。此外，录音对加深课程的理解有一定的帮助。 45. 学校建议的阅读清单中的书籍都要购买吗？或能向学校图书馆借吗？ 一般来说，你的每一科讲师都会在第一周的课程中发给你一张本学期的阅读清单，大多数的书和刊物都可以在学校图书馆内找到，你都可以在学校的网站上预定书 籍，但大多数的学校都会有一个借阅的数量限制和时间规定，所以，你要做好计划和按时归还或续借。如果经济上允许，你也可以根据课程需要购买一些使用较多的 书，也可以在二手书店或是向上一届的师兄师姐购买。 46. 阅读的书籍那么多，有什么阅读技巧? 对于中国学生来说，除了一些我们在国内掌握的阅读技巧外，掌握重点阅读和刻苦认真的态度都是不可缺少的。另外，有关阅读的技巧，在学前英语课上也会有所介绍。 47. 苏格兰当地口音是否很重？跟英格兰或其他国际学生交流有问题吗？ 对于初到苏格兰的同学来说，当地口音和一些俚语的说法，可能会给同学们在日常生活中带来一些麻烦，但是，大学对授课讲师有很严格的口音要求，所以，在课堂 上，一般不会有这类问题。在与大多数当地学生和其他国际学生的交流中，对待我们大多数英语非母语的人，他们一般会放慢语速或反复解释，达到交流目的。当 然，我们也不要害羞，不明白的地方可以大方地请对方重复。 48. 如果签证在学业完成前到期，可以在英国续签吗？如果可以，怎么办？ 可以，一般来说，简便的方法就是寻求你所在学校学生会的帮助，按照相关要求，填好表格，准备好银行记录（bank statement)和当地警局的入境登记证明，和学校的注册证明，护照正本和相关文件，可以由学校学生会或(information centre)代为邮寄， 如果有需要，也可以个人递送，到就近的内政部(home office)办理，伦敦，利物浦等地都设有办公室。详情可参考http://www.homeoffice.gov.uk 49. 在英国读书期间回国或到欧洲旅行，再次进入英国时，是否需要再签证？ 大多数情况下不需要，学生一般会获得多次入境签证，如果签证没有过期，可以凭有效签证和学校证明入境。具体情况，可咨询学生会法律帮助部门问讯。可参考: http://www.ukvisas.gov.uk/servlet/front?pagename=openmarket/xcelerate/showpage&c=page&cid=10069771500 50. 如果毕业后想到欧洲旅行，如何延长英国签证？ 一般的说，申请欧洲旅行签证需要至少3个月以上的英国有效签证，各国具体要求不一，可在网上查讯有关国家的使领馆网站和所在学校的学生会。如果打算毕业旅 行，一定要计划好，提前申请。如果毕业后你的学生签证即将过期，可申请短期的访问签证（visitor)，通常最多为6个月，你需要提供你有足够的钱负担 这期间的费用，然后向内政部(home office)进行申请。 51. 如何申请去欧洲旅游的签证？需要提早多长时间开始申请？要准备什么资料？ 欧洲旅游可以分为两种签证，目的国往返签证和生根签证。申请欧洲其他国旅行签证，一般来讲，申请国家不同，要求各异，可在准备材料时，咨询相应国家使领 馆。留学生一般需要至少3个月的英国有效签证，并提供相关银行证明和学校证明，及个人照若干，填好相关表格后，一并邮寄到相应使领馆。表格可以从相关国家 的网站下载。 有关细节可咨询学校学生会。 52. 英国的大学是否经常组织学生到国外旅游？价钱如何？ 大学和国际学生会会经常组织一些旅游活动，形式多样，一般比较便宜，但相应的条件（如乘坐的交通工具，路程所用时间长短的不同)也会有别于旅行社，一般价格较旅行社要便宜很多。 53. 听说学生购买火车票及汽车票有优惠，这需要办理什么手续吗？ 在英国，学生凭学生证或入学通知书（26岁以下的人可以凭借护照即可），可以在火车站或汽车站购买'青年卡'，持"青年卡"乘坐火车 和汽车可以享受6.6折的优惠，十分方便。 54. 配偶可否到英国陪读？陪读的配偶能工作吗？ 可以。只要你能够证明自己有能力支付你配偶或任何18岁以下的子女在英国期间的生活费用，并为他们提供住宿，通常都能够获得签证。他们通常都会被允许一直 在英国停留，直到你的居留期满为止。如果你的配偶或子女获准入境并在英国停留12个月或更长时间，他们就可以工作，而无需申请批准。否则的话，他们将不得 工作。 有关情况可查看 http://www.educationuk.org.cn/study_uk/visa.jsp#accompany或 http://www.ukcosa.org.uk/pages/advice.htm 55. 留学生的男/女朋友希望去英国探望，可以获得签证吗？能签多长时间？ 可以。签证的有效期要根据具体情况而定，详细情况需要向所在地或邻近英国使/领馆查询。 北京：(010)85296077 上海：(021)6279 8130 广州：(020)8335 1354/8331 2797 重庆：(023)6381 0321 www.britishembassy.org.cn 56. 在英国一年平均花费是多少？ 一般的讲，本科学费在7000－9000镑不等，研究生学费在9000－12000镑不等，专业不同，学费也不一样，具体以录取通知书为准。在英国的生活 费根据地区不同也有所区别，如伦敦，大致6700镑左右；其他地方5500镑左右，以上价格根据2001年价格标准。有关情况可查看：http: //www.educationuk.org/pls/hot_bc/page_pls_user_advice?b=advice&d=costs 57. 在英国订机票什么时候最便宜？ 通常情况下，暑假和1－2月份时会便宜，有时在一些航空公司搞促销活动期间，也会有特价票，可关注相关网站和广告，但因为订票人很多，要提前订票。 58. 把手机带到英国，能与国内的朋友发短信吗？ 大多数欧洲品牌的手机有可能在英国使用，具体情况请向手机生产厂家咨询。 59. 在英国做兼职是否需要什么特殊的手续？ 一般来说，获得6个月以上学生签证的同学都可以打工，平时每周最多20小时，在假期中可以全职工作，无需另行申请许可。对于某些学生来说，在英国期间是根 本不允许打工的，因为他们的护照上将被盖上有"禁止打工"字样的戳印，而他们一般都是参加为期六个月或更短时间的课程。然而，应当记住，为了符合《入境条 例》中的规定，你必须证明自己不用在英国打工即可支付学费和生活费。对此规定的唯一例外是你被一间提供高等或继续教育的学校录取，参加某一项课程的学习， 而该学校本身聘用你。学校必须为此聘用做出担保，并详细说明你将得到多少收入。这主要适用于研究生。有关情况可查看http: //www.ukcosa.org.uk/pages/guidenote.htm#workduring 60. 在英国打工最低工资是多少？如果雇主给的工资低于最低工资，怎么办？ 根据2002年英国劳工部的标准英国打工最低工资为4.75镑，一般要仔细阅读雇工合同，应有相应的工资标准，如发生雇主低于最低工资，可以 向学生会寻求法律咨询帮助。 61. 在英国打工要交税吗？ 如果你的课程为期6个月以上，英国的法律允许你在学习期间每周从事20小时以内的兼职工作，假期可全职工作（每周可从事40小时以内的兼职工作），而无需 申请工作许可证。如果你的配偶的签证期为12个月以上，他们也可在英国工作。找到兼职工作，你要向当地的benefits agency申请national insurance number，这个号码 主要用于统计你的收入总额，作为纳税的依据。如果你的年收入低于4800英镑，你所交的税会全额退还，但如果超过4800英镑就要按比例纳税。 62 在英国毕业后可否留在当地工作？ 根据新的工作许可证条例，在电子、工程、卫生和技术等领域有专长的国际学生，毕业后可以在英国停留和工作一段时间。 63. 看电视要交费吗？ 是的，在英国收看电视节目需要缴纳年费，约100英镑一年。如果没有缴纳年费，被查出来会被处以1000英镑的罚款。缴纳年费的申请表格可以向邮局索取，非常便利。 64. 在英国去pub是怎样的？ 很多英国人一下班就喜欢钻酒吧，酒吧在英国人生活中占了很重要的位置。他们在酒吧这个社交场合中，手里拿一杯啤酒和三五好友闲话家常，或比赛游戏，玩飞 镖，玩桌球。男生更是喜欢约些好友在酒吧看足球。酒吧成了异乡人贴近当地的人最好场所。英国的酒吧除了供应各种啤酒、烈酒和各样饮料，还提供简单的饮食， 如fish and chips，牛排和烤鱼等。此外，英国酒吧还有一个特点，在晚上12点就必须打佯。 65. 英国那些地方有唐人街？ 一般大城市有中国人居住的地方都会有中国商店，中国餐馆，例如，伦敦、曼彻斯特、伯明翰、利物浦。 66. 英国什么时候买东西会打折？ 打折的季节一般是每年的圣诞节过后到1月初，以及7、8月，购买衣物和日用品通常可享受到半价的折扣。 67. 在英国什么时候打电话最便宜？ 要省钱，除了选择合适的电话卡，打电话的时间也很重要。在英国，最便宜的时段为： · 英国国内：下午6:00pm － 上午8:00 · 国际长途：下午8:00pm － 上午8:00 · 此外，周六及周日的话费均有优惠。 68. 在英国看音乐剧贵吗？ 一般音乐剧票价由8镑到50镑不等。你可以直接到剧院买，不用付手续费，还可以自己选位置，但有时票会很早卖完。另外，还可以到戏票代售点（ticket agent）购买， 或上网订购。便宜的票可以在音乐剧开场前半小时买当天的退票，这样可以便宜一半，但有可能排2－3小时，根本没有人退票。也可以用学生卡买学生票，但只有少数几家剧院才设学生票。如果想再便宜一点，可以买'restricted views'的位置，你前面可能 会有个柱子，可能有一盏水晶灯，反正会有东西挡住部分视线。 69. 英国的交通便利吗？学生骑自行车的多吗，哪里可以买到二手单车？ 英国的二手车市比较活跃，在当地报纸上总可以看到二手车的广告，但多数是汽车，不是自行车。对于英国人来说，自行车可以算是健身器械，而不算是很普及的交 通工具。这也许是因为英国的公共交通网络很发达，大多数城市有成熟的公共汽车网，可以将你带到城市的任何一个角落；一些象伦敦、格拉斯哥这样的大城市还有 地铁，十分便利。 70. 中国驾驶执照在英国如何使用？ 可以在到达英国以后的12个月内使用你的国内驾照。但在入境12个月以后继续驾车则需考取英国的驾照。 71. 留学生在校期间使用学校的设备（如球场，健身房等），是免费的吗？ 有少部分学校的运动设施是免费的，但大多数学校采取会员费制或收取年费的方式进行管理，因此每年要缴纳少量（约10镑）的费用方可使用这些设施。 72. 如何办理海外学历认证？ 中国教育部留学服务中心受理海外学位学历认证申请。留学生应该在离开英国前准备好所需文件，如要求中国驻英使领馆开具留学生证明等。认证的详细信息可参 考：http://www.educationuk.org.cn/jsp/nws/nws_show.jsp?nws_id=500&rnd= 1054144633131 73. 笔记本电脑是否必备之物，是在国内买还是在英国买好？ 不是必备之物，但有一个会方便一些，对于准备就读硕士课程的学生更是如此。笔记本电脑的价格在国内和英国相差不是很多，如在英国买，保修方便一些；如在国内购买，可以安装许多软件，而且可以使用中文平台。

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